Дипломная работа Перелякин Н.С (1214981), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Вначале формулируются основные задачи, которые должна решить фирма на каждом конкретном этапе, и определяется роль стимулирующих факторов в их решении. С учетом этого устанавливается важность стимулирующих воздействий по отношению к:

- работникам фирмы, занимающимся сбытом готовых товаров;

- торговым посредникам;

- продавцам;

- покупателям.

С учетом сформулированных задач по стимулированию работников фирмы, торговых посредников, продавцов и покупателей на втором этапе определяются методы стимулирования каждой из этих категорий.

Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как бесплатное распространение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, скидки с цен и др. [24]. представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 Основные методы стимулирования сбыта.

Такие меры стимулирующего воздействия, как премии при покупке товаров на определенную сумму, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок и совместное проведение рекламы [24] при стимулировании торговых посредников представлены в таблице 1.2.

Таблица 1.2 Основные методы стимулирования посредников.

Методы стимулирования деловых партнеров и торгового персонала. Компа­нии ежегодно расходуют миллионы долларов на стимулирование предприя­тий-потребителей и своих торговых представителей. Эти методы предназначены для поощрения деловых контактов, сти­мулирования продаж и мотивации торгового персонала компании. Как правило, компания разрабатывает отдельный бюджет для каждого средства стимулиро­вания предприятий-партнеров, который обычно сохраняется неизменным на протяжении ряда лет. По отношению к деловым партнёрам и торговому персоналу наиболее часто используются такие меры стимулирующего воздействия, как проведение конкурсов, организация экскурсий, выдача премий, организация лотерей, конференций [24] которые представлены в таблице 1.3.

Таблица 1.3 Основные методы стимулирования деловых партнеров и торгового персонала.

На следующем этапе фирма разрабатывает программу стимулирования. Для этого ей необходимо ответить на следующие вопросы:

• В течение какого времени и какие стимулы фирма будет использовать?

• Кому и какие стимулы будут предложены?

• Кто и как будет оповещен о существовании различных методов стимулирования?

• Как долго и в какой промежуток времени данный метод стимулирования будет использоваться?

• Какие методы будут направлены на проведение мероприятий по стимулированию продаж?

Разработанная программа стимулирования продаж находит свое воплощение в реальных условиях деятельности. Возникающие в ходе её реализации отклонения своевременно устраняются работниками фирмы, отвечающими за стимулирование продаж.

После выполнения программы стимулирования продаж следует определить, насколько эффективно она была реализована. Наиболее часто в качестве показателя такой эффективности рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время осуществления программы стимулирования продаж [24].

В последние годы отмечается значительный рост числа различных методов стимулирования. В тоже время этими методами следует пользоваться достаточно осторожно. Дело в том, что если фирма непрерывно стимулирует сбыт своих товаров, потребители будут рассматривать такую деятельность как признак ухудшения качества товаров. Кроме того, постоянные скидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будут считать высокими. Поэтому методы стимулирования сбыта должны применяться ограниченное время. Все это может негативно отражаться на имидже фирмы.

Таким образов, приведем общие правила стимулирования продаж. Следует помнить, что все методы и приемы, направленные на продвижение товара или услуги должны соответствовать их жизненным циклам и четко поставленным целям. Любое стимулирование продаж должно иметь строгие временные рамки, иначе через некоторое время оно перестанет быть эффективным. Так, длительное ценовое стимулирование негативно влияет на имидж товара или услуги. Наоборот, кратковременные мероприятия побуждают потребителя быстро воспользоваться выгодой [6].

2 Анализ стимулирования продаж в КГУП «Хабаровские авиалинии»

2.1 Организационно-экономическая характеристика КГУП «Хабаровские авиалинии»

Краевое государственное унитарное предприятие «Хабаровские авиалинии» является коммерческой организацией и действует в соответствии с Конституцией и законами РФ, указами и распоряжениями Президента РФ, постановлениями и распоряжениями Губернатора и Правительства Хабаровского края, приказами и распоряжениями Учредителя, а также настоящим Уставом.

Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс и банковские счета, круглую гербовую печать, угловой штамп и бланки со своим полным фирменным наименованием и указанием местонахождения Предприятия, фирменное наименование, а также зарегистрированный в установленном порядке фирменный знак.

