Маркетинговые технологии продвижения консалтинговых услуг на отраслевом рынке (1142415), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

Автор делает акцент на этом признаке, т.к.наличие соответствующих знаний — важнейшее конкурентноепреимущество и гарантия качества. Консалтинговые компаниимогутпредоставлятьспециализированныеуслугивсфересельского хозяйства, охоты и лесного хозяйства, производства ираспределения электроэнергии, газа и воды, добычи полезныхископаемых, оптовой и розничной торговли, обрабатывающегопроизводства, здравоохранения, социальной сферы и др.18Продолжение таблицы 1.3ТерриторияДанный признак позволяет учесть наличие или отсутствие упредоставления услугкомпании, предоставляющей услуги, офисов в тех или иныхстранах мира и городах.

У всех крупных игроков на рынкеконсалтингасуществуетразвитаярегиональнаясеть,априсутствие подразделений организации в других странахпозволяетейобслуживатькрупныхигроков—лидеровглобального рынка.ПериодДля консалтинга характерна сезонность. Поэтому при обращениипредоставления услугважно понимать, что планирование ресурсов начинается в 3 изаканчивается в 4 квартале. Как правило, 1 и 2 квартал являетсявысоким сезоном загруженности консультантов, когда новыепроекты и услуги оказываются по более высоким ценам и невсегда возможны.

1,2 квартал – высокий сезон занятостиконсультантов (период сдачи отчетности), 3,4 квартал – спадактивности. В зависимости от периода оказания услуг можетменяться стоимость и состав команды (специалисты болеевысокого уровня в активный сезон заняты на больших иежегодных проектах)Используемые формыи стандартыПериодичностьоказания услугВозможностьаутсорсингаВозможностьрекрутментализинга персоналаСоблюдение международных и российских стандартов и правилотчетности, соответствие или несоответствие им.Организация сферы консалтинга может предоставлять разовые (спочасовой оплатой или в рамках проекта), периодические,систематические, а также длительные услуги, напримережегодный аудит (обычно смена аудитора осуществляется черезтри-пять лет)Данныйпризнакучитываетвозможностьделегироватьорганизации сферы консалтинга ведение финансовой ибухгалтерской отчетности, создание и поддержание общегоцентра обслуживания (ОЦО), IT-интеграция и др.Данный признак отражает возможность решения консалтинговойи организации сферы консалтинга задач бизнеса, связанных споиском и обучением персонала, оформлением по ТК, техникойбезопасности, страхованием и т.д.

К таким услугам частоприбегаютпредставительстваиностранныхкомпаний:юридически это очень удобно, а финансово довольно выгодноИсточник: составлено автором.19Предложенная выше автором классификация дает возможность специалистуОСК выделить основные вопросы и риски запроса, а также сопоставить их сресурсным потенциалом команды исполнителей.

При работе в соответствии сданной классификацией возникает возможность оперативно реагировать назапрос,учитываяфункциональнойприиэтомресурснойосновныемоментысоставляющей,отраслевойчто,специфики,несомненно,являетсяконкурентным преимуществом в глазах клиента.В условиях нестабильной экономики, особую значимость приобретают нетолько признаки, но и принципы, демонстрирующие систему управления вконсалтинге, проиллюстрированные на рисунке 1.1.К основным принципам необходимо отнести: принцип организационногоповедения; квалификации руководства; мотивации; распределения ресурсов;экономической целесообразности.Организационное поведениеКвалификацияруководстваПринципы управления вМотивация консультантовсфере консалтингаРаспределение ресурсов ипланированиеЭкономическая целесообразностьИсточник: составлено автором.Рисунок 1.1 - Принципы управления консалтинговым проектом.20 Принцип организационного поведения является основным компонентомсистемы, влияющим на качество исполнения.

Сюда входит и сервисность, ивзаимодействиевнутрикоманды,иосведомленностькаждогоикорпоративная культура, и правильное взаимодействие и выстраиваниевзаимоотношений с клиентом. Принцип квалификации руководства (компетентность поставщика КУ)используется в целях успешного выполнения проекта. Обычно за качествомследят сразу несколько партнеров, но за взаимодействие с клиентомотвечают партнер и менеджер, контролирующий операционную частьработы. Принцип мотивации является очень важным в сфере услуг.

