Маркетинговые инструменты повышения эффективности управления нестабильными системами (1142413), страница 22
Текст из файла (страница 22)
Собственный капитал(фактический)Уставный капиталПереоценка внеоборотных активовДобавочный капиталРезервы, фонды, в том числеНераспределенная прибыль (убыток)Итого по разделу 3IV. Долгосрочные обязательстваЗаймы и кредитыОНОПрочие долгосрочные обязательстваОценочные обязательстваИтого по разделу 4V.
Краткосрочные обязательстваЗаймы и кредитыКредиторская задолженность:-поставщики и подрядчики-перед персоналом организации пооплате труда-перед государственнымивнебюджетными фондами- по налогам и сборам-перед прочими кредиторамиДоходы будущих периодовРезервы предстоящих расходов(Оценочные обязательства)Прочие краткосрочные обязательстваИтого по разделу 5ПАССИВЫ ВСЕГОПродолжение Таблицы Е.1Наименование показателя2008200920102011201220132014155 566 274179 673 562200 391 195210 128 787280 300 553-61 400 100118 273 462-49 813 391-73 155 641127 235 554-49 601 428-78 214 890131 913 897-57 479 285-119 984 041160 316 512-77 927 892289 433 422-130 923196158 510 226-82 661 603284 173 895-52 870 704102 695 570-38 102 643261 098 257-110 143698150 954 559-79 662 221-131 233 494152 940 401-89 741 72564 592 92768 460 07177 634 12674 434 61271 292 33882 388 62075 848 62363 198 6761 695 640-4 559 810-3 051 451-11 116 089-4 526 278-18 664 3194 646 291-16 685 0228 177 696-22 269 18013 183 525-26 500 69512 734 073-26 094 54713 582 426-28 675 3596 013 520-11 690 17556 052 10223 972-1 911 630-12 374 0961 422 3388 621 341-22 614 50346 402 271-19 820-1 659 993-10 473 384-1 386 0031 496 67577 699 742-76 027 15966 665 343-966-1 182 809-12 104 6751 026 0122 614 232123 144 422-150 679 19937 475 3361 806 323-167 136-11 831 822914 502923 18717 085 794-21 552 15753 657 678-431 306-681 562-10 148 365-1 176 0353 33215 184 619-37 655 34846 604 053-16 038-5 575-11 393 5581 140 2782 96820 304 926-21 552 62961 243 414-99 496-586 100-11 125 986199 4992 44223 800 864-51 063 25820 845 791-2 114 521134 595-4 472 386382 50043 212 68632 863 07154 402 90528 197 20341 220 41036 329 16049 631 33114 775 979809 24942 403 4371 101 69331 761 378345 47754 402 9053 272 79028 197 203874 98741 220 410429 82336 329 160-332 06649 631 331-2 373 49214 775 979-----4 515 8055 364 807------111 334 669176 516 783-1361.
Доходы и расходы по обычным видамдеятельностиВыручка (нетто) от продажи товаров,продукции, работ,Себестоимость проданныхтоваров,продукции, работ, услугВаловая прибыльКоммерческие расходыУправленческие расходыПрибыль (убыток) от продаж (строки010 - 020 -030 - 040)II.
Прочие доходы и расходыПроценты к получениюПроценты к уплатеДоходы от участия в другихорганизацияхПрочие операционные доходыПрочие операционные расходыПрибыль (убыток) до налогообложенияотложенные налоговые активыотложенные налоговые обязательстваТекущий налог на прибыльИные платежи из прибылиЧистая прибыль (убыток) от обычнойдеятельностиПостоянные налоговые обязательства(активы)Чистая прибыльСписанная в убыток задолженностьнеплатёжеспособных дебиторовОбеспечения обязательств и платежейвыданные2007Продолжение таблицы Е.1Маркетинговые показателиНаименование показателя2007200820092010201120122013201415 346 2002 513 92028,00%29,9%305,55192,1032,98,20%42 221 252530 00019 585 9763 890 56334,85%30,0%361,4219,1034,68,70%47 676 8441 498 00029 127 2173 351 53837,73%29,9%328,2218,550,812,7%52 019 9953 300 00026 419 2732 950 88829,90%31,2%324,0243,062,815,7%57 200 0004 600 00022 822 2622 610 40027,10%31,5%336,0276,063,216,0%56 100 0005 000 00022 102 5122 961 33928,30%30,9%338,0291,063,916,0%56 500 0005 400 00017 682 0103 679 00033,00%24,0%323,0304,060,115,0%57 200 0005 900 0009,86%87 349 37056,15%569,19%787710,12%124 535 28647,70%471,38%82,4808,14%137 494 25049,05%602,46%82,880,77,64%136 407 71447,13%617,16%70,473,16,22%135 258 39147,60%764,95%73,670,9Среднемесячная выручкаРентабельность активовРентабельность продажНорма чистой прибылиСтепень платежеспособности потекущим обязательствамКоэффициент обеспеченностисобственными оборотными