Предприятие имеет на праве хозяйственного ведения обособленное имущество, находящееся в собственности Хабаровского края, отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, соответствующие предмету и целям его деятельности, предусмотренным настоящим Уставом, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

КГУП «Хабаровские авиалинии» отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Предприятие не несёт ответственности по обязательствам Хабаровского края, а Хабаровский край не несёт ответственности по обязательствам предприятия за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации.

Место нахождения предприятия: Россия, Николаевск-на-Амуре, Аэропорт.

КГУП «Хабаровские авиалинии» имеет филиалы по городам и поселениям в регионе:

• Филиал КГУП «Хабаровские авиалинии» «Аэропорт Охотск», место нахождения – 682480, Хабаровский край, пос. Охотск-2, Аэропорт;

• Филиал КГУП «Хабаровские авиалинии» «Аэропорт Аян», место нахождения - 682571, Хабаровский край п. Аян, Аяно-Майского района, Аэропорт;

• Филиал КГУП «Хабаровские авиалинии» «Аэропорт Чумикан», место нахождения – 682560, Хабаровский край, п. Чумикан, Тугуро-Чумиканского района, Аэропорт;

• Филиал КГУП «Хабаровские авиалинии» «Аэропорт Богородское» место нахождения – 682400, Хабаровский край, п. Богородское, Ульчского района. Аэропорт;

• Филиал КГУП «Хабаровские авиалинии» «Аэропорт Херпучи» место нахождения – 682390, Хабаровский край, п. Херпучи район Полины Осипенко. Аэропорт;

• Филиал КГУП «Хабаровские авиалинии» «Аэропорт Советская Гавань» место нахождения – 682800 Россия, Хабаровский край, Советско-Гаванский район, Аэропорт;

• Филиал КГУП «Хабаровские авиалинии» «Аэропорт Хабаровск» место нахождения – 680031, Россия г. Хабаровск, Аэропорт;

А так же КГУП «Хабаровские авиалинии» имеет свои представительства:

• Представительство КГУП «Хабаровские авиалинии» - «Посадочная площадка Тугур», место нахождения – 682464, Хабаровский край, п. Тугур, Тугуро-Чумиканского района;

• Представительство КГУП «Хабаровские авиалинии» - «Посадочная площадка Удское», место нахождения – 682562, Хабаровский край, п. Удское, Тугуро-Чумиканского района;

• Представительство КГУП «Хабаровские авиалинии» - «Посадочная площадка Иня», место нахождения – 682480, Хабаровский край, п. Иня, Охотского района;

• Представительство КГУП «Хабаровские авиалинии» - «Посадочная площадка Арка», место нахождения – 682480, Хабаровский край, п. Арка, Охотского района.

Предприятие для выполнения целей, определённых Уставом, имеет право в пределах, установленных законодательством, иными нормативно-правовыми актами Российской Федерации и Хабаровского края и настоящим уставом:

• заключать договоры с любыми организациями, учреждениями, предприятиями, совместными предприятиями, зарубежными фирмами, а также гражданами, в соответствии с целями и задачами деятельности, участвовать в торгах и заключать договоры по результатам торгов;

• определять цены на предоставляемые им услуги при выполнении уставной деятельности;

• покупать за безналичный и наличный расчет материальные ресурсы, имущество, в том числе основные средства, у предприятий, организаций, учреждений, и граждан по закупочным, розничным и договорным ценам;

• создавать с согласия Учредителя представительства и филиалы, в том числе территориально обособленные, необходимые для его производственной деятельности в соответствии с уставными задачами;

• привлекать и для консультирования, обучения работников Предприятия и других целей специалистов на основе гражданско-правовых договоров с оплатой по соглашению сторон;

• самостоятельно определять порядок найма и увольнения работников, форму и системы оплаты труда, сменность работы, принимать решение о введении суммированного учёта рабочего времени, устанавливать порядок предоставления выходных дней и отпусков с учетом норм действующего законодательства Российской Федерации;

• осуществлять другие права и полномочия, не противоречащие действующему законодательству и настоящему уставу.

Обязанностями КГУП «Хабаровские авиалинии» являются:

- В полном объеме выполнять задачи и функции, возложенные на него настоящим Уставом, обеспечивать выполнение приказов, распоряжений, указаний, поручений и других распорядительных документов Правительства края.

- Обеспечивать для всех работающих безопасные условия труда и нести ответственность в установленном порядке за ущерб, причинённый их здоровью и трудоспособности.

Характеристики

Список файлов ВКР