ДП ЮЛЯ 5.06 (1216612), страница 4
Текст из файла (страница 4)
Продавец может стать максимально успешным при следующих условиях. 1. Если будет владеть более чем 40 приемами заключения сделки (это приемы вступления в контакт, убеждения, работы с сомнениями клиента, решения конфликтных ситуаций). По данным одного из зарубежных исследований, 60 % покупателей ссылаются на недостаточную грамотность продавцов и, как следствие, невозможность помочь покупателю [4,5,7]. Именно профессионализм продавцов, торговых агентов, консультантов и торговых представителей часто становится тем самым конкурентным преимуществом компании, которое ее конкурентам труднее всего перехватить.
2. Если научится «настраиваться» на клиента. Чтобы чувствовать клиента, сохранять в общении с ним живой контакт, ответить на его потребности соответствующим продуктом или услугой, продавцу необходимо ориентироваться на слова покупателя, на его ощущения, чувства, предпочтения. Об этом менеджер узнает, преимущественно внимательно наблюдая за невербальным поведением клиента, а также квалифицированно задавая вопросы. Разобравшись в ощущениях клиента, проще понять, какие внутренние переживания заставляют его выбирать тот или иной стиль поведения, отдавать предпочтение тому или иному продукту, в дальнейшем точно сориентировать клиента на нужный продукт, помочь ему преодолеть сомнения и подвести в конечном счете к заключению сделки.
3. Если лучше узнает самого себя. Речь идет о критическом отношении к собственному поведению, к собственным ощущениям, стилю поведения, раз- витии позитивных качеств и, в первую очередь, развитии позитивной установки по отношению к людям. Статистика свидетельствует о том, что 62% покупателей не могут совершить покупку из-за того, что продавцы игнорируют их вниманием. Из личностных качеств, обеспечивающих успех в продажах, необходимо иметь ярко выраженное стремление к успеху, сильную интуицию, личное обаяние, систематичность в работе и социальную эрудицию.
4. Если будет уверен в себе: все рекомендуемые приемы соответствуют уверенному стилю поведения. В то же время, чтобы их успешно использовать, необходимо чувство уверенности. Прежде чем продажа совершится в реальности, она должна успешно совершиться в сознании продавца. Иначе его неуверенность совершенно бессознательно, почти магически передается клиенту. Если человеком владеют сомнения, он заранее готовит себя к поражению. Если нет веры в то, что желаемый результат достижим, то все действия невольно совершаются вполсилы. Продавец никогда не сможет продать больше, чем позволяет сам себе в своем сознании.
5. Если будет хорошо знать свой товар, приемы его презентации и верить в свой товар. В зависимости от того, во что и насколько мы верим, зависят наши действия, а от наших действий зависит результат. Вера в предлагаемый продукт, в то, что, предлагая его, продавец помогает клиенту решить его проблемы, удовлетворить его потребности, в значительной мере предопределяет уровень успеха в продаже.
6. И, конечно, если продавец будет любить свою работу и видеть ее преимущества. В зависимости от характера той или иной типовой торговой ситуации степень воздействия продавца на покупательское решение может быть различной и особую значимость могут приобретать те или иные профессиональные либо личностные характеристики продавца.
1. Продажа продуктов питания (мелкая розница) - сосиски, напитки, мороженое и т.п. В такой ситуации продавец оказывает лишь незначительное воздействие на принятие решения о покупке.
2. Представление товаров на выбор. Это относится к розничной торговле, в частности к продаже одежды, продуктов питания, товаров повседневного спроса. При этом воздействие продавца на принятие решения покупателем о покупке хотя и имеет место, но весьма ограниченно.
3. Прием заказов. Продавец, развозящий товары, только в незначительной мере должен быть консультантом или лицом, разрешающим проблемы клиентов. Однако личным поведением он может положительно влиять на результаты продаж.
4. Информирование и консультирование. Высокую значимость имеют как личные характеристики консультанта по продажам - обаяние, интуиция, позитивное отношение к клиенту, так и чисто профессиональные - знание товара, его особенностей, его преимуществ, знание ситуации на рынке, знание товаров конкурентов и т.п. Влияние продавца на решение покупателя очень высоко.
5. Предложение решения проблем. Агент по сбыту обязан квалифицированно консультировать и профессионально продавать. Его квалификация, знания и умения, личное поведение оказывают большое влияние на достигаемые результаты.
6. Удовлетворение потребностей. Продаваться должны товары и услуги для удовлетворения уже имеющихся или только зарождающихся потребностей. Продавец должен грамотно, безошибочно определить потребности и невысказанные нужды клиента, умело презентовать товар, ориентируясь на индивидуальные особенности клиента, и убедить покупателя в том, что именно данный товар в наибольшей степени соответствует его покупательским запросам. Воздействие продавца на результат продаж очень высоко: особенно большое влияние продавец оказывает при конкуренции практически одинаковых товаров.
7. Продажа услуг. В этой сфере решающее значение имеют компетентность и личные качества продавца.
8. Прямая продажа у дверей квартиры клиентов, например, товаров хозяйственно-бытового назначения. Результат в основном зависит от личных качеств продавца, особенно от его умения консультировать.
9. Продажа на ярмарках и выставках. Большинство занимающихся этой деятельностью продавцов не обучаются специально. Зачастую их определяют для работы на стенде без подготовки. Результаты очевидны: предложения фирмы презентуются без особого успеха, очень часто просто пассивно - в ожидании обращений самих посетителей. В то же время этот тип продаж обязывает к профессиональному консультированию и высокой активности, энтузиазму продавца.
Разнообразие ситуаций продаж, стилей продаж, возможностей влияния на клиента в каждом конкретном случае, тем не менее, предусматривает непреложное требование к продавцу - его заинтересованность в продаже и внимание к клиенту как условие успешной продажи. Соблюдение этого условия обеспечивает удовлетворение клиента, коммерческий успех продавца и дает последнему еще ряд преимуществ. «Продавать, - пишет Р. Шнапппауф, - значит иметь ответственную, интересную работу, к которой предъявляются высокие требования и которой свойственны свои преимущества» [15,18]. Том Хопкинс выделяет такие преимущества искусства продажи, как свобода самовыражения, творчества; возможность своего личного развития в тех пределах, которые устанавливает сам агент; непредсказуемость, неожиданность, которая всегда рядом; возможность высоких потенциальных прибылей при небольшом вложении капитала, возможность хорошо проводить время и помогать людям. Том Хопкинс подчеркивает: «Продажа - одна из немногих профессий, в которой вы можете оставаться самим собой и, в сущности, делать то, что вы хотите» [15,18,17]. Но при этом нельзя забывать, что продажа является наиболее высокооплачиваемой тяжелой работой и одновременно наиболее низкооплачиваемой легкой работой: все зависит от желания, степени профессионализма и трудолюбия продавца.
Если компания, несмотря на отличное качество выпускаемых товаров, справедливые цены, своевременную доставку и хороший сервис, не будет считать основным объектом своей деятельности (в первую очередь - сбыта) клиента (как промежуточного, так и конечного), то ее нельзя назвать компанией, ориентированной на покупателя. Только концепция маркетинга отношений, которая и ставит во главу угла взаимодействия с партнерами фирмы вообще и с покупателями в первую очередь, является сегодня единственно правильной.
В этой связи, что Ф. Котлер в одной из своих работ обоснованно сформулировал положение о том, что эффективно работающую фирму должна интересовать не покупка товара, услуги как таковая и даже не повторные покупки сами по себе, но та характеристика, которую он назвал «полная ценность потребителя». Она измеряется, как известно, общей массой прибыли, которую потребитель приносит фирме за весь период, в течение которого он так или иначе приобретает и использует товары и услуги фирмы [2].
2. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ СПОРТИВНЫХ ТОВАРОВ
КОМПАНИИ «LI NING COMPANY LIMITED GROUP »
2.1 Характеристика торговой компании «Li Ning Company Limited »
Полное название – «Li Ning Company Limited Group», гигантская корпорация, производящая различные спортивные товары. Компания Li-Ning является китайским производителем спортивной одежды, обуви и аксессуаров для профессиональных спортсменов и любителей активного отдыха.
