Куратова диплом ориф (1222119), страница 7
Текст из файла (страница 7)
2. Поступление откликов по факсу или по почте
Если запланировать, что отклики могут быть получены по факсу или по почте, включите в почтовое отправление возвратную форму.
Возвратная форма или конверт для ответа берет на себя функцию побудительного фактора. Получателю послания сразу становится ясно, что он должен отправить его назад и выразить свою реакцию, что приносит примерно в 5 раз больше откликов, чем почтовое отправление без подобных элементов.
3. Сбор и обработка не проявляющейся явно реакции на рекламную акцию.
При одноэтапной рассылке почтовых отправлений поступает, как говорилось выше, в среднем 3% откликов. И все это происходит примерно в течение трех-четырех месяцев после отправки.
Если ситуация не позволяет ждать откликов так долго, к тому же ожидаемый процент реакций недостаточен для освоения рынка, то главное значение приобретает телефонный маркетинг.
Телефонный маркетинг после рассылки помогает достичь сразу несколько целей:
Эта акция подтверждает, что заинтересованное лицо получило послание и ознакомилось с ним. Звонок оператора с вопросом «получил ли он письмо?» зачастую является подталкивающим фактором и побуждает получателя не только более внимательно ознакомиться с посланием, но и проявить более активную реакцию. После начала телефонного обзвона количество откликов возрастает в несколько раз.
В результате телефонного маркетинга компания «Орифлейм» получит список клиентов, получивших послание и высказавших степень своей заинтересованности, с последующим графиком контактов.
Наличие информации о тех клиентах, которые ответили на послание отказом, дает возможность выявить типичные причины отказа от сотрудничества, отследить отклики в различных сегментах рынка.
Таким образом, сформулируем выводы по итогам проведенного исследования.
Компания «Орифлейм» продает свою косметику методом прямых продаж. В 2014 году согласно рейтингам мировых консалтинговых агентств «Орифлейм» признана самой быстрорастущей и этичной компанией в мире. На местных рынках такая стратегия поддерживается рекламными кампаниями и интенсивными программами по связям с общественностью, способствующими развитию популярности марки.
Стоит заметить, стратегия компании характеризуется наличием франшиз в 13 странах из 62, на которых она представлена. Это является отличительной чертой развития бизнеса «Орифлейм» среди сетевых компаний. Существует отрицательные стороны ведения подобной стратегии. Приведём некоторые из них: неудовлетворённость клиентов, то есть рекламируемый товар не оправдывает ожиданий, торговая марка не является всемирно известной. Компания, участвуя в конкурентной борьбе, тратит огромные средства на телерекламу продукции. С одной стороны это отличный рекламный ход, но с другой стороны компания навязывает товар потребителю, неся не малые затраты, которые можно сократить и направить на улучшение качества косметической продукции.
Для совершенствования организации личных продаж в компании было предложено:
1. Внедрить CRM – ситему взаимоотношений с клиентами. Необходимо обзавестись базой данных с максимальным количеством данных о конкретном клиенте. От того, насколько полная и актуальная информация содержится в базе данных, зависит 40% успеха всех проводимых с ее помощью мероприятий. В пополнении, актуализации и хранении этой базы главную роль играет CRM (CustomerRelationshipMarketing/Management).
2. Наладить систему обратной связи с клиентами, обеспечить за счет счёт нее всех клиентов недостающей информацией о компании и ее продукции, т.к. недостаток информации у клиентов является одной из проблем в орагнизации личных продаж.
Таким образом, проведение несложных модернизаций работы с клиентами в компании сможет значительно улучшить ее положение среди конкурентов, повысить прибыль и самое главное - удержать клиента.
Заключение
В работе были проанализированы теоретические и практические аспекты повышения эффективности личных продаж на примере ООО «Орифлэйм Косметикс».
Главными бизнес-конкурентами на данном сегменте рынка являются: Эйвон, Фаберлик и Мэри Кэй. Основными конкурентными преимуществами компании «Орифлейм» являются: широкий ассортимент косметической продукции; безупречный имидж корпорации; насыщенность товара натуральными ингредиентами и запрет его тестирования на животных; соотношение цена-качество. В связи с резким ростом конкурентов в данном сегменте и насыщенностью рынка, бизнес корпораций уступает в использовании ноу-хау как способа продвижения. Для исправления ситуации необходимо внедрить инновационный план продаж.
