Бурьяновская Н А (1206028), страница 10

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 10)

В состав данной аттестационной комиссии вошли:

• начальник отдела продаж (председатель аттестационной комиссии);

• супервайзер отделения;

• представитель компании ООО «Объединенные пивоварни Хейникен»;

• специалист по отбору кадров;

• секретарь.

За внедрение, проведение оценки персонала ответственны отдел кадров ООО «Негоциант стандарт дистрибьюшн» и отдел развития компании.

1. Проведение процедуры аттестации персонала на предприятии ООО «Негоциант стандарт дистрибьюшн»

Для проведения аттестации издается приказ о ее проведении, формируются аттестационные комиссии по профессиональным направлениям, подготавливаются необходимые документы для аттестационной комиссии, составляются списки сотрудников, подлежащих аттестации, утверждается график ее проведения.

На этом этапе важно дать, как можно более объективную личностную и профессиональную оценку аттестуемому. Для этого разрабатывается пакет документов, включающий:

• положение об аттестации (приложение 3);

• аттестационный лист (приложение 4);

• анкету «Аттестация» (приложение 5).

Рассмотрим их.

Положение об аттестации – это документ, устанавливающий порядок проведения аттестации персонала в организации. Он включает в себя следующие пункты:

• цели аттестации;

• категории сотрудников, которые должны быть аттестованы;

• категории работников, не подлежащих аттестации;

• сроки проведения аттестации;

• график проведения аттестации;

• состав аттестационной комиссии;

• ответственные за составление материалов для передачи в аттестационную комиссию;

• критерии оценки квалификационного уровня работников;

• порядок проведения аттестации; результаты аттестации.

Аттестационный лист – документ отражающий оценку аттестуемого сотрудника. Выдается сотруднику после прохождения аттестации.

Анкета «Аттестация» – это специально разработанная система вопросов, на которые необходимо ответить аттестуемому сотруднику. Вопросы анкеты нацелены определение качества работы сотрудника, раскрытии его потенциала, определения уровня его знаний в сфере продаж.

Анкета состоит из двенадцати небольших частей, каждая из которых призвана охарактеризовать готовность торгового представителя к действиям, от которых зависит главная цель его деятельности – эффективные продажи. Рассмотрим каждый модуль анкеты подробнее:

1. Подготовка к рабочему дню.

Данный блок определяет способность торгового представителя эффективно организовать работу на маршруте, знание своих целей KPI на рабочий день, способность подготовки инструментов необходимых для достижения целей KPI.

Вопросы данного блока направленны на раскрытие понимания сотрудником важности проведения тщательной подготовки к рабочему дню. Ведь как говорит ведущий бизнес – тренер компании ООО «Объединенные пивоварни Хейникен» Виктор Лазарев: - «Неподготовленный визит – это подготовленный провал».

1. Подготовка к визиту.

Блок «Подготовка к визиту» призван определить степень ответственности сотрудника, способности к аналитике и других качеств, необходимых для достижения высоких результатов.

1. Приветствие.

Модуль «Приветствие» направлен на выявление ознакомленности сотрудника со стандартом поведения в торговой точке. Умение владеть диалогом, умение создать хорошее впечатление о себе и о компании. Установление хорошего контакта с клиентом, умение создать о компании позитивное впечатление, порождает плодотворное сотрудничество, а также увеличение шансов на получение согласия к действиям в торговой точке.

1. Осмотр торговой точки внутри.

Данный блок позволяет определить умение сотрудника вести ежедневную отчетность о текущей ситуации в торговой точке, умение торгового представителя пользоваться специальными программами для составления отчетов.

1. Мерчендайзинг.

Блок «Мерчендайзинг» – это проверка проверка умений сотрудника производить правильную выкладку товара в холодильном оборудовании, понимания важности выкладки товара согласно планограмме. Планограмма – специально разработанная схема выкладки товара, акцентирующая внимание на ключевых товарах компании.

1. Формирование заказа.

Этот блок вопросов предназначен для выявления навыков правильного формирования заказа в торговой точке. Определяется умение торгового представителя составлять оптимальный заказ, умение пользоваться программами для работы с заказами.

1. Анализ мотивов потребителя.

Блок «Анализ мотивов потребителя» – это выявление способностей торгового представителя определить потребности клиента и умение их удовлетворить посредством индивидуальных предложений таких как: акции, особый ассортимент, предложение установки холодильного оборудования на условиях выплат процентов и т.д.

1. Изложение идеи.

Данный модуль помогает определить умение сотрудника презентовать свои услуги, знание и понимание стандартов презентации компании Heineken, умение раскрыть все особенности предложения клиенту, уметь заинтересовать клиента, умение предложить то, что будет выгодно как клиенту, так и компании.

1. Завершение сделки.

«Завершение сделки» определяет умение торгового представителя распознавать вербальные, невербальные и паравербальные сигналы клиента о готовности приобретения товара компании.

1. Работа с возражениями.

Данный блок должен охарактеризовать умение сотрудника работать с возражениями различного происхождения, навыки предотвращения возражений, навыки решения спорных вопросов, умение понять истинную причину возражения.

1. Администрирование.

Этот модуль позволяет понять на сколько хорошо торговый представитель владеет техникой завершения посещения торговой точки, оставив о себе благоприятное впечатление.

1. Анализ посещения.

Завершительный блок анкеты представлен вопросами, нацеленными на определение стремления торгового представителя к личностному развитию, развитию отношений в торговой точке, желанию добиваться целей, желанию подниматься по карьерной лестнице. Также данный блок определяет знания сотрудника о технологии SMART.

