Маркетинговые технологии продвижения консалтинговых услуг на отраслевом рынке (1142415), страница 11

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 11)

Для более глубокого анализа и погруженияконсультантов организации сферы консалтинга в отраслевую спецификусоздается бизнес-подразделение для каждого сегмента отраслевого рынка поотдельным направлениям с использованием инструментов комплекса маркетинга(товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационная политики). Дальнейшейзадачеймаркетологаявляетсяразработкаалгоритмапоследовательныхмаркетинговых решений по продвижению консалтинговых услуг, основанного напотребностях отраслевого сегмента рынка.Использованиепредставляющейкросс-функциональнойдвухмернуюматрицумаркетинговойфункциональноймоделииОСК,отраслевойвзаимозависимости, позволяет создать профессиональную и активную команду свысокой корпоративной ответственностью за результаты труда на базе отличновыполненной отраслевой экспертной оценки.2.3 Анализ маркетинговых технологий продвижения консалтинговыхуслуг на отраслевом рынкеДля продвижения консалтинговых услуг на отраслевой рынок необходимосфокусироваться на потребностях клиентской аудитории и воздействовать насоответствующую группу потребителей.

Маркетинговые технологии необходимоприменять как в зависимости от интересов рынка, так и от того, на специалистовкакой функции будут направлены усилия – финансовая ли служба это, или66юридическая, а возможно, службы безопасности (заинтересованные в услугахфинансового расследования). В зависимости от структуры отраслевого рынка какпотребителя консалтинговых услуг расставляются вышеперечисленные акценты.Для того чтобы маркетинговые технологии оказывали свое действие навнешний рынок, необходимы огромные усилия со стороны маркетолога ируководителя отраслевой группы по развитию экспертизы у членов кроссфункциональной команды.Данная ситуация характерна для рынка интеллектуальных услуг, и этообъясняется тем, что каналы, используемые в маркетинге КУ, являются непрямыми, а чаще вербальными.

Маркетинговые технологии, как интеграцияинструментов товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики,успешно используются представителями компаний «Большой четверки», чтоотражено в таблице 2.6.Нашеисследованиепоказало,чтотриизчетырехорганизацийконцентрируют свои усилия на отраслевом секторе и делают акцент наформировании экспертизы рынка, как наиболее перспективном направлении сточки зрения роста потребления консалтинговых услуг.Одна из ОСК не выделяет это направление. Это могут быть как внутренниепричины, например распределение и нехватка ресурсов, так и стратегическиефакторы, в рамках которых сделаны акценты на развитие других секторов.

Такжеэто может быть приоритет отраслей, где уже есть тенденция лидерства, и, чтобысконцентрироваться на тройке лидирующих секторов, отбрасываются остальные.Маркетинговыетехнологииконсалтинговыхуслугпредполагаютиспользование стандартных инструментов продвижения в рамках товарной,ценовой и коммуникационной политики, рассмотренных в первой главе. Этосвязисобщественностью,маркетинговыеисследования,мероприятиясобытийного характера, прямые контакты, рекламные материалы, спонсорство,интернет-маркетинг и др.67Таблица 2.6 - Анализ представленности и стратегических подходов отраслевых фармацевтических групп организаций«большой четверки» в России.Название компанииКроссфункциональныегруппыErnst & Young (E&Y) Группа по оказаниюey.comуслугпредприятияммедико-биологическойотрасли в России иСНГPricewaterhouseCoopers(PwC) pwc.ruФармацевтическаяотрасльОсновные подходы в рамках сектораГруппы по оказаниюуслуг компаниямфармацевтическогосектора издравоохраненияСтратегия, ориентированная на повышение эффективности мероприятий в областиздравоохраненияМеждународный центр EY по оказанию услуг компаниям медико-биологическойотраслиПубликация серии отчетов с актуальной отраслевой информацией по вопросамбухгалтерского учета, налогообложения, заключения сделок, законодательства ибизнес-процессов,атакжеежегодныйобзортенденцийразвитияфармацевтического сектора.Помощь компаниям фармацевтической отрасли в организации эффективных системпоставок и дистрибуции, защите интеллектуальной собственности, сертификации илицензированииУслуги производителям патентованных лекарственных средств и дженериковМеждународная практика по работе с компаниями фармацевтической отрасли –2000 человек.Международный научный исследовательский центр медико-биологических наукЕжегодный обзор тенденций фармацевтического рынка, налоговые и юридическиевыпуски с новостями сектора фармацевтики и здравоохранения. Многолетний опыт предоставления услуг в области таможенных операций,налогообложения, информационных технологий и бухгалтерского учета в данномсекторе.KPMGНе выделен.

