ВКР Еременко М.С 34К (1233598), страница 7

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

Приоритетное место. Лидер категории (самый продаваемый в штуках товар) находится на приоритетном месте каждой точки продажи.

Порядок расположения. На каждой точке продажи соблюдены мерчендайзинговые планограммы. Поддерживается вертикальный блок по марке, различные виды упаковок сгруппированы – мелкие – с мелкими, крупные – с крупными.

Правило дублирования. Как минимум лидирующие виды продукции занимают места на полке в два раза больше, чем все остальные. Но лучше, конечно, точно высчитать, во сколько раз больше продаются лидеры, и в такой пропорции разместить их на полке. В отсутствие каких-либо видов продукции их место занимают другие, стоящие рядом.

«Лицом к покупателю». Упаковки обращены лицевой стороной к покупателю. Если не соблюдать данное правило, можно потерять порядка 30% продаж.

Правило FIFO (first in first out). Продукция с наименьшим сроком хранения доступна покупателю в первую очередь. Ротацию свежей партии и старой необходимо производить в период выкладки каждой партии. Выкладка производится от задней стенки (свежая партия) стеллажа к передней (предыдущая партия).

Эффективное представление:

Ценники. Цена на продукцию обозначена четко и хорошо видна покупателю. Ценник находится под первой упаковкой указанного вида слева, как при чтении. Ценник нельзя сдвигать или переворачивать, т.к. он обозначает начало выкладки данного товара, а следующий ценник для следующего товара обозначает конец выкладки первого. Сдвигая ценники в центр товарного блока, вы теряете границы для выкладки при пополнении запаса.

Чистота. Продукция на полках чиста и не повреждена. Точка продажи содержится в чистоте и рабочем состоянии.

Покупатели группируются в четыре больших сегмента: покупатели с малой, средней, большой и крупной покупками.

Покупатели с малой покупкой покупают на сумму от 150 до 250 рублей за одно посещение. Основное количество покупателей в этой группе покупает на 160 – 200 рублей. Таких людей очень много – практически каждый третий человек в магазине, и они приносят магазину 10% выручки.

Покупатели со средней покупкой имеют чек в диапазоне 250 – 450 рублей. Основная транзакция (чек) внутри этого диапазона – 300 рублей. Покупателей со средней покупкой – также около 30% от общего количества в магазине. Эта группа совершает до 25% всех покупок в магазине.

Покупатели с большой покупкой приобретают товаров от 450 до 850 рублей. Здесь основная покупка приходится на сумму 540 – 600 рублей. Больших покупателей тоже порядка 30%, однако они приносят магазину до 40% дохода.

Покупатели с крупной покупкой характерны размером своей покупательской корзины в интервале 850 – 1500 рублей. Понятно, бывает и больше, но это незначительные проценты от всего числа покупателей. Основная покупка здесь возникает в районе 1000 – 1200 рублей на человека. Этих людей очень мало, их в 10 раз меньше общего количества покупателей в магазине. Но покупатели с крупной покупкой принося супермаркету каждый четвертый рубль, т. е. 25% дохода (рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 Сегментирование клиентов ИП Полканова «Невский»

по объему сделок в 2014 г.

Рисунок 2.3 Сегментирование клиентов ИП Полканова «Невский»

по объему прибыли в 2014 г.

Данные показатели меняются в зависимости от сезона, зависят от выходных и отпускных периодов.

Из этих результатов видна принципиальная роль больших и крупных покупателей. Вместе они приносят от 65 до 70% дохода магазина. При этом количество этих людей небольшое – зачастую значительно меньше 40%. Другими словами: каждый третий покупатель приносит две трети выручки.

Как уже было сказано ранее ИП «Невский» функционирует достаточно успешно. Его прибыль в 2013 году по сравнению с прибылью 2012 года увеличилась за счет увеличения площади предприятия и увеличения ассортимента товаров, которые позволили привлечь дополнительных покупателей. Также мы выяснили, что 2014 году произошло снижение прибыли из-за открытия конкурентами нового магазина и из-за роста валюты в стране.

