Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

2.3. Анализ сбытовой деятельности предприятия

ОАО «Эворо.нский ЛПХ» специализируется на з.аготовке и переработке лесопродукции с п.оследующей ее реализацией предпр.иятиям отечественного рынка. С 2015 г. п.редприятие прекратило работать на экспорт.

Целевым сег.ментом предприятия являются част.ные и государственные предприятия Хаба.ровского края, работающие в следу.ющих отраслях:

- деревообра.батывающее производство;

- производст.во столярных изделий;

- производст.во мебели;

- строительн.ые компании.

Область реа.лизации продукции предприятия. – Хабаровский край. Внешнеэкономиче.ской деятельности нет.

Существующ.ие каналы товародвижения предп.олагают использование трех основных мет.одов сбыта:

• прямого, или непосредственного сбыта, характ.еризующегося тем, что производитель пр.одукции вступает в непосредстве.нные отношения с ее потребителя.ми и не прибегает к услугам независ.имых посредников;

• косве.нного сбыта, когда для организа.ции сбыта своих товаров производител.ь прибегает к услугам различного тип.а независимых посредников;

• комби.нированного, смешанного сбыта, где в качестве посреднического звена использ.уются организации со смешанным ка.питалом, включающим как средства фир.мы-производителя, так и другой неза.висимой компании.

ОАО «Э.воронский ЛПХ» следует отнести к пр.ямым каналам сбыта, т.к. в своей деятель.ности оно ориентируется реализаци.ю продукции собственного производст.ва.

Иссле.дуемое предприятие относится к гру.ппе поставщиков полного обслуживан.ия, которая предлагает практически в.се виды услуг, связанных с оптовой и р.озничной продажей лесопродукции: за.готовку, транспортировку, хранение, ф.инансирование и продажу. ОАО «Эворо.нский ЛПХ» нельзя отнести к широкоп.рофильным оптовикам полного обслу.живания, т. к. последние торгуют бо.льшим спектром товаров. Исследуемое же предприятие отнесем к узкопрофи.льным, поскольку оно имеет в продаже л.ишь одну линию изделий - лесопроду.кцию.

В нас.тоящее время ОАО «Эворонский ЛПХ» и.меет прочные стабильные коммерчес.кие связи с клиентами (потребителями), чт.о важно при неэластичном спросе на продукцию лесного комплекса и при.близительно одинаковое качество л.есопродукции у различных операторов р.ынка.

Как б.ыло представлено из организационной хар.актеристики предприятия, в настояще.е время в ОАО «Эворонский ЛПХ» вопрос.ами продвижения и сбыта продукции целе.направленно заниматься некому, поск.ольку отдел сбыта (отдел продаж), котор.ый должен находиться в самом к.онце производственной цепочки, в о.ргструктуре предприятия отсутств.ует. Вопросами сбыта занимается оди.н товаровед, для которого эти функции. не являются главными. При этом стоит отметить, что курирует деятельность то.вароведа заместитель директора пред.приятия по кадрам и быту.

Оформлен.ием договоров на поставку лесопродукци.и в ОАО «Эворонский ЛПХ» зан.имается бухгалтерия предприятия.

Пре.дприятие работает только с юридическими лицами. Для орга.низации крупнооп.товых поставок здесь создана договорная система обслу.живания клиент.ов. Для заключения договоров клиентам необходимо за.полнить Карточ.ку сведений о покупателе, куда вносится:

- пол.ное название предприятия или организации в соответ.ствии с учредитель.ными документами;

- дан.ные о руководителе предприятия, либо лице, имеюще.м право подписи;

- свед.ения о главном бухгалтере с образцом его подписи;

- юри.дический и почтовый адреса;

- дей.ствующие адреса телефонов, а также номер факса., адрес электронно.й почты;

- банк.овские реквизиты.

Обяза.тельными приложениями к договору являются:

- свид.етельство о постановке на учет в налоговом органе юриди.ческого лица;

- свид.етельство о государственной регистрации юридического .лица;

- свид.етельство о регистрации лица, осуществляющего оптовую .закупку лесопродук.ции;

- копи.я устава;

- дове.ренность на право подписания договора;

- доку.мент о создании юридического лица и назначении руково.дителя.

Такая форма работы при заключении договоров удобна к.ак для покупателей., так и для самого предприятия, т.к. позволяет экономить в.ремя на заполнен.ии договоров, одновременно предоставляя работникам бухг.алтерии предприя.тия всю необходимую информацию.

