Куратова диплом ориф (1222119), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

Миссионерская продажа. Торговый агент миссионерского типа обычно не занимается сбором заказов. Его главная обязанность состоит в том, чтобы распространять информацию о новом товаре до того, как он появится в широкой продаже. Классический пример миссионерского торгового агента — это торговые представители продавцов медикаментов, которые тем или иным способом информируют врачей о новых лекарствах, предлагаемых фармацевтическими компаниями. Зачастую торговый агент-миссионер раздает врачам бесплатные образцы лекарств, с тем чтобы врачи могли не только порекомендовать эти препараты пациентам, но и непосредственно продемонстрировать сам товар. Пациент, придя в аптеку, скорее всего купит то лекарство, которое рекомендовал врач и упаковку которого он запомнил.

Технические продажи. В данном случае торговые агенты предлагают товары, оборудование и услуги, способные решить технические проблемы клиентов, на основе первоначальной экспертизы и собственного опыта в данной сфере. Техническая продажа обычно применяется для промышленных товаров, таких как машины и промышленное оборудование. Способность торгового агента определить, проанализировать и решить проблемы клиента является ключевой. Как правило, технический торговый агент звонит потенциальным клиентам, у которых имеются определенные проблемы, и предлагает услуги своей организации по поиску возможных решений.

Созидательные продажи. Этот вид продажи, как правило, относится к новым товарам или к уже имеющимся товарам, которые выводятся на новый рынок. Торговый агент должен убедить потенциальных клиентов, что они имеют серьезную проблему или неудовлетворенную потребность и что товар, предлагаемый торговым агентом, является наилучшим решением в этой ситуации. Торговый агент выступает в качестве «распространителя заказов», который создает и стимулирует спрос на товары. Торговые агенты, работающие на такие компании, как Procter & Gamble, продают именно в созидательном стиле. К примеру, торговый представитель из подразделения по средствам для сохранения здоровья и красоты компании P&G может провести ряд презентаций для менеджеров по закупкам в супермаркетах, чтобы продемонстрировать, что новый шампунь «Head and Shoulders» удовлетворяет запросы потребителей лучше, чем другие аналогичные шампуни.

Консультативная продажа. Этот вид продажи является одной из форм маркетинга отношений. Торговый агент сначала встречается с клиентами и информирует их о возможных направлениях сотрудничества, создает основу взаимоотношений. Далее с помощью наводящих вопросов уточняет потребности клиентов. Только после этого торговый агент предлагает свое решение, сопровождаемое презентацией, адаптированной под потребности клиента. В ходе последующего обсуждения предлагаемого решения вырабатывается согласованный подход, затем оформляется заказ. После совершения сделки торговый агент оказывает послепродажную поддержку, чтобы подкрепить саму продажу, гарантировать удовлетворение клиентов и поддержать добрые взаимоотношения.

Сущность консультативной продажи, как самой современной и востребованной, состоит в том, что продавец не продает покупателю товар или услугу, а консультирует клиента, предлагает способ решить ту или иную проблему клиента с помощью данного товара или услуги, т.е. продавец продает клиенту не компьютер с программным обеспечением, а техническое решение проблемы коммуникации. Консультативные продажи отличаются от традиционных целым рядом характеристик, таблица 1.1 [22].

Таблица 1.1 Сравнительный анализ консультирования и продажи

Итак, консультативная продажа предполагает следующие шаги.

1. Создание клиентской базы данных на основе вторичной и первичной маркетинговой информации.

2. Исследование базы данных для определения оптимальных возможностей роста эффективности деятельности клиентов.

3. Разработка и демонстрация клиенту предложения по созданию новых возможностей.

4. Достижение согласия о наличии у консультанта возможностей развития для клиента. Совместная разработка первичного предложения.

5. Презентация совместного предложения-проекта лицу, принимающему решение. Заключение сделки.

6. Оценка удовлетворенности клиента и развитие дальнейшего партнерства.

В апреле 2015 года Российская Ассоциация прямых продаж подвела итоги за прошедший, 2014 год. Результаты свидетельствуют о росте рынка прямых продаж, и есть все основания считать, что даже в новых экономических условиях позитивные тенденции сохранятся.

В настоящее время личные продажи набирают в России всё большие обороты. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами, которые могут называться дистрибьюторами, представителями или консультантами.

Жители России приобретают всё больше продукции таких известных компаний, как Amway, Avon, Herbalife, Mary Kay, QNet, Oriflame, Faberlic. По сравнению с 2013 годом объём продаж членов АПП период вырос на 3,1% и достиг уровня в 141,5 млрд. рублей, а общее число независимых распространителей и лояльных покупателей возросло на 7,5% и составляет более 4,5 млн. человек.