Во-первых, не был проведен анализ деятельности магазина конкурентов (не изучен ассортимент товара, ценовая политика, выкладка, уровень обслуживания покупателей), и соответственно, на основании полученных данных не сделаны выводы по дальнейшей деятельности ИП «Невский», по изменению предложения покупателям касательно вышеуказанных критериев.

Во-вторых, нужно пересмотреть виды выкладки товаров, которые необходимы нашему магазину, для увеличения количества покупок.

В-третих, уделить внимание контролю основной секции упорядоченной по типу товара, данный контроль будет увеличивать объем продаж.

И наконец, директор предприятия не придает значения рекламным и промо-мероприятиям, которые в последнее время набирают обороты и в нашем небольшом городе.

3 Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ИП Полканова И. Н. «Невский»

Как показал анализ, проведенный во второй главе используемая на предприятии политика в области рекламы продукции не была достаточно эффективной.

Среди причин можно выделить:

• отсутствие информации о продукции;

• отсутствие разработки и планирования рекламной деятельности, как наиболее значимой для достижения целей предприятия;

• отсутствие системы оценки результатов проведения рекламной кампании.

Таким образом, проанализировав существующие стратегии, оптимальной стратегией для повышения конкурентоспособности предприятия, будет являться применение эффективной рекламы.

В целях совершенствования использования рекламы и получения дополнительной прибыли необходимо:

• разработать план рекламных мероприятий;

• осуществлять расчеты затрат рекламной деятельности;

• использовать систему оценки эффективности элементов маркетинговых коммуникаций.

Таким образом, одним из направлений по совершенствованию конкурентоспособности предприятия на рынке является проведение рекламной кампании ИП Полканова «Невский».

Рекламная кампания, представляет собой систему взаимосвязанных рекламных мероприятий, охватывающих определенный период времени и предусматривающих комплекс применения рекламных средств, достижения предприятием конкретной маркетинговой цели.

В рамках рекламной компании планируется использовать единый образ ассортимента товаров, реализуемых в ИП Полканова «Невский» во всех рекламных сообщениях предприятия.

Стратегия предполагает активное информированное воздействие и стимулирование на всех субъектов рынка, приобретающие товары, реализуемые в магазине.

Для определения бюджета рекламной компании необходимо использовать совокупность методов: планирование расходов в соответствии с целями и задачами компании.

Задачи рекламной кампании:

• формирование у потребителя определённого уровня знаний о предлагаемых предприятием товарах;

• побуждение потребителя совершить покупку именно в этом магазине «Невский».

В целях совершенствования коммерческой деятельности предприятия ИП Полканова И. Н. «Невский» разработаем следующие мероприятия:

• бонусные карты, это будет способствовать увеличению мотивации потребителей к покупкам, а так же увеличит количество покупателей (на покупку от 300 рублей и выше, на карту зачисляется 5% от стоимости покупки);

Одним из недостатков в деятельности предприятия является, невозможность оплаты товаров по безналичному расчету. Для решения этой проблемы необходимо поставить в магазине:

• платежный терминал (эквайринг);

• увеличение времени доступа покупателей в магазине;

Так как в магазине полностью отсутствуют маркетинговые коммуникации, целесообразно будет ввести:

• наружная реклама.

Для улучшения культуры и качество обслуживание можно проводить как профессиональные так и психологические тренинги на рабочем месте, проводить ежедневные планерки, собрания и решать проблемы совместно с персоналом.

Данные мероприятия позволят увеличить уровень конкурентоспособности, увеличат прибыль, узнаваемость предприятия на потребительском рынке г. Комсомольска - на - Амуре.

Конкурентоспособность предприятия можно совершенствовать, используя предложенные мероприятия, но для их внедрения необходимо провести расчет затрат и доходов.

Для оценки экономического эффекта и экономической эффективности, предложенных мероприятий будут использоваться следующие формулы:

• Экономический эффект предполагает какой-либо полезный результат, выраженный в стоимостной оценке.

Э_эффект = Результат _кд – Затраты _кд, (3.1)

Экономический эффект – это абсолютный (разностный) показатель, он показывает экономический результат или прирост между первоначальным и полученным итогом в результате внедрения интенсивных технологий, организационно-экономических мероприятий.