Нез.ависимо от видов договоров, во всех договорах оговар.ивается отдельны.ми положениями следующие условия:

- об.язательства сторон;

- по.рядок поставки и приема товара;

- ст.оимость и порядок расчетов;

- фо.рс-мажор;

- уре.гулирование споров;

- отв.етственность сторон.

Тщат.ельная продуманность условий договор.ов позволяет в ОАО «Эворонск.ий ЛПХ» четко организовывать работу с к.лиентами. Однако при этом предп.риятие не принимает на себя обязательств по качеству поставляемой продукци.и.

Теп.ерь рассмотрим более подробно, какие м.ероприятия в рамках сбытов.ой деятельности реализуются на предприяти.и.

С.ледует сразу отметить, что Эворонский лес.промхоз практически не исполь.зует средства рекламы для продвижения св.оей продукции. Здесь не размещ.ают материалы рекламного характера в газе.тах и журналах, не дают реклам.у на радио и телевидении. Предприятие не им.еет собственного сайта в Интерн.ет.

П.аблик рилэйшнз также используется очень м.ало. Использование PR носит, мо.жно сказать, хаотичной характер и являе.тся, скорее, случайным факторо.м в сбытовой деятельности. Невнимание к PR. обусловлено в первую очередь о.тсутствием специалистов соответствующе.го профиля.

Гов.оря о случайности и хаотичности использо.вания паблик рилэйшнз, имелось в виду проведение длительной акции «Чу.жих детей не бывает», в которой п.редприятие пригласили принять участие орг.анизаторы мероприятия. Целью у.частия предприятия в акции было п.озиционирование ОАО «Эворонс.кий ЛПХ», как социально-активной фирм.ы, которая заботится не только о с.ебе.

Учас.тие в акции, несомненно, принесло свои пл.оды. Во-первых, были налажены бо.лее тесные контакты с поставщика.ми, что привело к более лояльному от.ношения последних к предприятию. Эт.о выражается в основном в отсрочках пл.атежа, что позволило компании расшир.ить сортамент на складе и соотв.етственно увеличило товарооборот, прив.лекло новых клиентов и увели.чило товарооборот со старыми. Также предпр.иятие получило бесплатную рекла.му, т.к. имя компании постоянно мелькало в р.азличных информационных блока.х как региональных, так и центральных СМ.И.

В ц.елом акция «Чужих детей не бывает» экон.омической эффективности не дала, но способствовала укреплению отношени.й с поставщиками (трудно отказа.ть тем, кто помогает детям). Также были .зафиксированы несколько случае.в, когда клиент перечислял денежные сре.дства за продукцию ранее оговор.енного срока, объясняя это тем, что раз к.омпания тратит деньги на детей-с.ирот, то ей эти самые деньги не помешают..

С.тимулирование продаж проводится в о.сновном в виде скидок покупа.телям за объемы. Но лесопродукция не товар .народного потребления, и редко к.то соблазняется купить 2 тыс. кбм, когда н.ужно всего 2 кбм, даже со значите.льной скидкой. К тому же продук.ция лесного сектора - низкоре.нтабельный продукт, поэтому часто устра.ивать подобные акции для компани.и невыгодно, тем более, что сущес.твует еще и негласная договоре.нность между основными лесотрейдера.ми Хабаровского края о недемпи.нге.

В ц.елом можно сказать, что сбытовая деятельн.ость в ОАО «Эворонский ЛПХ» о.существляется недостаточно успешно. Фи.нансовые показатели (таблица 4) это подтверждают.

Осн.овная проблема, касающаяся сбытовой д.еятельности, которая существу.ет у предприятия в настоящее время, состои.т в отсутствии общей маркетин.говой концепции и стратегического плана р.азвития. Поэтому все маркетин.говые коммуникации носят хаотичный характер. и больше направлены на решен.ие локальных проблем. Сбытовая деятельнос.ть в целом не имеет общей на.правленности. Это приводит к тому, что ест.ь «всплески», но нет стабильн.ости.

Осн.овная часть прибыли поступает от давних по.стоянных клиентов, с новыми к.лиентами, которых удается привлечь, работа пр.актически не ведется, посколь.ку заниматься этим на предприятии просто неко.му. Поэтому процент повторн.ых сделок по новым клиентам очень низкий.

