Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия (1209015), страница 7
Текст из файла (страница 7)
По мнению экспертов схожую по размерам долю рынка (около 10%) имеют также клубы:
- Фитнес-клуб «Global»
- Фитнес-клуб «Наутилус».
Данные, отражающие конкурентную карту рынка, представлены в таблице 11.
Таблица 11 – Конкурентная карта рынка фитнес-услуг города (основные конкуренты ФК «SKY»)
| Классификация по темпу роста доли (Тд) | Классификация по доле рынка (Д) | |||
| Лидеры (40% и более) | Претенденты на лидерство (от 40% до 20%) | Последователи (от 20% до 10%) | Аутсайдеры (менее 10%) | |
| Фирмы с быстро улучшающейся позицией | ||||
| Фирмы с улучшающейся позицией | «Планка» | |||
| Фирмы с неизменной позицией | «Word Class» | «SKY»; «Global»; «Наутилус» | ||
| Фирмы с ухудшающейся позицией | «5й Элемент» | |||
| Фирмы с быстро ухудшающейся позицией | «Flex» | |||
Была проведена оценка позиций конкурентов после посещения каждого и них по основным параметрам. Представим данные в таблице 12.
Как видно из данных таблицы, оосновными недостатками «SKY» является:
- отсутствие гибкой ценовой политики – клуб достаточно редко, не системно применяет стимулирующие программы для своих клиентов;
- также слабой стороной клуба является и его слабая коммуникативная активность – в результате клуб не достаточно известен на рынке города Хабаровска. На предприятии отсутствует подразделение службы маркетинга и рекламы. В соответствии с должностными инструкциями, коммуникационные и рекламные функции выполняют те сотрудники клуба, в чьи обязанности входит непосредственный контакт с клиентом, в первую очередь, администраторы.
Таблица 12 - Сравнительный анализ конкурентов клуба «SKY»
| Область сравнения | Наименование конкурентов | ||
| «SKY» | Global | Наутилус | |
| Цена | Абонемент 1 год – 30 000 руб. 3 балла | Абонемент 1 пол года – 16 500 1 год – 24 750руб. 4 балла | Абонемент 1 месяц - 2000 руб. 3 месяца – 6000 руб. 6 месяцев – 12000 руб. 1 год – 22000 руб. 5 баллов |
| Продвижение | 2 балла | 4 балла | 3 балла |
| Разнообразие услуг | Настольный теннис, Аква Baby, Йога, Trekking, Фитбол, Таэквондо, английский язык, секция плавания, художественная гимнастика, Upper Body 5баллов | Бокс, Школа плавания, Baby swimming, черлидинг, STRECH, ЛФК, Топ-Топ, Супер пресс, кулинарный урок. 4 балла | Деткая йога, Таэквондо, Водное поло, Осьминожки, Фитбол, Ритмика, Супер спина, Художественная гимнастика, 3балла |
| Расположение | ул. Джержинского Парковка есть 4 балла | Волочаевская, 8 Обширная парковка 5 баллов | Горького, 53 Обширная парковка 4 балла |
| Вместительность | 50 человек 4 баллов | 50 человек 4 балла | 60 человек 5 баллов |
| Возможность посещать фитнес-клуб самостоятельно, без родителей | С 5 лет 3 балла | С 3 лет 5 баллов | С 3 лет 5 балла |
| Известность | 3балла | 4 балла | 4 балла |
| Инвентарь | 5 баллов | 4 балла | 5 баллов |
| Итого: | 34 балла | 34 балла | 32 балла |
Далее по результатам анализа внешней среды, сильных и слабых сторон деятельности ФК «SKY» сформируем матрицу SWOT-анализа (таблица 13).
Таблица 13 – Матрица SWOT-анализа для ФК «SKY»
| Внешняя среда фирмы | |||
| Возможности (О) - Популяризация здорового образа жизни - Благоприятные тенденции в демографической среде Хабаровского края | Угрозы (Т) - Возможность выхода на рынок новых сетевых фитнес-центров - Усиление позиций конкурентов - Снижение потребительской активности (заинтересованности) из-за снижения доходов | ||
| Внутренняя среда фирмы | Сила (S) - Квалифицированный персонал - Разнообразие услуг - Программы тренировок, соответствующие стандартам - Высокое качество инвентаря и благоприятное физическое окружение - Широкий спектр дополнительных услуг | Увеличение числа занятых и рост их дохода может привести к тому, что потребителей будет больше и будут востребованы разнообразные фитнесс услуги высокого качества | - В условиях усиливающейся конкуренции «SKY» имеет устойчивую позицию, предлагая клиентам широкий ассортимент услуг высокого качества; - выгодный процент по вкладам позволяет банку все же убеждать население воспользоваться банковскими услугами; - За счет хорошей репутации и широкого ассортимента услуг клуб борется с конкурентами |
| Слабость (W) - Отсутствие ценовой гибкости - Слабая коммуникативная активность клуба | Слабая коммуникативная активность клуба может препятствовать использованию имеющихся возможностей среды (рост доходов и численности населения и их желание занимался фитнесом) – необходимо повышать уровень осведомлённости клиентов о клубе | На фоне конкурентов более высокие цены в условиях нестабильности доходов могут стать причиной серьезной потери конкурентных позиций – необходимо предлагать клиентам возможность покупки более дешевого абонемента на разные сроки действия и активно продвигать данную возможность | |
Таким образом, проведенный анализ деятельности ФК «SKY» и его основных конкурентов позволил выявить, что в настоящее время факторами, снижающими уровень конкурентоспособности клуба, являются отсутствие гибкой ценовой политики (клуб неактивно применяет ценовые приемы стимулирования сбыта) и слабая коммуникативная активность (в результате клуб не достаточно известен на рынке города).
