Дипломная работа Перелякин Н.С (1214981), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

Учитывая специфику нашей организации, КГУП «Хабаровские авиалинии» может использовать: ценовые скидки, поощрение постоянных клиентов, демонстрации в местах продаж. Рассмотрим реализацию этих методов в нашей авиакомпании.

В авиакомпании КГУП «Хабаровские авиалинии» имеются льготные тарифы для пассажиров в возрасте до 23 лет, а также женщин в возрасте свыше 55 лет и мужчин в возрасте свыше 60 лет. Данными льготными тарифами можно воспользоваться каждый год с 1 мая по 30 сентября и получить скидку на покупку билета в размере 50% от стоимости самого билета.

В настоящее время в КГУП «Хабаровские авиалинии» используется не достаточно много методов стимулирования продаж, которые были бы направлены на то, чтобы увеличить объем реализуемых авиационных услуг. В то же время если и есть эти методы, то они не применяются в полной степени и в большинстве случаев слабо взаимосвязаны между собой.

Наибольшее развитие КГУП «Хабаровские авиалинии» получила информационная политика и политика продвижения. На предприятии достаточно активно используются методы рекламы, которые преимущественно направлены на использование рекламы внутри аэропорта или внутри самой авиакомпании. В рамках данного направления деятельности используются различные плакаты, календари, брошюры, буклеты и другая печатная реклама, которая распространяется покупателям вместе с авиационными услугами.

Данные материалы располагаются на специальных стендах и полках, и каждый из посетителей аэропорта или авиакомпании может спокойно ознакомиться с необходимым ему предложением авиационной услуги или взять данные рекламные материалы с собой домой.

В то же время в самой авиакомпании не достаточное внимание уделено созданию современного имиджа, который бы нес информационную и рекламную функцию. Существенным недостатком в работе авиакомпании является то, что недостаточно активно используется наружная реклама в виде плакатов, растяжек и информационных показателей.

Так же у КГУП «Хабаровские авиалинии» не достаточно разработан собственный сайт авиакомпании, который бы позволял привлекать большее количество покупателей авиационных услуг, а так же минимизировал бы расходы на установление и поддержание контакта с покупателями авиационных услуг.

У КГУП «Хабаровские авиалинии» имеются достаточное количество конкурентов. Так в сегменте чартерных перевозок конкурентами являются авиакомпании: АО «ИрАэро», ООО «Амур», АО «Якутия», АО «Аврора». В сегменте регулярных авиационных перевозок конкурентами являются авиакомпании: АО «Якутия» и авиакомпания АО «Аврора». В большей степени данные авиакомпании продают свои авиационные услуги через сеть интернет. У авиакомпаний имеются отличные разработанные сайты, которые позволяют привлекать большее количество покупателей авиационных услуг, а так же минимизируют расходы на установление и поддержание контакта с покупателями авиационных услуг.

В целом вопросам стимулирования продаж авиационных услуг необходимо уделять особое внимание. В настоящее время системы стимулирования практически нет. Поэтому использование методов стимулирования позволит не только привлечь дополнительных покупателей, но и значительно расширить объемы продаж авиационных услуг в КГУП «Хабаровские авиалинии».

В комплексе функций авиапредприятий одно из ведущих мест занимает управление процессов обслуживания покупателей в аэропорту и в самой авиакомпании. Обеспечение высокого уровня обслуживания покупателей авиационных услуг в аэропорту и в самой авиакомпании является одной из форм участия авиапредприятия в конкуренции на рынке авиационных услуг, формирования его конкурентного преимущества.

Кроме того, управление обслуживания покупателей неразрывно связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности авиапредприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем продаж авиационных услуг в авиакомпании, сумму доходов и прибыли авиапредприятия, а следовательно и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития.

В процессе осуществления своей коммерческой деятельности в условиях рыночных отношений, особенно при наличии жесткой конкуренции, многие предприятия сталкиваются с различного рода проблемами. В результате изучения маркетинговой деятельности КГУП «Хабаровские авиалинии» был выявлен следующий ряд проблем:

1. Недостаток возможностей маркетинговой службы. Изучению и анализированию методов стимулирования продажи не уделяется должного внимания:

• не достаточное внимание уделено созданию современного имиджа, который бы нес информационную и рекламную функции;

• собственный сайт авиакомпании создан, но в течение длительного времени не обновлялся и не актуализировался. На сайте не представляется возможным регистрация посетителей, поэтому не производится рассылка коммерческих предложений клиентам. Также не актуализируется информация об условиях продаж и скидках. Отсутствуют форум и чаты которые бы позвонили с минимальными затратами обеспечить каждый целевой сегмент информацией, необходимой именно данной категории покупателей;

2. Нехватка специалистов для проведения маркетинговых мероприятий связанных со стимулированием продаж, которые будут выполнять аналитическую работу (анализ конкурентной среды), так и работу, связанную с рекламной активностью (разработка официального сайта авиакомпании, размещение баннеров на профильных сайтах в сети интернет, подготовка рекламной продукции).

3 Мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продаж авиационных услуг в авиакомпании

3.1 Методика совершенствования стимулирования продаж авиационных услуг в деятельности КГУП «Хабаровские авиалинии»

Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого авиакомпания передает информацию, убеждающую покупателя в целесообразности приобретения ее авиационных услуг. Лишь немногие авиакомпании могут сегодня успешно вести дела без рекламы в том или ином ее виде. В крупных авиакомпаниях, где есть штатные специалисты по маркетингу и обеспечена поддержка рекламного агентства, осуществляются масштабные рекламные программы. Рекламодатели ежегодно тратят большие средства ради выведения на рынок новых авиационных услуг.

Для КГУП «Хабаровские авиалинии подойдут следующие виды рекламы: реклама в периодической печати и справочниках; печатная реклама; наружная реклама.

