Диплом Горуленко А.В. (1215304), страница 7
Текст из файла (страница 7)
2.3. Особенности маркетинговой деятельности в туристском агентстве ООО«Мир путешествий»
Маркетинг- новая философия управления предприятием. Главное в маркетинге- двуединый и взаимодействующий подход. С одно стороны это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей, ориентация на них производства. С другой- активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений, а главное наиболее удовлетворение запросов покупателей.
Маркетинговое исследование следует считать маркетинговую деятельность на рынке, а также рыночные процессы и явления, каким-либо образом с ней связанные.
Цель маркетингового исследования- создать информационно- аналитическую базу для принятия маркетинговых решений и тем самым снизить уровень неопределенности, связанной с ними. Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми различными. Прежде всего, это нахождение потенциальных покупателей, изучение их потребностей, существующего и будущего спроса на товар для выбора целевых рынков на которых фирма может реализовать свои цели[13].
На наиболее насыщенных туристических рынках нашей страны интерес руководителей и работников управленческого звена турфирмы к вопросам маркетинга и планирования постоянно растет.
Маркетинговая деятельность- деятельность, направленная на изучение и удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Основными принципами маркетинга в сфере туризма являются, всеобщая нацеленность, (т.е. ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей), комплексность, неосязаемость, непостоянство качества, несохраняемость.
Фактическая продажа туристических услуг является завершающей целью маркетинговой стратегии предприятия. Можно иметь достаточно привлекательные и доступные туристические услуги, широко оповестить о них в СМИ потенциальных клиентов, но если туристическая компания не создаст эффективную систему продаж, ей не удастся решить главную задачу маркетинга- получить запланированные доходы и прибыль.
Предприниматель не может удержать потребителя, если не получает прибыль на инвестированный капитал и если вновь не вкладывает эту прибыль в новое производство, чтобы остаться конкурентоспособным и быть в состоянии удовлетворить клиентов[29].
Современный маркетинг, который очень часто называют комплексным маркетингом (маркетинг-микс), затрагивает все сферы деятельности каждой туристической компании, ее организационные и функциональные структуры, а реализация маркетинговых мер становится повседневной заботой и практикой, всего треть состояния рынка туристических услуг в России требует от турфирм разработки и осуществления маркетинговой политики. Программы маркетинг-микс в туристическом бизнесе включает в себя создание привлекательного туристического продукта, рекламную деятельность туристического предприятия, рекламу и PR как средства продвижения туристического продукта.
Не простое состояние рынка туристических услуг в России требует от туристических агентств разработки и осуществления маркетинговой политики, главная цель которой состоит в обеспечении максимальной загрузки и получении доходов[12].
Развитие рыночных отношений в России привело к появлению конкурентной борьбы и на рынке туристических услуг, что в свою очередь потребовало создания специальных маркетинговых служб в туристических предприятиях.
Активная и успешная работа маркетинговой службы хорошо просматривается на примере службы маркетинга и рекламы туристической компании ООО «Мир путешествий». Деятельность отдела маркетинга и рекламы туристической компании ООО «Мир путешествий» основывается на решении четырех взаимосвязанных между собой задач: организация процесса создания конкурентоспособной продукции, проведении гибкой ценовой политики, организации эффективной системы сбыта, управлении продвижением товаров на рынке.
Турагентство ООО«Мир путешествий» в качестве основных рекламоносителей выбирает прессу, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио,так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности - практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки доступна для потребителя.
Оценка эффективности рекламных мероприятий в агентстве проводится путем социологического опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство. Иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить, какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе, в первую очередь, обращает внимание покупатель[12].
Следует отметить, что по результатам таких опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, реже всего в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама - радио.
Ценовая политика предприятия. Цена - экономическое понятие, которое означает «количество денег», за которое покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара.
Как известно в маркетинге существуют четыре основные стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли; удержание позиций на рынке; лидерство на рынке; лидерство в качестве продукта.
Итак, рассмотрим, какими же из данных стратегий пользуется ООО«Мир путешествий». Мы уже отмечали, что туристический продукт данного агентства в основном ориентирован на клиентуру с высоким уровнем доходов. А как правило, высокообеспеченные люди требуют определенного сервиса - уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. - отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат. Соответственно, и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене.
Исходя из данных критериев можно сделать вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара. Эти стратегии мы рассмотрим подробнее.
Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем цен, и, которая требует определенных условий. А именно - предложение уникальных или малораспространенных дорогих услуг и, когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.
Стратегия завоевания лидерства по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше. Что касаемо ценовой политики по отношению к постоянным клиентам, то им предоставляются скидки[26].