Ли Нин, китайский гимнаст, принесший своей стране золотую медаль, после того, как оставил профессиональную спортивную деятельность, решил в 1990 году создать компанию по производству одежды и обуви для спортсменов под своим именем «Li Ning Company Limited». Является председателем совета директоров. Уже через 9 лет компания Li-Ning была номинирована на звание лучшего атлетического бренда. Ли Нин родился 8 сентября 1963 года в Лючжоу в чжуанской семье. C 1980 года выступает в составе сборной Китая. В 1982 году на 6-м Кубке Мира по спортивной гимнастике в Загребе завоевал шесть золотых медалей из семи, благодаря чему получил титул «Принца гимнастики». Ли сильнее всего отличился на летних олимпийских играх 1984 года, выиграв 6 медалей, в том числе 3 золотых (в вольных упражнениях, на коне и кольцах) и 2 серебряных. Ли Нин внесён в Международный зал славы гимнастики в 2000 году, став первым китайским спортсменом, попавшим туда.
На церемонии открытия олимпиады в Пекине Ли Нин зажёг факел олимпийского огня, взлетев под крышу стадиона и «пробежав» круг в воздухе, поддерживаемый тросами [23,24,25].
После ухода из большого спорта в 26 лет этот человек показал себя очень успешным бизнесменом, создав крупнейшее предприятие. Большой успех компании принес 2005 год, когда ее кроссовки были выбраны для китайской олимпийской сборной по баскетболу и большому теннису. Тогда же было открыто производство во Франции, и обуви и одежда Li-Ning вышли на европейский рынок.
Компания Li-Ning известна тем, что постоянно создает новые разработки, внедряя их в спортивную обувь. Дизайнеры опираются в первую очередь на требования спортсменов, поэтому кроссовки Li-Ning надежно фиксируют голеностопный сустав, препятствуя появлению растяжений или дискомфорта. Инновации Li-Ning касаются совершенствования амортизации и поиска и обработки специальных тканей, которые не позволяют ноге потеть и обладают отличными характеристиками износостойкости. Благодаря этим характеристикам спортивная обувь этой компании используется китайскими, испанскими, аргентинскими и шведскими олимпийскими сборными. Американский баскетболист Дуэн Уэйд также занимается и выступает в соревнованиях только в кроссовках данной компании. Обувь и одежда LiNing - все что нужно для активного отдыха [23,24,25].
Несмотря на профессиональную направленность обуви и одежды Li-Ning, в ассортименте марки есть и модели для повседневного использования и активного образа жизни. Помимо профессиональной экипировки в ассортимент марки входит одежда, оборудование и обувь для любительского спорта и отдыха. Ракетки для бадминтона Li-Ning отличаются гибкостью, прочностью и долговечностью, они выпускаются как для атакующих игроков, так и для тех, кто комбинирует удары. Спортивная одежда Li-Ning представляет собой всю необходимую экипировку для спортсменов, любителей и просто тем, кто предпочитает спортивный стиль в одежде. Футболки, брюки, толстовки этой марки полностью соответствуют физиологии человека, обеспечивая максимальное прилегание к коже для уменьшения сопротивления при занятиях спортом. Для отдыха также можно подобрать и свободную яркую одежду Li-Ning, отличающуюся стильным дизайном. Тем не менее, главной продукцией компании остаются кроссовки, среди которых есть специальные модели для баскетбола, бадминтона, тенниса, футбола и фитнеса. Их предпочитают носить те, кто привык носить комфортную и стильную обувь. Отмечают неповторимый дизайн кроссовок Li-Ning. Они всегда выглядят модно и оригинально, при этом обеспечивая все необходимые функциональные характеристики. Их уникальный дизайн, нельзя спутать ни с каким другим.
Рисунок 2 – Особенности технологии создания фирменных кроссовок
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
