179392 (Сущность и правовое регулирование коммерческой деятельности), страница 3

Предоставление услуги для потребителей (место и время), для производителей (приобретение в удобное время в удобном месте). Сокращение контактов производителей по продаже своей продукции (один клиент). Создают торговый ассортимент (торговое предложение), превращение производственного ассортимента в торговый. Сокращение затрат на закупки (чем больше объем, тем меньше цена). Поддерживают маркетинговые стратегии производителей на местах продаж (рекламные кампании, стимулирование сбыта). Финансовая поддержка как производителей (предоплата), так и потребителей (скидки и кредитование). Предоставление квалифицированного торгового персонала для реализации. Оказание дополнительных услуг и материально-технического обеспечения продвижения товара на различные рынки (транспортировка, хранение). Функция возврата товара и послепродажного обслуживания (гарантия, ремонт). Преимущества их использования:

Для зарубежных фирм: 1. фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, поскольку торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские), а иногда и свои розничные магазины. 2. освобождение экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка). 3. использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок как на основе краткосрочного, так и среднесрочного кредитования. Здесь большое значение имеют устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, траспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями. 4. рынки некоторых товаров целиком монополизированы торговыми посредниками (например, брокерами в Англии) и недоступны для установления прямых контактов с потребителями. В этом случае использование торгово-посреднического звена вызываются необходимостью.

Классификации торгово-посреднических предприятий

По характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями посредники подразделяются на следующие виды.

Коммерческие представители — посредники, выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров (см. ст. 184 ГК РФ).

Комиссионеры — посредники, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от свое го имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами (см. гл. 51 ГК РФ).

Поверенные — посредники, которые по поручениям предпринимателей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей (см. гл. 49

ГК РФ).

Агенты — посредники, совершающие по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала (см. гл. 52 ГК РФ).

Дистрибьюторы — оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов, заключая контракты купли-продажи.

Организационные формы независимых торговых посредников

Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и иных посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются. К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя. Прибыль получают либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров, и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Занимаются в основном коммерческой деятельностью. Имеют как' правило, собственные склады, демонстрационные залы, розничные магазины. Роль торговых посредников выполняют госорганизации и торговые компании развивающихся стран, осуществляющие операции по закупкам и экспорту товаров.

В зависимости от хар-ра совершаемых операций: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, факторы. Торговые фирмы, осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения. Торговые дома закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и перепродают за границей; приобретают иностранные товары за рубежом и перепродают их местным оптовикам, розничным торговцам, промышленным потребителям. Экспортные фирмы - торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутр. рынке и перепродают их от своего имени за границей. Импортные фирмы - закупают за свой счет за границей товары и продают их затем на внутр. рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы имеют на складах товарные запасы и по требованию производят немедленные поставки на внутренний рынок. Оптовые фирмы - выступают в качестве посредников между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями и реализуют их на местном рынке отдельным потребителям более мелкими партиями, получая при этом прибыль за счет разницы в цене

Провести грань между оптовой и импортной фирмами довольно трудно Основное различие в том, что импортная фирма занимается преимущественно закупкой товаров непосредственно у экспортеров, тогда как оптовая - закупает не только импортные, но и товары отечественного производства и продвигает их через собственную сеть значительно дальше, чем импортная фирма. Розничные фирмы - часто сами осуществляют операции по импорту и экспорту товаров. Крупные имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны. Дистрибьюторы - фирмы других странах, осуществляющие в основном импортные операции и выступающие как торговцы по договору. Они покупает и продает товары от своего имени и за свой счет и находится, как правило, в стране импортера. Стокисты - фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции. Деятельность комиссионных фирм - разовые поручения и действуют от своего имени, но за счет комитента. В зависимости от вида совершаемых операции и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы. Фирмы выступающие от имени и за счет принципала называются агентскими. В зависимости от условий договора фирма либо сама заключает сделки от его имени и за его счет, либо только посредничает при заключении сделок. Брокерские фирмы – особый вид посреднических фирм, в обязанности которых входит функция свести контрагентов Фэкторы - торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции (оплата аванса производителю, выдача кредитов покупателям), страхование экспортных кредитов, содействуют подбору заграничных агентов.

Виды и особенности договоров регламентирующих торгово-посреднические операции. Договор об исключительной продаже товаров

Продавец – фирма-производитель. Покупатель – оптово-посреднические предприятия (самостоятельные), дистрибьюторы или дилеры.