Такие высокие темпы роста обусловлены тем, что личные продажи выгодны как клиентам (удобство доставки, экономия времени и доступные цены), так и самим распространителям.

Миллионы людей выбирают заработок на прямых продажах, поскольку он предполагает свободный график работы, регулируемый доход, возможность прямого общения с потребителями, так как продажи осуществляются главным образом дома у клиентов один на один, либо путем групповых демонстраций у них на работе.

Сегодня на рынке личных продаж (директ-сейла) представлены главным образом компании США, Европы, РФ. В последние годы зафиксирован рост компаний из Юго-восточной Азии, например, малазийской компании QNet. Несмотря на столь широкую географию производителей и обширный ассортимент продукции, прямые продажи в первую очередь характерны для следующих направлений:

– продукты для здоровья и БАДы;

– средства личной гигиены и средства для дома;

– предметы роскоши, коллекционирования и различные аксессуары;

– программное обеспечение;

– обучающие видео и продукты в сфере коммуникаций;

– туристические путёвки и т.п.

В России технологии прямых продаж используются главным образом при реализации товаров личного потребления. Сюда относится косметика и парфюмерия – 63,3%, продукция для здорового образа жизни – 13,8%, одежда и аксессуары – 7,5%, бытовая химия – 8,9%, товары для дома – 4.8% и пр.

Определим, насколько оказали влияние на индустрию личных продаж экономические санкции. Индустрия прямых продаж становится заметной частью предпринимательской деятельности, она даёт импульс для развития малого бизнеса, вносит непосредственный вклад в российскую экономику как в финансовом отношении, так и в плане улучшения качества жизни. В связи с этим возникает закономерный вопрос: как подействуют на рынок прямых продаж санкции, введённые в отношении России США и странами Евросоюза. Анализ ассортимента и инструментов сбыта показывает, что директ-сейл и санкции находятся в разных экономических пространствах, поэтому шансов, что они пересекутся, практически нет. Ни сегодня, ни в далёкой перспективе никакого воздействия на данный рынок вводимые запреты не окажут. Это связано с тем, что меры западного воздействия включают в себя:

– закрытие рынков капитала ЕС в государственных российских банках;

– эмбарго на продажу оружия Москве;

– ограничения на поставку технологий двойного назначения;

– ограничения в сфере энергетических технологий.

Как мы видим, рынок личных продаж потребительских товаров никаким образом не пересекается с этим списком, подразумевая реализацию исключительно мирной продукции. К тому же механизм прямых продаж предполагает участие миллиона физических лиц, а не организаций, в связи с этим персональные ограничения в таких объёмах абсолютно нереальны. При этом косметическая продукция не входит в состав товаров, которые были запрещены к ввозу на территорию Российской Федерации.

Если всё же предположить, что западные компании создадут проблемы России, то рынок прямых продаж в первую очередь повернётся в сторону азиатских представителей, которые всегда рассматривают Россию как весьма перспективного партнёра.

Среди таких компаний на сегодня уже имеются производители, успешно действующие на российском рынке, например, компания QNet. Эта международная корпорация, применяющая инструменты прямых продаж и многоуровневый маркетинг, располагается в Гонконге, имеет представительства в 23 странах мира, в том числе в Индии, Турции, Армении, Индонезии, Малайзии.

В текущем году компания QNet открыла своё представительство в России. В основе своей деятельности компания использует продвинутую патентованную платформу электронной коммерции, на которой работает электронный магазин QNet для покупателей и действует виртуальный офис QNet для желающих построить свой бизнес.

По виду своей деятельности эта компания, как и её коллеги из Юго-Восточной Азии, никак не связана с отраслями, попадающими под санкции. И даже если санкции в каком-то очень далёком будущем затронут бизнес американских и европейских компаний, занимающихся прямыми продажами, то азиатских фирм эти проблемы ни в коей мере не коснутся.

Таким образом, личные продажи – один из наиболее востребованных инструментов маркетинга для увеличения объема сбыта. За долгие годы существования метода персональных продаж как в традиционном, так и в новом, современном формате, он существенно эволюционировал. На сегодняшний день личные продажи подразумевают искусство общения с клиентами, решение их проблем и удовлетворение ожиданий от приобретения продукта. Однако многие компании все еще используют личные продажи как способ сбыть низкокачественную и ненужную потребителю продукцию, тем самым формируя негативное отношение клиентов к такой разновидности организации процессов сбыта. Ситуация обостряется отсутствием во многих компаниях отсутствием действенной системы повышения эффективности персональных (личных) продаж менеджеров. Проблемы личных продаж в России возникают в основном из-за персонала. Участники процесса продажи сталкиваются с такими проблемами как недоверие покупателя продавцу, низкая мотивация персонала, высокие затраты на организацию работы с клиентами, заблуждение бизнесменов в том что главное в продажах – это товар, а продавец может быть любой.

2 Анализ организации личных продаж в ООО «Орифлэйм Косметикс»

2.1 Организационно – экономическая характеристика предприятия

На основании организационно правовой документации, истории компании, торговой отчетности и материалов СМИ, нами изучена характеристика предприятия и основные этапы его развития. Предприятие «Oriflame Cosmetics» («Орифлэйм Клосметикс») - Хабаровский филиал крупного предприятия «Oriflame Cosmetics E.A.» с головным офисом, находящимся в Москве, а то, в свою очередь, является дочерней фирмой компании «Орифлэйм».

Компания «Орифлэйм» была основана братьями Робертом и Йонасом аф Йокник в Стокгольме в 1967 г. Основным направлением бизнеса является торговля косметическими товарами собственного производства по методу прямых продаж, т.е. продаж непосредственным потребителям.

Начав свой бизнес с производства одной линии средств по уходу за кожей, сегодня компания «Орифлэйм» предлагает самый широкий ассортимент продукции для всех, который включает более чем 1500 наименований. Компания быстро развивалась и уже через 18 месяцев после основания, сделав рывок, распространила свое влияние по всей Скандинавии. В последующие десятилетия бизнес компании «Орифлэйм» рос в геометрической прогрессии. К девяностым годам, когда упал «железный занавес» и сформировался новый рынок, компания начала свое продвижение в Восточную Европу. Была создана Oriflame Eastern Europe S.A., которая стала одной из первых компаний, начавших свою деятельность в этом регионе после окончания «холодной войны». В настоящее время компания активно работает более чем в 60 странах Европы, Северной Америки, Южной Америки, Дальнего Востока и Азии.

В компании работает 1,3 миллионов Консультантов и 3800 сотрудников.

Последовательность в развитии бизнеса компании осуществляется при помощи каталогов и других печатных материалов, выходящих тиражом 33 миллиона экземпляров на 37 языках и разработанных собственным дизайнерским агентством компании. На местных рынках такая стратегия поддерживается рекламными кампаниями и интенсивными программами по связям с общественностью, способствующими развитию популярности марки «Орифлэйм». Маркетинговая стратегия компании централизовано координируется из головного офиса в Брюсселе, Бельгия.

В 1992 году, компания Орифлэйм начала работу на территории России и стала второй компанией со 100% иностранным капиталом, официально зарегистрированной на территории России. Прямые продажи всегда были приоритетом для Орифлейм. Но первоначально бизнес Орифлейм в России развивался как оптовые продажи косметической продукции.

В 1996 году компания Орифлейм перешла на новый метод ведения бизнеса. Этот год стал годом открытия прямых продаж в России. Первый Сервисный Центр для обслуживания Консультантов компании был открыт в Санкт-Петербурге 18 марта 1996 года, а 22 апреля 1996 года состоялось открытие Сервисного Центра в Москве. Новость о том, что в Москве появилась шведская косметическая компания, разнеслась очень быстро. Интерес был огромный: тренинг прошли 28 тысяч человек, а около 27 тысяч стали Консультантами Орифлэйм.

Компания стала «осваивать» регионы. В 97-м был открыт филиал в Казани, в 1998-м – в мае: Воронеже и Екатеринбурге, затем в Ярославле -первый «экспериментальный» центр немедленного обслуживания за пределами Москвы, и Уфе. Разразившийся в 1998 экономический кризис в стране значительно усложнил планы по развитию бизнеса. Это было очень трудное время – вместо шести миллионов фунтов, заложенных в бюджете, компания продала продукции на 600 тысяч. Однако не закрыла ни один филиал. Это удалось благодаря корректировке цен на продукцию.

В настоящее время Орифлэйм динамично развивающаяся компания. Она работает в 60 странах мира, в 30 из которых является одним из лидеров на рынке прямых продаж. «Орифлэйм» предлагает широкий спектр высококачественных средств по уходу за кожей лица, парфюмерии, декоративной косметики, средств по уходу за телом и волосами. Продукция компании «Орифлэйм» распространяется методом прямых продаж через Консультантов. На данный момент количество Консультантов составляет более 2,7 миллиона человек, из них – 1,2 млн. в СНГ и Прибалтике.

Филиал компании «Орифлэйм» в г. Хабаровск располагается в отдельно стоящем здании и занимает два этажа. На первом этаже располагаются складские помещения, зона выдачи заказов, клиентская зона, вспомогательные помещения. На втором этаже находится зал приема заказов и административные помещения. Здесь фирма располагается сравнительно недавно, с конца ноября 2003 года. Такой переезд был обусловлен расширением объема продаж и нехваткой площадей для осуществления нормального обслуживания своих покупателей.

Характеристики

Список файлов ВКР