Аттестационная комиссия обязана ознакомиться с пакетом документов аттестуемого до начала аттестации. Аттестация проводится в присутствии аттестуемого. Аттестационная комиссия принимает во внимание результат тестирования и рекомендации непосредственного руководителя. После рассмотрения представленных сведений о служебной деятельности работника за предшествующий период комиссия, в случае заявления сотрудника о несогласии с представленным отзывом, вправе перенести аттестацию на очередное заседание комиссии. Это способствует достижению большей объективности аттестации. Служебная деятельность сотрудника оценивается на основании его соответствия квалификационным требованиям занимаемой должности, должностной инструкции, а также исходя из оценки качества выполняемой им работы и ее результативности.

По итогам аттестации сотруднику дается одна из следующих оценок:

• полностью соответствует занимаемой должности;

• соответствует занимаемой должности с замечаниями;

• не соответствует занимаемой должности.

В случае соответствия занимаемой должности с замечаниями, сотруднику предлагается пройти курс обучения и пройти процедуру аттестации повторно.

Результаты аттестации заносятся в аттестационную карту и в протокол заседания аттестационной комиссии, который подписывается председателем, секретарем и членами аттестационной комиссии, присутствовавшими на заседании. С аттестационной картой сотрудник знакомится под расписку. Другие документы по результатам аттестации не оформляются. Протокол заседания аттестационной комиссии, аттестационная карта, опросный лист аттестуемого, анкета "Аттестация" хранятся в личном деле сотрудника.

1. Оценка эффективности введения оценки сотрудников в ООО «Негоциант стандарт дистрибьюшн»

Разработка программы аттестации персонала организации ООО «Негоциант стандарт дистрибьюшн» требует определенных инвестиций, поэтому при запуске данных программ необходимо рассчитать их экономическую_эффективность.
Данные расчеты предусматривают определение финансовой эффективности, учитывающей финансовые последствия реализации программы для его непосредственных_участников.
Следует изначально отметить тот факт, что итогом аттестации может стать и сокращение численности персонал, имеющего низкий квалификационный уровень, а также повышение уровня квалификации оставшихся сотрудников, однако при этом объем производимых услуг или товаров не сократится. Следовательно, прежний объем работ при общем сокращении численности персонала может означать повышение производительности труда работников организации._Так же отметим то, что организация несет большие издержки из – за текучести персонала, введение аттестации персонала должно их сократить.

Чтобы определить эффективность введения процедуры аттестации в организацию необходимо произвести расчет затрат на текучесть кадров за год и необходимо определить затраты на введение программы аттестации персонала.

Необходимо обратить внимание на тот факт, что как правило, перед увольнением, торговый представитель, старается значительно перевыполнить план по всем показателям, для получения максимальной заработной платы перед увольнением. Однако, это негативно скажется на новом сотруднике, получившем данный маршрут. В следующем месяце, из – за избытка товара на складах магазинов, новый сотрудник не сможет выполнить план, позже компании придется забирать просроченный товар за свой счет. По – этому следует учесть процент возврата товара, после увольнения сотрудника. Данный показатель, произведенный статистическими подсчетами компании, равен 5384 рубля в месяцы адаптации нового сотрудника.

Далее следует произвести расчет затрат на вакансию. Данный показатель отражает понесенные компанией затраты за оплату замещения торгового представителя старшим торговым представителем во время поиска нового сотрудника. Расчет производится по формуле (6)

Зв = Оп\ч * Чзам, (6)

где Зв – затраты на вакансию,

Оп\ч – оплата замещающему лицу за час работы,

Чзам. – среднее за отчетный период количество часов замещения сотрудника, с учетом праздников и выходных дней.

Зв = 100 * 98=9800 рублей

Среднегодовая оплата труда замещающего сотрудника, поверх его собственной заработной платы равна 9800 рублей. К этой сумме целесообразно прибавить стоимость выплат по ГСМ, в среднем за две недели 3500 рублей. Итого затраты на вакансию равны 13300.

Затраты понесенные на поиск нового сотрудника и его найм определяются суммой затрат на выставление объявления на сайтах о предложении вакансии, обращение в службы занятости, оплата услуг полиграфа. Средняя сумма оплаты объявления на сайтах равна 453рублям, средняя стоимость услуг рекрутинговых служб равна 55 438 рублям, стоимость проверки на полиграфе составляет 2670 рублей. Итого в сумме равно 58 561рубль.

Так же необходимо произвести расчет показателя, определяющего затраты понесенные на адаптацию и обучение. К новому сотруднику приставляется наставник на две недели согласно регламента.

Затраты на наставника определяются по формуле (7):

Зт.наст. = Оп\ч * Чнаст., (7)

где, Оп\ч – оплата сотруднику за наставничество, поверх его основной заработной платы,

Чнаст. - количество часов затраченных на адаптацию и обучение сотрудника, без учета выходных.

Зт.наст. = 70 * 80 = 5 600 рублей

В компании существует отдел развития персонала, который занимается обучением персонала, оплата услуг данных сотрудников определена как повременная, исходя из этого можем сделать вывод, что компания не несет дополнительных затрат на организацию обучения нового сотрудника. Однако стоит отметить, что корпоративное обучение происходит за счет компании после рабочего дня торгового представителя, по - этому необходимо учесть затраты на выплату сверхурочных часов. Программа тренингов для новичков предусматривает три занятия по 1 часу. Перемножная стоимость оплаты сотрудника за час работы сверхурочно на количество тренингов получаем стоимость затрат на обучение одного нового сотрудника равную 602, 61 рублям.

Для определения общей суммы затрат на текучесть кадров за год, необходимо сумму затрат на замещение одной должности умножить на количество освободившихся вакансий в компании за год. Получаем сумму в размере 9 992 142,08 рублей.

Характеристики

Список файлов ВКР