Практические инструменты формирования каналов продаж - ответы на вопросы

Выбор правильного признака сегментации в существенной мере влияет на конечные результаты коммерческой деятельности. Компания «Форд моторс», разрабатывая рыночную стратегию и тактику реализации модели автомобиля «Мустанг», предназначенной для молодежи, желающей приобрести спортивный недорогой автомобиль, в качестве базового признака сегментации выбрала возраст покупателей. Однако, выпустив машину на рынок, руководство фирмы, к своему удивлению, обнаружило, что модель пользуется спросом у покупателей всех возрастов. Какую целевую аудиторию следовало бы выбрать компании в качестве базовой сегментной группы?

• в качестве базовой сегментной группы следовало выбрать очень обеспеченных людей любого возраста
• в качестве базовой сегментной группы следовало выбрать не молодежь, а «психологически молодых» людей
• в качестве базовой сегментной группы следовало выбрать людей возраста 65+, потому что спортивный автомобиль подходит к спортивному стилю жизни пожилых людей
• в качестве базовой сегментной группы следовало выбрать мужчин возраста 35+, потому что что спортивный автомобиль подходит к здоровому образу жизни людей этой возрастной категории

Этап «Действие» в классической воронке продаж показывает нам, сколько человек …

• совершили покупку
• готовы порекомендовать товар
• совершили повторную покупку
• изъявили желание купить продукт

Целью стратегического маркетинга является разработка комплекса мер воздействия на рынок и реагирования на складывающуюся на нем обстановку, чтобы обеспечить … товара

Фирма занимается установкой датчиков пожарной сигнализации в офисные помещения. Перед маркетологом стоит задача определить величину спроса на эти датчики на следующий год. Обратившись в государственные органы по строительству, он получил данные об объемах строительства новых офисных площадей в квадратных метрах в следующем году. Какая проблема возникает у маркетолога при использовании полученной информации?

• данные представлены в квадратных метрах, а при установке датчиков необходимо знать дизайн офисных помещений, поскольку в зависимости от дизайна нужно будет устанавливать датчики разного цвета и формы
• данные представлены в квадратных метрах, а при установке датчиков необходимо знать общее количество офисных помещений одинаковой площади, чтобы в зависимости от площади установить в каждое помещение по 1 датчику
• данные представлены в квадратных метрах, а при установке датчиков необходимо знать количество офисных помещений разной площади, поскольку в зависимости от площади может устанавливаться один, два или больше датчиков
• данные представлены в квадратных метрах, а при установке датчиков необходимо знать количество офисных помещений площадью больше 50 кв.м., чтобы установить в каждое помещение по 2 датчика

Установите соответствие между формами маркетинговых коммуникаций и их краткими определениями:

• A. Формирование спроса
• B. Связи с общественностью
• C. Прямой маркетинг
• D. Реклама
• E. кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара
• F. популяризация товара любым законным путем
• G. устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи
• H. любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг через средства массовой информации

Установите правильное соответствие между названиями концепций и инструментарием концепций маркетинга:

• A. производственная
• B. товарная
• C. сбытовая
• D. традиционная
• E. социально-этического маркетинга
• F. маркетинга взаимоотношений
• G. Себестоимость, производительность
• H. Товарная политика
• I. Сбытовая политика
• J. Комплекс маркетинга, исследование потребителя
• K. Комплекс маркетинга
• L. Методы интеграции, координации и сетевого анализа, комплекс маркетинга

Стратегический маркетинговый анализ необходим при решении следующих задач (выберите три правильных ответ:

• при определении позиции фирмы на данном рынке или его сегменте при определении миссии, корпоративной цели и стратегии
• при разработке маркетинговой стратегии компании, принятии решения о ее изменении или корректировке
• анализ внутренней среды
• в случае составлении краткосрочных планов маркетинговой и производственной деятельности, оценке их выполнения
• при оценке экономического и производственного потенциала фирмы конкурентный анализ
• при оценке руководителем текущего состояния дел компании

