ВКР Еременко М.С 34К (1233598), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

Основное влияние на прибыль оказывают такие факторы, как товарооборот, уровень валового дохода и издержки обращения. Причем резкое изменение одного фактора может изменить всю картину в целом.

Проведём маржинальный анализ для определения точки безубыточности торгового предприятия.

Маржинальный доход - это разница между выручкой хозяйствующего субъекта, которую он получает от реализовываемой им продукции (услуг, работ), и общей суммой его переменных затрат. Данный показатель является количественным, измеряется в денежных единицах. Величина показателя отражает вклад предприятия, который оно может сделать в покрытие постоянных затрат для того, чтобы получить прибыль (то есть такой доход напрямую влияет на величину реально получаемой прибыли).

Маржинальный доход (МД) = Валовый доход - ИО переменные – для торговой организации. Переменные и постоянные издержки рассчитываются по следующей пропорции: 70% переменные, 30% постоянные. Рассчитаем точку безубыточности (т.Б) за 2012 год:

ИО переменные: 324,48 -100%

Х - 70% = 227,1 тыс. руб

ИО постоянные: 324,48 -100%

Х - 30% = 97,3 тыс. руб

т. Б = Выручка ∙ ИО постоянные/МД,

т.Б 2012г. = 48960*97,3 / 7117 = 669,3 тыс. руб., то есть это тот объём денежных средств, который необходим предприятию для покрытия его затрат, но при этом прибыли у предприятия не будет.

т.Б за 2013 год:

ИО переменные: 329,4 -100%

Х - 70% =230,6 тыс. руб.

ИО постоянные: 329,4 -100%

Х - 30% =98,8 тыс. руб.

т.Б 2013г. = 52629,6*98,8 / 7663,1 = 678,5 тыс. руб., таким образом, для покрытия своих затрат предприятие должно было минимум заработать 678,5 тыс. руб.

т.Б за 2014 год:

ИО переменные: 317 -100%

Х - 70% =222 тыс. руб.

ИО постоянные: 317 -100%

Х - 30% =95,1 тыс. руб.

т.Б 2014г. = 50400*95,1 / 6582 = 728,2 тыс. руб.,

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов.

Исходя из вышеизложенного следует, что коммерческая деятельность ИП «Невский» в целом функционирует успешно. 2013 год стал прибыльнее предыдущего, что говорит о развитии предприятия и о хорошей тактике, созданной директором. Но в 2014 году по сравнению с 2013 годом прибыль предприятия снизилась. На это повлияло 2 основных фактора: открытие поблизости нового продуктового магазина и политическая ситуация в стране. Снижение уровня товарооборота и прибыли можно было бы сократить, проведя ряд мероприятий.

2.3 Использование мерчендайзинга в ИП Полканова И. Н. «Невский»

Для решения комплексной задачи по повышению продаж выполняет мерчендайзинг в магазине «Невский». В точке осуществления визуальный и физический мерчендайзинг, проведение BTL промо-акций, работа с POS-материалами.

Так как магазин «Невский» осуществляет продажу продовольственных товаров, которая закупается у надежных поставщиков, то, следовательно, с поставкой товара проблем не возникает. После заказа продукции, товар немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы ИП Полканова «Невский».

Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ее важнейшим заключительным этапом. Система стационарной торговли, организованная на предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления через магазин, в котором осуществляется розничная торговля.

Магазин и складское помещение находится в одном месте, что обеспечивает эффективность работы персонала предприятия.

Правильная выкладка товара - является одним из самых важных факторов в мерчендайзинге.

Одним из главных условий продажи товаров является его заметность. Полки, расположенные на уровне глаз покупателей, обладают самыми высокими показателями продаж.

Если принять показатель продаж (товарооборот) по средним полкам за 100%, то продажи по верхним полкам составляют 62% от объема реализации товара, в случае его размещения на средних полках. Объем реализации с нижних полок составит 48%. На нижних полках стоят, как правило, самые недорогие товары. На верхних, наоборот, самые дорогие. Средние полки - товары по средней цене. Например, если ваш взгляд задержится на прилавках с гречкой, знайте: сверху надо искать хорошо очищенную, скорее всего, импортную крупу в яркой упаковке. И стоить она будет соответственно дороже. На нижних полках найдется та же гречка, только бюджетного варианта, которую перед варкой надо будет долго промывать, прочищать и т.д. Зато особо тратиться не придется.

Помимо этого необходимо учитывать, что существует разные виды выкладки:

1) Горизонтальная выкладка - при данном способе выкладке определенные однородные товары размещают по всей длине оборудования. На самой нижней полке при этом размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Товар выкладывается слева направо по серии, по уменьшению объема.

2) Вертикальная выкладка - такая выкладка предусматривает расположение однородных товаров несколькими рядами на всех полках метра стеллажей сверху вниз. Это хороший показ товаров, удобный покупателям любого роста. Распределение товара должно быть строгим, от меньшего к большему. Меньший располагается на верхних полках, а больший на нижних.

3) Дисплейная выкладка - обычно этот способ выкладки применяют на дополнительных точках продажи. Он представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанный к основной точке продажи этого товара.

4) Специальная выкладка. Правильно расположенные на полках товары образуют надлежащий фон для специальной выкладки в торговом зале. При этом специальная выкладка товаров служит основным средством привлечения внимания покупателя к товарам, продажам которого придается особое значение.

