Диссертация (1137711), страница 28
Текст из файла (страница 28)
Этауслугаограничиваетконкуренцию на рынке ивлияет на выбор пациентомпрепарата.ФокальнаяПри формировании спроса наПриоритетныновогозакона:посещение врачей подоговоренностисадминистрацией ЛПУдляобсужденияэффективностиибезопасностилекарственныхсредств, общение сврачами в нерабочеевремя,увеличениеколичествагрупповыхактивностей, переносгрупповыхактивностейзапределы ЛПУ173фирма- йспросдистрибьютор дистрибьюторыов на товары смассивнымпродвижениемпрепаратыдистрибьюторыпериодическиотдаютпредпочтениетоварам,которыеусиленнопродвигаются компаниями (кпримеру,посредствоммассивной ТВ рекламы). Это,в свою очередь, можетпривести к недостатку нарынке наиболее эффективныхпрепаратов,которыенепродвигаются столь активно,что ограничивает пациента ввыборе оптимальной терапии.ФокальнаяфирмадистрибьюторыНевыполнениедистрибьюторомтребований кхранению,транспортировкепродукцииМногие виды продукциифармацевтическихпроизводителейобладаютстрогими требованиями кхранению и транспортировке.В случае их нарушениядистрибьюторомэтоприводит к появлению нарынкенекачественноготовара, что, в свою очередь,негативно сказывается налечении пациента.ФокальнаяфирмадистрибьюторыВысокаястоимостьсопутствующихуслугдистрибьютора (отчетов попродажам)Высокаястоимостьприобретения данных попродажамдистрибьюторасоздает сложности компаниямс небольшими оборотами всфере планирования спроса,что, в свою очередь, можетпривести к рассогласованиюспроса и предложения нарынке и отсутствию товарадля потребителя.ФокальнаяфирмадистрибьюторыНесоответствиеспросадистрибьютора на продуктыи прогнозовВсилупредоставлениякомпаниямискидокдистрибьюторамвзависимостиотобъемовпродажпериодическиЗаключениеспециальныхсоглашениймеждукомпаниейидистрибьютором,предусматривающихштрафные санкции занесоблюдениеусловий хранения итранспортировкипродукцииЗаключениеспециальныхсоглашениймеждукомпаниейидистрибьюторами,174компании:практикасубдилерствавозникает ситуация, когдаотдельным дистрибьюторамвыгоднее приобрести товар удругих дистрибьюторов, чему самой компании.
Этоприводит к возникновениюрисканекачественногохранения товара, а также кограничениюпредложениятовара на рынке.ФокальнаяфирмадистрибьюторыНесоответствиеспросадистрибьютора на продуктыи прогнозовкомпании:проблемы сликвидностьюВслучаевозникновенияпроблем с ликвидностьюдистрибьюторможетограничить закупку товаров укомпании, что потенциальноможет привести к недостаткутовара на рынке.ФокальнаяфирмадистрибьюторыНесоответствиеспросадистрибьютора на продуктыи прогнозовкомпании:завышениецены закупкидлязавоеваниядолиПериодическидистрибьюторысцельюзавоевания доли на рынкесущественно завышают ценузакупки (даже работая вубыток), что приводит кнепрогнозируемомуростуспроса и перераспределениюдолейдистрибьютороввпортфеле компании.ФокальнаяфирмадистрибьюторыАвтоматическоепланированиепродажУбольшинствакрупныхдистрибьюторовработаютсистемыавтоматическогопланирования продаж наоснованииисторическихданных.
Это приводит квозникновениитрудностейприпоявлениинепрогнозируемогоспроса(например,масштабнойгоспитальнойзакупки),которые могут, в своюочередь,привестикзапрещающихреализациютоварасубдилерам.Изменение условийпредоставленияскидки.Внедрениекомпаниейидистрибьюторомсовместнойметодологиипланирования продажсрегулярнойкорректировкойпрогнозов согласноизменению ситуациина рынке175недостатку товара на рынке.ФокальнаяДефектурафирма- товара,поставщикивызваннаянесогласованностьюпоставщика икомпанииВслучаенекорректногопланированияспросасостороны компании, либопоставщикаможетвозникнутьситуацияперепроизводства,либонедостатка товара на рынке.Внедрениерегулярныхсовместныхмероприятийкомпанииипоставщикапопланированию спроса176Приложение Д.