Эт.о также связано с тем, что существует множест.во внутрифирменных разногла.сий, что приводит к проблемам при обслуживан.ии клиента в первый раз и, ес.тественно, отбивает у него желание обратить.ся повторно.

Об.щей проблемой системы сбыта является пр.облема корпоративных отношен.ий на предприятии. Достаточно распростран.енный и существенный недостат.ок в организации состоит в обособленност.и, автономности проблем сбытовой. деятельности. Сбытом занимаются все и никто конкретно. Это приводи.т к разобщенности усилий отделов и по.дразделений, каждый из которых .реализует свои ценности и принципы органи.зации деятельности и, как результа.т, к снижению эффективности сбытовой дея.тельности предприятия в целом. Например, разрыв во взаимодействи.и между товароведом и бухгалте.рией приводит к тому, что ценообраз.ование ведется, исходя из показате.лей рентабельности производства без учета ситуации на рынке реализац.ии, что приводит к потерям клиентов.

Дру.гой существенной проблемой предпр.иятия является отсутствие предприн.имательского сознания у сотрудник.ов. У специалистов, занятых работой с покупателями продукции предприят.ия, отсутствует постоянный и качествен.ный контакт с клиентами; есть факт.ы потери постоянных клиентов при несво.евременной предупреждении о пов.ышении цен и т.д.

Данн.ая проблема базируется на отсут.ствии мотивации сотрудников предприят.ия. Отсутствие мотивации объя.сняется разными причинами. Наприме.р, игнорированием инициатив тов.ароведа по улучшению своей деятельн.ости, а также некоторых звеньев пр.едприятия. Это обстоятельство являетс.я внутренним «тормозом» для есте.ственного развития сбытовой деятель.ности и приводит к формальной реали.зации морально устаревших норм.

Н.о более серьезной причиной следует считат.ь отсутствие эффективной системы стимули.рования и мотивации сотрудников н.а сбыт продукции. Те системы стимули.рования кадров, которые практикуются, .обладают множеством недостатков, но главный состоит в отсутствии жесткой зависимости величины заработной платы от результатов труда.

На предприятии совершенно не используются модели внутрикорпоратив-ного стимулирования продаж. Например, сотрудник мог бы получить дополни-тельные премии за продажу более определенного количества продукции за месяц, или за возврат клиента (ситуация, когда не было продаж по клиенту нес-колько месяцев, а товаровед вернул его в состояние активной продажи) и т.д.

Как уже отмечалось, с 2015 г. ОАО «Эворонский ЛПХ» начал перестраивать свою стратегию развития с лесозаготовительной на деревообрабатывающую. В итоге начала меняться структура реализуемой продукции предприятия, представленная на рисунке 15.

Рисунок 15 – Динамика структуры реализации лесопродукции

ОАО «Эворонский ЛПХ» в 2013-2015 гг.

Как видно из рисунка 15, в 2014-2015 гг. на предприятии произошли существенные изменения в структуре реализации продукции. Во-первых, значительно сократился удельный вес реализации круглого леса – с 97,0 % в 2013 г. он уменьшился до 65,8 % в 2015 г. Во-вторых, из структуры реализации с 2015 г. была исключена экспортная составляющая – предприятию оказалось невыгодным продавать лесопродукцию на экспорт в связи со значительным удорожанием таможенных пошлин.

Частично в силу этого на предприятии образовались значительные производственные запасы в виде готовой продукции для перепродажи. В связи с этим рассмотрим систему договорной работы при организации сбытовой деятельности.

Как известно, каждый товар должен производиться лишь тогда, когда есть пла­тежеспособный спрос на него, подкрепленный заявками или договорами на его поставку. Рассмотрим обеспеченность договорами продукции ОАО «Эворонский ЛПХ» в 2013-2015 гг., для чего составим аналитическую таблицу 8, результаты расчетов в которой продемонстрируем на рисунке 16.

Таблица 8 - Анализ обеспеченности плана производства продукции договорами (заявками) на поставку

Результаты выполненного анализа продемонстрируем на рисунке 16.

Рисунок 16 – Тенденция обеспеченности плана производства

продукции договорами на поставку

Как видно из таблицы 8 и рисунка 16, план производства 2013 г. был в лучшей степени обеспечен договорами на поставку продукции. Обеспеченность выпуска продукции договорами составила в 2013 г. 85,0 %.

Характеристики

Список файлов ВКР