ДП ЮЛЯ 5.06 (1216612)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Дальневосточный государственный университет путей сообщения»

(ДВГУПС)

Кафедра «Менеджмент»

К ЗАЩИТЕ ДОПУСТИТЬ

Заведующий кафедрой,

к.э.н., доцент

_____________С.Н. Третьяк

«___»_______ 20 ___г.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

(НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ «LI NING COMPANY LIMITED GROUP »)

Выпускная квалификационная работа

ВКР 38.03.02 «Менеджмент»

Хабаровск

2017

АННОТАЦИЯ

Тема выпускной квалификационной работы «Управление продажами (на примере компании «LI NING COMPANY LIMITED GROUP»).

Работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованной литературы.

В первом разделе рассматриваются теоретические аспекты управления продажами: определена сущность и значение понятия «продажи», продажи в системе маркетинга, рассмотрены основные маркетинговые подходы в управлении продажами, этапы продаж, основные функции и требования к персоналу по продажам.

Во втором разделе проанализирована деятельность компании «LI NING COMPANY LIMITED GROUP» на рынке производства и реализации спортивных товаров, рассмотрены особенности маркетинга, розничных продаж, шоурумов (фирменных магазинов) по продаже спортивных товаров бренда Ли Нинг. Проведено исследование системы управления и истории развития компании «LI NING COMPANY LIMITED GROUP», выявлены направления активизации продаж спортивных товаров.

В третьем разделе рассматриваются предложения по активизации продаж. В качестве направлений активизации продаж предлагается совершенствование корпоративной культуры, рекламирование бренда, миссии и слогана компании среди китайских потребителей, рекламирование социальной политики компании. Предложено активизирование интернет-продаж компании через социальные сети.

Общий объем работы составляет 74 страницы. Выпускная квалификационная работа содержит 1 таблица, 11 рисунков. В ходе написания работы было использовано 30 литературных источников.

ABSTRACT

The subject matter of "Sales Management (on the example of the company "LI NING COMPANY LIMITED GROUP").

The work consists of introduction, three chapters, conclusion, list of used literature.

The first section considers the theoretical aspects of sales management: defined the essence and meaning of "sale," selling in the marketing system, the basic marketing approaches in sales management, sales stages, basic functions and requirements for the sales staff.

The second section analyzes the activities of the company "LI NING COMPANY LIMITED GROUP" in the market of production and sales of sporting goods, the peculiarities of marketing, retail sales, showrooms (branded stores) selling sporting goods brand Li Ning. The study of the control system and the history of the development of the company "LI NING COMPANY LIMITED GROUP", identified areas for increased sales of sporting goods.

The third section considers proposals to enhance sales. The increased sales of the proposed improvement of corporate culture, advertising of the brand, mission and slogan of the company among Chinese consumers, advertising social policy. Proposed the activation of Internet sales through social networks.

The total amount of work is 74 pages. Final qualifying work consists of 1 table, 11 figures. In the course of writing the work was used 30 sources.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

В условиях насыщения потребительского рынка (рынка покупателя) товарами, значительного обострения конкуренции на рынке перед каждым торговым предприятием неизбежно встает проблема активизации спроса населения на товары. В этих условиях предприятия ведут активный поиск способов стимулирования спроса населения с целью увеличения объемов реализации товаров и расширение своей рыночной доли. Целью любого бизнеса является продвижение своей продукции и увеличение продаж. Для этого необходимо использовать маркетинговые принципы продаж, создавать потребительский спрос и, соответственно активизировать продажи.

Существует множество методов активизации продажи товаров, в том числе активные и пассивные. В современном мире невозможно представить продажи без использования интернет-магазинов, объем продаж в этом случае существенно повышается. Значительную роль в продаже товаров играют психологические методы воздействие на покупателя.

В то же время, несмотря на то, что все методы активизации спроса населения различаются между собой, они имеют общие требования. Они должны: привлекать внимание покупателей и содержать информацию, которая помогла бы им найти нужный товар; предусматривать определенную выгоду покупателям в случае приобретения товара; содержать четкое предложение о немедленном приобретении товара.

Сегодня следует помнить о том, что если компании удастся стать известной на рынке и правильно преподнести знания о своей марке до того, как на рынке возникнут ее различные аналоги (возможно более дешевые), потребители, чаще всего, сохранят приверженность уже знакомому им продукту. Проведенные исследования в розничном бизнесе показали, что до 80% представителей малого бизнеса разоряются в первые пять лет своей работы. Это зачастую связано с существенными затратами, связанными в свою очередь, например, с арендой помещения под магазин. Объем розничных продаж находится в тесной зависимости от ассортимента товаров. Также зачастую не хватает хороших специалистов, которые умеют эффективно работать с покупателями.