Договором закрепляются принципы и правила отношений по приобретению одной стороной в полную собственность товаров у другой стороны с установлением одновременно ряда прав и обязанностей сторон, связанных с перепродажей товаров покупателем своим клиентам. Специальные условия (условия об исключительности). 1. продавец предоставляет покупателю исключительное право продажи своих товаров на обозначенной территории или в указанной номенклатуре. 2. установление дополнительных обязанностей продавца включать в контракты с другими покупателями условия об отказе последних от продажи товаров на территории действия первого договора. 3. значительно реже устанавливаются условия об обязанности покупателя покупать товары только у своего продавца. 4. оговаривается минимальное количество товаров, которое покупатель должен периодически покупать у продавца (установление квоты продаж). 5. согласование ценовой политики. 6. участие покупателя во всех маркетинговых и рекламных кампаниях продавца и обязательное участие покупателя в рекламе товаров при их перепродаже. 7. информирование производителя об объемах и особенностях спроса на товары на данной территории и других данных маркетингового, организационного и финансового характера. 8. участие фирмы-производителя в оборудовании торговых и демонстрационных залов, обучении персонала и установлении стандартов обслуживания. 9. закрепление за продавцом права контроля за коммерческой и финансовой деятельностью покупателя. Купля-продажа лицензий технологий (продукции интеллектуального труда).Характерные черты: технологический обмен (продажа технологий);обмен результатами научно-технической деятельности; продажа Know-how;продажа научно-технических знаний; продажа промышленной собственности, непатентуемых технических знаний и опыта; оказание инженерно-технических консалтинговых услуг;

проведение научных исследований, опытно-конструкторских работ, продажа авторских и смежных прав. Договор на оказание посреднических услуг Реселлер (Торговый посредник) и Клиент, или Заказчик и Посредник. Заказчик поручает, Посредник берет на себя обязанность (содержание посреднической услуги), в срок. Услуги по покупке лицензии, например. Тоговый посредник обязан: оформить заказ на приобретение лицензий на программные продукты;

произвести оплату лицензий за счет средств, поступивших от Клиента; доставить Клиенту оформленные на его имя лицензии; при необходимости произвести замену неправильно оформленных лицензий; выставлять Клиенту счета на последующую оплату лицензий ИЛИ Выполнять услуги, предусмотренные настоящим договором, в указанные сроки.

В случае невозможности выполнения услуг уведомить об этом Заказчика в 3-х дневный срок, но не позднее. Клиент обязан: перечислить денежные средства в счет оплаты лицензий; принять от Торгового посредника лицензии; производить последующую оплату лицензий ИЛИ

Оплатить услуги Посредника в размере и сроки, указанные в настоящем договоре.

Параметры, определяющие форматы розничной торговли

Формат определяется по различным признакам, которые характеризуют вид магазина, способ обслуживания, ассортимент и др. Формат необходим для удобства управления и организации продаж, для удобства покупателей и соответствия их ожиданиям.

- площадь торгового зала

- наличие других площадей (складских, административных, парковочных)

- количество кассовых узлов

- время работы

- ассортимент (универсальный смешанный продовольственный и непродовольственный; универсальный продовольственный, универсальный непродовольственный, специализированные (широкой или узкой специализации), монобрендовые, мультибрендовые.

- методы обслуживания (индивидуальные – “через прилавок” – например, как в магазинах сотовой связи; самообслуживание (с наличием продавцов-консультантов и без них); по образцам (опт); по каталогам (дистанционный метод)

- наличие дополнительных услуг

- дизайн

- оборот + оборот с единицы площади

- число покупок в день

- численность персонала

Четких критериев и определений разл. форматов нет.

Цель формата в розничной торговле такая же, как и в других сферах человеческой деятельности - задать общепринятый стандарт, уже пробированную и успешную технологию. 

Торговые предприятия, так же, как и предприятия любого другого типа, выживают только при наличии какого-либо долгосрочного конкурентного преимущества. Поэтому в системе торговых форматов нет никакого хаоса: каждый из форматов занимает свое конкурентное место (их ценность для покупателя проверена временем и жесткой конкуренцией на западных рынках). Поэтому формат в розничной торговле - это совокупность характеристик, четко определяющих роль торговой точки для потребителей. За основу анализа форматов торговых точек здесь предложено взять факторы предпочтений магазинов покупателями. Т.е. эти характеристики – не внешние параметры формата, а ценность торговой точки для покупателей. Основные из них: