Куратова диплом ориф (1222119), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

В отношении технической оснащенности можно сказать, что предприятие имеет достаточное количество технических средств для его нормального функционирования. Все подразделения оснащены необходимым оборудованием и инвентарем, которые имеют малую степень износа. После переезда довольно большая часть оборудования и инвентаря была закуплена дополнительно к уже имеющимся, а также произошло модернизация старого оборудования.

Компания «Орифлэйм» представляет обширный ассортимент косметической продукции и аксессуаров. Всю продукцию компании можно подразделить на несколько ассортиментных групп, которые в свою очередь подразделяются на отдельные подгруппы.

1. Средства по уходу за кожей: по возрастным категориям; по линиям; по типу кожи.

2. Парфюмерия: по полу.

3. Декоративная косметика: по возрастным категориям; по уровню доходов.

4. Средства по уходу за телом и волосами

5. Косметические средства для детей.

6. Аксессуары.

7. Корпоративная продукция.

Основу коммерческой деятельности торгового предприятия на потребительском рынке составляет процесс продаж товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот, который является одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности предприятия. В таблице 2.1 представлены данные о товарообороте и валовом доходе предприятия.

Таблица 2.1 Динамика товарооборота и валового дохода ООО «Орифлэйм Косметикс» (филиал г. Хабаровск)

По данным таблицы 2.1 можно сделать следующие выводы: после снижения товарооборота в 2013 г. на 646 тыс. руб. или на 2,3%, наблюдается его увеличение в 2014 г. на 3002 тыс. руб. или на 10,8%.

Снижение товарооборота в 2013 году обусловлено проблемами в логистике предприятия, основная часть продукции доставлялась в город ФГУП «Почта России», что было связано с длительными задержками и не соблюдения сроками поставки. В 2014 году компания начала сотрудничество с частными транспортно – логистическими компаниями.

Товарооборот предприятия напрямую зависит от количества привлеченных консультантов.

Компенсировало снижение валового оборота предприятие в 2014 г. ростом уровня средней торговой надбавки с 46,4 до 48,8 5 %. Далее проведем анализ издержек торгового предприятия.

Данные для анализа издержек обращения представлены в таблице 2.2

Таблица 2.2 Динамика показателей издержек обращения ООО «Орифлэйм Косметикс» (филиал г. Хабаровск)

На протяжении 2012 – 2013 гг. уровень издержек обращения изменялся и только в 2014 г. он увеличился до 44,1 %.

На протяжении 2012 -2014 гг., в структуре издержек преобладают условно-постоянные издержки.

Около половины условно – постоянных расходов предприятия, т.е. расходов, которые не зависят от товарооборота, составляют расходы на оплату труда. Это оплата труда управленческого персонала (персонала офиса) и персонала склада, который занят обработкой и комплектацией заказов для торговых представителей.

Достаточно значительный удельный вес (в среднем 25 % за анализируемый период) занимает арендная плата. Это обусловлено тем, что здание офиса и склада арендуется.

Также необходимо оценить выполнение плана продаж торговым персоналом компании (2.3).

Как показывают данные таблицы, на протяжении всего исследуемого периода наблюдается неисполнение плана продаж компании, причем уровень отклонения от плана отличается по периодам исследования.

Таблица 2.3 Анализ выполнения плана продаж торговым персоналов филиала компании «Орифлейм» в г. Хабаровск

Так, в 2012 году отклонение фактических продаж от плана составило 620 тыс. руб. или 2,2 %. Такое отклонение можно считать несущественным и больше оно обусловлено техническими причинами в организации отгрузки товара, а не системными проблемами в организации личных продаж. В 2013 году, как уже упоминалось, по причине проблем в организации логистики компании план по продажам не был выполнен на 2266 тыс. руб. или на 7,6 %. К началу 2014 года все проблемы с доставкой товаров и организацией работы склада были решены. Отгрузка продукции от производителя и комплектация ее на складе осуществлялись в соответствии с внутренними стандартами и нормативами компании. Следовательно, можно выдвинуть гипотезу, что причиной невыполнения плана по продажам в 2014 году на 1264 тыс. руб. или 4 % можно считать недостатки в организации самих личных продаж. Для подтверждения гипотезы необходимо проведение анализа системы личных продаж в компании и исследование мнения покупателей относительно организации личных продаж в компании.

2.2 Анализ системы личных продаж ООО «Орифлэйм Косметикс»

ООО «Орифлэйм Косметикс» работает по принципу «сетевого маркетинга».

