Диплом(04165) (1194376), страница 11

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 11)

Необходимо определить, как предложенное мероприятие отразится на экономических показателях работы предприятия, для этого необходимо рассчитать линейную математическую зависимость между размером мотивационного бонуса и товарооборотом по формуле:

Y_i = a₀ + a₁* X, (3.1)

где Х – мотивационные выплаты (факторный признак);

Y – товарооборот (результативный признак).

Таблица 23 – Расчетная таблица для определения параметров уравнения зависимости между мотивационными выплатами и товарооборотом (на основе данных за 12 месяцев 2015 г.)

Y_i = a₀ + a₁* X

n* a₀ + a₁* ∑X = ∑Y

a₀* ∑X + a₁* ∑X² = ∑XY

12* a₀ + a₁* 2547 = 32156

a₀* 2547 + a₁* 553 173 = 6 971 674

a₀ = 2 680 – 212,25a₁

(2 680 – 212,25a₁) *2547 + a₁* 553 173 = 6 971 674

6 825 960 - a₁*540 601 + a₁* 2 177 824 = 6 971 674

a₁* 1 637 223 = 145 714

a₁ = 0,09

a₀ = 35 661

Y_i = 35 661 + 0,09 * х

Учитывая, что средний прирост мотивационных бонусов составит 10 %, прогнозный размер мотивационных выплат составит = 2547 * 1,1 = 2802 тыс. руб.

Как было проанализировано во 2-й главе, заработная плата торгового представителя складывается из процентов от его месячных продаж, частичного возмещения ГСМ и амортизации, объявляемых производителем реализуемой продукции бонусов и доплаты за категорию. Эти слагаемые заработной платы могли бы давать большую денежную сумму (до 30-35 тыс. руб. на одного агента), если бы не слишком жесткие требования, применяемые к процентам от продаж.

Входящие в заработную плату проценты от продаж напрямую зависят от срока погашения текущей счет фактуры:

– Процент от продаж, входящий в заработную плату, составляет 4,5 % если текущая счет-фактура погашена в течении 3 дней со дня продаж товара клиенту;

– 3 % – оплата в течение 7 дней;

– 2,4 % – если счет-фактура оплачивается до окончания 14-дневноп срока;

– Если счет-фактура погашается в 14-16-дневный срок, то проценты по данной продажи в заработную плату агента не включаются;

– За непогашение счет-фактуры в течение 16 дней и более из заработной платы торгового представителя производятся удержания.

В результате у торгового представителя, который недавно начал работать в компании и еще не имеет большого опыта работы с предоставленным ему торговые маршрутом, возникают проблемы с погашением текущих счет - фактур, а это сказывается на его заработной плате (з/п снижается до 7-9 тыс. руб. и фактически данной суммы хватает лишь на покрытие расходов агента на ГСМ).

Такие проблемы возникают и у опытных торговых представителей.

Естественно, что торговый представитель, проработав некоторое время за такую заработную плату, начнет активно искать другую работу и уйдет из компании. А это вызовет лишние затрать компании: во-первых, компания в первое время потеряет прибыль от смены торгового представителя, так как нового агента сначала необходимо обучить и познакомить с торговым маршрутом; во-вторых, найм нового работника – это лишние затраты времени и средств компании.

Главный конкурент ООО «Дальний Восток» – ООО «Алмила» – отличается относительной стабильностью своих кадров, так как предъявляет к своим торговым представителям такие требования к погашению счет-фактур, которые способствуют получению торговым представителем достаточно большой заработной платы.

Проанализировав требования к погашению счет-фактур, предъявляемые в ООО «Дальний Восток», можно предложить следующие сроки погашения задолженностей клиентов:

– Торговый представитель получает 3% от продажи, задолженность по которой погашает в течение 14 дней;

– 2,4 %, если задолженность погашается в промежутке времени между 1' и 21 днем;

– Если торговый представитель погашает текущую счет-фактуру в промежутке времени от 21 дня до 30 дней со дня совершения сделки с клиентом, то ему в заработную плату идет процент от этой сделки равный 1,5;

– Агенту не выплачивается процент от продажи (0%), если он погашает задолженность клиента после 30 дней со дня сделки с ним.

Данное предложение разработано с учетом аналогичных требований в ООО «Невада».

Таким образом, возможность получения агентами предложенных процентов от продаж будут стимулировать его к эффективной работе, активному сбору с клиентов денежных средств за реализованную продукцию.

Торговые представители станут получать большую заработную плату, и будут иметь стабильный процент от продаж (3%), так как большинство счетов-фактур погашается именно в течение двухнедельного срока со дня заключения сделки (Таблица 24 – 25).

Таблица 24 – Существующая система отчислений процентов от продаж агента

Таблица 25 – Предложенная система отчислений процентов от продаж агента

Также, мы предлагаем в качестве совершенствования системы мотивации торговых представителей ООО «Дальний Восток» введение системы доплаты к заработной плате агентов за нахождение новых клиентов.

Так как компания существует на рынке г. Хабаровска уже длительное время, то она должна постоянно развиваться для того, чтобы постоянно функционировать наряду с развивающейся быстрыми темпами конкуренцией.

Это возможно лишь при постоянном расширении своей клиентской сети. Но, в настоящее время в ООО «Дальний Восток» по данному направлению развития компании уделяется мало внимания. Конечно, появление новых клиентов приветствуется, но не является обязательным требованием к деятельности торговых представителей.

Торговый представитель находит новых клиентов по собственной инициативе например, если хочет чтобы его заработная плата была больше (главная составляющая з/пл – это проценты от продаж).

Большинство же торговых представителей не предпринимают усилий по расширению своей клиентуры и работают по торговому маршруту, переданному ему при приеме на работу.

Причем данный торговый маршрут нередко сокращается, так как клиенты расторгают договоры о сотрудничестве с ООО «Дальний Восток». Причины для расторжения бывают разными: несвоевременная доставка заказанной клиентом продукции высокие цены, личностная неприязнь руководства торговой точки к торговом; представителю и другие причины.

Поэтому, для того, чтобы стимулировать торгового представителя постоянному расширению своей клиентской базы, мы предлагаем ввести доплаты к заработной плате агента за привлечение новых клиентов (Таблица 26).

Таблица 26 – Предложение по стимулированию торговых представителей за привлечение новых клиентов

Данные доплаты должны носить ступенчатый характер, и для того, чтобы дополнительно стимулировать агентов на привлечение большего числа новы клиентов, не должны выплачиваться, если агент не достиг определенной ступень (например, если агент за месяц пополнил свою клиентскую базу на 9 торговых точек, то ему к з/пл прибавляется только 1300 руб.).

Итого заработная плата торгового представителя ООО «Дальний Восток» будет состоять из:

– процентов от его продаж за месяц с учетом погашения задолженности клиентов за реализованную им продукцию;

– частичного возмещения ГСМ и амортизации;

– бонусов, выплачиваемых производителями продукции, которую реализует ООО «Дальний Восток»;

Характеристики

Список файлов ВКР