МАГИСТЕРСКАЯ_СИМОНЕНКОЕВ (1217701), страница 9

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 9)

Process

Physical
evidence

Рисунок 3.3 - Трансформированная модель маркетинг-микс 7P [50]

В соответствии с обозначенными элементами выстраивается стратегическая карта развития компании ООО «Авиация». Особое внимание в ней уделяется исправлению существующих проблем и формированию стратегических установок по совершенствованию и развитию.

Таблица 3.1 - Стратегическая карта развития на основе модели

маркетинг-микс 7Р

Преимуществом данного метода можно назвать то, что на основе выявленных недостатков в развитии формируется последовательный план преобразований. Очередность и важность каждого этапа оценивается по степени актуальности для исследуемого предприятия – от 1 до 3, при этом 1- наиболее срочный, 2 - чуть менее срочный, 3 - наименее срочный. В нашем случае цифра 1- это угроза финансовому благополучию и стабильному существованию компании ООО «Авиация».

Прежде всего, компании ООО «Авиация» необходимо скорректировать и модернизировать свою ценовую политику. Однако на пути решения может возникнуть ряд взаимосвязанных проблем.

В зарубежной и российской практике многих компаний используется несколько направлений ценовых стратегий. Одни компании пользуются в ценообразовании стратегией издержек, делая упор на понесенные при оказании услуг или производстве товаров затраты. Другие выбирают в качестве стратегии стремление к максимизации прибыли. Достигнуть высокий уровень можно лишь путем завышения цен, что в условиях экономически-нестабильной обстановки нецелесообразно. Выбор других ложится на дифференциацию как стратегию ценовой политики.

Мы знаем, что компания ООО «Авиация» частично применяет элементы дифференциации цен для прямых и непрямых клиентов. Используя это разделение, можно продолжить совершенствовать систему ценовой политики. Выдвигается идея, согласно которой дифференцировать цены можно по географическому, временному (сезонному) принципу и для интенсификации успеха разработать для клиентов максимально выгодные пакеты услуг, предполагающие определенные скидки. Как известно, компания имеет присутствие в большинстве аэропортов Дальнего Востока и лишь частично в Сибири. На Москву и Санкт-Петербург обслуживание не распространяется. Поэтому для того, чтобы понять в каких географических локациях будет целесообразнее изменить ценовую политику, важно не забывать о том, что цена как элемент комплекса маркетинг-микс находится в тесной взаимосвязи с другими элементами.

Географические локации или аэропорты (Place) выражают стратегическую направленность ведения бизнеса компании. Из проведенных анализов формируется мнение о том, что компания не может позволит себе наступательную и агрессивную стратегию по отношению к московским аэропортам, а также к аэропорту Санкт-Петербурга. Очевидно, что у компании имеется территориальное преимущество, которое нужно использовать. Территории Дальнего Востока идеально подходят для посадок на участке между Северной Америкой и странами АТР. В дополнении к этому, территории Дальнего Востока богаты природными ресурсами, которые используют многие перерабатывающие и добывающие компании, в том числе и иностранные. В этом преимуществе заключается тот экономический потенциал, который может быть достигнут. В сравнении с аэропортами Дальнего Востока аэропорты Сибири не уступают по показателям экономической привлекательности.

В свете предстоящей зимней Олимпиаде в Южной Корее в 2018 году ожидают большое количество посетителей и участников, которые воспользуются услугами бизнес авиации и будут направляться с европейской части, делая технические посадки в аэропортах Сибири. Кроме этого города Сибири часто становятся местами туристических поездок и проведения бизнес встреч.

Следовательно, исходя от географической ориентации услуг в России можно установить систему скидок:

• для значимых аэропортов Дальнего Востока (Хабаровск, Владивосток, Магадан, Сахалин, Анадырь) сделать скидку в 15% на обслуживание;

• для аэропортов Сибири (Новосибирск, Екатеринбург, Омск, Красноярск, Томск, Иркутск и Чита) предложить скидку в 10% на обслуживание.

На основе этой градации можно выстроить систему приоритетов компании. На первом плане - это расширение и укрепление позиций «в домашней зоне». На заднем плане - привлечение большего количества клиентов в аэропорты Сибири.

Сезонный характер полетов бизнес авиации сопряжен с природно-климатическими условиями и общей устойчивой тенденцией к падению трафика в период с октября по февраль. Предполагаем, что именно в этот период будет целесообразно предложить клиентам сниженные расценки. Цены на все услуги компании ООО «Авиация» на этом временном отрезке предлагается снизить на 5%.

