154195 (Турпроектирование на основе ресурсов Кипра), страница 3

- наличие в офисе экспозиционного материала;

- наличие экспозиционного материала и подробного описания турцентров и развлекательных заведений.

По результатам исследований потребностей потенциальных клиентов и своих возможностей в конкурентной борьбе за выявленный сегмент, туроператор определяет фокус-группу (целевой рынок), в которой будет работать.

При этом:

- нужды и потребности фокус-группы должны быть полностью и объективно определены;

- туроператор должен иметь необходимые возможности для удовлетворения потребностей членов группы;

-покупательский спрос группы должен соответствовать коммерческим интересам туроператора;

-фокус-группа должна быть стабильной, либо иметь тенденцию к увеличению ёмкости;

-члены фокус-группы должны быть активными покупателями туристских услуг;

-члены группы должны быть либо слабо охвачены конкрентами, либо находится под влиянием слабых конкурентов;

-потребители должны быть доступны, т.е. до них должна доходить информация туроператора о предложениях;

- крайне нежелательно присутствие в ассортименте туров, ориентированных на фокус-группы, члены которых диаметрально противоположны.

2.2 Поставщики туристских услуг и требования, предъявляемые к ним

В обслуживании туристов во время путешествий участвует множество разнообразных предприятий и организаций. К ним относятся: предприятия, предоставляющие средства размещения (гостиницы, турбазы, мотели и др.); предприятия питания (рестораны, кафе, столовые и др.); экскурсионные фирмы; транспортные компании и предприятия; шоу, кино, видео и другие подобные организации; спортивные предприятия и сооружения; рекреационные предприятия, бытовые фирмы; торговые организации и многие другие. Все предприятия и организации, участвующие в комплексном обслуживании туристов во время прохождения тура, в туристской практике принято называть поставщиками услуг.

При решающей организационно-комплектующей роли туроператора и его значении в продвижении туристского продукта нельзя переоценить и роль поставщиков услуг в обслуживании туристов. В конечном счете контакт с туристами на турах происходит именно на уровне обслуживания, т. е. восприятие туристом тура как качественного товара во многом зависит от качества каждой отдельной услуги, от ее соответствия уровню потребностей определенной группы туристов. Поэтому при составлении программ туров особое внимание уделяется поставщикам услуг.⁰

При работе с поставщиками услуг необходимы:

-серьезный подход к качеству услуг, предоставляемых партнером, а также учет репутации фирмы - поставщика услуг среди других партнеров туристского рынка;

-соблюдение соответствия уровня и типа гостиницы, предприятия питания, транспортных услуг тому социальному сегменту потребителей и виду туризма, на который ориентирован конкретный тур;

-внимательный и квалифицированный подход к составлению всей договорной документации по сотрудничеству, так как это в дальнейшем может оказать влияние на авторитет вашей фирмы. Ведь ответственность перед клиентом за всех своих партнеров несете вы, а значит, и эти моменты должны быть предусмотрены во внутренней договорной документации.

Поиск перспективных партнеров заключается в том, что из большого числа туристских фирм и предприятий, зарегистрированных в той или иной стране, нужно выбрать те, которые проявили бы интерес к сотрудничеству с вами, и при этом они должны соответствовать вашим интересам и требованиям в отношении обслуживания туристов. Для их поиска можно использовать различные справочники, Интернет и другие средства коммуникации. Традиционным является установление контактов с поставщиками услуг во время специализированных выставок, ярмарок и т. д. Важно выбрать наилучшие возможности по каждому виду оказываемых услуг. Выбирая партнеров в гостиничном и транспортном обслуживании, важно помнить о нежелательности работы только с одним партнером. Наличие в регионе путешествия и отдыха нескольких гостиниц и перевозчиков значительно расширяет их выбор и к тому же служит альтернативой при возникновении конфликтных ситуаций. То же относится и к другим видам поставщиков услуг.

Поставщики услуг подбираются по региональному интересу, виду туризма, содержанию программ обслуживания, а также по сегменту потребителей в возрастном, социальном и экономическом плане. Немаловажное значение имеют их деловые качества и репутация.

