ЛЕКЦИЯ №8 Роман Британчук -Как плучить ДА. Работа с партнёрами и спонсорами (Курс Event-менеджмент 2021)

Пару слов о себе40+ социальных и бизнес проектов60+ привлеченных партнёровЧто такое фандрейзинг?ФАНДРЕЙЗИНГ –привлечение ресурсовс помощью партнеров(спонсоров) и благотворителейОсновные вопросы1.2.3.4.5.Что мне нужно?Кто мне может это дать?Где их найти?Как договориться?Что дальше?Деньги или ресурсы?Какие бывают ресурсы?ПомещениеЕда и напиткиТехникаПутешествияТехнологииТранспортировкаПодаркиСувенирная иполиграфическаяпродукцияДругие услугиА вот кто мне может это датьСкоростьКоличествоСложностьДрузья, родные и знакомые БыстроМалоЛегкоНовые компанииБыстроМалоБолее-менееКрупные компанииДолгоМногоСложноМестные компанииБыстроМалоБолее-менееДружественныеобщественные организацииБыстроМалоЛегкоУчебные заведенияОтн.

быстроМалоБолее-менееБлаготворительные фондыДолгоПо-разномуБолее-менееМеценатыПо-разномуМногоБолее-менееНезнайомі людиПо-разномуМалоБолее-менееГос. учрежденияОбычнодолгоЧаще малоОбычносложноКраудфандинговыеплатформы и соцсетиШвидкоПо-разномуБолее-менееКакие бывают ивенты/проекты?Доп. возможности длякоммерческих ивентовДоп. возможности длясоциальных ивентовУспешные кейсыFacebook – официальныйпартнёр чемпионатаКейс «Facebook» или«українці закордоном»1.0.SepSepSep2.3.4.SepSepOctSept-JanMar5.JanMarКак продать проект новогофестиваля?1. Найти «якорного» спонсора, который покроет весьбюджет или большую его часть2. Предложить партнерство с минимальным бюджетом(цель – вовлечь и показать, что вам можно доверять истоит сотрудничать дальше)3.

Продать спонсорство по рекомендации знакомых4. Взять в команду опытных организаторов ивентов,чьё имя будет вызывать доверие спонсоров(в т.ч. через организатора и привлечь их)5. Заранее общаться, выстраивать отношения, вдохновлятьидеей/импактом события и заложить в бюджет6. Сделать свой ивент в рамках известного крупного ивента(дня города, муз фестиваля,…)За что ивенторам даютденьги спонсоры?• Медиа-охват / массовость события• Доступ к целевой аудитории на событии• Продвижение продукции (в т.ч.

вне ивента)• Эксклюзивность ивента = популярность и медийностьпроекта и его спонсоров (за что ЦА скажет спасибо?)• Отличие от конкурентов• Решение бизнес задач компании спонсора• Красивую «картинку»/историю (фото/видео/промо)• Статус (эксперта|ТОП |бренд) + взаимо усиление• Доступ к контактам / комьюнити• Спец проекты в рамках ивента или спец выгодыДолжности и роли в бизнесе• Founder | Co-Founder | Managing partner• CEO |COO | Vice- | FD |BDD | ComDir |Regional Manager• Office-Manager | Personal Assistant• MD | PRD | Event Manager | Brand Manager• HRD | Recruiting Manager | HRMM• CSR | Corporate Charity Fund ManagerVISA & Raiffeisen Bank AvalОрганизовывайте закрытыевечеринки для парнеровПосещайте бизнес событияНеклассическое спонсорствоДружите с ивенторамиГде их найти?Интернет (поисковик, Facebook, LinkedIn)Друзья, родные, знакомые…БазыПо рекомендацииТусовки, клубы, событияЧерез информационных партнёров (порталы,рейтинги, СМИ)• Награды• «Сей семена и жди!»…Сами найдут!••••••Алгоритм поиска• Смотри подобные ивенты и кто был / есть ихспонсором + подружись с их организаторами• Посмотри, кто сейчас активен на другихключевых ивентах/проектах• Составь карту потенциальных спонсоров• Ходи по ивентам, где спонсоры, и знакомься там(узнавай, что им интересно на таких событиях)• Смотри рейтинги ТОПовых компанийинтересующих сфер и узучите их активности, ценностикомпании, стиль в их соц сетях/на сайте• Составь список знакомых компаний, которымможешь запитчить проект (+получить фидбек)Бизнес любит• Эксклюзивные проекты (в партнерстве с ними, вт.ч.

включение в название проекта их бренда)Бизнес любит• Популярные проекты(в том числе ежегодные)Бизнес любит• Конкурсы/чемпионаты повыбору лучшихБизнес любит• Проекты с постоянными партнерами• Проекты с высоким резонансом(распространением, пользой, социальнымэффектом …)• Проекты, которые имеют продолжениеEpic failsМодели фандрейзингаСпонсорская (бизнес) модель:Фиксированная:• Этот статус и набор выгод для вашейкомпании стоит … грн (с ПДВ/без ПДВ)Гибкая:• Давайте обсудим, что вам нужно и тогдасможем сообщить бюджет (стоимость)• Какой бюджет вы готовы выделить, чтобыстать спонсором нашего события? –> торгиМодели фандрейзингаБартерная модель:• Предлагаем вам стать партнерами нашегособытия и выделить следующие ресурсы (100л воды, 50 упаковок чая…), за это вы получитестатус партнера и такие активностиКому это может бытьинтересноКак обходить вопрос«нет бюджета»• Постоплата• Индивидуальный партнерский пакет• Попробовать другой канал(если крупная компания)• Встреча с генеральным (пример K&C)• Подарки, оплата бартером (услуги/продукты)• Продажа билетовКто должен заниматьсявопросами фандрейзинга ввашей команде?Руководитель проектаВнутренние фандрейзеры/сейлзы(координатор по работе с партнёрами)Внешние фандрейзеры/сейлзыВсеНикто Где найти фандрейзеровв команду• Фандрейзеры из общественных организаций• Биздевы или B2B-сейлзы из медиа/ивент,рекламных, PR-агентств и др.• Дебатёры• Нетворкеры• Молодые перспективные коммуникаторы• «Горящие глаза»• Заказать у рекрутеровГде найти внешнихфандрейзеров•••••••••Биздевы рекламных/PR/ивент-агентствФандрейзеры-фрилансерыНетворкерыПродавцы медиаОрганизаторы событий, в которых партнеры –интересующие вас компанииВзять в партнёры PR, рекламное-агентство,популярное медиа, ассоциации (HR, маркетинг, PR,IT…)Сотрудники компаний партнёровСелебритизРедко – пиарщики, маркетологи и журналистыОсновные моделисотрудничестваВнешние• 10-33,3% (в среднем 15-20%) за привлечение• 5-15% за рекомендацию• Иногда – за билеты, выступления и т.п.Внутренние• Ставка + %• 15-35%• Бонусы! Посещение событий, статус, обучение,поездки, расширение нетворка, классные проектв портфолиоЛайфхаки• Если вам сказали нет, это еще не поводотказываться• Не жадничайте, будьте щедрыми и с вами захотятработать большее количество людей• Можно разделить функцию нахожденияконтактов (searching) и продаж (new businessdevelopment), а также работы с бизнес и фондами• На B2B рынке репутация очень дорого стоит,поэтому ведите себя корректно, не допускайтенеготовых стройте отношения в долгую,договаривайтесь о рекомендациях, знакомствахВ чём смысл, брат?Причём здесь я?Мифы фандрейзинга• Мы же классный проект, значит нам должныдать денег/ресурсов• Только профессионалы могут заниматьсяпривлечением ресурсов• Без денег проект сделать нельзя• Раз мы договорились с внешнимифандрейзерами, они обязательно найдутпартнера• Я с ними договорюсь и они привлекут партнерасамиОсновные сложности• Ненужный, некачественный либо неготовый продукт• Отсутствие основных документов(презентация, медиа-план, договоры и т.д)• Недостаточно понятное описание, структура ивизуальное оформление• Неоптимизированный бюджет (раздутый илинаоборот)• Малоэффективная система фандрейзинга••••Неправильно расставленные приоритеты поиска ресурсовнезнание, где найти контактыотсутствие истории отношений,отсутствие опыта работы с клиентом, с категориейВ вашем проектезаинтересованы, когда:• Ваш проект точно попадает в решение бизнесзадач компании• Аналогичные проекты отсутствуют либо имеютсущественно меньше выгод, чем ваш проект;• Ваш медиа-план существенно выгоднее работысо СМИ напрямую;• Вы имеете репутацию лидера и специалиста всвоей сфере• Когда вас, ваш проект или вашу командурекомендуют другие партнерские структурыГотовый продукт – когда ясно• Что готовится?(+когда, где, зачем=цели, актуальность, ценность;история проекта, отзывы)• Конкретная идея, которая несет ценность,перспективы/продолжение• Понятный реалистичный формат• Отсутствие противоречий в поданной информации(не только в предложении, но и на сайте, в соцсетях)• Кто делает? Кто участвует? Кто поддерживает?• Наличие опыта у организаторов• Кто уже присоединился и поддерживает (поддерживал)• Что нужно? Что предлагают?• Условия сотрудничества• К кому обращаться?На что обращаютвнимание компании• Количество контактов с ЦА,стоимость 1 контакта• Качество контакта• имидж читателя газеты «Село» и журнала«Новое Время» разнится в качестве аудитории• Эффект для бренда от восприятия читателем 1-5логотипов отличается «кладбища логотипов»••••VIP-гости, спикерыВозможность выступленияИсторию проектаИмидж организаторовЧто влияет на принятиерешения•••••••••ПредложениеКачественный питчЭффективные переговорыАктуальность для компанииПравильный контактНастроение менеджераВремя до событияНаличие бюджета…Вероятность привлечения80%10 ~10,73%Принцип Парето 80/20Не ждите!• Цели• Бюджеты• Потребности• Товары/услуги• Приоритеты• Др.

ресурсы ивозможности• Акценты• Факторывыбора• ЦАИнтересыВозможности…Процедуры• К кому обращаться• Кто принимает решение…• За сколько временилучше податьпредложение• В каком видеЧто хочетОрганизаторInterestMedia$ -> 0КомпанияEventагентствоМинимальный наборинструментов фандрейзера:••••Письмо в эл почтеОфициальное письмо обращениеПрезентация проекта/фондаПартнерское предложениеДополнительно:• Медиа-план• Примеры промо-материалов• Рекомендации / ОтзывыЧто дальше (что еще важно)••••ДоговорПоддержание контакта (личный/официальный)Контроль ключевых точек (по орг плану)ОтчетностьСтруктура предложенияОфициальное письмо• «Шапка» с реквизитами и лого, номерастраниц в колонтитулах• (Вверху справа) Кому, От кого• Обращение (Уважаемый/ая + имя отчество)• Название (Предложение осотрудничестве/партнерстве)Структура презентацииНабор популярных слайдов (расширенная версия):• Структура• Вступление/ История проекта/ Проблема(тика)• Описание проекта/ О проекте / Решение• Цели и задачи• Актуальность / Ценности• Формат:• Организаторы / Команда проекта• Партнеры проекта• Медиа-кампания• Награды• Перспективы• Выгоды сотрудничества/ партнерства• КонтактыПредложение должно бытьвкусным!Ключевые вопросыфандрейзеров1.

На что готовы выделятьресурсы?Как определяется направление поддержки/помощи:• Опрос сотрудников (их интересы/потребности). Примеры:Интересы: Помощь бездомным животным города;поддержка детского турнира по футболуПотребности: помощь многодетным семьям из числа сотрудников• Хобби/ личный интерес /ценность руководителя или собственника• Примеры: поддержка песенного конкурса; поддержка стариков• Сфера деятельности компании• Пример: ITшники часто поддерживают ITшные проекты• Решение бизнес задач, в т.ч.

маркетингового позиционированияИнтересы клиентов (реальных или потенциальных)• По запросу (просят – помогаем)• По направлениям деятельности партнеров, которым доверяют,кого уже исторически поддерживают (по симпатии, знакомству)2. Как часто?• Один раз• Постоянно(регулярно)3. В каком качестве?4. За сколько времени нужноделать предложение?• Минимально – неделя-два-месяц,• Оптимально – за два-три месяця, полгода,при составлении бюджета на квартал,полугодие, на год)5.

В какой форме сдаватьотчет?• Официальный/неофициальный,• В форме гранта/свободной форме• С презентацией/на 1-2 листа6. Кто за это отвечает?К кому обращаться?7. Кто принимает решения?8. Что являетсяпринципиально важным дляпринятия решения посотрудничеству?9. В какой формезакрепляются отношения10.

Какая форма отчетностиИщите новые горизонты!Готов ответить на ваши вопросы!Роман БританчукЭксперт по привлечениюресурсов, работе с партнерами ибизнес нетворкингу.roman.brytanchuk@gmail.comMobile: +38 063 400 68 77.