ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ БАНКОВСКОГО МАРКЕТИНГА В ПАО ВОСТОЧНЫЙ ЭКСПРЕСС-БАНК Мельник А.А. (1203708), страница 9

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 9)

Для достижения наиболее лучшего результата, руководство ПАО «Восточный экспресс-банк» должно разработать маркетинговую политику, значительно отличающуюся от политики конкурирующих компаний. Чтобы компании успешно выйти на новый рынок, нужно построить правильную маркетинговую стратегию. Таким образом, ПАО «Восточный» выходит на новый рынок. Кроме этого, осуществление услуги, будет значительно отличаться от аналогичного предоставления данного товара у конкурентов именно в организационных аспектах. Подобная стратегия имеет название «диверсификация». Для данной стратегии очень важны такие моменты как правильное и разумное продвижение, а так же сам процесс общения с клиентом.

Как один из вариантов для разработки правильной маркетинговой политики банка можем обратиться к правилу «4Р» Джерома Маккартни. В американских школах маркетинга всё ещё опираются на это правило. Сущность правила Дж. Маккартни представлено четырьмя факторами маркетинга, которые необходимо контролировать на предприятии (Рисунок 11):

Рисунок 11 – Модель «4Р» Джерома Маккартни

Задача компании состоит в том, что бы «смешать» данные факторы таким образом, чтобы они воздействовали на целевой рынок наиболее эффективнее, чем факторы конкурентов. Помимо традиционной модели Джерома Маккартни существует более усложнённая – «5Р». М. Битнер дополнила базовую модель ещё одним фактором: люди (people). Данные модели направлены на целевого потребителя. Элементы маркетинга менеджер по маркетингу использует, чтобы воздействовать на потребителя.

Что продавать? (Product ). Товаром ПАО КБ «Восточный» выступает такая банковская услуга как операции по купле-продаже монет из драгоценных металлов. Не смотря на то, что сами монеты имеют вид вполне реального товара, банковские операции с ними – это неосязаемая, абстрактная услуга. Филиал КБ «Восточный» в Арсеньеве намерен внедрить ее в следующем виде.

Продажа монет Арсеньевским филиалом КБ «Восточный». Если в других банках (в частности в Сбербанке) покупатель может рассчитывать только на то, что видит на витрине, не может быть уверенным, что получит весь ассортимент монет, выпускаемых на данном этапе или выпущенных раньше, то во КБ «Восточный» он сможет купить любую монету. Для этого банк собирается не только постоянно заказывать необходимо большое для полного удовлетворения спроса количество монет в головном офисе КБ «Восточный», но и организовать систему заказов, при которой любой желающий сможет через Внешторгбанк заказать нужную ему монету (в том числе и раритетную). Таким образом, закрыть потребность клиента – главное в разработке новой банковской услуги для КБ «Восточный». О маркетинге, нацеленном на удовлетворение потребностей клиента, говорилось в параграфе о новых тенденциях развития банковского маркетинга.

Покупка монет Арсеньевским филиалом КБ «Восточный». Любой желающий сможет продать ненужную ему больше монету. Само собой, что при покупке каждая монета будет оцениваться на наличие дефектов. К покупке будут приниматься монеты с сертификатом и в родной индивидуальной упаковке (если таковая предусмотрена).

Таким образом, клиенты, придя во КБ «Восточный», могут рассчитывать на удовлетворение своих потребностей.

Операции по купле-продаже монет должны быть отлажены, что привлечет новых клиентов и расширит сферу услуг для старых.

Где и кому продавать? ( Place ). Вполне ожидаемый вопрос: «Кто будет покупать (продавать) монеты из драгоценных металлов?». Необходимо выяснить кто имеет потребность в данной услуге кого можно заинтересовать предоставлением нового товара. Данная продукция довольно- таки специфична и не рассчитана на широкую аудиторию. Попробуем выбрать наиболее заинтересованные сегменты из всех потенциальных потребителей:

1. клиенты, которые уже пользуются услугами ПАО КБ «Восточный»;

2. сувенирные магазины;

3. особые нумизматические сообщества;

4. ювелирные магазины;

5. туристические компании и гостиницы, которые работают с иностранцами.

Клиенты, которых уже обслуживает банк, будут первыми, на кого мы направим рекламные действия. Как физические, так и юридические лица станут потенциальными потребителями услуги купли-продажи драгоценных монет, которые будут их приобретать как сувенир, подарок для своих родных, близких, товарищей и коллег.

По примитивному представлению были выбраны нумизматические общества, ювелирные и сувенирные магазины как потенциальные потребители, так как имеют прямое отношение к золотым и серебряным монетам.

Пал выбор и на такой сегмент как туристические компании и гостиницы, преимущественно работающие с туристами из Китая, Японии и Кореи.

Итак, можно сделать вывод, что целевой рынок довольно-таки большой.

Помимо выбранных целевых групп есть ещё огромное количество физических и юридических лиц, которые не обслуживались никогда в ПАО КБ «Восточный», но возможно, которых заинтересует новая услуга банка.

По какой цене продавать? ( Price ). Стоимость монет из драгоценных металлов в ПАО КБ «Восточный» устанавливается так, чтобы результат оказался наиболее оптимальным, как для потребителя, так и самого банка. Такой ценовой способ должен привлечь клиентов. Цена одновременно должна и не оттолкнуть потребителя, но и содействовать на получение максимума прибыли, тогда и можно сказать, что маркетинговая стратегия новой услуги является удачной.

Проведём сравнение стоимости монет в Арсеньевском филиале Сбербанка и ВТБ24, имеющихся в наличии в данное время в обоих банках (Таблица 9).