Гайд интервью врачей-офтальмологовФИО или код интервьюера:_______________________________Город1. Москва2. Санкт-Петербург3. Новосибирск4. Нижний Новгород5. Екатеринбург6. Другое___________УКАЖИТЕФИОДОКТОРА,КОТОРОМУЗВОНИТЕ:____________________________________ИНТЕРВЬЮЕР, КВОТЫ ЗАПРОГРАММИРОВАНЫ. ПОСЛЕ НАБОРАНЕОБХОДИМОГО ЧИСЛА АНКЕТ ПО КВОТЕ – КВОТА БУДЕТ ЗАКРЫТАГородОбъем выборкиМосква114Санкт-Петербург54Новосибирск17Нижний Новгород16Екатеринбург16ИТОГО217 интервью177ИНТЕРВЬЮЕР, ОПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ДВУХ ДОКТОРОВ В ОДНОМ ЛПУНЕЛЬЗЯ!ОЧЕНЬ ЖЕЛАТЕЛЬНО РАБОТАТЬ ПО СХЕМЕ 1 ЛПУ – 1 ДОКТОРЗдравствуйте! Меня зовут _____________.
Я представляю компанию MAR Consult.Наша компания специализируется на проведении исследований в областимедицины и фармацевтики. Наша компания является независимой и непринадлежит к числу компаний-производителей лекарственных средств. Внастоящее время мы реализуем проект, посвященный оценке работы медицинскихпредставителей одной из фармацевтических компаний. Пожалуйста, уделите нам 5минут своего времени, чтобы ответить на наши вопросы.S1. Укажите, пожалуйста, Вашу специальность:1.
Офтальмолог – ПРОДОЛЖИТЬ ИНТЕРВЬЮ2. ДРУГОЕ →ЗАКОНЧИТЬ ИНТЕРВЬЮ, ПОБЛАГОДАРИТЬ ВРАЧА ИОТМЕТИТЬ В АНКЕТЕ «НЕТ»S2. Скажите, пожалуйста, посещал / посещает ли Вас медицинскийпредставитель компании ХХХ?1. Да – ПРОДОЛЖИТЬ ИНТЕРВЬЮ2. Нет → ЗАКОНЧИТЬ ИНТЕРВЬЮ,ПОБЛАГОДАРИТЬ ВРАЧА ИОТМЕТИТЬ В АНКЕТЕ «НЕТ»Далее я буду зачитывать Вам утверждения, а Вам нужно будет выразитьстепень Вашего согласия с данными утверждениями, используя вариантыответа:Полностью согласен / Согласен / Скорее не согласен / Абсолютно не согласенПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯ (пожалуйста, НЕзачитываете названия блоков)1781. Во время своих визитов медицинский представитель компании ХХХпредоставляет мне объективную, непредвзятую информацию.1.
Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласен2. Во время своих визитов медицинский представитель компании ХХХдемонстрирует профессиональные навыки (убедительность, наглядность,доходчивость, обязательность).1. Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласенЛИЧНОСТНЫЕКАЧЕСТВАПРЕДСТАВИТЕЛЯ(пожалуйста,НЕзачитываете названия блоков)3. Мнеприятновзаимодействоватьсмедицинскимпредставителемкомпании ХХХ.1. Полностью согласен2. Согласен3.
Скорее не согласен4. Абсолютно не согласен4. Медицинский представитель компании ХХХ разделяет со мной моиинтересы и ценности в стремлении помочь пациентам.1. Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласен5. Медицинский представитель компании ХХХ умеет выстраивать иподдерживать продуктивное общение во время своего визита1791.
Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласенКАЧЕСТВО ПРОДУКТОВ КОМПАНИИ (пожалуйста, НЕ зачитываетеназвания блоков)6. Продукты компании ХХХ являются доступными для назначения. (Если уврача возник вопрос, поясните: Мы имеем в виду доступность / наличие ваптеке, доступная / приемлемая стоимость)1. Полностью согласен2. Согласен3.
