ДП ЮЛЯ 5.06 (1216612), страница 7
Текст из файла (страница 7)
• Анализ информации.
Эти этапы помогут составить более точный сценарий продаж, который послужит ориентиром для выбора правильного пути ведения продажи.
Одним из важнейших аспектов эффективной маркетинговой политики в Китае является учёт национальных особенностей и особенности китайского потребителя, которые заключаются в следующем [1,3,18]:
- Всё, что китаец использует дома, - дешевое и местного производства. Те товары, которые китаец покупает с мыслью, что их увидит не только его семья, - иностранного производства и дорогие. В конфуцианском обществе социальный статус - это инвестиция. Поэтому потребители готовы потратить крупные суммы на мобильные телефоны и дорогую выпивку. Но для дома решающее значение имеет цена. Экономится каждый юань. Шелковому белью от британских дизайнеров здесь нет места.
- Китайцы любят иностранные бренды. В них они видят лучшее качество, привлекательный внешний вид и разнообразие выбора. Обладание ими ассоциируется с чувством свободы и финансовой состоятельностью.
- Во всем соблюдается принцип «Инь-Ян». Например, сильная и влиятельная женщина в Китае может обклеить свой мобильный телефон за 1000 долларов наклейками «Hello Kitty» только потому, что хочет быть снаружи мягкой и женственной, а внутри - твердой как сталь. На Западе мы часто можем наблюдать обратную ситуацию.
- В Китае женственность и красота - это инструмент, при помощи которого женщина прокладывает себе дорогу в жизнь. Высокой популярностью пользуется пластическая хирургия. Красота помогает молодой девушке в большей степени заполучить хорошую работу, чем мужа. Такая тенденция наблюдается и в Южной Корее.
- Китайцы большое внимание уделяют вкусу еды. Это объясняется следующим: «если я готовлю вкусно, то моя семья будет больше есть. Если моя семья будет больше есть, то они получат больше витаминов. Если они получат больше витаминов, то никто не заболеет. Если никто не заболеет, то никто не потеряет работу. Если никто не потеряет работу, то в семье будет гармония. Если в семье гармония, мир и покой, то можно задуматься и о продолжении рода».
- Китайцы уделяют большое внимание образованию. В приоритете ум. Фитнес-сфера, в противоположность Америке, не пользуется большой популярностью.
- Китайцы с большой настороженностью относятся к микробам. Микробы - великое зло. Главная обязанность китайской матери - защищать ребенка и семью от их вторжения. Вот почему кондиционеры, стиральные машины, мыло, еда, посудомойки и телевизоры обклеены стикерами «не содержит микробов».
- Большое внимание следует уделять брендингу, слоганам и использованию иероглифов [18].
Если вашей целью является продвижение компании на рынке Китая, то нужно учитывать отдельно вкусы Севера и Юга. Реклама в Китае является крайне эффективным инструментом, но нужно обратить на себя внимание, грамотно составить медиаплан. Сделать это непросто, потому что огромный рынок потребителей привлекает тысячи производителей со всего мира, а цель у всех одна – маркетинг в Китае и успешные продажи. Лидирующие позиции по эффективности занимает наружная реклама, радио и интернет, реклама в печатных СМИ.
Очень важно подобрать звучное для китайцев название, и этикетка обязательно должна быть на китайском языке. Чем больше Вы опираетесь на культуру и менталитет страны, тем лучше. Главный акцент рекламы – указать на особенности, уникальность и специфику предлагаемых товаров и услуг. В большей степени жители КНР являются патриотами, поэтому, чем ближе к национальной культуре Ваш продукт или услуга – тем больше продаж Вы получаете. Никогда не упускайте возможность использовать в рекламе местную знаменитость – такая реклама не ускользнет от взора армии фанатов. Для съемок можно приглашать и иностранцев, это только укрепит статус международной компании. Если тематика Вашей продукции позволяет использовать в рекламе счастливые числа, амулеты или обереги, символы, отпугивающие злых духов - удача уже на Вашей стороне. На протяжении многих веков такие символы имеют очень сильное влияние не только на культуру китайского народа, но иногда и на ход истории.
