ДИПЛОМ А.В.Малеев (1233893), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Контроль является необходимой функцией успешной сбытовой деятельности и проводится для фиксации отклонений основных параметров деятельности. В случае обнаружения отклонений (падение объемов продаж, снижения числа клиентов, уменьшения объемов продаж в отдельном регионе) необходимо принимать меры для улучшения ситуации и проводить их оперативную реализацию.

Мотивация является одним из определяющих катализаторов организации сбытовой деятельности. Без должного стимулирования труда персонал не будет квалифицированно выполнять свои функции и работать на результат, стремясь к росту объемов продаж. И здесь важным является привязка оплаты персонала от объема проданной продукции, что является хорошим стимулом роста.

Важным элементом исследования сбытовой деятельности является не только разработка, но и осуществление стратегии через организацию сбытовой деятельности. Любая сбытовая деятельность проходит апробацию временем. В конечном итоге, все замыкается на эффективности организации сбыта. Исследование сбыта предполагает анализ нескольких составляющих. Такие показатели как динамика объема продаж и клиентской базы, структура продаж по регионам и доля экспорта дает представление о сбытовой деятельности предприятия.

1.2 Классификация предприятий

Современная оптовая торговля имеет большое количество форм и разновидностей, что объясняется многообразием видов реализуемых на рынке товаров, широким спектром форм совершаемых сделок, различным положением и сложными взаимоотношениями участников рынка и т.д. Таким образом, выбор конкретной формы ведения торговли для оптовика зависит от реализуемого им товара, его положения на рынке, от сделок оптовой компании с производителями и продавцами товара.

Наиболее общая классификация предприятий оптовой торговли, строящиеся по критерию численности работников, занятых на предприятии подразделяется на: малое предприятие, среднее предприятие и крупное предприятие.

Малым предприятием оптовой торговли принято считать такое, которое имеет в своём составе до 25 работников. Основные функции работников малого оптового предприятия включают: продажу, закупку, хранение товаров и обслуживание ими потребителей.

Среднее по размерам предприятие оптовой торговли может содержать от 25 до 100 человек. В среднем предприятии оптовой торговли характер деятельности значительно усложняется. Администрации помимо основных вопросов деятельности приходится решать вопросы, связанные с модернизацией оборудования, арендой помещений, обучением кадров и их материальным обеспечением.

Крупное предприятие оптовой торговли насчитывает более 100 человек и имеет широкий диапазон хозяйственной деятельности. Организация такого предприятия предусматривает назначение квалифицированных управленческих кадров на все особо важные участки деятельности. Обычно крупная организация оптовой торговли является корпорацией, что связано с необходимостью крупного финансирования. Децентрализация управления необходима при различиях в местонахождении отделений фирмы, а также при большом разнообразии ассортимента товаров и категорий потребителей.

Существуют три общие категории организации оптовой деятельности: оптовая деятельность производителей, коммерческая оптовая деятельность, а также деятельность при помощи коммерческих контактов субъектов рынка.

При оптовой деятельности производителей последние сами выполняют все оптовые функции. Это происходит, когда производитель намерен выходить на розничную торговлю или конечных потребителей самостоятельно.

Организация прямых связей позволяет:

- освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);

- периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

- отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

- согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;

- сокращать сроки представления спецификаций;

- снижать документооборот в сфере обращения.

Коммерческой оптовой деятельностью занимаются независимые организации, закупающие товары у производителей и перепродающие их более мелким оптовым предприятиям или розничным продавцам с целью получения прибыли от своей деятельности. Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен - бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках, как правило, присутствует натуральный обмен. Также широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец в целях получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. На бирже товар продается без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов, то есть покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец - покупателя.

Оптовики-купцы (дистрибьюторы). Это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всей оптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по численности предприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет разнообразные услуги: хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения.

Первые работают в основном с розничными предприятиями и отличаются друг от друга главным образом широтой ассортиментного набора товаров (оптовики смешанного ассортимента, оптовики неширокого насыщенного ассортимента, узкоспециализированные оптовики).

Другие продают преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они также могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой (снабженческие дома), либо смешанным, либо специализированным ассортиментом.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. Предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг.

Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, работает с ограниченным ассортиментом товаров, которые продает с условием немедленной оплаты, при этом покупатели забирают товар самостоятельно.

Оптовик-коммивояжер также занимается ограниченным ассортиментом товаров (обычно кратковременного хранения), самостоятельно объезжая торговые точки клиентов и доставляя им товар.

Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Он не хранит у себя товар, однако, принимает право собственности на него. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки в определенное время.

Оптовики-консигнанты обслуживают магазины и розничных торговцев, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено потребителями. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их свежестью, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов.

Оптовик-посылторговец рассылает каталоги на мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и разного рода учреждениям. Основными заказчиками такого оптовика являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или каким-либо другим эффективным видом транспорта.

Агенты и брокеры. Отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. В первом случае оптовик становится чем-то вроде подразделения производителя, отвечающего за маркетинг и оптовые функции по тому или иному товару. Во втором случае оптовик имеет целью успешное заключение сделки производителя и покупателя товара и выступает в роли организатора этой сделки.

Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10% общего оптового оборота.

Брокеры. Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска.

Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей (представители) обычно представляют двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всего несколько сотрудников, которые являются искусными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые хотят проникнуть на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.

Полномочные агенты по сбыту. Заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Полномочный агент по сбыту служит, как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими территориальными рамками.

Агенты по закупкам. Обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Эти закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.

Оптовики-комиссионеры. Агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. К их услугам чаще всего прибегают при продаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматься сбытом и не являются членами сельскохозяйственных производственных кооперативов.

Оптовые отделения и конторы производителей. Состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью.

Сбытовые отделения и конторы. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность, производство автооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров.

Закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации покупателя.

Специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Они имеют множество разновидностей.

Оптовики - скупщики сельхозпродуктов. Скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений.

Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям.

Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота. Из вышесказанного можно сделать вывод, что для руководителя оптового предприятия определение типовой формы его организации является довольно сложной задачей. Сегодня среди тысяч предприятий просто невозможно найти двух одинаковых. К тому же, при всей похожести функциональной деятельности оптовых предприятий существуют значительные различия в их организационной структуре, связанные с количественным и качественным составом работающих.

1.3 Торгово-технологический процесс предприятия

Главной целью управления торгово-технологическими процессами на предприятиях оптовой торговли выступает обеспечение планомерного и бесперебойного товароснабжения розничных торговых предприятий. Оно включает управление товарными запасами, ассортиментом товаров, их хранением, погрузочно-разгрузочными и транспортными операциями, товарными потоками на складах.

Управление товарными запасами предусматривает их нормирование, оперативный учет и контроль и регулирование.

Нормирование товарных запасов позволяет разработать и установить их оптимальные нормативы (объемы), с тем, чтобы обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий.

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этой цели используют карточки количественно-стоимостного учета, статистические отчеты о товарообороте и товарных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям. Фактические остатки товаров сопоставляют с нормативами и при выявлении отклонений устанавливают причины, вызвавшие эти отклонения.

Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их на определенном уровне, в маневрировании ими c целью нормализации товарных запасов.

Характеристики

Список файлов ВКР