Здесь главнаяценность состоит в знаниях специалистов, и основные инвестициивкладываются именно в них. Работа с клиентом подразумевает соблюдениевсех его интересов и требований или убеждение его в необходимыхизменениях. Сохранение и поддержание команды является важнымфактором успеха в этом вопросе. Одной из основных составляющихданного принципа является компонента морального и материальногостимулирования. Принцип распределения ресурсов и планирования, то есть приведение всоответствие содержания задачи и стратегии клиента с возможностямикоманды и выполнение задачи специалистами подразделений в конкретныхситуациях с использованием передовых форм и методов логистики.

Этотпринцип лежит в основе всех этапов консалтинговой деятельности,особенноприреализацииуправленияпроцессами.Правильноеделегирование полномочий является важным механизмом в работе надпроектами. И последним обозначим принцип экономической целесообразности КУ.Данный принцип включает: рыночную ориентацию ОСК в целяхопределения неудовлетворенного спроса в обществе; единство стратегии итактики выполнения проекта; оценка конкурентного преимущества.

Оценка21конкурентногопреимуществапривыполненииотдельныхзадачпрогнозирует финансовую устойчивость компании и удержание клиента.Организациясферыконсалтингаприследованиивышеперечисленнымпринципам управления может принимать решения в области логистики ипланирования. В результате организация может получить существенныеконкурентные преимущества и завоевать большую рыночную долю [98].Знание рынка и участие в жизни и событиях индустрии очень важны напутикдостижениюуспешныхпродажконсалтинговыхуслуг.Целимаркетинговых технологии продвижения данных услуг на отраслевой рынокможно разделить на четыре важные группы в рамках ценовой, товарной,сбытовой и коммуникационной политики:1) маркетинговые технологии в рамках ценовой политики применяются сцелью адаптации фирмы к меняющимся экономическим условиям и обеспечениягибкого подхода к процессу ценообразования;2) маркетинговые технологии в рамках товарной политики используютсяс целью создания комплекса услуг, которые будут пользоваться спросом наотраслевом рынке;3) маркетинговые технологии в рамках сбытовой политики направлены нареализацию бизнеса с использованием инструментов вышеперечисленныхполитик.4) маркетинговые технологии в рамках коммуникационной политикинацелены на конечную связь с потребителем.На рисунке 1.2 автором приведена схема маркетинговых технологийпродвижения консалтинговых услуг на отраслевой рынок.Ценовая политика фирмы является важнейшей частью маркетинговойполитики, обеспечивающей адаптацию фирмы к меняющимся экономическимусловиям.

Это средство завоевания потребителя посредством примененияопределенных форм и методов организации предпринимательской деятельности иприемов рыночного ценообразования.22Подход к процессу ценообразования в консалтинге зависит от сезона,качества услуг и рынка сбыта, т.е. от выбранного сегмента отраслевого рынка,возможностей и потребностей его ключевых игроков.Товарная политика формируется на основе стратегических целей иустановок, а также посредством адаптации к меняющимся рыночным условиям ипотребностям клиентовМаркетинговые технологии продвижения консалтинговых услугПолитика продвиженияТоварнаяЦеновая АссортиментКУ Жизненныйцикл КУ Обучение исертификациясотрудников Брендинготраслевого рынкаКоммуникационнаяСбытовая Сезонность Критериикачества КУ Отраслевойрынок Тендерное участие Персональныепродажи Прямой маркетинг Стимулированиесбыта Связи собщественностью Мероприятиясобытийногохарактера Интерактивныймаркетинг Интегрированныймаркетинг в местахпродажИсточник: составлено автором.Рисунок 1.2 - Маркетинговые технологии продвижения консалтинговыхуслуг на отраслевой рынок.Сбытовая политика охватывает межличностные коммуникации.