Совершенствование названных аспектов деятельности ФК «SKY» будет способствовать повышению его конкурентоспособности, а также прибыльности деятельности.
Рекомендации, направленные на повышение уровня конкурентоспособности ФК «SKY» будут даны с следующем разделе ВКР.
3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ФИТНЕС-КЛУБА «SKY»
3.1. Мероприятия по совершенствованию политики продвижения фитнес-клуба «SKY» и применению ценового стимулирования продаж
Проведенное во втором разделе исследование показало, что факторами, снижающими уровень конкурентоспособности ФК «SKY», являются отсутствие гибкой ценовой политики (клуб неактивно применяет ценовые приемы стимулирования сбыта) и слабая коммуникативная активность (в результате клуб не достаточно известен на рынке города).
В целях разработки направлений повышения конкурентоспособности клуба в данной части работы проработаем рекомендации, направленные на оптимизацию коммуникативной активности ФК «SKY». В основе планирования коммуникаций должны быть конкурентные преимущества ФК «SKY». Из перечня преимуществ, выявленных во время анализа, предлагаем использовать преимущества в товаре, а именно широкий ассортимент групповых программ, регулярное обновление планов и введение в расписание абсолютно новых тренировок. Доведению этой информации до клиентов должны будут способствовать все элементы комплекса продвижения.
Далее дадим рекомендации по использованию элементов комплекса продвижения с учетом приоритетности каналов получения информации клиентами ФК «SKY» и их значимости для продвижения услуг клуба.
Поскольку, как показывает практика, 60% новых клиентов фитнес-клубов приходят в клуб по совету друзей, в первую очередь, необходимо обеспечивать высокий уровень удовлетворенности действующих клиентов. Это достигается за счет высокого уровня сервиса. Поддержанию удовлетворенности клиентов способствуют методы всех элементов комплекса продвижения, направленные как на действующих клиентов ФК «SKY», так и на потенциальных.
В связи с ростом значимости коммуникаций в сети Интернет, фитнес клубу рекомендуется регулярно обновлять данные на сайте компании (фото, текстовое содержание), а также в поисковых системах, сервисах и справочниках, так как релевантная информация имеет больше шансов отобразиться в естественной выдаче поиска. Использование контекстной рекламы обеспечивает максимально целевой охват потенциальных клиентов, в сравнении с другими средствами рекламы, и непосредственный контакт.
В Хабаровске стремительно растет интернет-аудитория и ее активность, с помощью инструментов интернет-маркетинга можно быстро и эффективно увеличить продажи. Общее число пользователей интернета в Хабаровске составляет примерно 80 тыс. человек (14% от общего числа жителей). Большинство пользователей сети – это работающие люди, сотрудники фирм, имеющие доступ к сети на работе (48%). Этот факт подтверждается повременным анализом посещаемости сети: меньше всего в Интернет заходят в выходные и праздничные дни и ночью, а чаще всего в рабочие дни с 14 до 17 часов.
В Интернет есть официальный сайт ФК «SKY», на котором размещена вся необходимая информация о клубе и его услугах, программах. По-нашему мнению, наполнение сайта вполне оптимально, однако все же клубу следует обратиться к услугам модератора в сети Интернет (на условиях аутсорсинга), который будет заниматься ежедневной оптимизацией сайта ФК «SKY» к поисковым системам, ежедневно оперативно добавлять новости и информацию о каких-либо прошедших событиях в компании.
Рекламные коммуникации по большей части целесообразно направить на сегмент потенциальных клиентов, живущих рядом с местом расположения клуба с целью информирования об услугах клуба и формирования благоприятного отношения к компании, а так же убеждения в пробных покупках.
Для решения проблемы несогласованности коммуникаций с сезонными колебаниями спроса на услуги, предложены следующие рекомендации.
В период максимальной клиентской активности важно формировать лояльность клиентов, и поэтому использовать личные коммуникации и инструктирующие материалы (сайт, актуальная информация – полиграфия – в помещениях клуба).
В период наименьшего спроса использовать рекламу в целях информирования новых клиентов об услугах клуба, его преимуществах, убеждения действующих клиентов в правильности их выбора; использовать методы стимулирования, направленные на новых клиентов, действующих, а так же тех, кто по каким – либо причинам перестал пользоваться услугами клуба. Кроме того, эффективным будет проведение специальных мероприятий (например, семинаров) для тех же групп клиентов для создания дополнительной ценности услуг.
Эффективное управление личными продажами с учетом колебаний спроса будет способствовать поддержанию объема сбыта услуг. Необходимо стремиться к тому, чтобы каждый контакт с потенциальным клиентом заканчивался покупкой. Эта цель вполне достижима в силу того, что клиент обладает высокой вовлеченностью в процесс выбора фитнес клуба и продавцу необходимо расположить клиента к себе и выбрать правильные аргументы для презентации услуг клуба.
Разработан план по коммуникациям на период 1.07.2017 –31.09.2017.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
