ВКР Иванова М.В 54К (1223932), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Функции коммерческого характера - это процессы, связанные со сменой стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров в целях получения прибыли. К ним относятся работы, связанные с осуществлением процесса купли-продаж и, обмена товаров [13, с. 74]. Функции технологического характера - это процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортировка, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка).

Основными задачами коммерческой деятельности в торговле являются [13, с. 76-77]:

1. вовлечение в товарооборот продукции предприятий различных форм собственности, в первую очередь отечественных производителей. Поэтому коммерческие работники должны хорошо знать не только свой экономический район, но и другие районы, географию размещения производства, природных ресурсов и т.д. Они также должны знать ассортимент изделий, выпускаемых предприятиями региона, по возможности посещать производственные предприятия, принимать участие в работе бирж, выставок, ярмарок, оптовых рынков, следить за рекламными объявлениями в СМИ. каталогами, проспектами;

2. изучение и прогнозирование емкости региональных товарных рынков. Для этого необходимо использовать маркетинг, который помогает организовать коммерческую деятельность в условиях рынка;

3. развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

4. создание условий для формирования рынка покупателя. Рынок может характеризоваться как рынок продавца и рынок покупателя. В первом случае спрос на товар превышает предложение, во втором — предложение товаров превышает спрос на них, что определяет приоритетное положение потребителя, так как у него есть варианты выбора товара;

5. поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентов на длительное время;

6. профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товара, гарантийного и послегарантийного обслуживания;

7. удовлетворение потребностей покупателей предложением не только основного, но и сопутствующего, дополняющего ассортимента товаров;

8. укрепление деловых отношений с клиентами;

9. стремление назначать такие цены, которые приносят не только прибыль, но и дают возможность предоставлять льготу покупателям в виде скидки с цены.

Все функции коммерческой деятельности условно делят на две группы (см. рисунок 1.4).

Рисунок 1.4 Функции коммерческой деятельности

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые невозможно решать без учета законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах, без теоретических и практических знаний в различных областях: экономике, праве, финансах, менеджменте, маркетинге и т.д.

Профессиональное управление коммерческой деятельностью должно быть концептуально обоснованным, то есть опираться на систему принципов, выработанных одновременно на основе опыта и научных знаний, это [31, с. 131]:

- принцип ориентации на рынок;

- принцип федерализма;

- принцип межфункциональной интеграции;

- принцип организационной гибкости;

- принцип профессионализации коммерческой деятельности;

- принципы эффективного организационного сжатия;

- принципы сокращения логистического сжатия;

- принцип обеспечения аккумулирования коммерческого опыта и потенциала;

- принцип укрепления стратегических партнёрских связей;

- принцип обеспечения информационной прозрачности внешней и внутренней среды.

В условиях современной конкуренции организация успешно функционировать в долгосрочной перспективе может только тогда, когда ею точно определён (найден) собственный сегмент, то есть круг людей или организаций, которым продукт предприятия потенциально подходит. В этом случае у организации есть возможность наилучшим образом доводить информацию до потенциальных потребителей и заказчиков и более эффективно воздействовать на их покупательские мотивы. Таким образом, исходным или базовым принципом для организации вообще и для управления коммерческими процессами в частности является ориентация на рынок.

1.3 Организация и содержание коммерческой деятельности авиакомпании

Термин «коммерция» (англ. commerce) означает торговля, «коммерче­ский» значит торговый. Существует понятие «торговый флот», относящееся к гражданскому морскому транспорту. Однако в отношении воздушного транспорта термин «торговый» не привился, и к гражданской транспортной авиации применяют термин «коммерческая авиация» или «коммерческий воздушный транспорт». Следовательно, в более широком смысле под коммерческим транспортом следует понимать транспорт, который продает свою продукцию. Как известно, продукцией транспорта является перемещение [7, с. 27].

Коммерческая работа авиатранспортного предприятия направлена на обеспечение рентабельности эксплуатируемых им авиалиний. От того, как организована и проводится коммерческая работа авиакомпании, зависит экономическая эффективность авиалиний, выполнение производственно- финансовых планов авиапредприятия, а также авторитет и престиж авиа­компании в системе мирового воздушного транспорта.

