ДИПЛОМ А.В.Малеев (1233893), страница 10
Текст из файла (страница 10)
Базовая инфраструктура и стандартные информационные системы развернуты на основе самых современных технологий, выбранных и адаптированных с учетом потребностей компании.
Компания «Катрен», выстраивая свою работу с аптечными учреждениями, придерживается двух основных принципов работы: предлагая нашим клиентам лучшие цены и лучший сервис.
Для этого, во-первых, компания напрямую работаем с компаниями-производителями, чтобы получить максимально низкие входные цены.
Во-вторых, придерживается в своей работе стратегии сокращения затрат с тем, чтобы предлагать своим клиентам минимальную наценку.
В-третьих, стремиться к технологическому лидерству в области складской логистики, для этого добивается высокой скорости оборачиваемости товарного запаса на складах компании, а значит – имеется возможность предложить клиентам широкий ассортимент. Стратегия работы направлена на предоставление лучших цен и лучшего сервиса нашим клиентам. Для достижения этой цели компания оптимизируем затраты и развивает ассортимент с точки зрения его привлекательности для аптечных учреждений и ЛПУ.
Современный мир диктует свои условия жизни, и мир бизнеса не исключение. Меняются рынок, меняются законы, меняются требования к ведению дел. Аптечный бизнес усложняется еще и тем, что постоянно появляются новые товары и законы об их продаже, ужесточается контроль со стороны государства. Все это можно рассматривать с разных сторон: если оставить все как есть – можно долго сетовать на стремление государства сдержать рост предпринимательства; если идти в ногу со временем - можно не только расширить свой бизнес, но и обойти конкурента.
Выявленные основные проблемы организации и управления сбытовой деятельностью, предлагается решить с помощью осуществления следующих мероприятий:
1. Расширение и развитие собственной сбытовой сети, которая представляет собой взаимодействие отдела сбыта предприятия и группы независимых посредников.
Каналы сбыта при этом должны отличаться высокой степенью организованности, эффективности и отраслевого профессионализма, стремлением к минимизации временных затрат и расходов на движение продукции от производителя к потребителю. Могут быть применены следующие методы:
- проведение рекламы;
- более тщательное изучение сбытовых сетей конкурентов;
- анализ предложений в региональной рекламе;
- работа в региональных оптовых выставках и ярмарках;
- разработка системы дополнительных скидок;
- заключение долгосрочных договоров и работа на постоянной основе.
2. Оптимизация процедуры обслуживания клиента путем реорганизации бизнес процесса «Проведение коммерческой сделки». «Проведение коммерческой сделки (обслуживание клиента)» является одним из ключевых процессов на предприятии, который требует постоянного внимания к себе, и фактически работающий процесс отражает степень клиентоориентированносш предприятия.
Следует предпринять следующие шаги по оптимизации процедуры обслуживания клиента:
- упрощение процедуры заключения договора;
- внедрение метода оценки эффективности деятельности;
- упрощение документооборота и процедуры обслуживания клиента.
3. Построение значительно усложненной системы «покупатель-продавец», с помощью работы своих медицинских представителей, направляя статьи в медицинские журналы, спонсируя медицинские конференции.
Успех работы на рынках сбыта во многом зависит от скоординированной работы всех звеньев предприятия, профессионализма управленческого персонала, хорошего знания рынка и тенденций его развития, правильно выбранной маркетинговой стратегии. Учитывая тот факт, что потребности потребителей в лекарственных средствах значительно превышают их предложение, можно утверждать, что на внутреннем рынке товары, предлагаемые компанией «Катрен» будет иметь гарантированный сбыт. Для поддержания положительной динамики сбыта стратегия маркетинга предприятия должна быть направлена на приоритетное продвижение своей продукции на рынке региона и увеличение поставок.
Реализации такой стратегии будут способствовать уже достигнутые конкурентные преимущества. К числу таковых следует отнести:
- широкую номенклатуру предоставляемых товаров;
- конкурентные цены многих товаров;
- высокую оперативность в выполнении заказов.
В качестве одной из важнейших задач необходимо поставить совершенствование работы с потребителями, повышения уровня и оперативности их обслуживания. Дальнейшее расширение рынков сбыта следует обеспечить за счет завоевания устойчивого имиджа по качеству и цене поставляемой продукции. Избираемая компанией политика ценообразования должна быть ориентирована на реализацию стратегических задач сохранения достигнутого положения на региональном рынке и расширение доли сбыта в других регионах. Проводимые в связи с этим мероприятия необходимо решать в комплексе всеми структурными подразделениями, а на службу маркетинга должна быть возложена ответственность по изучению конъюнктуры рынков.