средствамиКоэффициент текущей ликвидностиКоэффициент абсолютной ликвидностиКоэффициент автономии12 963 8560,190,710,2710,90%9,94%13,86%98 687 486 107 313 447102 786 68054,93%53,55%48,92%503,87%538,67%352,89%827584807281Показатели финансового анализа14 972 79716 699 26617 510 7320,080,120,080,620,630,550,180,270,1321 758 1880,080,380,1623 358 3790,070,420,1324 119 4520,100,360,1723 681 1580,020,290,0519 922 1072 818 65030,17%31,0%319,6211,442,810,7%50 886 1272 335 0001,852,872,182,412,713,924,446,49-0,241,651,050,63-0,254,233,650,38-1,752,381,470,44-2,041,550,700,34-5,230,710,220,26-3,660,390,370,28-1,091,661,640,17-5,490,200,190,16137Затраты на маркетингЗатраты на медиаSOVДоля рынка по выручкеARPUMOUChurn rate (годовой)Churn rate (квартальный)Количество абонентовАбоненты ШПДЗатраты на маркетинг и продажи, % отпродажNMCMROSMROIЛояльностьИндекс удовлетворённостиПродолжение таблицы Е.1Наименование показателяПоказатель обеспеченностиобязательств должника его активамиКоэффициент оборачиваемостисовокупного капиталаКоэффициент оборачиваемостиоборотного капиталаКоэффициент оборачиваемостидебиторской задолженностиПоказатель отношения дебиторскойзадолженности к совокупным активам200720082,410,152009201020112012201320141,521,751,471,311,271,111,100,570,460,510,620,560,570,501,331,342,453,884,102,112,097,727,286,157,077,758,206,980,120,120,200,130,300,440,07Источник: составлено автором.138139ПРИЛОЖЕНИЕ Ж(обязательное)Разработка маркетинговых решенийТаблица Ж.1 - Разработка маркетинговых решений в разрезе функциймаркетингаФункцияАналитическаяПродуктовопроизводственнаяРешение1.
Проводить совместные отраслевые исследования состальными участниками рынка;2. Провести социологические опросы для уточненияцелевых аудиторий;3. Проводить ежемесячные отчеты о состояниимаркетинга в организации и ключевыхмаркетинговых показателей деятельности, дляснижения нестабильности и неопределенности;4. Развивать новую CRM систему на основе Big Data дляизучения существующих клиентов ииндивидуаулизации продуктовых предложений наоснове полученных данных;5. Разработать тарифы-трансформеры (уход отмассового рынка к индивидуализации продуктов);6.
Разработать нишевые предложения в B2B сегменте, сучетом особенностей размеров, отрасли,геоположения организаций и др.;7. Предлагать нишевые устройства, не предлагаемыедругими операторами и розничными сетями;8. Создавать мобильные приложения, предоставляющиеуникальные услуги для абонентов, в том числе врамках рекламных кампаний;9. Создать приложения в социальных сетях дляуправления счетом и подбора тарифов;10. Организовать предоставление облачных услуг(например, хранение смс, телефонной книги насервере оператора);140Продолжение таблицы Ж.1СбытоваяКоммуникационная11.
Минимизировать время между первым контактом сбрендом/суббрендом и его приобретением(использование QR-кодов, возможность приобретенияновых устройств, смены тарифа прямо с мобильноготелефона, IPTV приставки и др.);12. Увеличить розничную сеть в регионах, объединяться сдругими розничными сетями. Пример успешнойинтеграции - сеть НОУ-ХАУ в Москве;13. Участвовать в акциях, проводимых ритейлерами;14. Организовать предоставление всех услуг клиенту черезединый счет и технологическую платформу;15. Обеспечить постоянное оповещение клиентов о новыхуслугах и устройствах через собственные каналыпродвижения;16.
Сотрудничать с другими представителями IT, напр.Яндекса для предоставления интегрированных услуг;17. Интегрировать работу агентств, предоставляющихуслуги креативных разработок и медиа планирования;18. Увеличить продвижение ключевых товаров (драйверовприбыли), снизить продвижение товаров, находящихсяна стадии «зрелости» - тарифы мобильной связи безмобильного интернета);19.
При помощи уточнения целевых аудиторий уменьшитьCPT медиа каналов;20. Использовать спонсорство для повышения лояльности;21. Активнее использовать социальные сети (все ключевыесайты);22. Использовать качественный вирусный маркетинг;23. Проводить брендированные ежегодные охватныемероприятия (примеры: Пикник от Афиши;, СникерсУрбания от Сникерс, RedQuest от МТС)24.