• Экономическая эффективность – это соотношение между результатами хозяйственной деятельности и затратами живого и овеществленного труда, ресурсами.

Э_{эффективность} = Результат _кд / Затраты _кд, (3.2)

Таким образом, эффективность определяет степень выгодности, в данном случае, предложенных мероприятий.

Перейдем к самим расчетам.

1. Бонусные карты. Предполагается, что бонусные карты будут выдаваться покупателям по желанию, хотят они их или нет. Принцип действия их, за покупки свыше 300 рублей на карту перечисляется 5% от стоимости покупки (а в среднем каждый покупатель оставляет чек в размере 350 рублей), следовательно, можно накапливать определенную сумму и в дальнейшем совершать покупки с данной бонусной карты. Планируется, что раздача бонусных карт увеличит количество потребителей в день на 20% (в день в среднем магазин посещает 150 покупателей), а также это мероприятие способно побуждать к покупкам. Произведем выпуск 700 штук карт, на изготовление которых в рекламном агентстве «Гамма» будет потрачено 28000 рублей (40 рублей за 1 штуку). Затраты на закупку товаров и транспортировку за месяц составляют 340775 рублей. За счет увеличения количества покупателей, увеличится объем закупки, примерно на 10% (34077,5 рублей).

Расчет:

150*20% = 30 человек (дополнительное количество покупателей после реализации бонусных карт);

30*350 – 180*350*5% = 7350 рублей (на эту сумму увеличится выручка магазина в день, после реализации бонусных карт);

А в месяц это увеличение составит:

7350*30 = 220500 рублей.

Э_эффект = 220500 – (28000 + 34077,5)= 158422,5 рублей.

Э_{эффективность} = 220500 / (28000 + 34077,5) = 3,5.

Таким образом, данное мероприятие положительно скажется на коммерческую деятельность ИП Полканова И.Н. «Невский», внедрение его целесообразно.

2. Платежный терминал (эквайринг). Эквайринг – это прием оплаты за товар, услугу, работу платежной картой, а не наличными деньгами. Терминал экваринга представляет собой электронное устройство, которое в реальном режиме времени работает с авторизационным центром банка по специальным каналам связи. Работа кассира заключается в том, чтобы провести картой по считывающему устройству и ввести необходимую сумму. Всю остальную работу по осуществлению платежа терминал выполнит самостоятельно. В рамках одной операции терминал:

• отправляет запрос относительно платежеспособности клиента в банк;

• выполняет распечатку чека;

• отсылает информацию обо всех совершенных операциях в авторизационный центр информации.

Для покупателей наличие карты и возможность ею расплатится – существенный плюс. Не нужно искать банкомат, чтобы обналичить деньги, можно сразу приобрести понравившуюся вещь. Да и лимит средств гораздо выше, чем если бы речь шла о наличных. Ведь мало кто носит с собой все имеющиеся в доме купюры.

Стоимость одного хорошего эквайринга 21000 рублей, их нужно 3 ,так как 3 кассы, итого 63000 рублей, установка и настройка обойдется в 5000 рублей, в общем затратим 68000 рублей. Опрос показал, из числа покупателей в день, а оно у нас составляет в среднем 150, безналичным расчетом будут пользоваться 35 человек, и их чек увеличится до 650 рублей, так как лимит на карте больше , чем мы берем в магазин налички.

Расчет:

150*350*30 = 1575000 рублей (выручка за месяц от 150 человек в день при среднем чеке 350 рублей);

115*350*30 = 1207500 рублей (выручка за месяц от 115 человек в день при среднем чеке 350 рублей);

35*650*30 = 682500 рублей (выручка за месяц от 35 человек, которые воспользуются безналичным расчетом, при среднем чеке уже 650 рублей);

1207500 + 682500 -1575000 = 315000 рублей (увеличение выручки в месяц, за счет внедрения трех эквайрингов).

Э_эффект = 315000 – 68000 = 247000 рублей.

Э_{эффективность} = 315000 / 68000 = 4,6.

Характеристики

Список файлов ВКР