Диссертация (1137711), страница 27

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 27)

Система активностейпозволяет фирме во взаимодействии со своими партнерами создаватьценность и присваивать долю этой ценности (Zott, Amit, 2009) БМ есть логика фирмы, способ, которым она ведет свою операционнуюдеятельность и создает ценность для различных участников рынка. БМсостоят из решений (политики, активы и управление) и последствий данныхрешений (Casadeus-Masanell, Ricart, 2010) БМ – это структура взаимодействия фокальной компании с клиентами,партнерами и вендорами (Zott, Amit, 2008)167Приложение В.

Вопросы для интервью представителей менеджментакомпанииПожалуйста, перечислите принципиальные отличия существующих вкомпании направлений бизнеса.Пожалуйста, назовите для каждого бизнеса ключевые факторы, влияющиена получение компанией дохода.

Что является ключевыми элементамивашей бизнес-модели (к примеру, R&D, продажа продукции, продажасопутствующих услуг)?Назовитеосновныегруппыучастниковрынка,скоторымиВывзаимодействуете в рамках каждого бизнеса.Какую роль играет каждая из этих групп на рынке?Опишите особенности взаимодействия компании с каждым участником. Вчем оно выражается (обмен информацией, товарно-денежные потоки)?В каких формах осуществляется взаимодействие с каждым участником(договора, контракты, индивидуальные визиты, удаленное взаимодействие)?В чем состоит выгода от взаимодействия с компанией каждого названногоучастника? В чем состоит выгода компании от взаимодействия с каждымучастником?Пожалуйста,опишитевозможныетипысбоевирассогласований,возникающих между Вашей компанией и другими участниками БМ впроцессе совместного создания ценности для потребителя.

Какие усилияВаша компания прилагает для преодоления данных рассогласований?Какие основные показатели вы используете для оценки взаимодействий скаждой из названных групп участников рынка?Помимо непосредственных связей с компанией, взаимодействуют ли данныеучастники между собой? Есть ли взаимодействие как между группами, так и168в рамках отдельных групп (к примеру, дистрибьютор с дистрибьютором,аптека с аптекой)? В чем выражается данное взаимодействие?Глядя на структуру ваших взаимодействий с другими участниками рынка,кто, по вашему мнению, является в ней наиболее влиятельным игроком(игроками)? В чем проявляется данное влияние (игрок диктует собственныеусловия взаимодействия и т.д.)?Какую роль в вашем взаимодействии с участниками рынка играют факторывнешней среды (прежде всего, государство)? Насколько сильным являетсягосударственное регулирование в обсуждаемом направлении бизнесакомпании?Какимобразомнепосредственныйпотребительучаствуетвовзаимодействии на рынке? С кем из названных участников он контактируети каким образом?Каким образом компания учитывает интересы потребителя в процессесоздания ценности для него? Участвует ли сам потребитель в данномпроцессе? Если да, то каким образом?169Приложение Г.

Типы возможных сбоев и рассогласований в цепочкесоздания ценности на офтальмологическом рынкеТаблица Г.1. - Типы возможных сбоев и рассогласований в цепочке созданияценности на офтальмологическом рынкеГруппаучастниковсетиТипконфликта/сбоя/рассогласованияОписание и влияние на Возможностипроцесс создания ценности преодолениядля потребителяфокальной фирмойФокальнаяфирма - врачКонсервативная практиканазначенийврачамипрепаратовПрактиканазначенийроссийскимиврачамиофтальмологами препаратовхарактеризуетсявысокойстепенью консерватизма иприверженностьюопределеннымсхемамлечения.Данныесхемызачастуюявляютсянеэффективнымидляпациентаитребуютпересмотра.Компании,производящейинновационные препараты, атакже компаниям, недавновышедшим на рынок, трудновлиятьнаврачейсконсервативным подходом.Проведениеобразовательныхмероприятийдляврачей, построениедолгосрочныхвзаимоотношениймеждупредставителямикомпанииидокторами,демонстрацияпреимуществ и выгодновыхтерапевтическихпрактикОтсутствиеВ своей практике врачиподдержкисущественно ориентируютсякомпании со на рекомендации со сторонысторонысвоих коллег с большойлидеровстепеньювлияния(т.н.мнениялидеров мнений).

