Куратова диплом ориф (1222119), страница 5

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Созданную структуру и уровень доходов менеджер «Орифлэйм» может передать по наследству своим детям. Он не может быть уволен, только потому, что на его место нашли другого сотрудника или в связи с сокращением занимаемой должности, что все чаще и чаще встречается в период экономического кризиса.

Существуют и другие положительные тенденции, связанные с деятельностью менеджеров «Орифлэйм», неприемлемые для традиционных торговых компаний:

1. Свободный график работы.

2. Возможность совмещения с другой работой.

3. Заработная плата выплачивается каждые 3 недели.

4. Карьерный рост зависит только от личностных качеств менеджера и качества выполняемых работ, ни от каких других обстоятельств.

5. Четкий график выплат, согласно маркетинг-плану, представленный в виде процентов от объема продаж группы консультантов.

6. Менеджер сам выбирает наиболее приемлемые методы работы из предложенных. Например: интернет-маркетинг, анкетирование, индивидуальные встречи, проведение презентаций и т.д.

7. Не требуется специальное образование. Обучение в компании бесплатное.

Рассмотри порядок организации личных продаж в компании (рисунок 2.2.).

Поиск клиента и организации встречи с потенциальным клиентом

Презентация каталога/образцов продукции. Оформление заказа

Сдача и получение

заказа

Доставка заказа клиенту и прием оплаты. Рекомендации клиенту по использованию продукции

Рисунок 2.2 Схема организации личных продаж в компании «Орифлэйм»

Первая стадия процесса личной продажи связана с приёмом клиента и установлением контакта с ним. Поэтому в своих профессиональных действиях персонал фирмы руководствуется чувством нравственности и воодушевления.

Выявление потребностей клиента - вторая стадия в процессе личной продажи. Дело в том, что путь к продаже пролегает через внимательное исследование потребностей клиента. При этом учитывается чрезвычайно важное с точки маркетинга обстоятельство: люди покупают пользу, а не свойства продукта. Поэтому основой личной продажи в компании «Орифлейм» является не продукт и его характеристики, а выгода для покупателя. Чтобы этого достичь, консультанты заранее изучают потребности клиента. Речь идёт не только о том, чтобы внимательно выслушать клиентов, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но также и о том, что консультанты пытаются ответить откровенностью на откровенность и отказаться от собственных стереотипов, чтобы понять другого.

Т.е., искусство личной продажи в консультанта «Орифлейм» полностью зависит от умения продавца установить связь с клиентом.

Следующая стадия процесса личной продажи - представление продукта. Общим условием успеха является то обстоятельство, что клиент произведёт покупку товаров «Орифлейм» только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточную положительную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.

При презентации продукта представитель «Орифлейм» решает ряд задач: привлекает внимание клиента, вызывает интерес и желание приобрести товар и, наконец, побуждает к необходимым действиям.

В качестве высшей цели личной продажи в компании «Орифлейм» выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке.

Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом. Компания «Орифлейм» всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворён товаром, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия.

В системе многоуровневого маркетинга компании «Орифлейм» не последнее место занимает продуманная политика маркетинговых коммуникации (таблица 2.5).

Таблица 2.5 Инструменты маркетинговых коммуникаций в компании «Орифлэйм»

Таким образом, базовыми характеристиками коммуникации при организации личных продаж компании «Орифлейм» являются отправление и получение знаний, идей, фактов, образов, целей, эмоций и ценностей. Однако реальный процесс живого общения содержит гораздо больше элементов, чем принято выделять при научном описании акта коммуникации, это процесс, в котором помимо вербальных обязательно присутствуют различные невербальные компоненты, отражающие нашу человеческую сущность.

2.3 Маркетинговое исследование отношения покупателей к организации личных продаж в компании «Орифлэйм»

В 1 квартале 2015 года среди сотрудниками филиала компании «Орифлэйм» в Хабаровске было проведено среди клиентов исследование отношения к организации системы личных продаж. В Приложении представлена анкета.

Всего было опрошено 280 человек.