Входит в В основе подхода лежит тщательное изучение факторов, влияющих на работу компанийkpmg.ru«Потребительскийпотребительского сектора в России.сектор и торговля»Источник: составлено автором по информации официальных сайтов компаний [ey.com; pwc.ru; deloitte.ru; kpmg.ru]Deloittedeloitte.ru(дата обращения: 13.10.2014).68Как уже было обозначено в первой главе, для рынка консалтинговых услугнаиболее характерны такие маркетинговые решения, как:организация мероприятий событийного характера;участие во внешних конференциях, форумах и сообществах в качествеспикеров, делегатов, спонсоров;исследования рынка;связи с общественностью, а именно комментарии и статьи в СМИ;выступление на собраниях клиентов, презентации, коммерческиепредложения для клиентов.Рассмотрим более подробно вышеперечисленные технологии на рынкеконсалтинговыхуслугсточкизрениявзаимодействияконсультантаимаркетолога в таблице 2.7.Из анализа, проведенного выше, видно, что все основные маркетинговыетехнологии на рынке консалтинговых услуг несут совокупный характердеятельности маркетолога и консультанта.

На рынке потребительских товаров,например, маркетолог имеет возможность действовать, направляя маркетинговыеусилия непосредственно на потребителя без участия своих коллег.Что является невозможным для сферы консалтинговых услуг, где в контактс клиентом входит консультант. И любое маркетинговое усилие маркетологунеобходимо направлять вербально, через консультантов.

Только синергетическийэффект взаимодействия маркетолога с его специализированными знаниями истратега – лидера направления – с его отраслевыми знаниями именно на стадиипланирования способен принести пользу компании с точки зрения развитиябизнесаиформированияэффективнойкросс-функциональнойкомандыотраслевого рынка.Практика российского предпринимательства подтвердила, что маркетингконсалтинговых услуг бывает результативным только в том случае, когдакомплексно включает в себя внешний, внутренний маркетинг и маркетингвзаимодействия.69Таблица 2.7 - Взаимодействие консультанта и маркетолога в маркетингеВыбор темымероприятияАудиторияиОрганизация мероприятияБизнес-консультантМаркетолог (эвент-менеджер)++контентПрограммаПроведение мероприятияОбратная связьФормирование списковприглашенныхПодготовкапрезентаций,выступлений спикеровВыступлениеСборконтактовзапросовПриглашениеипривлечениеаудиторииПодбор и поиск спикеровЛогистика, поддержка, организациямероприятияи Благодарственые письма, рассылкаматериалов, публикации в прессе ина внешнем сайтеОтчет и обработка анкет обратнойс связиВедениевзаимоотношенийклиентамиУчастие во внешних мероприятияхБизнес-консультантМаркетолог (эвент-менеджер)++Мониторинг мероприятийПодготовка контента, Организацияучастия,Выступлениевыступлениедоговоренности с организаторами++Контакты с участникамипосле мероприятияИсследование рынкаБизнес-консультантМаркетолог (аналитик)++Выбор темы исследованияОбозначениеРазработкаРазработка анкетыключевых тенденцийРассылка, сбор и обработка данных,Проведение исследованияподготовкапресс-релизапорезультатам.

Продажа его в СМИКомментарии и статьи в СМИБизнес-консультантМаркетолог (PR-специалист)++Выбор темы и согласованиепланов публикацийнаписаниеРедактирование, договоренностиСтатья, комментариисо СМИ о публикацияхВыступление на собраниях клиентов, презентации, коммерческие предложения дляклиентовБизнес-консультантМаркетологОписание коммерческой ОписаниероссийскогоиПодготовка презентациичастипроцессаи международного опыта и знаний ипредлагаемой услугиосведомление о практиках иисследованиях в данном сегменте.Подведение итоговИсточник: составлено автором.70Только комплексная работа по всем этим направлениям может принестикачественный результат в продвижении консалтинговых услуг на рынок.Кроме того, основная задача выстраивания и поддержания кроссфункциональной работы именно с отраслевым рынком должна быть нацелена нато, чтобы для целевой аудитории был четко спозиционирован отраслевой бренд, ане конкретный консультант в ОСК.Это поможет избежать угрозы потери бизнеса в случае ухода ведущегопродавца.

Характеристики

Список файлов диссертации