ВКР Артамонова - Разработка бизнес-плана создания торгового предприятия (1207037), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

Определение спроса.

В принципе здесь речь идет об определении эластичности спроса на товар по стоимости, по которой предприятие собирается его продавать. Спрос станет наименее эластичным, если товару нет подмены или отсутствуют соперники, покупатели не сразу замечают поднятия цен, они сменяют свои привычки и не спешат находить дешевые продукты или покупатели считают, что завышенная стоимость оправдывается повышением качества продукта. Если спрос можно считать эластичным, то продавцам стоит задуматься о понижении издержек, так как сниженная стоимость принесет больше прибыли.

Точная оценка фирмы кривой спроса - дело достаточно сложное и дорогостоящее, она требует привлечения профессионалов. Но без нее обойтись невозможно. Поэтому если у предприятия нет средств на проведение таких исследований или привлечения маркетологов, то такую оценку проводят на базе экспертных оценок профессионалов по торговле товарами, которые аналогичны тем, которые собирается производить фирма.

На основе такой информации предприятие может построить кривую валового дохода реализации (рисунок 1.2, кривая 1), которая указывает, как при данном состоянии рынка выручка будет меняться по мере роста объемов производства.

Оценка издержек.

Определившись со спросом, возможно перейти к третьему шагу рыночного ценообразования - оценке издержек. Оценка издержек, а потом поиск путей их понижения - этап, обязательный для любого предприятия. Одной из причин, оправдывающих потребность такого анализа является то, что от вида издержек зависит вид кривой предложения предприятия. Воспользуясь графиком рыночного равновесия организация может смоделировать различные виды своей коммерческой стратегии: чем ниже стоимость, тем наиболее пологой будет кривая предложения, и в таком случае предприятие теряет в прибыли с единицы товара, но выигрывает в общей ее массе. И наоборот, когда кривая предложения будет наиболее сильной, безусловное число проданных товаров снизится, не смотря на то, что прибыль с каждой единицы будет достаточна велика. Какую из этих стратегий выбрать - дело предпринимателя. Но нельзя забывать о том, что в бизнес-плане необходимо агурментировать причины такого выбора и продемонстрировать, чем он выгоден для инвесторов и кредиторов.

Еще одной предпосылкой анализа издержек является то, что издержки в краткосрочном периоде времени разделяются на неизменные (не зависящие от количества выпускаемой продукции) и переменные (зависящие от количества произведенных товаров). Сумма переменных и постоянных издержек дает валовые издержки, кривая которых изображена на рисунке 2 (кривая 2).

Как видно из графика, кривая вначале резко идет вверх, а потом выравнивается или даже снижается, а затем снова поднимается. Причина таких изгибов в том, что в начале выпуска продукции производственная деятельность еще не отлажена, низка производительность труда и высок уровень брака. Поэтому на начальном этапе предприятие ждет временное понижение прибыльности производства, что требует финансовой подстраховки. Также необходимо учитывать в бизнес-плане, поскольку это прямо влияет на общий размер финансовых потребностей предприятия в том периоде, на который составляется бизнес-план.

На основе кривых валового дохода и кривой валовых издержек фирма может определить для себя график прибыльности.

Зона прибыльности

Валовые издержки (2)

А

Валовый доход (1)

Количество выпускаемой продукции

Рисунок 2 - График прибыльности [22]

Как видно, что эти кривые пересекаются в точке А, которую называют точкой безубыточности. Она отражает порог между убыточностью и прибыльностью предприятия, и, естественно, надо стремиться к ее быстрому достижению. Хотя построение графика прибыльности нужно делать при подготовке раздела бизнес-плана, посвященного маркетингу, приводить этот график лучше в разделе, который посвящен финансовым аспектам проекта.

Анализ цен и товаров конкурентов.