В процессеформирования мотивации и обучения персонала, а также контроля результатовприменениятойилииноймаркетинговойтехнологииосуществляютсямежличностные коммуникации (например, в процессе личных продаж). Онавключает:231)прямоймаркетинг(директ-маркетинг)—непосредственноевзаимодействие консультанта с клиентом с использованием различных средствкоммуникаций (телефона, e-mail сообщений, рекламных брошюр);2) персональные продажи — личный контакт консультанта с клиентом,используемый как инструмент продажи комплекса услуг и выстраиваниядолгосрочных отношений с клиентами.3) тендерное участие – участие в официальном конкурсе клиента посредствам предоставления коммерческого предложения с указанием опыта, ценыи квалификаций специалистов по запрашиваемому проекту.4) стимулирование сбыта — форма продвижения КУ с использованиемкраткосрочных воздействий нацеленных на повышение лояльности клиента(например, приглашения к участию в мероприятиях и тренингах, предоставлениеисследований рынка, оказание дополнительных услуг на бесплатной основе);Коммуникационные связи с потребителями, посредниками и другимисубъектами процесса маркетинговых коммуникаций нацелены на поиск идей,проверку концепций и внедрение новых услуг на отраслевой рынок, обеспечениекоммерческого успеха товара.

Основными составляющими товарной политики вконсалтинге являются ассортимент услуг, жизненный цикл товара и обучение исертификация сотрудников (поскольку это основные инвестиции в данной сфере).В задачи товарной политики входит поиск приемлемых рыночных ниш,обеспечение конкурентоспособности услуги.Коммуникационная политика — это стратегия управления маркетинговымикоммуникациями с целью продвижения консалтинговых услуг, пониманияпотребностей и нужд покупателя. Ее реализация включает отдельные формыкомплекса коммуникаций, при котором каждая из них интегрируется с другимиинструментами маркетинга и создает синергический эффект. Коммуникационныетехнологии прямо влияют на результаты коммерческой деятельности иэффективность маркетинга в комплексе. Именно коммуникации являютсяфинальныммеханизмомнапутипродвиженияконсалтинговойуслуги.Правильной ценовой и товарной политики продвижения недостаточно, т.к.24условием высоких объемов продаж и выручки является информированностьпотребителей о преимуществах услуг посредством маркетинговых инструментов.Ни совершенный товар, ни приемлемая цена или удачно выбранная системараспределения не могут дать соответствующего результата без эффективнойсистемы коммуникации с потребителями.Основными элементами коммуникационной политики при продвиженииконсалтинговых услуг являются:1) связи с общественностью (Public relations) — формирование иподдержаниеблагоприятногоимиджапосредствамвыстраиваниявзаимовыгодных отношений между ОСК и контактной аудиторией на отраслевыхрынках, инициирование самой компанией информационного повода, которыйпубликуется как новость, а также предупреждение и устранение нежелательныхкомментариев для репутации компании;2) интерактивный маркетинг — форма представления и продвиженияконсалтинговых услуг через всемирную систему объединённых компьютерныхсетей;3)мероприятиясобытийногохарактера-организацияразличныхмероприятий: семинаров, круглых столов, форумов, мастерских и т.д.

Такжеучастие в выставках и ярмарках, во внешних имиджевых мероприятиях в качествеспикера, спонсора; членство в ассоциациях, поддержка различных проектов;4) интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж.По рисунку 1.2 можно сделать вывод, что маркетинговые технологиипродвиженияконсалтинговыхуслугврамкахтоварной,ценовойикоммуникационной политик продвижения направлены на продажу и реализациюкоммерческого предложения, в рамках сбытовой политики.Маркетинговые технологии на рынке консалтинговых услуг ставят передсобой цель продвижения услуг на рынок потребителя, стимулированиякоммерческих сделок и увеличение площади покрытия контактов в целевомсегменте. Для более качественного оказания услуги существенным становитсявопросглубокогознанияспецификидеятельностиклиента,атакже25осведомленность и ориентация консультанта на определенный сектор рынка, чтопозволяет лучше ориентироваться среди конкурентных преимуществ клиента.Клиентом являются потребители (юридические и физические лиц)консалтинговых услуг.Консультантами являются представители организации сферы консалтинга,которые оказывают консультационную поддержку клиенту.Маркетинговые технологии на рынке консалтинговых услуг ставят передсобой цель продвижения услуг на рынок потребителя, стимулированиякоммерческих сделок и увеличение площади покрытия контактов в целевомсегменте.

Характеристики

Список файлов диссертации