Для обеспечения сбыта транспортной продукции в каждой авиакомпании существует своя система организации коммерческой работы и управления ею.

Управление в общем смысле этого слова - это процесс воздействия на систему в целях перевода ее в новое состояние на основе присущих этой системе объективных законов. Основополагающим для понимания сущности управления является соотношение объективных условий и субъективного фактора в функционировании и развитии производства и диалектический подход к системе управления. В более узком смысле термин «управление» может быть определен как процесс планирования, организации и направления усилий группы людей на достижение общей цели.

Сущностью функции управления является интеграция усилий людей для обеспечения эффективности в выполнении поставленной задачи. Эта сущность может быть сформулирована так: результат усилий коллектива под управлением руководителя должен быть больше суммы результатов усилий отдельных членов этого коллектива. Основными составляющими управления являются планирование, орга­низация и руководство. Эти составляющие, в свою очередь, могут быть разделены на отдельные функции управления.

Планирование коммерческой деятельности. Планирование является одной из главных составляющих управления коммерческой деятельно­стью авиакомпании. Процесс планирования включает в себя следующие основные функции [7, с. 29]:

1. определение целей;

2. выработка стратегии и тактики;

3. определение путей и ресурсов для достижения намеченных целей.

Определение целей - первая задача управления коммерческой деятель­ностью авиакомпании. Эти цели являются интерпретацией руководством авиакомпании ее ближайших задач на данный период и последующих задач на более длительное время. Цели коммерческой работы авиакомпании должны быть четко сформулированы и затем в письменном виде доведены до всех ее служб. При несоблюдении этих условий все усилия руководства компании могут оказаться напрасной тратой времени, материальных средств и людских ресурсов.

Как долгосрочные, так и ближайшие цели обязательно должны быть конкретными. Нельзя ставить такие общие цели, как «максимизировать прибыль авиакомпании» или «завоевать рынок авиаперевозок». Задача также должна быть конкретной, например, «в течение года увеличить объем грузовых перевозок на пассажирских самолетах на 20 %». При этом цели рыночной коммерческой деятельности должны иметь как программ­ный характер для всей авиакомпании, так и конкретный для каждого рода рыночной коммерческой деятельности. Также должны быть поставлены конкретные задачи для каждого подразделения и каждого отдельного работника. Цели и задачи по освоению рынка авиаперевозок должны быть реальными и совместимыми с общими целями и задачами авиакомпании.

Выработка стратегии и тактики является вторым этапом планирования в управлении коммерческой деятельностью авиакомпании. Стратегия - это всеобщий план действий, направленный на достижение поставленной задачи [25, с. 122]. Тактика - это детальные методы и техника исполнения стратегических за­мыслов авиакомпаний. Например, авиакомпания разрабатывает стратегию освоения нового рынка. Для достижения своей цели она может выработать определенную тактику, например, начать целенаправленную рекламную кам­панию. Из тактических соображений такая кампания может быть начата в до­рогих изданиях без объявления цен на перевозки или стоимости предлагаемых услуг, или, наоборот, в более дешевых, но чаще выходящих изданиях с указанием на низкие цены. В последнем случае внимание потребителей ак­центируется именно на низких ценах перевозок и льготных тарифах [25, с. 122].

Следующим этапом планирования коммерческой деятельности является определение путей достижения поставленных целей в соответствии с рыночной стратегией авиакомпании. Для этого должен быть составлен план действий, иначе деятельность авиакомпании не имеет ясного смысла и целенаправленности в выполнении поставленных задач [7, с. 31].

По продолжительности действия разрабатываемых планов планирование делится на краткосрочное и долгосрочное. Краткосрочное планирование может быть декадное, месячное, квартальное, полугодовое и годовое. Долгосрочное планирование может быть от 1 года до 5 лет, от 5 до 10 лет, от 10 до 15 лет. Планирование на более длительный срок будет являться перспективным планированием.

