Дипломная работа Перелякин Н.С (1214981), страница 7

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

4. Разместить баннеры на профильных сайтах в сети Интернет, модернизация собственного сайта (регистрация посетителей, рассылка коммерческих предложений клиентам которые зарегистрировались на сайте авиакомпании, информации об условиях продаж и скидках).

3.2 Оценка эффективности мероприятий по стимулированию продаж в КГУП «Хабаровские авиалинии»

Как показал анализ, проведенный в главе 2 основным недостатком деятельности КГУП «Хабаровские авиалинии» является не достаточно разработанный собственный сайт авиакомпании, который бы позволял привлекать большее количество покупателей авиационных услуг, а так же минимизировал бы расходы на установление и поддержание контакта с покупателями авиационных услуг.

У КГУП «Хабаровские авиалинии» имеются достаточное количество конкурентов. Так в сегменте чартерных перевозок конкурентами являются авиакомпании: АО «ИрАэро», ООО «Амур», АО «Якутия», АО «Аврора». В сегменте регулярных авиационных перевозок конкурентами являются авиакомпании: АО «Якутия» и авиакомпания АО «Аврора». В большей степени данные авиакомпании продают свои авиационные услуги через сеть интернет. У авиакомпаний имеются отличные разработанные сайты, которые позволяют привлекать большее количество покупателей авиационных услуг, а так же минимизируют расходы на установление и поддержание контакта с покупателями через форумы и чаты.

Для устранения этого недостатка нами предлагаются следующие мероприятия, связанные с разработкой официального сайта КГУП «Хабаровские авиалинии».

Web-ресурс – информационная система, использующая web-технологии на уровне представления и передачи данных, предназначенная для оказания публичных информационных услуг в сети Интернет [29].

Web-ресурс (сайт) может содержать как одну, так и огромное число страниц. Например, некоторые сайты больших предприятий содержат несколько тысяч страниц. Обычно на сайте выделяют такое понятие, как главная страница. Это та страница, которая отображается на сайте первой.

Каждая страница может включать в себя текст, картинки, видео- или аудио-ролики. Можно так же увидеть так называемые ссылки на другие страницы. Это особые объекты, при щелчке на которые, автоматически произойдет переход на другую страницу. Часто они подсвечены другим цветом, подчеркнуты, иногда в качестве ссылок могут выступать картинки.

Обычно страницы взаимосвязаны между собой. И посетитель сайта сам решает в какой последовательности ему их просматривать. Пройтись по всем, или вернуться к самому началу. В сети Интернет просмотр страниц сайтов осуществляется через специальные программы – браузеры.

Каждый сайт создается с какой-то определенной целью. Прежде всего, они нужны для передачи определенной информации пользователю сети. Назначение и внешний облик сайтов поражает своим разнообразием.

По своему информационному содержанию сайты можно разделить на:

1. Сайт визитка – узкая информация о компании;

2. Корпоративный сайт – расширенная информация о компании ее контакты, новости, перечень услуг, сотрудники, и т.д. Часто такие сайты создаются в рекламных целях, рекламируют товары и услуги компаний;

3. Личный сайт – сайт об одном человеке, его увлечениях, его личные данные;

4. Интернет-магазины. Это особый вид сайтов, через которые Вы можете покупать или продавать товары on-line, т.е. не отходя от компьютера.

Каждый из этих интернет сайтов создан для конкретной цели. По доступности сайты бывают:

• Открытые – открыты для всех пользователей;

• Полуоткрытые - часть информации открыта для всех, а часть скрыта. Чтобы просмотреть информацию на сайте необходимо зарегистрироваться. Регистрация может быть как бесплатной, так и платной;

• Закрытые.

Сайты по величине и по уровню решаемых ими задач делятся на:

• Простые сайты, содержащие немного информации и состоящие из нескольких страничек;

• Тематические, узконаправленные сайты –представляют пользователю информацию по узкой теме;

• Многофункциональные сайты (порталы) – помимо массы информации, они содержат средства для общения пользователей, чаты, форумы и т.д. [30].

Создание и развитие web-pecypca КГУП «Хабаровские авиалинии». Затраты на создание и развитие web-pecypca КГУП «Хабаровские авиалинии».