Скорее не согласен4. Абсолютно не согласен7. Дозировка и упаковка продуктов компании ХХХ являются удобными.1. Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласен8. Продукты компании ХХХ являются эффективными и безопасными вприменении.1. Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласен9. Продуктыкомпаниипроизводителей.1. Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласенХХХвцеломдешевлепродуктовдругих1804. Абсолютно не согласенРЕПУТАЦИЯ КОМПАНИИ (пожалуйста, НЕ зачитываете названия блоков)10.Мое отношение к компании ХХХ можно охарактеризовать какположительное.1. Полностью согласен2.
Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласен11.Я доверяю компании ХХХ и её препаратам.1. Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласенПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ СО СТОРОНЫ ДРУГИХ ВРАЧЕЙ(пожалуйста, НЕ зачитываете названия блоков)12.Моеучастиевнаучно-образовательныхмероприятияхпоспособствовало назначению мной продуктов компании ХХХ.1.
Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласен13.Мои коллеги рекомендуют мне назначать продукты компании ХХХ.1. Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласен181ЛОЯЛЬНОСТЬВНАЗНАЧЕНИЯХПРЕПАРАТОВКОМПАНИИ(пожалуйста, НЕ зачитываете названия блоков)14.Я регулярно назначаю своим пациентам препараты компании ХХХ,отдавая им предпочтение перед препаратами других производителей.1. Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласен15.Среди продуктов различных производителей продукты компании ХХХдля меня – одни из самых предпочтительных при назначении.1.
Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласен16.Я использую препараты компании ХХХ в абсолютном большинствеслучаевсвоейпрактики,когдаэтоприменимопомедицинскимпоказаниям.1. Полностью согласен2. Согласен3. Скорее не согласен4. Абсолютно не согласенИ в завершении нашего опроса, я хотела бы уточнить у Вас контактнуюинформацию:Вы работаете в городе …? (зачитать город, который указан в базе данных, далееотметить нужный код города)1. Москва1822. Санкт-Петербург3. Новосибирск4. Нижний Новгород5.
Екатеринбург6. Другое___________Укажите, пожалуйста, название учреждения, в котором Вы работаете.Уточните, пожалуйста, тип учреждения, в котором Вы работаете:1. Коммерческое2. Муниципальное3. ВедомственноеИНТЕРВЬЮЕР, ПОСЛЕ ОКОНЧАНИЯ ИНТЕРВЬЮ, ВПИШИТЕ НОМЕРТЕЛЕФОНА, ПО КОТОРОМУ ВЫ ПОЗВОНИЛИ ДОКТОРУ. НЕ НАДОСПРАШИВАТЬ ЕГО У ВРАЧА, ПРОСТО ВПИШИТЕ НОМЕР ТЕЛЕФОНА, ПОКОТОРОМУ ВЫ ЗВОНИЛИ. ______________________________БОЛЬШОЕ ВАМ СПАСИБО, ЧТО УДЕЛИЛИ НАМ ВРЕМЯ!183Приложение Е. Характеристики экспертовТаблица Е.1. - Характеристики экспертовДолжностьэкспертаГенеральныйдиректорГод начала Образованиеработывисследуемойкомпании2011Менеджмент(финансы)Руководитель2011бизнесподразделенияОфтальмологияКоммерческийдиректор2011Маркетингменеджернаправления«Антиглаукомныепрепараты»2011Маркетингменеджер2012Опыт работы на рынкедо начала работы висследуемой компании14 лет опыта работы вфармацевтическойкомпанииPfizerнаразличных позициях вобласти маркетинга ипродажМедицинское4годаврачебной(анастезиология практики, 17 лет опытаиработы на различныхреаниматология) позицияхвобластимаркетинга и продаж вразличныхфармацевтическихиFMCGкомпаниях:Sandoz, NutriciaМенеджмент17 лет опыта работы на(стратегическое позицияхвобластиуправление)повышениякоммерческойэффективностииуправленияпродажамиразличныхфармацевтическихкомпаний: Pfizer, JanssenCilag, Dr.Reddy’sМедицинское5 лет опыта работы на(фармацевтическ должности провизора вое)аптеке, 5 лет опытаработывфармацевтическойкомпанииMSDнаразличных позициях вобласти маркетинга ипродажПолитология,3 года опыта работы вменеджментдерматологической184направления«Препаратыдлялечениясиндромасухого глаза»(маркетинг)компании Galdermaобласти маркетингав.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