Актуальность данной работы обусловлена высокой конкуренцией в сфере продаж спортивных товаров в КНР и поисками путей увеличения продаж на рынке спортивных товаров КНР, поисками методов и способов привлечения потребителей.

Объектом исследования в выпускной квалификационной работе является компания по производству и реализации спортивных товаров «Li Ning Company Limited Group» КНР.

Предметом ВКР – управление продажами спортивных товаров.

Целью исследования является изучения процесса активизации розничных продаж товаров спортивных товаров, и разработка предложений по повышению их активности.

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы управления продажами;

- рассмотреть этапы продаж; систематизировать имеющиеся подходы, нормы и эталоны поведения продавца при работе с клиентом, обеспечивающие успех коммерческий успех сделки купли продажи;

- проанализировать деятельность торговой компании «Li Ning Company Limited Group»;

- предложить направления активизации продаж спортивных товаров «Li Ning Company Limited Group».

В ходе выполнения ВКР была изучена научно-методическая литература, специальная литература, монографии. В работе использовались труды известных представителей науки менеджмента И.Ансофф, Р. Дафт, Ф. Котлера. А также работы по исследованию продаж и маркетинга Н. В. Вохминцевой, Д. И. Баркан, С. Ребрик, Т. Хопкинс, Дж. Джирард, Р. Шнаппауф, материалы официального сайта компании «Li Ning Company Limited Group» и др.

1. СУЩНОСТЬ И ПОНЯТИЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

1. Продажи как элемент маркетинга торговой компании

Маркетинг, как особый вид деятельности, который основан на удовлетворении потребностей людей в товарах и услугах посредством обмена, появился в начале ХХ века в экономически развитых странах, в которых формировалось крупномасштабное производство и за счет этого резко обострилась конкуренция. Поэтому в классическом понимании маркетинг определялся как система продвижения товаров и услуг от производителя до потребителя, т.е. как система торгово – сбытовой деятельности предприятия [2,3,4,20].

Однако в дальнейшем по мере развития социально-экономического и научно-технического прогресса, обеспечивающих с одной стороны производство громадного разнообразия товаров, а с другой – исключительно высокие темпы их обновления, понятие маркетинга получило более широкое понятие. Успешная реализация товаров и услуг стала возможной только при их адресном изготовлении с высоким качеством, максимально удовлетворяющих нужды и запросы потребителей. Основным экономическим механизмом такой организации производства и реализации в рыночных условиях становится маркетинг уже как производственно-сбытовая система. Такая эволюция маркетинг произошла в основном 60-70 годах ХХ столетия. Маркетинг стал основным рыночным механизмом хозяйствования, охватывающим процессы изучения и формирования запросов и нужд потребителей в товарах и услугах, организации их производства и реализации [2,3,20].

Пройдя этапы товарно-сбытовой (маркетинг продавца) и рыночной (маркетинг покупателя) ориентации к настоящему времени сформировалась концепция интегрированного маркетинга, учитывающего взаимную выгоду субъектов рынка, общую эффективность. В теории маркетинга это понятие носит название (маркетинговое управление). При этом оно включает не только производство и обмен, и более широкую сферу деятельности людей [2,3,20].

В современном определении Американской ассоциации маркетинга (АМА) «маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощение замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций».

В более предпринимательском смысле маркетинг определяется как система организации и управления деятельностью предприятий компаний и фирм по производству и сбыту товаров и оказанию услуг на основе комплексного изучения рынка и запросов потребителей, планирование соответствующего ассортимента и объема выпускаемых товаров и услуг, определения цен, распределения продуктов между выбранными сегментами рынка и стимулирования их быта в целях создания наилучших экономических условий реализации субъектам рынка.

Сущность маркетинга выражается фразой: «Найдите потребность и удовлетворите её», а его метод известным постулатом маркетинга: «Производите то, что можно продать вместо того, чтобы продавать то, что производите». Производители часто полагают, что если они произвели оригинальный и эффективный на их взгляд продукт, то он сам найдет дорогу на рынок. Однако на конкретном рынке нужно еще и успешное продвижение этого продукта к потребителю, знание их подлинных желаний и платежеспособного спроса. При этом важно не то, что мы думаем о своем производстве и товаре, главное, что о них думает потребитель. Эти положения являются аксиомой концепции маркетинга.

Основополагающими целями маркетинга являются:

– достижение согласия между производителями и потребителями товаров и услуг;

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР