ПЗ_Воприкова А.А. (1195486), страница 9

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 9)

АО «ДВ Экспресс» – дальневосточная железнодорожная компания, осуществляющая регулярные пассажирские перевозки в фирменных вагонах повышенного уровня комфортности в поездах дальнего следования.

Виды деятельности АО «ДВ Экспресс»:

• перевозка пассажиров, багажа и грузобагажа железнодорожным транспортом общего пользования в поездах дальнего следования по территории ДФО (маршруты: Хабаровск – Владивосток, Хабаровск – Комсомольск-на-Амуре, Хабаровск – Благовещенск);

• оформление и продажа железнодорожных проездных документов на пассажирские поезда дальнего следования;

• оказание услуг по хранению грузобагажа, багажа и ручной клади;

• оказание услуг пассажирам в поездах дальнего следования;

Маркетинговая стратегия для перевозок в купейных вагонах основывается на предложении целевой группе потребителей широкого спектра стандартных и дополнительных продуктов, которые в наибольшей степени соответствуют ожиданиям потребителей по соотношению «цена/качество». Маркетинговыми инструментами реализации стратегии будут установление долговременных взаимовыгодных отношений с потребителями, внедрение бонусных программ и программ лояльности.

В сегменте перевозок в вагонах СВ и VIP стратегия основывается на предложении целевой группе потребителей усовершенствованных продуктов и эксклюзивных комплексных транспортных решений, отвечающих требованиям самых взыскательных потребителей и обеспечивающих максимизацию ценности потребителей для компании. Для обслуживания наиболее выгодных потребителей планируется закрепление за ними персональных менеджеров.

Преимущества компании:

• Классы обслуживания: от классического четырехместного купе класса Эконом до роскошного VIP-купе. В любом классе, независимо от стоимости билета гарантировано бесплатно: горячее питание, беспроводной интернет и цифровое ТВ, дорожный набор и свежая пресса, а также безукоризненный сервис на борту.

• Отсутствие сборов за бронирование и оформление билетов. Оплата только стоимости тарифа за вычетом скидки.

• Скидки до 20-30% при бронировании групп. Скидка предоставляется в течении всего года, в том числе и в высокий сезон.

• Возможность бронирования билетов без списка пассажиров. Для бронирования достаточно направить заявку с указанием даты отправления, количества мест и класс обслуживания.

• Возможность аннуляции брони без штрафных санкций.

• Бонусы и премиальные билеты для лидеров продаж.

• Индивидуальный подход к любой компании. Предложение и его ценовая составляющая разрабатываются на основании данных иного бизнеса. Учитываются все пожелания, объемы и другие характеристики запроса.

Компания «ДВ Экспресс» планирует осуществлять свою деятельность на основании Лицензии на осуществление перевозки пассажиров и багажа железнодорожным транспортом, выданной Министерством транспорта РФ с соблюдением законодательства РФ и международных норм в области перевозки пассажиров, багажа и грузобагажа железнодорожным транспортом.

Компания осуществляет транспортное обслуживание пассажиров в дерегулированном сегменте в купейных вагонах, вагонах СВ и VIP.

Планируется закупить вагоны в количестве 40 штук на общую сумму
1 640 млн. руб., из них:

• Купе: 24 вагона с 4-местными купе (9 купе);

• СВ: 8 вагонов с 2-местными купе (9 купе);

• Люкс (VIP): 8 вагонов с 2-местными купе (5 купе) с раскладным диваном шириной 120 см и верхним местом шириной 90 см, кресло.

Таблица 3.21

Расчет численности проводников и начальников поездов

Вагоны повышенной комфортности (рацион питания, санитарно-гигиенический набор, пресса, белье). Все вагоны оборудованы системой кондиционирования воздуха, душевыми кабинами, умывальниками и биотуалетами.

Целевую группу потребителей в дерегулированном сегменте образуют граждане со средним и высоким уровнем дохода, осуществляющие поездки на среднюю дальность ≈ 300-600 км в купейных вагонах, в вагонах СВ и Люкс в деловых и личных целях.

Состав потребителей услуг дерегулированного сегмента неоднороден и представляет собой «пирамиду», в основании которой находятся потребители со средним уровнем дохода, а на вершине располагаются потребители с самым высоким уровнем дохода.

Транспортные предпочтения первых в большей степени, чем от других факторов, зависят от стоимости поездки. Вторые относятся к категории практически не чувствительных к цене VIP-пассажиров, главными предпочтениями которых являются скорость, комфорт и возможность полноценно работать и отдыхать в дороге.