Сбор информации о деятельности компании, изучение ее по нескольким основным направлениям (товар, цена, покупатели, продвижени и использование результатов для развития бизнеса называется маркетинговым …

Роль маркетинга заключается том, чтобы привести производство в соответствии с …

Расположите в правильной последовательности этапы развития маркетинга в России:

• 1 маркетинг ориентирован на сбыт произведенной продукции
• 2 маркетинг ориентирован па потребителя
• 3 маркетинг – направляющее и контролирующее звеном всей деятельности предприятия
• 4 маркетинг впервые включен как образовательная дисциплина в учебные планы некоторых вузов
• 5 активное применение в России лучших практик использования маркетинга в Европе и на западе

Принципы убеждения, выделенные Р. Чалдини, включают в себя … (укажите 2 варианта ответ

• симпатию
• психологию
• физическое присутствие
• социальное доказательство

Принцип …означает, что 20% покупателей и клиентов обычно приносят компании 80% прибыли.

Прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками, – это …

При SWOT-анализ оценивается состояние компании по ряду позиций. (выберите четыре ответ

• возможности
• силы
• слабые стороны
• угрозы
• нейтральные стороны

Повторяющийся сбор данных у одной группы опрашиваемых через равные промежутки времени называется. …исследованием

Основная цель 4P маркетинга состоит в том, чтобы с учетом потенциальных угроз путем постоянного развития поддерживать эффективное …продукта на рынке

На этапе «Интерес» в классической воронке продаж клиент … (укажите 2 варианта ответ

• исследует продукт
• исследует рынок
• принимает решение
• знакомиться с компанией

На рынке г. Дмитров функционирует с 2002 г. предприятие ООО «Петров и К°» – кондитерский комбинат, выпускающий на рынок шоколадные конфеты, печенье, пряники, рулеты и вафли. В 2019 г. комбинат столкнулся с проблемой снижения спроса и решил провести маркетинговое исследование, целью которого было выявить потребительские предпочтения потребителей в отношении шоколадных конфет. За последние три года продажи составили 200, 291, 392 тыс. руб.Какой тип исследований и почему следует провести комбинату: полевое или кабинетное? Рассчитайте прогноз объема продаж шоколадных конфет в 2021 году.

• Комбинату рекомендуется провести полевое исследование, например, опрос, так как это даст возможность получения информации от большого количества респондентов в короткий срок.Для расчета прогноза объема продаж шоколадных конфет следует выполнить ряд действий:– рассчитать темпы прироста объема продаж за два года ( 291тыс.руб. – 200 тыс. руб. = 91 тыс. руб.);– определить усредненный темп прироста объема продаж(91тыс.руб+102 тыс.руб.)/2=96,5 тыс.руб;– рассчитать прогнозное значение объема продаж на 2021 г. как сумму объема продаж за последний год и усредненного темпа прироста объема продаж.392+96,5=488,5 тыс. рубОтвет: прогноз объема продаж шоколадных конфет в 2021 году составит 488,5 тыс. руб.
• Комбинату рекомендуется провести кабинетное исследование, например, изучить финансовую отчетность компании за прошлый год, так как это даст общее представление о текущей рыночной ситуации.Для расчета прогноза объема продаж шоколадных конфет следует выполнить ряд действий:– определить усредненный темп прироста объема продаж(91тыс.руб+102 тыс.руб.)/2=96,5 тыс.руб;– рассчитать прогнозное значение объема продаж на 2021 г. как сумму объема продаж за отчетный год и усредненного темпа прироста объема продаж.200 тыс.руб +96,5 тыс.руб= 296,5 тыс. рубПрогноз объема продаж шоколадных конфет в 2021 году составит 296,5 тыс. руб.
• Комбинату рекомендуется провести кабинетное исследование, например, изучить финансовую отчетность компании за прошлый год, так как это компания увидит свое конкурентное окружение.Для расчета прогноза объема продаж шоколадных конфет следует выполнить ряд действий:– рассчитать темпы прироста объема продаж за два года ( 291тыс.руб. – 200 тыс. руб. = 91 тыс. руб.);– рассчитать прогнозное значение объема продаж на 2021 г. Как сумму объема продаж за последний год и темпа прироста объема продаж заа два года392 тыс.руб. + 91 тыс.руб. =483тыс. рубОтвет: прогноз объема продаж шоколадных конфет в 2021 году составит 483 тыс. руб.

