Текст ВКР (1206560), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

Ft+1 – прогноз продаж на период (t+1); α – константа сглаживания; At – продажи в период t.

Применим данную формулу для расчета прогноза в компании ООО «Столица-Еврострой» (см. таблицу 14).

Таблица 14 – Данные о спросе на продукцию за полтора года, единиц продукции

	Квартал
	I	II	III	IV
Прошлый год	63 900	65 296	62808	58 189
Текущий год	64 400	63 540	F3 = ?

Нам необходимо построить прогноз на третий квартал текущего года. Сглаживающая постоянная  = 0,2. Прогноз предыдущего периода рассчитаем как средний уровень спроса в квартал по данным предыдущего года. Следовательно:

А₀ = (63900 + 65296 + 62808 + 58189)/4 = 62548 шт.

Прогноз продаж в прошлом году в среднем соответствовал фактическим продажам, т.е:

F₀ = А₀ = 62548 шт.

Тогда прогноз на первый квартал текущего года:

F₁ = 0,2A₀ + (1 – 0,8)F₀ = 0,262548 + 0,864400 = 64030 шт.

Прогноз на второй квартал текущего года:

F₂ = 0,2A₁ + (1 – 0,8)F₁ = 0,262548 + 0,864030 = 63734 шт.

Прогноз на третий квартал текущего года:

F₃ = 0,2A₂ + (1 – 0,8)F₂ = 0,262548 + 0,863734 = 63497 шт.

В итоге получаем следующие результаты представленные в таблице 15:

Таблица 15 – Результаты прогноза на третий квартал, единиц продукции

	Квартал
	I	II	III	IV
Прошлый год	63 900	65 296	62 808	58 189
Текущий год	64 400	63 540	F3 = ?
Прогноз	64 300	63 734	53 497

Таким образом, по результатом краткосрочного прогнозирования методом экспоненциального сглаживания, можно сделать вывод о том, что имеется тенденция к уменьшению объема продаж. Поэтому, чтобы в дальнейшем избежать тенденции снижения объема продаж необходимо повысить уровня потребительского обслуживания, сегментировать потребителей на тех, кто покупает товары для личного пользования и на тех, кто является специалистами в сфере строительства.

Основываясь на данных о прогнозировании спроса в краткосрочной и среднесрочной перспективе, можно разработать рекомендации по выбору стратегии развития.

Стратегическая модель развития предложенная И. Ансоффом (матрица Ансоффа) позволяет использовать одновременно нескольких стратегий. Она основывается на предпосылке, что наиболее подходящая стратегия для интенсивного роста объема продаж может быть определена решением продавать существующие или новые продукты на существующем или на новом рынках [20]. По одной оси в матрице рассматривается вид товара – старый или новый, по другой оси – вид рынка, также старый или новый. Матрица Ансоффа представлена в таблице 16.

Таблица 16 – Матрица Ансоффа

Достоинствами использования планирования по матрице И. Ансоффа являются наглядность и простота применения. Недостатки использования планирования по матрице И. Ансоффа - односторонняя ориентация на рост и ограничения в разрезе двух характеристик (продукт - рынок).

На данный момент компания ООО «Столица-Еврострой» придерживается стратегии совершенствования деятельности. Учитывая необходимость в проведении маркетинговых мероприятий связанных с позиционированием брендов и ориентации на сегментировании потребителей, руководству следует и дальше придерживаться данной стратегии развития. Стратегия совершенствования деятельности позволяет организации сфокусировать внимание на существующем рынке и существующем товаре. Поэтому главной целью организации в рамках данной стратегии является сохранение конкурентного преимущества, а именно поддержание низкого уровня цен на товары по сравнению с конкурентами.

Однако, модель развития Ансоффа позволяет использовать несколько стратегий одновременно. Учитывая то, что проведенный экономический анализ показал, что организация не только экономически эффективна и стабильна, но и значительно повысила свой доход в 2015 году по сравнению с 2014, можно так же выбрать стратегию развития рынка. Стратегия развития рынка направлена на поиск нового рынка или нового сегмента рынка для уже освоенных товаров. Доход обеспечивается благодаря расширению рынка сбыта в пределах географического региона, так и вне его. Такая стратегия связана со значительными затратами и более рискованна, чем обе предыдущие, но более доходна. Прежде чем осваивать новые рынки за пределами города Хабаровска, помимо взаимодействия с внешней средой способом B2C, следует так же расширить число юридических лиц в качестве потребителей. Ведения бизнеса типа B2B позволит ООО «Столица-Еврострой» обеспечить развитие и увеличение объема продаж в среднесрочной перспективе.

Подводя итоги вышеизложенной информации, компании ООО «Столица-Еврострой» рекомендуется не только придерживаться стратегии совершенствования деятельности, но и разработать стратегию развитию рынка. Данному выбору способствует государственная программа "Развитие жилищного строительства в Хабаровском крае", которая проводится с целью обеспечения Хабаровский край новой жилищной площадью до 2020 года. Так же, результаты проведенного маркетингового исследования показали, что преобладающее количество потребителей товаров строительных магазинов являются специалисты, специально нанятые физическими лицами для осуществления ремонтных работ. Следовательно, руководству компании следует сегментировать рынок потребителей и найти выход на новый рынок типа B2B.