1.Оплата за разработку и модернизации официального веб-сайта компании. Средняя стоимость создания сайта составляет 80 000,00 рублей (как правило, это стоимость работы дизайнера, менеджера, программиста).

2. Покупка системы управления сайтами (content management system), для разработчиков сайта. После разработки структуры сайта и его содержания он размещается на сервере хостинг - провайдера вместо старого сайта. Средняя стоимость системы управления составляет 20 000,00 рублей.

3.Продвижение созданного интернет - проекта: оптимизация сайта под поисковые системы, размещение пресс-релизов, баннеров, новостей, информации на тематических ресурсах для привлечения целевой аудитории и наращивания ссылочной массы (увеличения количества внешних ссылок).

Для реализации этого направления можно воспользоваться услугами сторонней организации или принять в штат менеджера интернет - проектов, который будет заниматься поддержкой и продвижением сайта.

Затраты организации при найме менеджера интернет - проектов рассчитываются исходя из его годовой заработной платы.

Затраты = 32 000,00 руб. × 12 месяцев = 384 000,00 рублей.

Рассчитаем итоговые затраты на создание и развитие web-pecypca:

S итог = 80 000,00 руб. + 20 000,00 руб. + 384 000,00 руб. = 484 000,00 рублей.

Работа по продвижению сайта компании рассчитана на 3-6 месяцев. С момента запуска данного интернет - проекта при условии активной работы менеджера планируется увеличить посещаемость сайта в 2-3 раза. Такая посещаемость будет получена за счет выведение сайта компании на первые позиции в поисковых системах по необходимым запросам. А также благодаря большому количеству внешних ссылок на сайт с тематических ресурсов (баннеры, пресс-релизы, статьи). На сайте зарегистрированным пользователям сайта будут предоставляться более детальные описания авиационных услуг, спецификации воздушных судов, информация о специальных предложениях, скидках и акциях. Зарегистрированные пользователи также смогут принять участие в обсуждении интересующих вопросов на форуме и чатах сайта.

По списку зарегистрированных пользователей, относящихся к потенциальным заказчикам авиационных услуг, будет производиться рассылка, а они в свою очередь смогут заполнять он-лайн формы (анкеты), что позволит КГУП «Хабаровские авиалинии» учитывать и оперативно реагировать на изменение спроса на авиационные услуги, потребностей покупателей авиационных услуг, и в целом будет способствовать повышению лояльности клиентов.

На старом ресурсе посещаемость была 400 уникальных (не повторяющихся) посетителей в месяц, а конверсия составляла в среднем 0,05%, т.е. из 400 посетителей сайта клиентами компании становились всего 2.

По результатам проведения мероприятий по совершенствованию и продвижению web-pecypca компании, посещаемость возрастет примерно в 3 раза и составит 1200 уникальных посетителей в месяц. Даже при сохранении показателей конверсии, данные мероприятия позволили бы привлечь 6 клиентов в месяц, но с учетом того, что сайт работал на имидж компании, конверсия возрастет и составит 0,01, т.е. 1200 × 0,1 = 12 клиентов в месяц. Т.е. за счет проведенных мероприятий КГУП «Хабаровские авиалинии» может планировать получение доходов. Для расчета их ориентировочной величины применим усредненное значение величины покупки авиационного билета. Оно составляет 10 000,00 рублей.

Доходы от реализации данного направления совершенствования маркетинговой политики организации составят:

12 клиентов × 12 месяцев × 10 000,00 руб. = 1 440 000,00 рублей.

Соответственно, прибыль КГУП «Хабаровские авиалинии» составит:

Прибыль = 1 440 000,00 руб. - 484 000,00 руб. = 956 000,00 рублей.

Следовательно, затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

Необходимо добавить, что рассчитанный эффект учитывал увеличение прибыли за счет единичных продаж авиационных услуг. Вместе с тем, некоторые из заказчиков могут стать постоянными клиентами КГУП «Хабаровские авиалинии». Также на текущий момент практически невозможно просчитать цифровой результат от работы специалиста по маркетингу, так как он зависит от квалификации специалиста, выбора и развития определенных направлений маркетинговой деятельности и от многих других факторов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Стимулирование сбыта - это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на потребителя, чаще всего предполагают следующие цели:

- познакомить потребителя с новым товаром или услугой;

- подтолкнуть его к покупке;

- увеличить количество услуг, приобретаемых одним покупателем;

- сократить временные колебания сбыта.

