Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

На основании сравнения плана численности персонала с уже работающими в организации, определяются вакантные места, которые необходимо заполнить. Если такие места существуют, то начинается процесс приема на работу. Он состоит из нескольких стадий – детализации требований к вакантному месту и кандидату на его занятие, подбора кандидатов, отбора кандидатов и собственно приема на работу.

Формализация требований к кандидатам является обязательным условием отбора. Наиболее распространенной формой такой формализации является подготовка должностной инструкции, т.е. документа, описывающего основные требования и функции сотрудника, занимающего данное рабочее место. После зачисления в организацию происходит введение нового работника в должность, которое представляет собой совокупность процедур, имеющих цель сократить период адаптации в коллективе. Руководство ООО «Транс Авиа Сервис» постоянно следит за работой сотрудников, поощряет наиболее успешных и наказывает тех, кто недобросовестно выполняет свои обязанности. Система оплаты труда в ООО «Транс Авиа Сервис» следующая: оклад плюс премии по результатам работы, поэтому все работники организации очень ответственны и стараются делать всю работу быстро, качественно и правильно.

1. Развитие организационной культуры.

Организационная культура на предприятии ООО «Транс Авиа Сервис» развита достаточно хорошо. Для персонала разработана форменная одежда: для мужчин – рубашки зеленого цвета, для женщин – юбка и жилетка зеленого цвета. Каждый сотрудник компании имеет бэйдж с логотипом компании, Ф.И.О, должностью. Подобные элементы корпоративного стиля способствуют формированию у сотрудников чувства принадлежности к коллективу, чувство сплоченности. Для сотрудников компании действует 5-7% скидка на услуги компании.

1. Маркетинг.

Развитие маркетинговой политики компании ООО «Транс Авиа Сервис» требуют реализацию маркетинговой политики, отвечающей предпочтениям и потребностям целевых групп существующих и потенциальных клиентов. Предоставление услуг предусматривает определенные приоритеты в формировании услуг, а также оптимизацию форм и методов маркетинга. Форма предложения должна быть удобна, доступна и привлекательна, качество – отвечать требованиям клиента, цена – соответствовать рыночному уровню и обеспечивать необходимую рентабельность.

1. Цены.

Что касается ценовой политики рассматриваемого предприятия, то можно отметить, что цена на ее услуги определяется на основе метода полных (средних) издержек. Предприятие на рынке запрашивает цену услуг, способную возместить затраты и обеспечить максимально возможную прибыль на основе стандартной наценки в зависимости от вида услуг.

1. Финансы.

ООО «Транс Авиа Сервис» концентрирует свои усилия на обеспечении спроса клиентов со средним и высоким уровнем доходов. С каждым клиентом предприятие стремится к установлению долгосрочных партнерских отношений. С этой целью сотрудники прогнозируют развитие потребностей клиентов, отслеживает появление новых конкурентов на рынке, разрабатывает мероприятия по опережению конкурентов, постоянно обновляет ассортимент предлагаемых услуг. Изучение потребительского спроса проводится путем анализа, который легко можно осуществить с помощью усовершенствованной автоматической системы.

1. Реклама.

ООО «Транс Авиа Сервис» в процессе своей деятельности использует различные виды рекламных средств. Одним из широко используемых рекламных средств является телевизионная реклама. В летний период активно используется наружная реклама, такая как реклама на общественном транспорте и баннеры (таблица 2.9).

Таблица 2.9. Эффективность продвижения услуг компании

Оценив эффективность продвижения услуг можно сделать вывод, что наиболее эффективными средствами продвижения является интернет (39% отклика), телевидение (36% отклика), пресса. При проведении рекламной кампании в целях развития организации используются следующие каналы продвижения: телевидение – выход рекламных роликов; наружная реклама; интернет – размещение баннерной, контекстной рекламы, а также информации на официальном сайте.

Проведем итог комплексной оценки развития коммерческой деятельности ООО «Транс Авиа Сервис».

Кульминационным моментом выбора путей развития является анализ и оценка выбранных вариантов развития. Задача выбора путей развития компании должна быть направлена на обеспечение максимальной эффективности работы ООО «Транс Авиа Сервис» в будущем, соответствие миссии организации. Планы развития коммерческой деятельности компании ООО «Транс Авиа Сервис» сталкиваются с организационными изменениями. Задача руководства – постараться провести изменения так, чтобы при этом были разрешены возникающие в связи с сопротивлением конфликты. Для этого, прежде всего, необходимо провести разъяснительные работы с сотрудниками по поводу предстоящих изменений. Возможно также проведение мероприятий по повышению квалификации и достижение уровня высокого профессионализма персоналом организации. Также до работников должны быть доведены планы развития и сопутствующие планы, для того, чтобы добиться с их стороны не просто автоматического выполнения основного вида деятельности, но и неформальной вовлеченности в процесс выполнения плана развития.