Таблица 9 - Сравнение котировки Сбербанка и ВТБ24 на монеты, продающиеся на данный момент времени

По данным таблицы 9 видно, что стоимость монет во ВТБ24 гораздо ниже, чем в Сбербанке. Следует сказать, что руководство Арсеньевского отделения Сбербанка ведёт изрядно пассивную политику в отношении операций с монетами из драгоценных металлов. Несмотря на то, что эта услуга довольно устоявшаяся, отделение не является инициатором в заявках из головного банка на монеты, практически отсутствует реклама данного продукта. Продажи идут по мере поступления из головного банка, в основном покупателями становятся физические лица: коллекционеры или для подарков.

Ценообразование. В соответствии со ст. 149 Налогового Кодекса РФ памятные золотые и серебряные монеты подлежат налогообложению НДС. Это можно назвать недостатком для покупателя данных монет, который убивает их инвестиционную ценность. Они считаются товаром (также как и драгметаллы в слитках), и поэтому в цену их продажи включается НДС (в настоящее время – 18%). Инвестиционные драгоценные монеты напротив не облагаются НДС.

Цены на инвестиционные и памятные монеты устанавливаются Центробанком ежедневно, исходя, из сложившихся на рынке цен на драгоценные металлы и включается маржа ЦБ РФ (около 5%). По такой цене монеты приобретают коммерческие банки, выступающие посредником между ЦБ и населением.

В стоимость входят и коммерческие затраты, в том числе и расходы, что бы доставить товар из головного офиса ПАО КБ «Восточный» г.Благовещенска. Подобные расходы заранее согласовываются, и заключается договор с перевозчиком ценных грузов в филиал ПАО КБ «Восточный». Стоимость перевозки данного товара составляют 560р. за 1 кг груза. Помимо этого, работник, который перевозит этот груз, получает от банка 0,3% от номинала транспортируемых золотых и серебряных монет.

Чтобы установить стоимость каждой драгоценной монеты компания формирует оптимальную заявку на монеты, основываясь на предполагаемом спросе на них. Организовываться и проводиться опросы планируется в нумизматических, ювелирных магазинах и непосредственно в самих операционных залах КБ «Восточный». Установленная цена должна оправдывать транспортные расходы.

Все расчеты затрат, цены, дохода и рентабельности продажи монет представлены ниже:

1. Расчёт транспортных затрат по операциям с монетами. Допустим, что общий вес серебряных и золотых монет по заявке равен 1,879 кг (53 монеты) и порядка 4 кг материала на упаковку. Общий номинал монет составил 432 рубля.

1. Расходы на транспортировку без страхового взноса составят:

(2 кг + 4 кг)*560 рублей=3360 рублей

1. Рассчитаем затраты на доставку за одну монету:

3360 рублей / 53 шт.= 63,39 рублей

1. Затем следует к этим затратам прибавить сумму страхового взноса:

(432 рубля / 100%) * 0,3%= 1,296 рублей или 1рубль и 30 копеек.

1. Затраты по страховому взносу на одну монету составят:

1,296 / 53=0,02 рубля или 2 копейки.

1. Затраты на доставку с учётом страхового взноса равны:

3360 + 1,29 = 3261,29 рублей

1. Рассчитаем расходы за транспортировку за каждую монету с учётом страхового взноса равны:

3261,29 / 53 = 61,5 рублей.

1. Расчёт трудовых затрат по операциям с монетами. На трудовые затраты относим зарплату специалистов, занимающихся операциями с монетами – это экономист, составляющий заказы в головной офис, заведующий кассами, оформляющий покупку или продажу монеты, кассир.

Для того чтобы определить ту часть их зарплаты, которая будет списываться на расходы по монетам, рассчитаем среднее время, которое каждый работник тратит на операции с монетами и выделим эти трудочасы из общей зарплаты (Таблица 10).

Таблица 10 - Расчёт трудовых затрат по операциям с монетами

В отдельной таблице рассчитаем часть зарплаты специалиста, который тратит время на монеты не по операциям, а в целом в месяц (Таблица 11).

Таблица 11- Расчёт трудовых затрат специалисту по операциям с монетами

Следовательно, общая сумма относимая на затраты по монетам составит:

1. 2915 + 2120 +4565 = 9600 руб.

На каждую монету это составит:

1. 9600: 53 = 181 руб.

1. Расчёт затраты на рекламу инвестиционных и памятных монет. Обратимся за услугами в типографию г. Арсеньева «DAS-Print» для приобретения листовок и буклетов:

1.Характеристика листовки:

• размер – А5;

• тип печати – полноцветная;

• листовка – односторонняя;

• тираж – 2000 экземпляров.

• стоимость для юридических лиц - 500 руб.

На каждую монету это составит:

1. 500 рублей : 53монеты =9,4 (рубля ) – составят затраты на листовки для каждой монеты.

2. Характеристика буклетов:

• размер – А4;

• тип печати – полноцветная;

• тираж –1500 экземпляров.

• Стоимость для юридических лиц – 700 руб.

На каждую монету это составит:

1) 700 рублей : 53монеты =13,2 (рубля ) – составят затраты на буклеты для каждой монеты.

3. Стоимость размещения в газете «Бизнес-Арс» статьи:

1. Объём информации- От 1000 символов;

2. Срок - 1месяц

3. Стоимость для юридических лиц - 1 750 руб.

На каждую монету это составит:

1750 руб. : 53 монеты = 33 рубля - составят затраты на размещение статьи в газете для каждой монеты.

Рассчитаем общие затраты на рекламу:

1. 500+700+1750=2950 рублей –составляют затраты на рекламу

На каждую монету это составит:

1. 2950 рублей : 53 монеты = 55, 6 рублей- составляют затраты на рекламу на каждую монету.

В таблице 12 расчитаем рентабельность продажи монет на примере памятной и инвестиционной монет.

Характеристики

Список файлов ВКР