Рекламу можно сочетать с другими элементами продвижения авиационных услуг на рынке. Главное здесь – забота о фирменном стиле, имидже предприятия, о том, в каком виде предприятие и его услуги предстанут перед покупателями, какой образ и эмоциональное отношение сложится у покупателей в отношении авиакомпании. Это зависит не только от качества самих услуг, но и от запоминающегося оформительского или делового стиля, присущего только данной авиакомпании. Вот почему желательно, чтобы все элементы рекламы и мероприятий по продвижению услуг на рынке имели общую концепцию в области дизайна и оформления, чтобы логотип, стиль рекламного сообщения был по возможности узнаваем. Поэтому:

1. КГУП «Хабаровские авиалинии» необходимо обратить внимание на внешний вид предприятия. Он должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит сформировать или поддерживать.

2. Определив основную идею (концепцию) имиджа, необходимо строго следовать ей в рекламе и продвижении авиационных услуг на рынке. Можно изменить отдельные рекламные решения, но только не в ущерб общей идее. Люди должны привыкнуть к имиджу КГУП «Хабаровские авиалинии».

3. Так как у КГУП «Хабаровские авиалинии» имеются достаточное количество конкурентов, которые в большей степени продают свои авиационные услуги через сеть интернет. В целях улучшения информированности рынка о предприятии и его авиационных услугах, а также для расширения реализации услуг необходимо разместить баннеры на профильных сайтах в сети Интернет, модернизация собственного сайта (регистрация посетителей, рассылка коммерческих предложений клиентам которые зарегистрировались на сайте авиакомпании, информации об условиях продаж и скидках).

Интернет является весьма подходящим местом для установления персональных контактов с покупателями авиационных услуг и дальнейшей индивидуализации коммерческого предложения авиакомпании относительно каждого отдельно взятого клиента.

Современная технология бизнес-коммуникаций в Интернет позволяет минимизировать расходы на установление и поддержание контакта. Интернет позволяет добиться индивидуализации контента, т.е. содержимого Интернет-сайта, предоставляемого покупателям авиационных услуг. Используя специализированные средства, которые интегрируются в web-страницы (формы, форумы, индивидуальные чаты), можно с минимальными затратами обеспечить каждый целевой сегмент информацией, необходимой именно данной категории покупателей.

Интернет позволяет использовать наиболее эффективные из существующих коммуникационных каналов с минимальными затратами.

Интернет также позволяет отказаться от дорогостоящего и негибкого в управлении call-центра в пользу лишь нескольких квалифицированных сотрудников, оперативно отвечающих на запросы покупателей авиационных услуг.

При формировании авиационных услуг рекомендуется соблюдать взаимозаменяемость и комплексность выбора и покупки авиационных услуг с учетом численности населения в радиусе обслуживания, объемов, сезонности спроса и других факторов.

Вместе с тем по мере изучения технических средств рекламы, а также повышение качества консультаций, время, затрачиваемое на обслуживание покупателей авиационных услуг, уменьшается. Покупателю небезразлично, сколько времени он затратил на покупку необходимых авиационных услуг.

Активность продажи авиационных услуг, профессиональное мастерство работников, обслуживающих покупателей так же является немаловажным фактором. Здесь следует оценить знание продавцом авиационных услуг; тонкое понимание психологии покупателей; искусство предложения определённых услуг; умение рекламировать и предложить взаимозаменяемые авиационные услуги; скорость обслуживания; вежливость и уважение по отношению к покупателю.

Для того чтобы улучшить работу в данном направлении необходимо использовать рекламные стенды с фирменной символикой и логотипом авиакомпании.

Точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не предоставляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя. Экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека. Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения ее влияния на рост выручки. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение выручки происходит немедленно после воздействия рекламы. Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост выручки, анализируются оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

_{, (3.1)}

Тд – дополнительный доход (выручка) под воздействием рекламы, руб.;

Тс – среднегодовая выручка до рекламного периода, руб.;

П - прирост среднеднегодовой выручки за рекламный и пострекламный периоды, %;

Д - количество дней учета оборота в рекламном и пострекламном периодах.

Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании.

Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительной выручки авиакомпании, полученной под воздействием рекламы, и расходами на нее [25].

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

_{, (3.2)}

Э – экономический эффект рекламирования, руб.;

Тg – дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.;

Нт – наценка на услугу, в % к цене реализации;

Up- расходы на рекламу, руб.;

Ug - дополнительные расходы по приросту выручки, руб.

Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах.

1. Эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение.

2. Эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное).

3. Эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное).

Однако полученных данных еще недостаточно для соответствия экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий.

Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Рентабельность рекламы – это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

Р = (П × 100)/U , (3.3)

Р - рентабельность рекламирования товара;

П - прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.;

U - затраты на рекламу данного товара, руб.

В результате исследования маркетинговой деятельности КГУП «Хабаровские авиалинии» можно сделать следующие рекомендации:

1. При реализации новых авиационных услуг неизвестным покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация об услуге и, стимулировать продажи. Реклама может быть не только по телевидению, радио, в газетах и журналах, но и непосредственно в самом аэропорту а также и в самой авиакомпании.

Поэтому, имеющиеся дополнительные денежные средства от работы авиакомпании, необходимо направить на развитие рекламы.

2. КГУП «Хабаровские авиалинии» необходимо обратить внимание на внешний вид предприятия. Он должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит сформировать или поддерживать.

3. Необходимо строго следовать концепции имиджа в рекламе и продвижении авиационных услуг на рынке. Можно изменить отдельные рекламные решения, но только не в ущерб общей идее. Люди должны привыкнуть к имиджу КГУП «Хабаровские авиалинии».

Характеристики

Список файлов ВКР