Использовать Buzz-маркетинг (проводить тизерныекампании, использовать “life placement” – внедрениеуслуг и товаров в повседневную жизнь с использованиемфиктивных «счастливых покупателей»);25. Для B2B сегмента активно использовать выставки,проводить собственные бизнес-мероприятия;26. Проведение ко-промо с контрагентами (поставщикамиустройств и др.);27. Директ-маркетинг (рассылка смс и ммс сообщенийабонентам);28.
Привлекать новых известных личностей для созданиякреативных рамок;141Продолжение таблицы Ж.1Управлениелояльностью29. Выявить источники лояльности у существующихклиентов;30. Управление абонентской базой по уровню лояльности;31. Предоставлять скидки и льготные предложения припокупке мобильных устройств;32. Искусственно усилить барьеры выхода;33. Использовать SMM для общения с клиентами и решениявозникающих проблем;34. Проводить бонусные акции.Источник: составлено автором на основе [41; 85; 45].ПРИЛОЖЕНИЕ И(обязательное)Система показателей оценки эффективности маркетинговых инструментов для ОАО «ВымпелКом»Таблица И.1 - Показатели оценки эффективности маркетинговых инструментов для ОАО «ВымпелКом»Группапоказателей1. ФинансоваяЗадача/инструментПлановое значениеИсточник информации150 млн. руб.600%Данные внутренней отчетности(отдел маркетинга)Экономия 15%Данные внутренней отчетности(отдел медиапланирования)Данные подрядчиков(компания AdvanceDigital)Еженедельные данные TNS1.5 Повышение рентабельности сетисалонов связи / Участие в акциях,проводимых ритейлерами+60%Увеличение продаж вовремя акции(результирующие)0,15-0,17%Достижениепоказателейконкурентов+5%49%Данные медиа-сделки (отделмедиапланирования)Данные внутренней отчетности(отдел маркетинга)Данные внутренней отчетности(отдел сбыта)142Показатель/ActionStandards1.1 Увеличение выручки от маркетинга NMC(результирующий)/ Управление абонентской базой поROMI (результирующий)уровню лояльности1.2 Увеличение рентабельностиСнижение бюджета намаркетинга / Использованиемедиа (результирующий)собственных и digital-инструментовСредний CTR(опережающий)1.3 Увеличение рентабельностиЗаметность рекламы,маркетинга / Интеграция работывосприятие рекламы,агентств, предоставляющих услугипонятность рекламыкреативных разработок и медиа(опережающий)1.4 Увеличение рентабельностиИзменение CPTмаркетинга / Уточнение целевой(опережающий)аудитории, таргетинговMROS (результирующий)Продолжение таблицы И.12.
Клиентская2.1. Повышение прибыльностиабонентов в каждом сегменте/Внедрение новой CRM-системы,основанную на Big Data2.2 Снижение оттока прибыльныхабонентов / Внедрение бонуснойпрограммы2.3 Повышение степениудовлетворенности абонентов /Разработка тарифов-трансформеровARPU – 340руб.Данные CRM-базыMOU – 320 руб.Снижение churn rate(результирующий)Количество участниковпрограммы(опережающий)Показательудовлетворенности(опережающий)ARPU, MOU(опережающие)Доля постоянныхабонентов перешедших нановые тарифы в течениегода (результирующий)Показатель лояльности(опережающий)Доля абонентов,установившихприложения в течениегода (результирующий)10%Данные CRM-базы15%80Данные компании EPSIARPU – 340руб.MOU – 320 руб.20%Данные CRM-базы75Данные компании EPSI40%Данные МобильнойЯндекс.МетрикиДанные CRM-базы1432.4 Увеличение количества лояльныхклиентов / Мобильные приложения,предоставляющие уникальные услугидля абонентов, в том числе в рамкахрекламных проектовARPU, MOU(опережающие)Продолжение таблицы И.13.
Бизнеспроцессов3.1. Отраслевые исследования3.2. Повышение выручки от B2Bсегмента/ Выступление на выставках,проведение собственных бизнесмероприятийДанные компаний TNS, Tiburon(Пул подрядчиков)Данные договорного отделаДанные договорного отдела,отдела мероприятийДанные внутренней отчетности(отдел продуктовогомаркетинга)Данные бухгалтерскойотчетности1443.3 Оптимизация ассортимента /Анализ продуктовой линейки дляувеличения продвижения ключевыхтоваровЕсли гипотезы не подтверждаются, необходимопровести тендеры для медийных и креативныхагентств и пересмотреть стратегию развитиябренда.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