Для повышения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятием должен быть реализован комплекс мероприятий, ориентированных на:
- совершенствование системы управления качеством продукции;
- постоянное расширение ассортимента реализуемого товара;
- совершенствование сбытовой политики предприятия;
- развитие научно-технической базы;
- поддержание устойчивой репутации предприятия как надежного поставщика, предоставляющего наиболее удобные условия доставки и сжатые сроки выполнения заказов;
- повышение ценовой конкурентоспособности товаров, расширение возможностей применения гибкой ценовой политики и условий расчетов.
Остановимся подробней на указанных выше предложениях.
Для увеличения продаж и улучшения отношений с клиентами и привлечения новых компания в 2014 г. реализовала ряд сервисных направлений, в том числе и для развития мелкого опта и розницы:
- проект «Apteka.ru»;
- медодежда «Катрен-Стиль»;
- журнал «Катрен-Стиль»;
- программа «Winprice II»;
- автоматизация аптек;
- проект «Катрен-Финанс»;
- проект «Дельта 10»;
- проект ЭДО - юридически значимый электронный оборот.
Проект Apteka.ru - это федеральный российский интернет-портал по поиску и заказу лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента.
Apteka.ru - это не только конкурентное преимущество для компании «Катрен», но и для клиентов-аптек - партнеров сервиса.
Суть сервиса заключается в том, что посетитель сайта Apteka.ru заказывает аптечные товары на сайте и выбирает, в какой аптеке из списка партнеров ему удобно оплатить и получить заказ. Главной выгодой для аптеки является привлечение дополнительных покупателей. Сделав заказ через сайт, покупатель гарантированно придет за ним в аптеку-партнера, сделав несколько заказов – привыкнет ходить именно в эту аптеку.
Маржинальная прибыль аптеки от продажи заказа поступившего с Apteka.ru - 5 – 7%. Она зависит от города, в котором расположена аптека и конкретной ситуации в регионе. При этом, данная продажа все равно финансово выгодна аптеке. Затраты аптеки на продажу медикаментов зависят не столько от товарооборота, сколько от количества выбитых чеков. Средний чек в обычной аптеке составляет 250 – 300 рублей, при наценке 30% аптека имеет 70 – 90 рублей с чека. Через портал Apteka.ru проходят в основном крупные покупки, средний чек составляет 1000 – 1500 рублей, при марже 6% прибыль составит те же 70 – 90 рублей. Таким образом, покупатель с Apteka.ru не менее выгоден, чем обычный посетитель. К тому же, покупатель рассчитывается с аптекой в тот же день, а аптека с компанией «Катрен» в соответствии со своей отсрочкой платежа, что дает дополнительный денежный поток.
При продаже заказа с Apteka.ru у аптеки есть возможность заниматься дополнительным продвижением своих товаров. Когда заказ с портала приходит в «Катрен», автоматически отправляется уведомление в аптеку о содержимом заказа и времени доставки. Аптека знает, зачем именно придет покупатель, и фармацевт может предложить клиенту сопутствующие товары, с обычной для аптеки наценкой.
Организация такого рода торговли весьма специфичная, тут нужна другая система управления торговыми запасами, другая организация торгового зала и т.п. Для обычных аптек это означает полную реорганизацию бизнеса. Компания «Катрен» помогает зарабатывать на таких покупателях и при этом работать по классической схеме.
В январе 2014 года у сервиса Apteka.ru было около тысячи заказов, к концу года свыше 30 тысяч. Проект развивается очень быстро, каждый месяц идет рост в 1,5 – 2 раза, быстро растет посещаемость сайта. По плану в 2015 г. – увеличить посещаемость портала до 2 млн. посетителей в месяц.
В декабре 2014 года к сервису Apteka.ru присоединились более 10000 аптек-партнеров.
Проект «Медодежда «Катрен-Стиль» рассчитан на предоставление удобной и стильной медицинской одежды. Современные модели подчеркивают красоту и индивидуальность клиентов. Безупречный силуэт и комфортная ткань дают ощущения легкости и свободы.
Модели коллекции «Катрен-Стиль» выполнены с учетом профессиональных требований к медицинской одежде и предназначены для специалистов аптек и лечебных учреждений. Коллекция отражает самые последние тенденции моды, является воплощением новых направлений в конструировании одежды. Современный крой позволяет подчеркнуть достоинства и скрыть недостатки фигуры.