В магазине ИП Полканова «Невский» используется только горизонтальная и вертикальная выкладка, вертикальная выкладка более эффективна из-за наилучшего обзора, более быстрой ориентации посетителей и более полноценного зрительного представления ассортимента, что ускоряет процесс продаж. Свои пиковые зоны продаж горизонтальная выкладка имеет справа от центра и в самом центре полки. Наиболее слабые места размещения - это боковые и с левой стороны от центра. Как правило, недорогие товары располагаются в слабых зонах, считается, что покупатель увидит их и там, а в самых сильных зонах - продукты более дорогой ценовой категории.

Для более эффективных продаж нужно использовать специальную выкладку товаров, потому что этот вид выкладки товаров стимулирует импульсные покупки, которые нередко являются залогом успеха работы торговой точки.

Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

Некоторые принципы выкладки товаров:

1) Недорогое вперед. Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания.

2) Принцип чересполосицы. Известен принцип чересполосицы, при котором товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой товар, обеспечивающий наибольшую прибыль, не должен загнан в конец торгового зала, так как покупатель может, дойдя до него, уже приобрести товар.

3) Метод двух пальцев. Полка по высоте должна соответствовать высоте продаваемого товара. Если между верхним краем товара и следующей полкой проходит 2 пальца и больше, то нужно менять расстояние между полками, это позволит установить на стеллаже дополнительную полку. Удлинители полок позволяют повысить эффективность стеллажных выкладок. Они могут быть металлическими, проволочными, фанерными, обязательно красивыми (эстетичность).

Часто встречающаяся ошибка в магазине «Невский» - злоупотребление приведенным принципом выше «чересполосицы». Достаточно часто дорогие товары известных брэндов представлены вперемешку с дешевыми позициями (так обстоит дело, например, с конфетами и сырами). Это создает неблагоприятное впечатление у целевой аудитории брэндов.

Главными идеологическими правилами выкладки являются:

• обзор;

• доступность;

• опрятность;

• соответствующий вид товаров переднего ряда;

• заполненность полок;

• привлекательность упаковки;

• маркировка цены;

• определенное место на полке;

• постоянное восполнение запасов.

В магазине предоставлен категорийный и совмещенный мерчендайзинг.

В каждой категории или в отделе магазина со стихийной выкладкой возникает одна и та же проблема – самые популярные и ходовые товары заканчиваются первыми, а их место занимают другие, менее продаваемые. Эта проблема порождает и то, что товары не всегда занимают полочное пространство, адекватное своей доле рынка. Главным образом и потому, что эту долю никто и не считал, в общем-то. Эти проблемы решаются в магазине «Невский» следующим образом:

1. Выделение основного ассортимента, дифференциация минимального набора продукции по каждой секции.

2. Оптимизация заказа в соответствии с пропорциями в продажах каждого вида, вкуса, жирности, милилитража, а не заказ «в ассортименте» или «каждого по коробочке».

3. Постоянное поддержание эффективного запаса, инициирование заказа до исчерпания основных ассортиментных позиций.

Магазин систематизировал свою работу по выкладке в каждом отделе и основываются на категорийном подходе к мерчендайзингу, осуществляя выкладку товара по принципу вертикальные корпоративные блоки поставщиков.

Такой способ выкладки увеличивает продажи минимум на 25% не за счет только одного отдельно взятого поставщика, а в целом, во всей категории.

К основным отрицательным моментам в первую очередь относится тот факт, что на деле контролировать основную секцию, упорядоченную по типу товара, непросто. Пространство редко распределяется в зависимости от доли рынка, поэтому для некоторых категорий товара полочного пространства слишком много, а для некоторых, напротив, слишком мало. Вследствие этого наблюдается исчерпание запаса самых популярных товаров. Поэтому в долгосрочном периоде такая выкладка не увеличивает общий объём продаж в товарной секции. К тому же она снижает осведомленность покупателей, что на самом деле плохо и для других продуктов, предлагаемых в магазине. Продавец может приучить покупателей всегда приобретать самые недорогие товары. Со временем снижение осведомленности негативно сказывается на наиболее прибыльных продуктах в других товарных категориях.

Торговые представители поставщика затрачивают больше времени на обработку заказов и мерчендайзинг при таком типе выкладки. Аналогично можно сказать и про выкладку по упаковке.

Как правило, магазины жалуются, что даже если им удалось поставить на поток создание планограмм выкладки и четкое поддержание запаса в магазине, то не всегда поставщики могут обеспечить постоянный ассортимент. Это мешает поддерживать стандарты расположения товаров в секции. Меняется ассортимент – меняется и планограмма. Да и зачастую поставщики мешают соблюдать собственные стандарты магазина, пытаясь собрать всю продукцию один корпоративный блок, занять приоритетное место на каждой полке.

Хорошему категорийному мерчендайзингу мешает неэффективное использование рекламных материалов поставщиков. Поэтому концепцию мерчендайзинга магазина, которая бы включала стандартизацию запаса (долей заказа продукции поставщиков и частоту доставки), расположения и представления необходимо описать более четкими правилами.

Состав концепции магазина «Невский» для категорийного мерчендайзинга .

Эффективный запас:

Ассортимент. Обеспечить обязательное присутствие минимального набора ассортиментных позиций, определенного для каждого отдела магазина. Расширение ассортимента возможно только за счет основного и дополнительного.

Торговый запас. Создается уровень запаса, достаточный для непрерывного присутствия ассортимента на каждой точке продажи, с учетом проблем доставки поставщиков.

Присутствие. Весь ассортимент продукции присутствует в торговом зале (на складе он не продается).

Занимаемое пространство. Вся продукция поставщиков занимает точную долю в процентах полочного пространства, соответственно своих продаж. Долю полочного пространства необходимо считать в сантиметрах от общей суммы длин полок в каждой секции магазина.

Эффективное расположение:

Характеристики

Список файлов ВКР