В России компания «Орифлейм» имеет 14 филиалов в таких городах, как Москва, Санкт-Петербург, Самара, Воронеж, Омск, Хабаровск, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Новосибирск и т.д. Корпорация владеет собственным Всемирным научно-техническим центром в Дублине. Там работает более 100 ученых над разработкой и исследованиями по улучшению качества продукции, созданием новых методик по контролю над качеством. Производственные мощности в России представлены заводом в г. Красногорск Московской области, расположенном на площади в 13 га.
Каждый товар из ассортимента имеет определенное количество баллов бонуса. От суммы баллов за личные заказы и заказы группы консультанту начисляется определенный процент от прибыли, то есть его бизнес напрямую зависит от объема продаж. Профессиональный рост консультанта происходит поэтапно, с ростом количества привлеченных людей и групп.
Проанализировав лидирующую компанию на рынке сетевого маркетинга в сегменте косметических средств, можно сделать следующие выводы. ООО «Орифлейм» была создана 46 лет назад в Швеции, на сегодня - это международная корпорация, имеющая производственные комплексы в России, Польше, Индии, Китае. Бизнес в России представлен заводом в Красногорске (Московская область) и 14 филиалами в различных городах.
Главными преимуществами перед конкурентами являются: натуральность косметической продукции, оптимальный баланс в соотношении цена-качество, огромный ассортимент продукции.
Стратегический производственный план состоит в открытии производственно-логистического комплекса Орифлейм в городе Ногинск, который даст новый толчок в развитии отрасли в России.
Маркетинг-план представляет собой дифференцированную систему начисления бонусов от объемов продаж и количества человек в команде, а также ступенчатую лестницу карьерного роста для сотрудников.
Инновационный план продаж заключается в смещении акцента на интернет-продвижение и консультирование. Это позволяет сэкономить время, материальные затраты, нивелировать влияние человеческого фактора и рационализировать подбор персонала, а значит, и бизнес на основе прямых продаж.
В работе было проведено исследование эффективности организации личных продаж (в опросе приняли участие 280 человек).
В ходе исследования организации личных продаж в компании «Орифлейм» были выявлены следующие недостатки:
1. Недостаток у клиентов компании (в том числе потенциальных) информации о продукции и самой фирме.
2. Недостаточно персональный подход к потребностям каждого клиента при организации личных продаж. Т.е. забота о потребностях клиентов оценена высокого, но, она достаточно унифицирована и не учитывает личных психологических особенностей. Во многом это можно объяснить слабой «обратной» связью с клиентами (не проводится обработка и анализ откликов на различные рекламные акции).
1. Внедрить CRM – ситему взаимоотношений с клиентами. Необходимо обзавестись базой данных с максимальным количеством данных о конкретном клиенте. От того, насколько полная и актуальная информация содержится в базе данных, зависит 40% успеха всех проводимых с ее помощью мероприятий. В пополнении, актуализации и хранении этой базы главную роль играет CRM (CustomerRelationshipMarketing/Management).
2. Наладить систему обратной связи с клиентами, обеспечить за счет счёт нее всех клиентов недостающей информацией о компании и ее продукции, т.к. недостаток информации у клиентов является одной из проблем в организации личных продаж.
Список источников
1. О защите прав потребителей: Закон РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-I (в ред ФЗ РФ от 5 мая 2014 г. № 112-ФЗ)
2. О рекламе: от 13 марта 2006 г. № 38-ФЗ (в ред ФЗ РФ от 8 марта 2015 г. № 50-ФЗ)
3. Бакаева, В. В. Формирование покупательской лояльности в процессе розничной персональной продажи / В.В. Бакаева, В. В. Ягудина // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. - 2012. - № 1. - С. 38-45.
4. Балакшина, Е.В. Профессиональная идентичность как гарант высокой эффективности труда / Е. В. Балакшина // Человеческий фактор: Проблемы психологии и эргономики. 2012. - № 4. - С. 66-67.
5. Барнетт, Дж. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход / Дж. Барнетт – СПб. : Питер, 2013. – 334 с.
6. Басовский, Л. Е. Маркетинг: учеб. пособие / Л. Е. Басовкий. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 300с.
7. Беркутова, Т. А. Маркетинговые коммуникации : учеб. пособие / Т.А. Беркутова. – М. : Феникс, 2012. – 365 с.
8. Вавилова, Л. Н. К проблеме формирования профессиональной идентичности будущих морских специалистов / Л.Н. Вавилова, М.В. Баркова // Известия Балтийской государственной академии рыбопромыслового флота: психолого-педагогические науки. – 2012. – № 6 (10). - С. 144-148.