3.2. Проект стратегического плана развития

ООО «Столица-Еврострой»

Стратегия представляет собой детальный всесторонний комплексный план, предназначенный для того, чтобы обеспечить осуществление миссии организации и достижение ее целей. Он должен разрабатываться скорее с точки зрения перспективы всей корпорации, а не конкретного индивида. Редко когда основатель фирмы может себе позволить сочетать личные планы со стратегий организации. Стратегия предполагает разработку обоснованных мер и планов достижения намеченных целей, в которых должны быть учтены научно-технический потенциал фирмы и ее производственно-сбытовые нужды [20].

Проанализировав организационно-экономические характеристики, рынок сбыта и процессы стратегического управления ООО «Столица-Еврострой», можно прийти к следующим выводам.

1. ООО «Столица-Еврострой» является экономически эффективной организацией, однако вместе с темпом роста в 58% повышаются расходы на услуги банков.

2. Анализ рынка сбыта показал, что несмотря на высокий уровень конкуренции, ООО «Столица-Еврострой» является одной из лидирующих компаний в своей отрасли. Главным конкурентным преимуществом является ценовая политика.

3. Анализ ассортиментной политики показал, что основную прибыль приносят две группы товаров (сантехника и строительные материалы).

4. В качестве ведущей стратегией, компания ООО «Столица-Еврострой» выбрала стратегию совершенствования деятельности.

Основываясь на полученных результатах анализа, следует предложить проект стратегического плана развития включающий мероприятия по повышению качества и экономичности. Самое удобное и доступное средство планирования – стратегическая карта. Она включает четыре уровня:

1. финансовые цели – иначе говоря, тот объем денег, который компания хочет зарабатывать;

2. бизнес и клиенты – это направления деятельности и проекты, которыми компания собирается заниматься в плановый период;

3. внутренние процессы – бизнес-процессы, которые нужно внедрить для успешного функционирования предприятия;

4. развитие и обучение персонала – приобретение сотрудниками знаний и навыков, необходимых для выполнения стратегического плана компании.

На стадии планирования нужно двигаться сверху вниз: сначала задать финансовые цели, затем определить направления бизнеса, потом понять, какие процессы нужно наладить, наконец запланировать обучение персонала. Реализовывать же стратегию нужно снизу вверх – от персонала к финансовым показателям.

1. Основываясь на экономическом анализе организации, а так же на результатах ABC и XYZ анализа ассортимента, главной финансовой целью ООО «Столица-Еврострой» необходимо определить минимизацию совокупных издержек компании. Cнижение издержек обращения должно происходить при одновременном повышении культуры торговли, прежде всего за счет следующих факторов:

- повышение качества товаров и расширение их ассортимента в соответствии со спросом населения на основе укрепления межотраслевых хозяйственных связей;

- экономия времени и снижение затрат живого труда за счет роста производительности труда;

- совершенствование системы управления и планирования, сокращение расходов на управление;

- повышение эффективности использования оборотных средств, ускорение их оборачиваемости;

- совершенствование организации торговли, внедрение прогрессивных форм торгового обслуживания;

- улучшение транспортировки и условий хранения товаров, рационализация товародвижения;

- повышение ответственности трудового коллектива за качество работы, за обеспечение ритмичности завоза и бесперебойной продажи товаров.

Выявление резервов снижения издержек обращения — важнейшее условие повышения эффективности и культуры торговли, удовлетворения спроса населения на товары народного потребления при наименьших затратах.

1. Анализ рынка сбыта показал, что 60% потребителей товаров, предлагаемых ООО «Столица-Еврострой» являются специалистами в области строительства, которые выполняют заказы клиентов. Исходя из данного фактора, можно сделать вывод о то, что компании следует организовать работу непосредственно для работы с фирмами, предоставляющие данные услуги, что означает повысить число юридических лиц в качестве потребителей. Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития B2B продаж.

1 этап. Организовать правильную связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение. Так же важна демонстрация умения слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

2 этап. Второй этап заключается в убеждении клиента. Для того, чтобы убедить стороннюю компанию в необходимости сотрудничества необходимо продемонстрировать отдачу от инвестиций при минимальных рисках. Компании ООО «Столица-Еврострой» необходимо продемонстрировать наличие товаров требуемого качества, по ценам, отличным от предлагаемых на рынке.

3 этап. Последний этап заключается в демонстрации сотрудничества. Сотрудничество позволит развить бизнес, познакомится с новыми товарами и технологиями, а так же максимально упростить процесс покупки и сделки.

3. Для успешного функционирования ООО «Столица-Еврострой» необходимо модернизировать внутренние процессы. Основой модернизации бизнес-процессов может стать повышение уровня качества обслуживания и предлагаемых товаров и услуг.

Сущность управления заключается в выработке управляющих решений и последующей реализации предусмотренных этими решениями управляющих воздействий на определенный объект управления. При управлении качеством продукции непосредственными объектами управления, как правило, являются процессы, от которых зависит качество продукции.

Основными задачами управления качеством являются:

- изучение рынка сбыта;

- изучение национальных и международных требований к выпускаемой продукции;

- разработка методов и средств воздействия на процессы исследования, проектирования и производства;

- сбор, анализ, хранение информации о качестве продукции. Процесс управления качеством продукции состоит из следующих операций;

Характеристики

Список файлов ВКР