Модель М. Портера основана на концепции учета угроз, связанных с действиями пяти …сил рынка

Модель PEST-анализа в настоящее время дополнена еще тремя факторами: образование, законодательные и … факторы

Модель маркетинга-микс состоит из элементов (выберите четыре ответ:

• Конъюнктура
• продукт
• психологический климат в коллективе
• цена
• корпоративная культура
• место бизнес-единицы
• продвижение

Микросреда или среда прямого воздействия — совокупность факторов, тесно связанных с организацией и воздействующих на ее способность обслуживать …

Метод анализа сильных и слабых сторон компании, а также возможностей и угроз называется (выберите один ответ):

• маркетинг-индекс компании Mediascope
• метод экстраполяции
• индекс Доу Джонса
• метод SWOT-анализа
• метод PEST-анализа

Маркетинг как научная дисциплина появился в двадцатом веке в университетах страны …

Концепция маркетинга– это (выберите один ответ)

• соотношение между спросом и предложением как по отдельным товарам и их группам, так и по товарной и денежной массе в целом
• определенный способ понимания, трактовки какого-либо предмета, явления, процесса развитие долгосрочных прибыльных отношений с потребителем
• ориентированная на потребителя, интегрированная целевая философия фирмы метод PEST-анализа

Компания по установке пластиковых окон обеспокоена снижением количества купленных окон. Известна следующие показатели воронки продаж. Просмотры рекламы -1000 человек; посетителей сайта 200 человек; оставили заявки 20 человек; пришли на встречу 10 человек; 1 человек купил пластиковые окна. Посчитать конверсию каждого этапа

• Посчитаем конверсию каждого этапа:Реклама → посетители сайта 200 / 1000 × 100 % = 20 %Посетители сайта → заявки 20 / 200 × 100 % = 10 %Заявки → встречи с замерщиком 10 / 20 × 100 % = 50 %Встречи → продажи 1 / 10 × 100 % = 10 %
• Посчитаем конверсию каждого этапа:Реклама → посетители сайта 1000/ 200 × 100 % = 50 %Посетители сайта → заявки 200 / 20 × 100 % = 10 %Заявки → встречи с замерщиком 20 / 10 × 100 % = 20 %Встречи → продажи 10 / 1 × 100 % = 100 %
• Посчитаем конверсию каждого этапа:Реклама → посетители сайта 200 / 1000 × 100 % = 50 %Посетители сайта → заявки 20 / 200 × 100 % = 15 %Заявки → встречи с замерщиком 10 / 20 × 100 % = 50 %Встречи → продажи 1 / 10 × 100 % = 10 %

Коммуникации – процесс передачи …

Кастомизация – это (выберите один ответ)

• продукт практически одинаков для всех групп потребления
• это адаптация продукта под нужды конкретного сегмента информация из СМИ
• разделение покупателей на группы по признакам принадлежности к общественному классу
• разделение потребителей на слабых, умеренных и активных потребителей товара.