Результаты опроса следующие. 98 % опрошенных (274 человека) до встречи с консультантом уже были знакомы с компанией Орифлэйм, при этом 62 % опрошенных узнали о компании по каналам личной коммуникации, 18 % ознакомимлись с продукцией при первой встрече с консультантом, 9 % получили информацию о компании из СМИ, 5 % - через Интернет, 6 % - прочие каналы коммуникаций.

Из опрошенных 280 человек 87 (31 %) ранее совершали покупки в компании «Орифлэйм».

Особое значение имеет оценка качества работы консультантов, так как это напрямую отражает отношение клиентов к организации личных продаж в компании (таблица 2.6).

Таблица 2.6 Средний балл оценки качества работы консультантов «Орифлэйм»

Как показывают данные таблицы, среди респондентов достаточно высокую оценку получили такие качества как внешний вид консультанта (4,6 балла), представление продукции (4,5 балла).

Наименьшую оценку получил такой параметр как «забота о выгоде клиента». Т.е. значительная часть клиентов считает, что ведущим мотивом в работе консультанта является не забота об удовлетворении потребностей покупателей, а желание сбыть товар. Также недостаточна высокая оценка по такому параметру как «индивидуальный подход» (3,8 балла). Часть клиентов считает, что работа консультантов «унифицирована» и не каждый консультант может учитывать индивидуальные особенности клиентов при организации презентации товаров фирмы.

При этом 86 % респондентов выразили желание в дальнейшем сотрудничестве с компанией, но, только 26 % опрошенных при этом считает, что информации о компании и ее продукции у них достаточно, 68 % хотели бы получать больше информации, а 6 % считают уровень своей информированности неудовлетворительным.

Ответ на шестой вопрос анкеты показал, что на сегодняшний день основными конкурентами компании являются:

1. AVON

2. Mary Kay.

3. Фаберлик.

В процессе маркетингового исследования на предприятии был получен портрет основных операторов рынка, глазами потребителя. Такой подход позволил рассчитать интегральные показатели и рейтинги компаний.

Таблица 2.7 Рейтинги компаний на рынке косметических товаров

Как показывают данные, согласно опросам покупателей, качество продукции компании «Орифлэйм» выше чем у компании «Фаберлик», но уступает качеству продукции «AVON» и «Mary Kay». При этом у компании «Орифлэйм» дсотупные цены, дешевле только продукции «Фаберлик». При этом по такому показатель как «Забота о клиенте» среди опрошенных «Орифлэйм» получила наивысшую оценку. Предпоследнее место компания «Орифлэйм» занимает по такому показателю как «техническое оснащение». Здесь учитываются современные средства телкоммуникаций, которые могут быть использованы консультантами в процессе презентации и реализации товаров фирмы. Также персонал компании среди всех других конкурентов был оценен как наиболее квалифицированный.

В таблице 2.8 представлен интегральный показатель конкурентоспособности компаний на рынке косметических товаров.

Таблица 2.8 Интегральный показатель компании на рынке косметических товаров

Таким образом, согласно проведенному исследованию среди прямых конкурентов на рынке косметических товаров, реализуемых по принципу «сетевого маркетинга», компания «Орифлэйм» по интегральному показателю конкурентоспособности занимает место, уступая компании AVON.

Таким образом, к проблеме в организации личных продаж в компании «Орифлэйм» по результатам исследования можно отнести:

1. Недостаток у клиентов компании (в том числе потенциальных) информации о продукции и самой фирме.

2. Недостаточно персональный подход к потребностям каждого клиента при организации личных продаж. Т.е. забота о потребностях клиентов оценена высокого, но, она достаточно унифицирована и не учитывает личных психологических особенностей. Во многом это можно объяснить слабой «обратной» связью с клиентами (не проводится обработка и анализ откликов на различные рекламные акции).

2.4 Рекомендации по совершенствования личных продаж в компании

Проблемой кампании является то, что она не проводит обработку и анализ откликов на различные рекламные акции. Ведь результаты такого анализа помогают получить более четкое представление о функционировании рынка. С помощью обработки откликов, компания сможет найти ответы на следующие важные вопросы:

1. Какие секторы рынка перспективны для экономического роста фирмы, а какие не обеспечивают заметного роста или статичны, и, наконец, какие находятся в кризисном состоянии?

Характеристики

Список файлов ВКР