Именно от правильного выбора поставщиков услуг, от их качественной работы зависит в итоге успех туров, организованных фирмой. На деле туристской фирме приходится работать с различной клиентурой, и поэтому фирма должна иметь возможность предложить ей услуги различного уровня Главный вопрос, стоящий перед фирмой, - комплексное соответствие предлагаемых услуг определенному клиенту.

При работе с поставщиками основных услуг (с гостиницами, предприятиями питания, транспорта) обычно в договорах определяется квота мест, но с различными гарантиями заполнения.⁰

Для реализации предлагаемого пакета услуг требуются следующие поставщики услуг:

Одним из главных поставщиков является хотельер. К нему предъявляется ряд требований:

• размещение отеля на побережье (как можно ближе к морю) с удобными путями подъезда;

• удобный путь от отеля к морю;

• качественное питание в отеле;

• перечень дополнительных услуг за невысокую цену;

1. Второй по значимости поставщик - транспортная компания. Существует 2 вида транспортных компаний: авиакомпания (основной перевозчик), автобусная компания (для организации трансферов)

Основные требования, применяемые к авиакомпании:

• удобное время переезда;

• предоставление подробной информации о предстоящем переезде, средствах передвижения и аэровокзалах;

• максимальное обеспечение комфорта и безопасности;

Основные требования, предъявляемые к автобусной компании:

• оборудованные стандартными удобствами автобусы;

• сопровождающий (представитель) от компании, организующей трансфер (если его не предоставила встречающая сторона).

Третий по значимости поставщик услуг - экскурсионная компания. Требования, предъявляемые ей:

• наличие русскоговорящих гидов и экскурсоводов, обладающих сертификатами и лицензиями на осуществление экскурсоводческой деятельности;

• отработанные и проверенные экскурсионные программы;

• связи с местными предприятиями питания (для организации питания по маршруту экскурсии), музеями, парками и заповедниками (для закупки билетов в необходимом количестве).

2.3 Программное обслуживание тура

Технологическая документация туров необходима для чёткой, оперативной и гибкой работы сотрудников фирмы, а также для возможности постоянного контроля за содержанием тура, его выполнением и для работы над его совершенствованием. Технологическая документация туров представляет собой технологическую карту туристского путешествия и информационный листок к туристскому путешествию.

Состав и содержание технологической документации туров предусмотрены нормативными документами Российской Федерации: ГОСТ Р 50681-2000 «Туристско-экскурсионное обслуживание. Проектирование туристских услуг», законом РФ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации». Туры и их технологическая документация должны отвечать нормативным требованиям, направленным на защиту прав потребителей. Они контролируются в процессе проведения сертификации туристской продукции. Технологическая документация комплектуется в папки туров.

Технологическая карта – это документ, наглядно и лаконично дающий все необходимые для работы сведения и данные по туру.

Технологическая карта тура (Приложение 4) состоит из идентификационных данных туроператора, организующего путешествие, информации о путешествии, таблицы поставщиков услуг, описания района туристского путешествия, перечня поставщиков и заверяется подписью генерального директора туроператора и печатью.

Технологическая карта утверждена ГОСТ Р 50681-2000 «Туристско-экскурсионное обслуживание. Проектирование туристских услуг».

Информационный листок к путевке туристского путешествия (Приложение 3) содержит разделы обязательной и дополнительной информации по маршруту, предназначенной для туристов, и является неотъемлемым приложением к туристской путевке или ваучеру.

Обязательная информация:

1. указание вида и типа туристского путешествия, основного содержания программы обслуживания а путешествии, протяженности и продолжительности всего маршрута, его походной части, категорийности походов и другой специфики;

2. описание трассы путешествия – пункты пребывания, продолжительность пребывания и условия размещения в каждом пункте обслуживания (тип здания, число мест в номере, его санитарно0техническое оборудование);

3. краткое описание района путешествия (достопримечательности, особенности рельефа местности), программы обслуживания в каждом пункте тура;

4. перечень услуг, предоставляемых за дополнительную плату;

5. наличие и краткая характеристика спортивных сооружений и площадок, автостоянок, пассажирских канатных дорог, водохранилищ, аттракционов, детских игровых площадок, библиотек, кинозалов и т.д.;

6. адрес туристского предприятия, в котором начинается туристское путешествие, и проезд до него.