Помимо географической и сезонной дифференциации стоит обратить внимание на те услуги, которые предоставляет компания. Возвращаясь к модели маркетинг-микс, необходимо решить проблему качества и вариативности оказываемых услуг. Для того чтобы сделать услуги более привлекательными и качественными, предприятию ООО «Авиация» следует провести несколько преобразований. Во-первых, когда клиенты пользуются услугами бизнес авиации, они рассчитывают на повышенный комфорт и внимательное отношение. Это означает, что персонал компании и сотрудники (People, Physical evidence) должны проявлять максимальное участие в решении их вопросов. Компетенция и образовательный уровень - это важная составляющая хорошей репутации компании и поддержание высоких стандартов качества обслуживания, представляемых от лица зарубежной компании. Во-вторых, на восприятие услуг их качества оказывает влияние отлаженность и четкость операционных и коммуникационных процессов (Process). В непростое для бизнеса авиации время недопустимой роскошью являются ошибки, приводящие к неудовлетворенности и отказу от услуг в дальнейшем. Поэтому важно устранять риск появления операционных, коммуникационных ошибок, ограждать клиентов от негативного влияния человеческих факторов (недобросовестное отношение к выполняемой работе), модернизировать процесс с помощью новейшего компьютерного обеспечения.

Кроме описанных факторов (люди, процессы, физическое окружение) крайне важным для усиления интереса к услугам компании остается вариативность и разнообразие предлагаемых услуг (Product). Если набор услуг стандартен, то клиентам легче уходить в конкурирующие компании. Принимая во внимание эту проблему, компании ООО «Авиация» будет рекомендовано пересмотреть свой каталог услуг и разработать новые предложения.

Одним из них может стать диверсификация услуг, т.е. переориентация на новые и нестандартные услуги. Вариантов диверсификации много. При желании сохранить основной набор услуг можно разбавить их услугами по транспортировке и доставке авиагрузов. Существует большая доля вероятности, что не только существующим клиентам понравится подобная дополнительная опция, но и появится новый круг заказчиков.

Более смелым решением в процессе диверсификации может послужить переход части бизнеса в несвязанную с бизнес авиации отрасль. С умеренным риском можно попробовать заняться организацией кейтеринга с совместным участием партнёров, имеющих опыт в этом деле. Часто требуется организация кейтеринга, и не всегда компании, предоставляющие услуги, оказывают действительно качественную услугу. Из этого побочного бизнеса можно было бы извлечь неплохую пользу: контролировать качество и соответствие услуг для своих клиентов.

Существует еще одна ниша, которая может быть интересна клиентам. Это развитие туристического бизнеса. Как правило, за приглашениями для виз и за организацией культурного досуга приходится обращаться в туристические компании. С этой точки зрения можно было бы устанавливать свои цены и меньше зависеть от круга других лиц, а также пополнить список услуг новой полезной опцией.

На завершающем этапе предлагается разработать механизм пакетного ценообразования. Стоит отметить, что прибыль компании в настоящее время дает в первую очередь организация обслуживания и заправка топливом. Второстепенные сервисы как разрешения, услуги представителей, организация транспорта, приглашений не обеспечивают большую доходность для компании. В связи с этим для клиентов компании можно подготовить комплексные пакеты услуг. Например, как показано ниже:

1. Пакет услуг А. Приобретение этого пакета услуг означает, что клиент заказывает обслуживание и топливо у компании ООО «Авиация», вместе с этим на второстепенные сервисы (транспорт для экипажа, организация приглашений, услуги представителей, процедуры ускоренного оформления, организация Вип-зала и т.д.) делается суммарная скидка в 15%.

2. Пакет услуг В. Если клиент заказывает у компании ООО «Авиация» только топливо без обслуживания, то у компании есть возможность предложить ему скидку на второстепенные сервисы со скидкой в 10%.

3. Пакет услуг С. В случае заказа только обслуживания без топлива через компанию ООО «Авиация», то при выставлении счета за второстепенные сервисы делается скидка в 5%.

Многие компании сферы услуг пользуются пакетным принципом в работе с клиентами. Именно он способен стимулировать рост продаж, давая ощущения выгоды для постоянных клиентов.

Предлагаемые преобразования призваны улучшить финансовое положение у исследуемого предприятия. Ожидаемые результаты и экономическая эффективность докажут состоятельность предлагаемых мероприятий и сделают практическую применимость более реальной.

3.3 Экономическое обоснование предлагаемых организационных
мероприятий

В ходе разработки и предложения комплекса мероприятий по изменению организационной, финансовой и др. сторон деятельности предприятия крайне важным является вопрос об экономической эффективности предлагаемых действий. А при условии, что предприятие уже находится в нестабильном финансовом состоянии, необоснованные расходы и неоправданные действия могут инициировать начало процедур банкротства.

В связи с этим особенно важно понимать, что с целью антикризисного управления предпринимать действия нужно крайне осторожно, опираясь на конкретные расчеты и имея представление о том, каких экономических результатов стоит ожидать в ближайшей перспективе.

Характеристики

Список файлов ВКР