Стимулирование продаж, управление каналами сбыта. Рассмотрим, каким образом происходит стимулирование продаж в ООО «Мир путешествий». В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие: постоянным клиентам скидка на тур 5%; новогодние и рождественские скидки; скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур).
Помимо этого, в самом офисе используются различные брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой по выбранному ими направлению.
Как один из этапов управлением канала сбыта может быть рассмотрено участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия помогают агентству найти новых партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские связи[22].
Маркетинговая служба в турагентстве ООО«Мир путешествий». Как было отмечено выше, исследуемое предприятие не является большим и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство фирмы пока еще не создало целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в агентстве занимается два человека. Они отвечают за организацию поездки сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристских услуг.
Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной. Для более детальной проработки, анализа и иных маркетинговых исследований на туристском предприятии должна быть создана полноценная служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими сотрудниками.
3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СФЕРЕ ТУРИЗМА
3.1. Усовершенствование управления маркетинговой деятельности в туристическом агентстве ООО «Мир путешествий».
Следует отметить, что для осуществления качественной маркетинговой деятельности только пять человек не достаточно. Конечно, сотрудники данного агентства пытаются применять маркетинг в своей деятельности, изучая спрос и предложение на конкретные туристские услуги, составляя цены на новый проект, рекламируя свои услуги и т.д., но этого мало. Чтобы вести деятельность фирмы безопасным путем, для продвижения фирмы и покорения новых рубежей - агентству недостает специализированного отдела службы маркетинга.
Данному агентству необходимо реорганизовывать структуру, отвечающую основным, хотя бы минимальным требованиям, условиям выживания фирмы на рынке, продвижения фирмы, а в целом, - работы по изучению маркетинговой политики.
Что касаемо рекламной политики агентства, то, несмотря на проводимые исследования, она не столь эффективна, как могла бы быть. Исследования показали, что основной процент опрашиваемых клиентов слушает рекламу по радио, читает в журналах, причем, как правило, с бизнес-тематикой и намного реже, в газетах. Для повышения эффективности рекламы необходимо учесть данные факторы и сделать упор на аудиальную рекламу, в основном ориентироваться на периодику, касаемо бизнеса, а также внедрять новые типы рекламы, такие как Internet-реклама (она должна быть эффективна, так как деловые люди часто пользуются электронной сетью) и наружная реклама - тендеры на центральных дорогах.
По поводу политики стимулирования продаж можно отметить, что можно было бы усовершенствовать систему скидок, например, делать не только новогодние и рождественские скидки, но и просто праздничные скидки (скидки до 2% на основные государственные праздники), также можно ввести групповые скидки - при заказе группового тура при количестве человек больше, чем 10 скидка также до 2%, можно предложить систему накопительных скидок по карточке постоянного клиента, при покупке очень дорогого тура можно включить одну бесплатную экскурсию в качестве благодарности за приобретенный тур. Данная компания может позволить себе такую политику, учитывая, что клиентопоток в данном агентстве очень высокий и основной контингент покупателей - это деловые люди, приобретающие дорогие V.I.P –туры.
Помимо этого, необходимо постоянно повышать квалификацию менеджеров в области маркетинговой деятельности для успешного функционирования маркетинговой службы. Руководству следует поощрять поездки своих сотрудников на различные конференции, семинары и конгрессы.
Проведение маркетинговых исследований должно поощряться и спонсироваться руководством агентства, так как данные мероприятия могут помочь в улучшении функционирования фирмы.
Помимо этого, для достижения определенных целей, необходимо осуществлять следующее: ежегодно корректировать маркет-планы; назначать группы для разработки программы деятельности фирмы; проводить кооперирование с туроператором по загрузке, индустриальному обеспечению на условиях совместного участия в рынке; разрабатывать совместные меры по продвижению продукта на туристском рынке; испробовать новые товары, услуги и т. д.
Таким образом, в современных условиях следует проводить активную маркетинговую политику, усовершенствовать службы маркетинга, расширять и стимулировать их деятельность.
Руководитель должен стимулировать и направлять сотрудников маркетингового отдела. Принимать во внимание их разработки и собирать совещания по результатам маркетинговых исследований с целью дальнейшей разработки мероприятий по решению сложившейся проблемы и т.д. И, наконец, следует отметить, что маркетинг играет очень важную роль в формировании успеха деятельности фирмы, поэтому маркетинговые приемы должны активно использоваться в туристских фирмах, непринятие во внимание такого важного структурного элемента, как маркетинговая деятельность неприемлемо в современных условиях индустрии туризма, развивающейся столь быстрыми темпами. Это может привести к банкротству или поглощению компании.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
