26589-1 (Методика проведения маркетинговых исследований), страница 6

Отдел управления персоналом

технический отдел

Отдел управления продуктами и маркетинговых услуг

Региональный управляющий в Европе

Региональный управляющий в Центральной Америке

Северная Америка и Англия

Отдел исследований и разработок

финансовый отдел

юридические услуги по разработке продуктовой марки

Региональный управляющий в Азии

Региональный управляющий в Африке

Рис. 4. Оргструктура управления корпорацией «Нестле»

По пяти географическим зонам распределяются 75 опе­ративных компаний, каждая из которых управляется реги­ональным управляющим. Региональные управляющие, име­ющие свои офисы в штаб-квартире корпорации, представ­ляют интересы держателей акций в своих регионах. Они не устанавливают формальных производственных целей для своих регионов.

Маркетинговые функции в штаб-квартире фирмы вы­полняются в отделе управления продуктами и маркетинго­вых услуг. Управление продуктами осуществляют директора продуктов, которые работают с местными продуктовыми управляющими с целью улучшения продуктовой деятель­ности во всех регионах мира.

Отдел исследований и разработок управляет семнадцатью отдельными исследовательскими компаниями, созданными в разных странах. По сравнению с функцией маркетинга финансовая, техническая и исследовательская функции под­вергаются более строгому контролю. Поскольку маркетинг фокусируется вокруг нужд потребителей, никто не в состоянии определить эти потребности, кроме региональных ор­ганизаций корпорации. Поэтому функция маркетинга де­централизуется в наибольшей степени.

На рис. 5 приводится структура отдела управления продуктами и маркетинговых услуг. Перед изучением этой оргструктуры следует заметить, что хотя корпорация «Нестле» предоставляет оперативным компаниям полную са­мостоятельность в деятельности на соответствующих рын­ках, она старается проводить единую корпоративную ли­нию по выбору политики, целей, определенных стандартов. Отдел управления продуктами и маркетинговых услуг от­ветствен за выявление и продвижение этих корпоративных интересов.

Главными функциями продуктовых директоров является определение глобальных и (или) региональных рыночных стратегий относительно отдельных продуктов, поиск идей новых продуктов и инициирование их разработки, обеспе­чение обмена информацией о продуктах среди регионов и рынков и предоставление в исключительных случаях опе­ративной помощи тем рынкам, которые в ней нуждаются. Кроме того, продуктовые директора разрабатывают руко­водящие указания в области определения фабричных марок, места сбыта продукта, упаковки, рекламы. После одобрения высшим руководством эти руководящие указания переда­ются региональным управляющим, которые, если они оп­равданы, адаптируют стратегии продуктовых директоров к местным рыночным условиям. Главные расхождения во мне­ниях улаживаются высшим руководством. В ряде случаев продуктовый директор может попытаться скоординировать маркетинговые усилия двух или более организаций разных стран, когда ими были выбраны для одной группы продукта разные рыночные сегменты и когда их деятельность по продвижению продукта начинает выходить за рамки опре­деленной страны.

ОТДЕЛ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДУК­ТАМИ И МАРКЕТИНГОВЫХ УСЛУГ

П Р О Д У К Т О В Ы Е Д И Р Е К Т О Р А

Спиртные напитки

Детское и диети­ческое питание

Молочные продукты

Замороженные продукты

Советник по маркетингу

…

Руководитель марке­тинговых сервисных служб

Графические и печатные работы

Админи­страция

Коммерче­ский секре­тариат

Реклама и стимулирова­ние продаж

Упаковка

Исследование маркетинга

Услуги в обла­сти подбора пер­сонала по сбыту и организации торговли

Услуги потребителям

маркетинговые коммуникации

Рис. 5. Руководитель маркетинга в системе управления предприятием

Продуктовый директор также является центральной фи­гурой в процессе разработки новых продуктов. Отдельные исследовательские компании, осуществившие технологиче­ские разработки нового продукта, должны об этом инфор­мировать соответствующего продуктового директора. По­следний в случае высокого рыночного потенциала новой идеи должен помочь ее дальнейшей реализации. Имеет место постоянный контакт между продуктовым директором, исследовательской компанией и региональным управляю­щим в течение всех фаз разработки нового продукта. Если местный управляющий принял идею нового продукта, он должен об этом информировать соответствующего продук­тового директора, который затем будет работать с исследо­вательской компанией по разработке данной идеи. Однако продуктовые директора и их аппарат все в больших размерах осуществляют поиск идей новых продуктов и их разработку самостоятельно. Продуктовые директора также должны спо­собствовать инвестированию реализации новых идей. Для обеспечения коммерческого успеха концепции нового про­дукта продуктовый, директор обычно выбирает один или несколько наиболее обещающих рынков, достаточно емких, чтобы можно было пойти на финансовый риск еще не апробированного продукта. Продуктовый директор, поддер­жанный региональным управляющим, должен убедить уп­равляющего в конкретной стране произвести необходимые инвестиции. Если какой-то продукт имел успех на одном рынке, то становится легче склонить организации в других странах осуществить выход на рынок с новым продуктом. Помимо соревнования с внешними конкурентами, имеет место сильная конкуренция между отдельными продукто­выми группами внутри корпорации.

Продуктовые директора также изыскивают возможности внедрения существующих продуктов на новые рынки. В слу­чае особой специфики местных сырьевых материалов или использования продукта потребителем продуктовый дирек­тор должен работать с исследовательскими компаниями по адаптации продукта к новым условиям. Продуктовый ди­ректор должен убедить регионального управляющего осу­ществить необходимые инвестиции. Региональные управля­ющие могут попросить помощи в своей текущей деятель­ности в ответ на намерения пойти на инвестиционный риск.

Прерогативой продуктовых отделов является выбор про­дуктовой марки. Эту работу они осуществляют, консульти­руясь с региональными управляющими и сервисным под­разделением по разработке продуктовых марок. Оконча­тельное решение остается за членом совета директоров.

Следует отметить, что корпорация «Нестле» является собственником всех ее продуктовых марок и осуществляет контроль над их использованием. Операционные компании могут их использовать только по специальному разрешению и за плату. Высшее руководство разрабатывает политику по использованию продуктовой марки. В рамках этой общей политики продуктовый директор разрабатывает детальные руководящие указания относительно проектирования упа­ковки, буквенных символов для каждой продуктовой марки, за которую он несет ответственность. Какие-либо отклонения от руководящих указаний требуют одобрения со стороны соответствующего продуктового директора. Местные марке­тинговые службы несут ответственность за соответствие продуктовой марки местному законодательству и стандар­там.

Продуктовые директора осуществляют также обмен зна­ниями и опытом между странами. Совместно с маркетин­говыми сервисными службами они готовят статьи по конкретным ситуациям для внутреннего ежемесячного издания «Маркетинговые коммуникации». Обмен знаниями также осуществляется путем посещения персоналом штаб-кварти­ры корпорации организаций, расположенных в разных стра­нах, и путем повышения квалификации персонала марке­тинговых служб.

Продуктовые директора несут ответственность за орга­низацию региональных семинаров, на которых местные про­дуктовые управляющие повышают квалификацию в области выбора маркетинговых стратегий и новых разработок в их конкретных категориях продуктов. Директора также кон­сультируют региональных и местных управляющих по на­бору и оценке персонала маркетинговых служб.

В случае необходимости продуктовые директора и мар­кетинговые сервисные службы оказывают оперативную по­мощь организациям, расположенным в разных странах. Но это делается только в исключительных случаях.

Руководители маркетинговых сервисных служб выступа­ют как советники продуктовых директоров, региональных управляющих и местных организаций в рамках реализации общих указаний по проведению корпоративной политики в целом, одобренных для отдельных функций маркетинговых служб.

Подразделение рекламы и стимулирования продаж, включая своего руководителя, насчитывает 4 человека. Главной задачей данного подразделения является не одоб­рение рекламной деятельности каждого рынка и наблю­дение за ее реализацией, а оказание влияния на местную рекламную деятельность путем организации региональных семинаров для местного персонала, путем разработки со­ответствующих руководящих материалов и оказания тех­нической помощи. Следует отметить, что, кроме того, с корпорацией «Нестле» работают еще 15 главных реклам­ных агентств, деятельность которых координирует также подразделение рекламы и стимулирования. Таким образом, управляющий данного подразделения работает в основном с местными рынками, однако иногда продуктовые дирек­тора просят его помочь скоординировать рекламную дея­тельность относительно одного продукта в нескольких странах исходя из высказанных ими концептуальных со­ображений о рекламе.

Главной задачей подразделения упаковки является раз­работка качественной и дешевой упаковки. Две трети упа­ковок и этикеток корпорации «Нестле» были разработаны данным подразделением (около 2000 проектов упаковок и 3000 этикеток в год). В большинстве случаев сотрудники этого подразделения обслуживают продуктовых директоров и как исключение непосредственно операционные компании. Они также участвуют в разработке политики относительно продуктовых марок, осуществляемой штаб-квартирой кор­порации.

Управляющий подразделения по исследованию марке­тинга 20 % своего рабочего времени тратит на оказание прямой технической помощи местным рынкам. Главной же целью данного подразделения является оказание помощи в области методологии и организации маркетинговых иссле­дований; 30 % своего времени он тратит на работу с про­дуктовыми директорами по специальным проектам и все больше времени уделяет повышению квалификации мест­ных специалистов как путем организации их обучения, так и путем разработки руководящих указаний.

Подразделение по оказанию услуг в области подбора персонала по сбыту и организации торговли вырабатывает советы отдельным рынкам по управлению персоналом, осу­ществляющим сбыт продукции. Оно также часто дает кон­сультации по вопросу, оправдана ли организация отдельного продуктового подразделения в определенной стране для группы товаров. Кроме того, оно занимается обучением сбытового персонала на малых рынках и отслеживает от­носительную эволюцию каналов распределения.

Основной задачей подразделения услуг потребителям яв­ляется увеличение эффективности работы экономистов кор­порации «Нестле», работающих в местных организациях.

Обобщая изложенное, можно выделить следующие ос­новные функции руководителя маркетинга:

выбор целей и стратегий маркетинга, определение не­обходимых для этого ресурсов;