Не стоит забывать и о цветах, которым китайцы придают огромное значение. Черный считается мрачным и негативным цветом, в то время как красный – символ радости и удачи, желтый – любимый цвет народа и ассоциируется со свободой души, зеленый сулит здоровье и гармонию, а вот белый – горечь и утрату. Тратьте больше сил на рекламу в интернете. Около 10% бюджета всех рекламных компаний Китая приходятся на интернет. Практически каждая компания имеет свой сайт, ведет интерактивный блог, поэтому продвижение сайта в Китае – это именно то, без чего нельзя обойтись. Хорошие отзывы о продукте на форумах значительно увеличат спрос и продажи.
Реклама на территории Китая поражает своей яркостью, уникальностью и разнообразием. Пример рекламных баннеров представлен на рисунке 10.
Рисунок 10 – Реклама кроссовок компании «Li Ning Company Limited Group»
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ АКТИВНОСТИ
ПРОДАЖ КОМПАНИИ «LI NING COMPANY LIMITED GROUP»
3.1 Создание корпоративной культуры компании «Li Ning Company Limited Group »
Создание и продвижение корпоративной культуры компании Li Ning стало одним из необходимых элементов для будущего развития компании. Компания считает, что корпоративная культура будет способствовать повышению конкурентоспособности. С помощью корпоративной культуры компания стремится укрепить желаемое организационное поведение, установить лучшее взаимопонимание между руководством компании и сотрудниками [23,24,25].
В соответствии со стратегией развития, компания организовала диалог с сотрудниками «Начнем сначала» (從頭再來) , где Главный исполнительный директор Компании в режиме реального времени беседовал с сотрудниками по всей стране через интернет-конференции, которая позволила сотрудникам лучше понять направления и стратегии будущего развития компании, а также способствовать дальнейшему росту морального духа и единства сотрудников.
Для продвижения корпоративной культуры компания рассматривает каждого сотрудника как партнера. У компании существует кодекс корпоративной культуры, в котором она продвигает основные корпоративные ценности.
Основные ценности компании представлены следующим образом.
Основой корпоративной культуры является «атлетизм, честность, страсть, победа, инновации и сотрудничество». Развивая данную ценность, компания прививает сотрудникам любовь к спорту, сама активно участвует в различных спортивных мероприятиях. Сотрудники компании любят спорт, рассматривая его как активный образ жизни. Спорт помогает общению, улучшает здоровье, придает уверенность в себе, в компании развиваются такие виды спорта, как: футбол, баскетбол, волейбол, плавание, фитнесс, бадминтон, теннисный клуб. Организуется регулярные спортивные мероприятия, в том числе организована лига футбольного клуба.
Честность: уважение к компании, дисциплина, признание ценностей компании, равноправные горизонтальные и вертикальные коммуникации, все это способствует созданию позитивной рабочей атмосферы. Честность по отношению к потребителям.
Страсть: с воодушевлением работать для реализации миссии компании. Быть инициативным. Активно реагировать на вызовы внешней среды, не сдаваться перед лицом трудностей, и вести за собой людей изо всех сил, для успешного решения поставленных задач.
Выигрыш: это уверенность в будущем развитии компании, это сильная мотивация достижения, активность в участии проблем компании. Необходимость бросить вызов бросить вызов самим себе, смелость видения, смелое новаторство, внедрение новой концепции рынка.
Инновации: рынок имеет острое понимание, постоянно изучать новые знания или изучить успешный бизнес. Своевременное новые знания, новые технологии, новое мышление, новые идеи для дизайна, бренд-менеджмента и внутреннего управления, продолжая создавать большую ценность для предприятия. Как компания спортивных товаров, Li-Ning, компания продолжила инновации, научные исследования и разработки новых технологий, которая была использована при разработке новых продуктов. Так в 1998 году сотрудничество компании с DuPont, введение ткани Coolmax, привело к производству новых футболок. В 2002 году, компания DuPont снова в сотрудничестве, использовала ткань «лайкра» в сегменте фитнеса, что явилось прорывной технологией для Китая.
Сотрудничество: активно сотрудничать с другими странами, работать вместе для достижения целей компании.
В компании для сотрудников существует определенный набор поведенческих норм, регулирующих поведение. Так, регулируется рабочее время персонала в рамках конкретной задачи. Основным правилом организационных взаимоотношений является обмен знаниями между сотрудниками и руководством, сотрудниками и сотрудниками, а также между сотрудниками и клиентами. Эти правила зафиксированы в Кодексе корпоративного поведения. В документе детализируется основные нормы поведения сотрудников, управление персоналом, трудовой дисциплины, мотивация, компенсации. Для оценки эффективной работы оценки персонала, которая представлена таким методом как «оценка 360 градусов». Оценивается производственное поведение не только рабочих, но и много внимания уделяется стилю управления. В связи с чем, менеджеры ежегодно проходят анкетирования, по результатам которого, видны изменения стиля управления. На рисунке 11 представлены корпоративные и социальные программы в которых участвует компания Li Ning.
Рисунок 11 - Участие компании Li-Ning в социальных и корпоративных программах
В компании существует система развития кадров. Для удержания наиболее ключевых, талантливых сотрудников существует система мотивации. Компания считает себя социально ответственной, подтверждая этот тезис наличием инвестиций в спортивные мероприятия, созданием рабочих мест. Все сотрудники компании разделяют корпоративные ценности и двигаются вместе к реализации организационных целей.
Компания претендует на стратегическое развитие, в связи с чем, видит в человеческом ресурсе важный элемент конкурентоспособности. В связи с тем, что индустрия спортивных товаров является быстро растущей, необходимо постоянно наращивать конкурентные преимущества в области профессиональных и управленческих талантов. Для этих целей в 2004 г был создан учебный и исследовательский центр, направленный на внутреннее быстрое обучение персонала.
Основная задача этого центра направлена на повышении базовой системы компетентности компании. Поэтому необходимо для каждого талантливого сотрудника сформировать систему повышения квалификации, направленную на развитие ключевых компетенций компании.
Таким образом, данный центр направлен на развитие ключевых сотрудников, формирование у них инновационной активности, что является важным элементом для поддержания миссии и стратегии компании. Для сотрудника существование данного центра позволяет проектировать свою карьеру в компании через развитие профессиональных компетенций.
В глобальном масштабе данный центр способствует развитию промышленности Китая, является эталоном спортивной индустрии Китая, способствует развитию отрасли.
Система обучения сотрудников строится на модели ключевых компетенций. Эта модель основана на четырех факторах: стратегия и видения будущего компании; основные ценности компании, которая пользуется поддержкой культуры компании; эталон хорошего менеджера; международный эталон для компании в котором должны отразиться лидерские качества в поведении сотрудников.
Сотрудники компании должны знать ключевые компетенции компании и стараться развивать свои компетенции руководствуясь корпоративной моделью компетенций. Свои личные качества необходимо развивать, ориентируясь на ценности компании. Обязательно должен присутствовать профессионализм, стремление к совершенству, работа в команде и умение общаться.
Руководство компании должно обладать личными качествами, позволяющими осуществлять руководство людьми. В том числе: стратегическое мышление, с точки зрения бизнеса, инноваций, ориентированных на достижение результатов, развитие персонала, способность принятия решений и осуществление влияния.
Компания работает в направлении выявления талантливых сотрудников. Сотрудники, отнесенные к категории талантливых, имеют специальную программу обучения, они являются основой для подготовки кадрового резерва программы целевой компании, им выплачивается заработная плата соответственно их вкладу в стратегию компании.
Не все сотрудники, отобранные в резерв талантов, справляются с возложенными задачами, на некоторое время они отстраняются от работы. После завершения отпуска они возвращаются к работе и если их показатели становятся эффективными, повышается производительность труда, поведение, навыки, отношения и другие результаты также соответствуют требованиям работы, то в следующем году компания возобновит свой трудовой договор. Если вы не можете отвечать требованиям компании, то покинете компанию.
Создавая модели компетенций, определенных менеджеров компании и разрабатывая потребности в персонале, на основе данных и анализа полученных результатов, Li Ning установила показатели соотношения плана обучения таланта, с быстрым развитием компании, обучение персонала и показатели для компании в долгосрочной перспективе.
Li Ning стремиться начать обучение по системе управление талантами с управленческих позиций, полагая, что грамотный менеджмент компании, будет способен максимально эффективно управлять персоналом и вести компанию к намеченным целям. Система подготовки управленческих кадров основана на корпоративных ценностях. Менеджеры должны не только знать теоретические основы управления, но уметь и на практике осуществлять управление.
Ппрограммы развития таланта для всех сотрудников.
Талантливые сотрудники есть не только среди управленцев, но и среди специалистов и рабочих. Для выявления талантливых сотрудников используется система ключевых показателей эффективности.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