В зарубежной торговле стимулирование сбыта неуклонно развивается на протяжении 20 лет. В течение последнего десятилетия в большинстве стран оно обрело статус метода коммерческой деятельности, регулируемого законодательными актами и правилами, реализацию которого на практике осуществляют специально подготовленные специалисты в области торгового менеджмента.

Практический опыт показывает, что оптимально стимулирование продаж оправдывает себя в четырех основных случаях:

- на потребительском рынке имеется множество услуг-аналогов конкурирующих фирм;

- услуги находятся на стадии внедрения на рынок, когда нужно создавать осведомленность о них и вызывать интерес к ним со стороны слабо информированных покупателей;

- услуги находятся на стадии зрелости, и стимулирование является защитной мерой для сохранения доли предприятия на рынке;

Целями КГУП «Хабаровские авиалинии» является максимизация прибыли, увеличение доли рынка. Обеспечение максимальной рентабельности, при имеющемся наборе видов авиационной деятельности, определяемой такими показателями как, объем продаж, уровень и норма прибыли, темпы ежегодного прироста объема продаж авиационных услуг и прибыли, сумма выплаченной заработной платы, уровень качества предоставляемых услуг и так далее.

Значительное внимание должно быть уделено и улучшению качества авиационных услуг продаваемых предприятием.

В настоящее время в КГУП «Хабаровские авиалинии» используется не достаточно много методов стимулирования продаж, которые были бы направлены на то, чтобы увеличить объем реализуемых авиационных услуг. В то же время если и есть эти методы, то они не применяются в полной степени и в большинстве случаев слабо взаимосвязаны между собой.

Наибольшее развитие КГУП «Хабаровские авиалинии» получила информационная политика и политика продвижения. На предприятии достаточно активно используются методы рекламы, которые преимущественно направлены на использование рекламы внутри аэропорта или внутри самой авиакомпании. В рамках данного направления деятельности используются различные плакаты, календари, брошюры, буклеты и другая печатная реклама, которая распространяется покупателям вместе с авиационными услугами.

Для совершенствования коммерческой деятельности КГУП «Хабаровские авиалинии» необходимо расширять перечень дополнительных услуг (например, консультирование потребителей и информирование о новых авиационных услугах).

Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого авиакомпания передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения ее авиационных услуг. Лишь немногие авиакомпании могут сегодня успешно вести дела без рекламы в том или ином ее виде.

В целях улучшения информированности рынка о КГУП «Хабаровские авиалинии» и их услугах возможны следующие мероприятия:

1. При реализации новых авиационных услуг неизвестным покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация об услуге и, стимулировать продажи. Реклама может быть не только по телевидению, радио, в газетах и журналах, но и непосредственно в самом аэропорту а также и в самой авиакомпании.

Поэтому, имеющиеся дополнительные денежные средства от работы авиакомпании, необходимо направить на развитие рекламы.

2. Необходимо строго следовать концепции имиджа в рекламе и продвижении авиационных услуг на рынке. Можно изменить отдельные рекламные решения, но только не в ущерб общей идее. Люди должны привыкнуть к имиджу КГУП «Хабаровские авиалинии».

3. Разместить баннеры на профильных сайтах в сети Интернет, модернизация собственного сайта (регистрация посетителей, рассылка коммерческих предложений клиентам которые зарегистрировались на сайте авиакомпании, информации об условиях продаж и скидках).

По результатам проведения мероприятий по совершенствованию и продвижению web-pecypca компании, посещаемость возрастет примерно в 3 раза и составит 1200 уникальных посетителей в месяц. Даже при сохранении показателей конверсии, данные мероприятия позволили бы привлечь 6 клиентов в месяц, но с учетом того, что сайт работал на имидж компании, конверсия возрастет и составит 0,01, т.е. 1200 × 0,1 = 12 клиентов в месяц. Т.е. за счет проведенных мероприятий КГУП «Хабаровские авиалинии» может планировать получение доходов.

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

Характеристики

Список файлов ВКР