9. Васильев, И.А. Мотивация и контроль за действием / И.А. Васильев, М.Ш. Магомед-Эминов. – М.: Приор, 2013. – 268 с.
10. Годин, А. М. Маркетинг: учебник/ А. М. Годин. – М.: Дашков и К°, 2014. – 656с.
11. Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации : учеб. пособие / Е.Н. Голубкова. – М. : Финпресс, 2011. – 312 с.
12. Григорьев, М. Н. Маркетинг: учебник / М. Н. Григорьев. – М.: Юрайт, 2014. – 366с.
13. Деревицкий, А.А. Персональные продажи: техника выявления потребностей покупателя / А.А. Деревицкий // Управление продажами. – 2013. – № 2. – С. 37-47.
14. Дон, А.Ю. Роль директора по продажам в компании / А. Ю. Дон // Личные продажи. – 2012. – № 4. – С. 244-250.
15. Еремин, В. Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации : учебник для вузов / В.Н. Еремин. – М.: КНОРУС, 2014. – 648с.
16. Еремина, Н. А. Как продавать? / Н.А. Еремина// Управление продажами. – 2013. – № 1. – С. 32-40.
17. Закиров, Г. Х. Личностные отношения в личных продажах / Г. Х. Закиров // Личные продажи. – 2013. – № 3. – С. 208-214.
18. Захаренко, Г. П. Работоспособность, результативность, успех и личная эффективность менеджеров по продажам / Г.П. Захарченко // Личные продажи. – 2012. – № 2. – С. 88-96.
19. Зеер, Э. Ф. Психология профессий / Э.Ф. Зеер. – М.: Екатеринбург, 2008. – 324 с.
20. Иванова, Н. Л. Профессиональная идентичность и профессиональное пространство / Н.Л. Иванова, Е.В. Конева // Мир психологии. – 2013. – № 2. – С. 148-157.
21. Киреев, И. В. Особенности личных продаж в условиях кризиса / И.В. Киреев // Личные продажи. – 2012. – № 2. – С. 108-116.
22. Кондратенко, Н. М. Маркетинг: учебник для бакалавров / Н.М. Кондратенко. – М.: Юрайт, 2014. – 542с.
23. Котлер, Ф. Маркетинг, менеджмент. 12-е изд / Ф. Котлер. – Спб. : Питер, 2011. – 543 с.
24. Ламбен, Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Ж.Ж Ламбен. – СПб.: Наука, 2013. – 239 с.
25. Мкртычян, Г.А., Особенности содержания профессионализма в разных типах профессий / Г. А. Мкртчян, Е. Е. Войлокова // Вестник Нижегородского университета им. Н.И. Лобачевского. – 2012. – № 5. – С. 329-335.
26. Нуралиев, С. У. Маркетинг: учебник / С.У. Нуралиев. – М.: Дашков и К°, 2014. – 362с.
27. Парамонова, Т. Н. Маркетинг торгового предприятия: учебник / Т.Н. Парамонова. – М.: Дашков и К°, 2014. – 284с.
28. Пономаренко, И.А. Проблемы сбытовых менеджеров и стратегии личных продаж / И.А. Пономаренко // Личные продажи. – 2014. – № 1. – С. 64-68.
29. Практическая психодиагностика: методики и тесты / под ред. Д. Я. Райгородского. – Самара, 2013. – 456 с.
30. Психологическое обеспечение профессио¬нальной деятельности / Под ред. Р.С. Никифорова. – СПб., 2014. - 412 с.
31. Ромат, Е. В. Реклама / Е. В. Ромат. – Спб. : Питер, 2013. – 405 с.
32. Рядно, Д. А. Управление взаимоотношениями с потребителями как стратегия их завоевания / Д.А. Рядно // Труды Дальневосточного государственного технического университета. – 2012. – № 132. – С. 206-209.
33. Серебровская, Т. П. Директ маркетинг инновационного обучения / Т.П. Серебровская // Вестник Оренбургского государственного университета. –2013. – № 114. – С. 102-106.
34. Синицына, О.Н. Маркетинг: учеб. пособие/ О.Н. Синицына. – М.: КноРус, 2013. – 216с.
35. Синяева, И. М. Маркетинг услуг: учебник / под ред. Л.П. Дашкова. – М. Дашков и K°, 2014. – 252с.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