Итак, проведя анализ, можно сделать вывод, что развитие коммерческой деятельности ООО «Транс Авиа Сервис» реализуется достаточно успешно: компания занимает одну из лидирующих позиций на рынке.

В таблице 2.10 приведены положительные и отрицательные черты развития ООО «Транс Авиа Сервис».

Таблица 2.10. Положительные и отрицательные черты развития компании ООО «Транс Авиа Сервис»

Исходя из вышеизложенного анализа развития ООО «Транс Авиа Сервис», можно подвести следующие итоги:

Развитие компании ООО «Транс Авиа Сервис» в целом соответствует ситуации, сложившейся на рынке авиатранспортных услуг города. Однако для достижения поставленных целей и полноценного развития компании необходимо:

• совершенствовать ведение рекламной деятельности компании;

• совершенствование политики компании в области маркетинга;

• совершенствование профессионализма работников.

Основными стратегическими инструментами ведения коммерческой деятельности в данном случае должны быть: поиск новых сегментов рынка; использование прогрессивных методов учета услуг; активные методы продвижения.

3 Пути совершенствования коммерческой деятельности

ООО «Транс Авиа Сервис»

3.1 Совершенствование профессионализма работников ООО «Транс Авиа Сервис»

Как было установлено, в целях совершенствования коммерческой деятельности, необходимо постоянно совершенствовать профессионализм работников. Кроме того, менеджерам компании необходимо вызвать интерес у клиента к услуге и желание «купить услугу», – это может быть достигнуто вследствие совершенствования коммуникации сотрудника и клиента. В результате проведенного исследования, нами был сделан вывод, что в ООО «Транс Авиа Сервис» личные продажи являются эффективным средством продвижения. Следовательно, необходима перестройка взаимодействия клиента и менеджера путем обучения методам современной коммуникации последнего.

Для сотрудников, непосредственно взаимодействующих с клиентами, эффективным могло бы стать прохождение тренингов продаж для менеджеров. Занятие на подобных курсах помогает поддерживать должный уровень подготовки при работе с клиентами, поскольку подобные программы совершенствуются с каждым годом, целесообразным является их регулярное посещение. Как правило, подобные тренинги занимаю от двух до трёх дней, поэтому на организации отсутствие сотрудника столь короткий срок не отразится слишком негативно, а приобретённый опыт и навыки помогут увеличить количество продаж.

Из курсов (тренингов), предлагаемых в г. Хабаровске, наиболее подходящими для сотрудников ООО «Транс Авиа Сервис» являются курсы, проходящие по следующей программе (таблица 3.1):

Таблица 3.1. Программа тренинга по повышению квалификации менеджеров

Наименование тренинга	Кол-во часов	Содержание
Техники профессиональных активных продаж	3	Обучение навыкам активных продаж, приёмам непосредственной работы с клиентами, потенциальными покупателями
Эффективные коммуникации в профессиональных продажах	3,5	Обучение коммуникативным навыкам, основам психологии в общении с клиентами
Продажи «без скидок»	2,5	Изучение «хитростей» в процессе продаж
Продажа услуг	3	Обучение эффективным продажам в области сопутствующих услуг

Стоимость подобных тренингов варьируется от 2 до 5 тыс. руб. в зависимости от программы и насыщенности курсов.

Существуют также видеокурсы (пособия) для менеджеров, позволяющие повышать им свою квалификацию, усваивать новую нужную информацию, обучаться новым навыкам в области продаж, практически без отрыва от работы. Подобную программу предлагает Московская Школа Бизнеса. Она носит название Курсы повышения квалификации Видеокурс-комплекс «Повышение эффективности службы продаж. Все, что нужно знать менеджерам по продажам». Разработчики курса описываю его как комплекс видеокурсов, предназначенный для первоначального последовательного и системного обучения и повышения квалификации менеджеров. Данный курс содержит не только азы мастерства продаж, но будет очень полезен даже для опытных специалистов, которые смогут получить массу практических советов и действенных методик по всем вопросам процесса продаж. В качестве результата разработчики гарантируют следующее:

1. Внедрение стандарта квалификации сотрудников, инструмент обучения новых и повышение квалификации менеджеров.

2. Быстрое повышение качества работы коллектива.

3. Определение верных стандартов квалификации и эффективности работы менеджеров.

4. Понимание продаж как бизнес-процесса и умение управлять им.

5. Знание всех этапов продаж и методики и технологии их эффективного проведения.

6. Понимание структуры клиентов и знание самых эффективных способов воздействия на них.

7. Получение эффективных инструментов формирования и поддержания стандартов качественной работы менеджеров.

Политика руководства предприятия должна быть направлена на поощрение сотрудников, стремящихся к самообразованию. Речь идёт не о материальном поощрении, а скорее о завоевании авторитета у руководства, помощи в продвижении по карьерной лестнице.

Характеристики

Список файлов ВКР