Дополнительная информация (сведения, зависящие от специфики тура):

1. информация о возрастных ограничениях, приеме родителей с детьми, семейных пар;

2. специальная информация для туристских путешествий с походом;

3. прочая информация и рекомендации, вытекающие из особенностей и специфики конкретного тура.

Содержание обязательной и дополнительной информации в информационном листке определено ГОСТ Р 50681-2000 «Туристско-экскурсионное обслуживание. Проектирование туристских услуг».

В документообороте туристской фирмы участвуют и другие документы, как обязательные для оформления, так и созданные для облегчения работы туристского менеджера и упрощения взаимоотношений с клиентом. Это такие документы как:

1) Договор с клиентом туристской фирмы (Приложение 1);

2) Лист бронирования, который является неотъемлемой частью Договора и оформляется в виде приложения к нему (Приложение 5);

3) туристская путевка нового образца (Приложение 2).

2.4 Конкурентные преимущества тура

В случае наличия конкурентных предложений на туристском рынке туроператор должен выделить и позиционировать ряд конкурентных преимуществ разрабатываемого тура для того, чтобы тур выгодно выделялся на фоне конкурентных предложений. Это есть дифференциация в маркетинге.

Дифференциация необходима в проектной деятельности по нескольким причинам:

1. она позволяет потребителям реально оценить преимущества предложений различных туроператоров;

2. это дополнительный фактор повышения привлекательности тура;

3. дифференциация демонстрирует ориентацию тура на определенных потребителей.

Основания для дифференциации данного тура:

1. уникальные возможности мест отдыха;

2. уникальность транспортного обслуживания (услуги проверенных перевозчиков);

3. уникальные услуги отелей, проживание в которых предлагается в туре;

4. уникальность предлагаемых в туре экскурсий;

5. уникальность сервисных услуг туроператора (мгновенное подтверждение заявок, собственный блок мест в средствах размещения);

6. положительный имидж туроператора.

Глава 3 Оценка экономической эффективности тура

Ценообразование-это процедура, включающая в себя, кроме непосредственного установления цены на различные виды и модификации туров, формирование целой ценовой стратегии поведения туроператора на рынке. Ценовая стратегия туроператора преследует такие цели, как: выживание туроператора в конкурентной борьбе, получение им максимальной прибыли, захват новых рынков, укрепление рыночных позиций, расширение рыночных возможностей.

3.1 Формирование себестоимости тура

Себестоимость туристского продукта складывается из суммы переменных и постоянных затрат на организацию тура. Себестоимость тура в разных случаях рассчитывается по-разному:

1. предварительно – когда точная себестоимость тура известна до его непосредственной реализации, определяется суммированием стоимости туристских услуг поставщиков. Таким образом рассчитывается себестоимость индивидуальных туров.

2. планово-точная себестоимость – не может быть известна до момента непосредственной реализации тура, до момента полного формирования группы, когда ясно окончательное количество человек в ней, неизвестна себестоимость: услуг перевозчика, размер скидки на проживание и экскурсионное обслуживание. Так рассчитывают себестоимость групповых туров.

Для того, чтобы данный тур являлся рентабельным, то есть окупал затраты на его реализацию и приносил ожидаемый доход от его продажи, необходимо рассчитать его себестоимость. Следует произвести расчет планово-точной себестоимости по причине того, что планируется осуществлять определенное количество заездов групп туристов в месяц.

Ниже приведен расчет планово-точной себестоимости тура продолжительностью 8 дней/ 7 ночей на основании цен, приведенных в тарифах:

- авиаперелет чартерным рейсом авиакомпании Olympic Airways в одну сторону: 150 евро (5 256 рубля);