Очевидно, что по мере продвижения от основания к вершине «пирамиды» компания должна предлагать на нижнем уровне базовые транспортные услуги (стандартные купе), на среднем уровне – базовые транспортные и дополнительные услуги (вагоны повышенной комфортности), на верхнем уровне – кастомизированные и нестандартные продукты и эксклюзивные комплексные транспортные решения (СВ, VIP-вагоны).

К особенностям перевозок в дерегулированном сегменте, определяющим выбор маркетинговой стратегии компании, следует отнести:

• свободу в разработке и реализации тарифной политики и ценообразовании;

• полную ответственность за результаты производственно-технологической и производственно-экономической деятельности на конкурентном рынке;

• самостоятельность в разработке маршрутной сети, определении целевых объемных, финансовых и качественных показателей обслуживания пассажиров;

• независимость в управлении продуктовым портфелем и продвижении продуктов, обеспечивающих наилучшее удовлетворение потребностей существующих и потенциальных потребителей (удовлетворенный потребитель готов купить больше услуг компании, повторно воспользоваться услугами компании, тем самым повышая свою ценность для компании).

Основными конкурентами АО «ДВ Экспресс» на рынке транспортного обслуживания пассажиров в дальнем следовании являются автобусный и авиационный виды транспорта.

Самолет уступает поезду по параметру «стоимость поездки» – на дальности от 500 км стоимость проезда в купейном вагоне поезда дальнего следования ниже стоимости базового тарифа эконом – класса самолета на 20-25 %. Однако преимущество железнодорожного транспорта в стоимости нивелируется применением авиаперевозчиками более развитой и гибкой системы скидок. Сложившаяся ситуация обязывает Компании внедрить в краткосрочной перспективе современные эффективные инструменты гибкого регулирования тарифов, динамического ценообразования и управления доходностью. Применение данных инструментов позволит АО «ДВ Экспресс» не только ослабить позиции конкурентов, но и повысить доходы за счет сглаживания пиков неравномерности спроса на перевозки и гибкого управления провозными мощностями.

В дерегулированном сегменте рынка пассажирских перевозок по железной дороге доминирующее положение занимает АО «ФПК» (более 99 % общего пассажирооборота). К нишевым конкурентам относятся компания «Тверской Экспресс» с поездом «Мегаполис» и компания «Гранд Сервис Экспресс» с поездом «Гранд Экспресс». Конкуренты Компании в дерегулированном сегменте стремятся реализовать стратегию «снятия сливок». Ожидается, что и в среднесрочной перспективе обострение конкуренции будет наблюдаться, в основном, в высокодоходных сегментах рынка.

В качестве ключевых дифференциаторов целесообразно рассматривать:

• существенные преимущества пассажирских железнодорожных перевозок по показателям безопасности, устойчивости, пунктуальности и экологичности;

• лучшую организацию транспортного пространства на борту поезда по сравнению с альтернативными видами транспорта, обеспечивающую более высокий уровень комфорта и максимальную ценность времени поездки для пассажира;

• высокий уровень обслуживания пассажиров на борту поезда;

• тесное взаимодействие с другими компонентами перевозочного процесса в рамках холдинга (в первую очередь, с Дирекцией железнодорожных вокзалов);

• курсирование поездов между центрами городов, предоставляющее наилучшие возможности для интеграции железнодорожных перевозок в дальнем следовании с региональными транспортными системами, обеспечивающих доставку пассажира по принципу «от двери до двери».

Главными задачами маркетинговой стратегии являются:

• удержание существующих и привлечение новых выгодных клиентов;

• установление и развитие долговременных отношений с потребителями на основе формирования и актуализации целостного представления о потребителях (на 360^о), включающего в том числе модели их покупательского поведения;

• повышение лояльности клиентов, направленное на повышение ценности клиентов.

Целью Компании в области предоставления дополнительных услуг является увеличение доходов посредством повышения потребительской ценности базовых транспортных услуг для клиентов за счет расширения их функциональности, повышения комфортности и ценности времени поездки для пассажиров – чем выше уровень предоставления базовой транспортной услуги, тем более качественные и дорогие дополнительные услуги должны предлагаться пассажирам.

Дополнительные услуги могут предлагаться как отдельные продукты в дополнение к базовой транспортной услуге, так и в составе единого композиционного продукта. В последнем случае дополнительные услуги наряду с базовой транспортной услугой входят в конфигурацию единого продукта.

Маркетинговая стратегия в области перевозок в вагонах СВ и VIP должна являться стратегией дифференциации «Эксклюзивное обслуживание за высокую цену» и основываться на предложении целевой группе потребителей кастомизированных продуктов и эксклюзивных комплексных транспортных решений, отвечающих требованиям самых взыскательных потребителей.

Прогнозные значения объемных и финансовых показателей деятельности Компании представляются в таблицах 3.1-3.3.

Характеристики

Список файлов ВКР