Хотя максимальная цена определяется спросом, а минимальная - издержками, на установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов. Предприятию необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Изучение продуктов и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель - определить так называемую цену безразличия, по которой потребителю будет все равно, чей товар купить. Если предприятие собирается выпускать товар, аналогичный товару конкурента, то оно будет вынуждено установить цену, близкую к цене конкурента. Если товар ниже по качеству, чем у конкурента, предприятие не сможет запросить за него такую же цену.

Выбор метода установления цен.

Зная кривую спроса, сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова приступить к выбору цены собственного товара. Самыми известными и популярными методами являются: начисление определенной наценки на себестоимость товара (но применять его можно, если на рынке нет конкурентов и фирма не опасается их появления); «глупое следование за конкурентом» (фирма назначает цену на товар такую же как и цена его конкурентов, не обращая внимание на показатели собственных издержек или спроса; он удобен и приемлем для фирм, которым не по карману проводить собственные маркетинговые исследования); метод установления цен на основе ощущаемой ценности товара (основным фактором при этом считают не издержки, а покупательское восприятие товара, и цена в этом случае призвана соответствовать ощутимой ценностной значимости товара); метод установления цены на основе закрытых торгов (фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимосвязи между ценой и издержками или спросом).

Определение окончательной цены.

Цель всех предыдущих методик - сузить диапазон цен, в рамках которого будет выбрана окончательная цена товара. Этап установления окончательных размеров цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с покупателями, но готовится к нему надо заранее. На этом этапе предстоит решить две главные задачи:

- создать собственную систему скидок для покупателей и научиться ею пользоваться. Все скидки преследуют одну цель - привлечь покупателя, предложив ему наиболее заманчивые условия покупки товара. Самая простая скидка - скидка за платеж наличными, хотя также широко распространены скидки за превышение стандартного размера закупаемой партии, иногда используются скидки за закупку товаров до начала очередного сезона;

- определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара. Необходимо помнить, что товар имеет свой жизненный цикл, и в зависимости от текущей стадии жизненного цикла необходимо проводить снижение или увеличение цен (на стадии выпуска товара и на этапе уменьшения спроса необходимо снижать цены, а на стадии зрелости и увеличения спроса на него - поднимать цену).

Определившись с окончательной ценой на товар, предприниматель может теперь подумать об их сбыте.

Схема распространения товаров (услуг).

Под этим подразумевается организация каналов сбыта, т.е. путей по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники каналов сбыта выполняют определенные функции, основными из которых являются:

- сбор необходимой для организации и планирования сбыта информации;

- создание и распространение информации о товаре, которая способствовала бы его приобретению потребителем, а также стимулированию оптовых покупок;

- налаживание и поддерживание связи с потенциальными покупателями;

- предпродажное приспособление товара к требованиям потребителей;

- согласование цен и условий для последующего акта передачи собственности или владения товаром;

- транспортировка и складирование товара; изыскание средств для покрытия издержек по функционированию каналов сбыта;

- принятие на себя ответственности за функционирование канала сбыта.

Данные функции могут являться различными участниками канала сбыта, что позволяет сохранить средства. Канал сбыта может быть охарактеризован по числу составляющих его уровней (уровень канала сбыта - каждый представитель, который выполняет какую то деятельность по приближению товара к конечному потребителю). К примеру, если при одноуровневом канале сбыта посредниками на рынке является розничный продавец, агент по сбыту или брокер. Для любой организации эффективное решение данного вопроса заключается не в том, чтобы предоставить преимущество какому-либо одному каналу сбыта, а в выборе лучшей комбинации нескольких каналов [11, с. 314].

Методы стимулирования сбыта.