К самым популярным критериям сегментирования специалисты относят: (выберите один ответ):

• демографические
• Поведенческие
• Психографические

К мероприятиям «паблик рилейшнз» относятся: (выберите три ответ:

• выставки и мероприятия
• спонсорство дискриминационная скидка
• внутренние коммуникации
• пластиковая дисконтная карта

К источникам внутренней вторичной информации относятся (выберите два ответ:

• официальные издания и документы
• внутренние документы
• информация из СМИ
• отчеты предыдущих исследований форумы
• синдикативные исследования

К источникам внешней вторичной информации относятся (выберите четыре ответ:

• официальные издания и документы
• внутренние документы
• информация из СМИ отчеты предыдущих исследований
• форумы
• синдикативные исследования

Завод-производитель компьютерных комплектующих раскрутил свой товар по разным ценам и под разными именами в Европе и в России. Но затем было принято решение о поставке товара в Россию по тем же ценам, что в Европу, и, соответственно, под тем же именем. Несмотря на более высокое качество товара, потребители восприняли его как подделку. Причем невозможно было переубедить не только потребителей, но и редакторов компьютерной прессы. Тогда было решено опубликовать результаты тестов с указанием преимущества товара с «европейским» названием, для чего был привлечен молодой, начинающий журналист одного из авторитетных компьютерных изданий. После проверки информации журналист рискнул опубликовать результаты теста. Другие издания подхватили эту идею, и в течение трех месяцев почти все компьютерные журналы опубликовали данные. Это привело к переключению потребителей на товар с «европейским» названием, продажи которого стали стабильно высокими и из убыточного направления бизнеса превратились в прибыльное. К какому типу маркетинга относится деятельность компании в зависимости от покупательского спроса? Какова задача данного типа маркетинга?

• противодействующий маркетинг, задача которого– убедить любителей товаров или услуг, вредных для здоровья, отказаться от своих привычек, распространяя устрашающие сведения, резко поднимая цены, ограничивая доступность товара.
• конверсионный маркетинг, задача которого – проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару и определить возможность изменения такого отношения
• демаркетинг, задача которого – изыскание способов временного или постоянного снижения спроса в целях ликвидации некоторых отрицательных рыночных явлений, например спекуляции
• развивающий маркетинг, задачей которого является оценка размера потенциального рынка и разработка эффективных продуктов, способных превратить спрос в реальный

Доля рынка определяется как (выберите один ответ):

• возможное количество продаж товаров данной группы в зависимости от экономической и политической ситуации
• отношение объемов продаж товаров фирмы в физическом или денежном выражении к потенциальной емкости рынка
• возможность эффективного использования каналов распределения и маркетинговых коммуникаций для успешного выхода на целевой сегмент

Главная цель маркетинга заключается в (выберите один ответ):

• максимизации степени удовлетворения потребителей максимизации качества жизни
• обеспечении для компании возможности добиваться объема продаж, необходимого ей для прибыльной деятельности
• создании филиалов компании
• формировании корпоративной культур

Вам необходимо дополнить воронку продаж для школы кулинарии. Для этого нужно создать продуктовую матрицу, в которую входят: лид-магнит, трипвайер, основной продукт и максимизатор прибыли. Какие продукты в данной ситуации могут лечь в основу продуктовой матрицы?

• Лид-магнит – платный урок с шеф поваром со скидкой 50 %, трипвайер – набор сковородок итальянского бренда, основной продукт – двухмесячный курс по грузинской кухне, максимизатор прибыли – книга рецептов в подарок после завершения курса.
• Лид-магнит – бесплатный вебинар с шеф-поваром, трипвайер – платная книга рецептов, основной продукт – двухмесячный курс по грузинской кухне, максимизатор прибыли – два частных онлайн-занятия с шеф- поваром.
• Лид-магнит – форму обратной связи для консультации с менеджером школы, трипвайер – платный урок с шеф поваром, основной продукт – двухмесячный курс по грузинской кухне, максимизатор прибыли – набор сковородок итальянского бренда.

В CRM-системе можно …

• верстать Email-письма
• вести контроль сделок
• настроить веб-аналитику
• настраивать рекламные кампании

Алгоритм принятия решений в маркетинге можно представить в следующей последовательности:

• 1 Определение этапов решения задачи маркетинга
• 2 Определение характера необходимой информации
• 3 Выявление источников и разработка методов сбора информации
• 4 Исследование и обработка данных
• 5 Обобщение результатов и формулировка выводов

… – это принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке (укажите аббревиатуру на английском язык