Система многоуровневого маркетинга ООО «Орифлэйм Косметикс» исключает из обычного маркетингового плана всех возможных посредников. Продукция идет от производителя к независимым предпринимателям и потребителям, которые в свою очередь тоже могут становиться дистрибьюторами нижних уровней.

Расходы на посредников исключаются, издержки на рекламу, транспортировку и складирование минимизируются, а сэкономленные деньги компания передаёт своим независимым предпринимателям - в виде различных бонусов.

Основная задача торгового персонала компании «Орифлэйм» - это создать для себя прочную базу клиентской аудитории, ежемесячно приносящую доход от розничных продаж . Затем необходимо найти людей, желающих присоединиться к организации . На этом этапе консультанту нужно обучить новых сотрудников тому, что делает он сам.

Таким образом, консультант расширяет коллектив своей рабочей группы, и, соответственно объем продаж . Консультанту нужно научить новых сотрудников находить других людей и помогать им. Помогая и обучая новый рабочий персонал, консультант может создать сеть нижестоящих организаций и получать премии и комиссионные, выплачиваемые « Орифлэйм» в зависимости от объема продаж частной организации .

Консультант покупает либо берет в кредит продукцию «Орифлэйм» по дистрибьюторской цене. Затем реализовывает продажу своим клиентам ПЦ (потребительская цена) =ДЦ +30%, где 30% - процент прибыли от продажи . Консультанту также могут начисляться баллы бонуса. Они присваиваются продукту компанией . Чем больше у консультанта очков - тем больше скидка. Существует также понятие объемной скидки, которая зависит от суммы объема продаж . Срок суммы продаж равен 21 дню.

Система вознаграждения в компании «Орифлейм» зависит от «квалификационных званий» (рисунок 2.1).

Директор – 21 % от стоимости реализуемой продукции

Менеджер – от 12 до 18 % от стоимости реализуемой продукции

Консультант – от 0 до 9 % от стоимости реализуемой продукции

Рисунок 2.1 Система вознаграждения в компании «Орифлейм»

При этом согласно «Лестнице успеха» компании существует несколько разновидностей званий «директора» («золотой», «старший золотой», «сапфировый директор»).

Вершиной «лестницы успеха» компании «Орифлейм» является звание Бриллиантовый Прездинет (объем продаж торгового агента должен быть эквивалентен 400 тыс. долларов США). Помимо бонусов за свои продажи, торговые агенты получают доход за счет привлечения новых сотрудников в структуру сетевого маркетинга.

Все продукты «Орифлэйм» измеряются в баллах бонуса (ББ) и объемах продаж (ОП).

Балл бонуса - цифровой эквивалент усилий, затраченных на продажу продукта. В России объем продукции 1-го бонусного балла равен 27 рублей. Эта величина на каждый из продуктов может немного меняться, а на аксессуары и бижутерию она раза в 2 ниже.

Объем продаж – это цена консультанта за минусом НДС.

От объема продаж рассчитывается объёмная скидка консультанта (таблица 2.4).

Таблица 2.4 Зависимость объемной скидки консультанта от количества бонусных баллов

К примеру, если торговый агент за один календарный период (в компании Орифлэйм он составляет 21 день) закупил для реализации продукции на сумму 200 бонусных баллов (что соответствует 4576 руб. за минусом НДС), то, торговый агент получит скидку в размере 137,2 руб.

При условии максимального количества бонусных баллов, скидка (доход торгового агента) составит 37754 руб.

Помимо дохода от собственных продаж консультанты также получают доход от создаваемой ими сетевой структуры (привлечения новых консультантов).

Привлекая 5 новых сотрудников, консультант получает статус «директора» и получает 30 % дохода от продаж своих консультантов.

Таким образом, делаем вывод, что суть работы любого менеджера по продажам сводится к поиску новых клиентов и продвижению продукции.

Отличительной особенностью обязанностей менеджера «Орифлэйм» является продвижение продукции посредствам работы группы консультантов. Следовательно, на менеджера возлагается управление командой из 10-20 человек. Обучение и планирование их деятельности.

В традиционном бизнесе менеджер по продажам – это всего лишь наемный работник.

Менеджер в компании «Орифлэйм» – это частный предприниматель, который занимается построением собственного бизнеса и является для компании не наемным работником, а партнером.

Характеристики

Список файлов ВКР