Решение вопросов стимулирования сбыта добивается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга предусматривает тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта. Главными средствами стимулирования сбыта являются образцы (предложение продукта покупателям на пробу или бесплатно), купоны (предоставляют возможность на обговоренную экономию при покупке конкретного товара), премии (продукт, рекомендуемый по низкой цене или бесплатно в качестве подарка за покупку другого продукта), экспозиции и презентация продукта в местах продажи, стимулирование сферы торговли (предоставление скидок ли бонусов за определенное количество проданных товаров за конкретный период времени, некоторых бесплатных дополнительных товаров посреднику, который купил у предприятия определенное количество продукции и т.п.), профессиональные встречи и специализированные выставки (производитель выбирает на выставках новых потенциальных покупателей, поддерживает контакты с клиентурой, знакомится с новыми заказчиками), конкурсы, лотереи и игры (они предоставляют возможность удачливым и усердным потребителям выиграть какие-то призы). Такой вид стимулирования выбрать - задача предприятия. Однако в бизнес-плане предприниматель должен показать, как осуществлялся выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта и насколько каждый из выбранных методов содействует увеличению сбыта товаров (услуг).

Нужно учитывать, что если сейчас очень много предприятий уделяет огромное внимание стимулированию сбыта. Но нужно подчеркнуть, что это эффективно на стадии зрелости продукта и много или мало увеличивает доход предприятия в том случае, если объем продаж стал снижаться.

Что касается рекламы, то к вопросам, которые необходимо решить в этом разделе, относятся разработка стратегии рекламы, определение конкретных рекламоносителей, объем рекламы и т.д. Конечно если, при разработке таких вопросов нужно обратится к специальным рекламным компаниям, которые профессионально занимаются всеми этими вопросами. Но если руководитель предприятия уверен в своих силах и знаниях, то можно и самому предприятию разработать рекламную компанию. Желательно, чтобы реклама была направлена на тех людей, на которых рассчитан товар.

Производственный план.

Данный раздел готовится только теми предприятиями, которые занимаются производством товаров. Основная цель - это доказать потенциальным партнерам, что предприятие действительно будет в состоянии производить нужное количество продукции в нужные сроки и с требуемым качеством.

Но перед написанием этого раздела предприниматель должен собрать предварительно производственные данные. Здесь ему надо установить перечень всех базовых операций по обработке и сборке; составить список всех видов сырья и материалов; установить названия фирм-поставщиков, их ориентировочные цены; составить спецификацию всего необходимого оборудования и по каждой единицы оборудования выяснить, можно ли его арендовать или нужно покупать; определить потребность в производственных площадях, возможности аренды помещений, их покупки; определить ориентировочно расходы на покупку инструментов, спецодежды, канцелярских товаров, на оплату счетов за электроэнергию и другие муниципальные услуги и т.д.

На основе такойэтой информации предприниматель уже конкретно для своей фирмы при составлении бизнес-плана решает вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом. Помимо этого следует изложить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами, как будут контролироваться основные элементы, входящие в стоимость продукции (к примеру, затраты труда и материалов), как будет размещено оборудование. Согласно абсолютно всем операциям необходимо показать схему производственных потоков: например, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий с указанием поставщиков, в какие цены и как они будут они перерабатываться, чтобы получить продукцию, как и куда эти товары будут поставляться с предприятия, какое оборудование будет нужно в будущем. Подбор оптимального объема производства, максимизирующего прибыль, в соответствии с теорией выбирается на основе оценки издержек, кривой спроса и тем типом рынка, на котором действует предприятие.

Для отечественных предпринимателей на сегодняшний день самый трудный раздел, так как неустойчивость хозяйственных взаимосвязей, ненадежность поставщиков и невозможность получить качественные комплектующие и материалы для собственного производства, которые могут отбить охоту заниматься бизнесом даже у самых стойких. Нужно учитывать, что сторонние инвесторы обычно рассматривают бизнес-план с точки зрения того, что как рациональна технологическая схема, может ли обеспечить она всемерное сокращение затрат труда, времени и материалов, кроме того легкость изменения ассортимента продукции с учетом требований рынка [7, с. 336].

Организационный план.

Характеристики

Список файлов ВКР