Одежда выполнена с использованием высококачественных тканей из смесовых волокон. Ткань отлично сохраняет свой первоначальный вид, приятна на ощупь, хорошо пропускает воздух, облегчает уход за изделиями. Нарядные халаты и костюмы позволяют выглядеть аккуратно в течение всего рабочего дня. Качество одежды гарантировано изготовлением каждой модели отдельной швеей: выполнение работы тщательно проверяется на соответствие высоким требованиям.
Все модели функциональны: широкий диапазон размеров (42-70), разнообразная цветовая гамма, большой выбор фасонов удовлетворят самый взыскательный вкус.
Специализированный журнал «Катрен-Стиль» который ежемесячно бесплатно получают руководители более 500 аптечных учреждений на территории обслуживания компании. Главная задача издания - быть актуальным, при этом сохранив индивидуальность, неповторимость, уникальность.
«Катрен-Стиль» - это глянцевый журнал для сотрудников аптечных учреждений и врачей. Для АО НПК «Катрен» журнал - это имиджевый проект, который позволяет укреплять взаимоотношения компании с заинтересованныи сторонами - поставщиками и клиентами. На сегодняшний день «Катрен-Стиль» - это информационный проект, который занимает первое место по читаемости и значимости информации в рейтинге СМИ фармацевтической отрасли, имеет самый большой сертифицированный тираж в отрасли — более 74 000 экземпляров, распространяется бесплатно для сотрудников аптек и врачей общей медицинской практики и является самоокупаемым проектом.
Стратегия «Катрен-Стиль» выражается в стремлении к лидерству по затратам при широкой дифференциации информационных продуктов. Именно такой подход позволяет предложить партнерам-поставщикам эффективный медиаканал с минимальной стоимостью одного контакта, а для читателей - профессиональный глянцевый журнал.
В дополнение к основному выпуску «Катрен-Стиль», ориентированному на фармацевтов, добавился выпуск для врачей общей медицинской практики. Кроме того, были выпущены рекламные приложения, которые позволили клиентам более подробно ознакомиться с ассортиментом компании.
Журнал «Катрен-Стиль» - это информационный, увлекательный, ежемесячный глянцевый журнал для сотрудников аптечных учреждений. Журнал с интересом читают и первостольники, и менеджеры по закупкам, и руководители аптек. В каждом номере журнала выходят материалы о значимых событиях и новых технологиях на фармацевтическом рынке России, о продукции отечественных и зарубежных производителей, о новинках и актуальных препаратах, косметике, БАДах.
WinPrice - это программа электронного заказа. Она разработана специалистами компании «Катрен» и отличается простотой и удобством в использовании.
Программа позволяет в любое время суток:
- получать информацию о состоянии склада компании "Катрен" и ценах на препараты;
- быстро находить интересующие клиента препараты благодаря мощной и простой в использовании системы фильтрации;
- отправлять заявки в «Катрен» и оперативно получать информацию об отказах и их причине;
- указывать в заявке адрес доставки товара;
- просматривать историю ранее отправленных заявок, а также текущее состояние заявки клиента;
- получать рекламную информацию и объявления о конкурсах;
- просматривать расширенную информацию о препаратах;
- получать в электронном виде фактуры от компании «Катрен» для автоматической вставки их в систему учета клиента.
Для идущих в ногу со временем и желающих реализовать весь потенциал своего бизнеса, компания предлагает эффективный инструмент управления аптечным предприятием программу автоматизации аптек «М-АПТЕКА Плюс», преимуществом которой является:
- точная информация о состоянии дел в аптеке. Это позволяет оперативно принимать решения в сложных ситуациях и строить жизнеспособные планы на будущее, основанные на достоверных данных;
- разнообразные отчеты, статистические данные (начиная от суммы выручки и заканчивая анализом самых продаваемых позиций за любой период времени). Это демонстрация реального положения дел, как в конкретной аптеке, так и по сети в целом.
- возможность индивидуальных настроек программы для каждого пользователя. Это формирование определенных правил работы и сводит к минимуму возможные ошибки.
Оптимизация товарного запаса – одна из важнейших составляющих бизнеса. При огромном ассортименте аптек, при большом количестве наименований (и аналогов) товаров – грамотное управление запасами становится особенно сложным. А если речь идет о работе «вручную» - практически невыполнимым. Программа «М-АПТЕКА Плюс» дает возможность анализа ассортимента в любом разрезе: по группам, по оборачиваемости, по уровню спроса, по скорости оборачиваемости – все это позволяет сформировать оптимальный товарный запас. Тем самым вы снижаете риски замораживания ресурсов в товарах и высвобождаете средства на развитие бизнеса.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