Отсутствиеподдержкикомпаниисостороны лидеров мненияприводит к сложностям впродвижении продукции нарынке и доведении ее допотребителя. Потребитель темсамым ограничивает своивозможностидоступакРазвитиевзаимоотношений слидерамимнений,приглашение их вкачестве лекторов намероприятиякомпании,спонсированиеихучастия в крупныхконференциях,конгрессах,симпозиумахФокальнаяфирма - врач170возможнымлечения.вариантамФокальнаяфирма - врачПриоретизация компаниейвзаимодействийсвысокопотенциальнымиврачамивсравнении снизкопотенциальнымиПосколькубольшинствокомпанийстремитсяфокусировать свои усилия нанаиболеепотенциальныхврачах,возможностиреализации их потенциала врасчете на одну компаниюограничиваются.

В то жевремя относительно болеедоступные врачи с низкимпотенциалом не получаютдолжноговниманиясостороныкомпаний,чтоприводит к ограничениюдоступа определенной группыпациентов к эффективнымтерапевтическим практикам.Переориентацияусилий и ресурсовкомпании для болееэффективного охватаврачейФокальнаяфирма - врачПриоритетцены товаранадегоэффективностьюпривыборе врачаИсследованиефакторовформированиялояльностиврачей-офтальмологовпоказывает,чтоприоритетнуюрольприназначении препаратов влияетих стоимость.

Т.к. российскийофтальмологический рынокна 95% финансируется изкарманапокупателя,афинансовыевозможностигруппы населения, наиболееподверженнойофтальмологическимболезням, ограничены, врачистремятсяназначитьимнаиболеедоступныепрепараты,зачастуюпредпочитая цену продуктаегоэффективности,чтонегативно сказывается накачестве лечения.Акцентированиепредставителямикомпаниипривизитах к врачам ихвниманиянанеобходимостивыбора эффективнойи безопасной терапиидля пациентов длядостижениянаилучшегорезультата леченияФокальнаяРекомендации Врамкахобщенияс171фирма - врачврачамипрепаратов,выходящих зарамкиихпрямойкомпетенциипациентомпериодическивозникают ситуации, когдаврач назначает препараты,базируясь не на своемпрофессиональномопыте/знаниях,анамаркетинговойкомпаниихорошопродаваемыхпрепаратов.

Данная практикаможетприводитькназначению неэффективнойдля пациента терапии.Фокальнаяфирма–органыгосударственногорегулированияОтсутствиепрепаратов вльготныхспискахпрепятствуетзакупкам ихлечебнымиучреждениямиДля получения возможностиучастиявмассовыхгосударственныхзакупкахпрепараты компании должныбытьвключенывгосударственные перечни исписки (например, ЖНВЛП).Процессвключенияпрепаратовзанимаетдлительный период и необязательнозаканчиваетсяуспешно.Этозачастуюограничиваетдоступпациента к эффективнымсхемам лечения заболеваний,еслионпользуетсягосударственными услугами.Фокальнаяфирма–органыгосударственногорегулированияПоддержкагосударствомотечественныхпроизводителейПоддержка государственнымиорганамиздравоохраненияотечественныхпроизводителейлекарствзачастуюограничиваетдоступ высококачественныхпрепаратов на рынок, чтоприводит к использованиюменее эффективных способовлечения для пациента.ФокальнаяфирмаорганыКонцентрация усилийкомпанийнапродвижениипродуктовврозничном сегментеОграничение ФЗ 323 «Об основах охраны Адаптация– доступаздоровьягражданв деятельностикомпанийк РоссийскойФедерации» компаний к условиям172государственногорегулированияпрофессионаламздравоохранениянакладываетсущественныеограничениянавзаимодействияфармацевтических компанийсспециалистамиздравоохранения.Данныеограничения в числе прочегоснижают возможности дляобучения врачей, полученияими актуальной информациио существующих методахлечения и, тем самым,ограничивают пациентов вдоступекнаиболееэффективнымметодамлечения.Фокальнаяфирма–органыгосударственногорегулированияЗапретназначенийпрепаратов поторговомунаименованиюЗаконРФзапрещаетназначениепрепаратовврачами с использованиемторговыхнаименований,вместо этого врачи должныиспользовать международныенепатентованныенаименования.Даннаяпрактика зачастую создаетрискприобретенияпотребителемнеэффективногоспособалечения.ФокальнаяПриоритетнаяфирма- рекомендацияфармацевтыфармацевтомпрепаратовопределенныхкомпанийВ качестве платной услугидляпродвижениябезрецептурных препаратовкомпания может приобрестивозможностьприоритетнойрекомендации ее препаратовфармацевтами в аптеках.

Характеристики

Список файлов диссертации