Организация как функция управления. Организация выполнения поставленных задач (организация исполнения) в соответствии с выработанной стратегией и избранной тактикой является второй важнейшей составляющей управления коммерческой деятельностью авиакомпании.

Организация исполнения - это процесс направления усилий людей для достижения намеченных целей с максимальным эффектом и при высокой степени координации деятельности подразделений и отдельных исполнителей. Отсюда следует, что основными составляющими организации как функции управления являются: координация коммерческой деятельности, расстановка кадров, исполнение.

Координация коммерческой деятельности. В рыночной системе авиа­компании такие действия, как исследование рынка, реклама, продажа, стати­стический учет и т. д. должны быть четко скоординированы, т. е. отдельные функции рыночной деятельности должны быть интегрированы в единую функцию, которая называется маркетингом. Так, служба продажи может од­новременно выполнять и рекламные функции, помогая отделу рекламы; отдел рекламы, в свою очередь, может способствовать продвижению продажи перевозок и т. д. Все отделы и службы, участвующие в коммерческой дея­тельности, обязательно должны быть подчинены одному коммерческому директору или одному из заместителей директоров авиакомпании [7, с. 33].

Функция координации в процессе управления рыночной деятельностью предусматривает и умение руководителя урегулировать конфликты. Последние могут иметь место, если [7, с. 35]:

1. отдел или подразделение стараются подчеркнуть исключитель­ность своей роли в достижении общей цели;

2. отдел или подразделение ориентированы лишь на свои узкие цели и собственный интерес.

Исполнение. После определения целей и задач, завершения разработки плана мероприятий, подбора и расстановки кадров, назначения конкретных исполнителей начинается этап ввода в действие программы коммерческой деятельности авиакомпании. Как бы хорошо не был составлен план, он ничего не стоит, если не организовано его исполнение. Компания не добьется успеха, особенно в работе по освоению рынка, если исполнители не будут четко ориентированы на воплощение в жизнь разработанных руководством планов, стратегии и тактики. В то же время надлежащим образом подобранные и хорошо организованные исполнители смогут добиться успеха даже при посредственном планировании. Функции руководителя в этом процессе заключаются в организации и направлении усилий коллектива исполнителей на достижение поставленной цели, для чего он должен привести в слаженное действие весь механизм авиакомпании.

Руководство как функция управления. Третьей основной составляющей управления является руководство. Функциями руководства коммерческой деятельностью авиакомпании являются: выработка коммерческой политики, анализ возникающих проблем, принятие решения. К функции руководства, а также к остальным функциям управления можно отнести и функцию оценки результатов коммерческой деятельности авиакомпании.

Выработка коммерческой политики. Чтобы дать руководящее на­правление исполнителям в коммерческой деятельности, руководство авиакомпании должно выбрать свою коммерческую политику, охватывающую освоение всех рынков авиакомпании.

Коммерческая политика является концентрированным выражением курса действий, которому авиакомпания должна следовать исходя из определенных обстоятельств и конъюнктуры конкретного рынка. Коммерческая политика направлена на успешное освоение рынка этой авиакомпанией. Курс этой политики может охватывать глобальные решения как по всем международным рынкам данной авиакомпании, так и по конкретному рынку; как весь процесс коммерческой деятельности в целом, так и отдельные его фазы [7, с. 38].

Определение и анализ проблем. Управление коммерческой деятельностью авиакомпаний состоит из беспрерывного процесса осознания возникающих проблем, их анализа и принятия решений по этим проблемам. В практической коммерческой деятельности авиакомпаний сравнительные способности владеть искусством анализа проблем и принятия решений по ним отличают руко­водителей и определяют их профессионализм. Анализ коммерческих проблем кроме прочих данных требует от руководителя абстрактного мышления и умения сочетать субъективные оценки с объективными в каждой создавшейся ситуации. Для анализа возникающих коммерческих проблем руководитель должен располагать всей необходимой информацией, а также соответствую­щими статистическими данными. Кроме того, он должен владеть количест­венными методами анализа и иметь определенные познания в области наук о человеке и его поведении: психологии, социологии и др.

Характеристики

Список файлов ВКР