Содержание

Введение

1. Переговоры как коммуникативная деятельность

1.1 Определение понятия «переговоры».

1.2 Структура переговорного процесса.

1.3 Виды переговоров.

1.4 Психологические механизмы в переговорном процессе.

2. Речевая коммуникация

2.1 Психологические механизмы ведения переговоров.

2.2 Диалектика в разных видах переговоров.

3. Манипулятивные технологии

3.1 Основные составляющие манипулятивного воздействия.

3.2 Механизм эффективного внушения.

3.3 Манипулятивные способы подачи информации

3.4 Целенаправленное преобразование информации.

3.5 Принципиальные различия между убеждением и внушением.

4. Защитные механизмы

4.1 Противодействия манипуляциям.

Заключение.

Литература

Введение

Речь – первичная сигнальная система, отличающая человека от животного. С помощью речи мы общаемся, создаем вокруг себя деятельность, поддерживаем свой мир, выражаем свои мысли, спорим, отстаиваем права, выражаем чувства. Речь не только способ обмена информацией, но и метод донести свои мысли до другого человека, метод воздействия.

Речь, а точнее ее воздействие на человека изучается современной наукой в разных аспектах. В условиях развития современного общества, технологического прогресса, наибольший интерес проявляется к такому явлению, как манипуляция.

Манипулятивное воздействие изучают в рамках межличностной и массовой коммуникации, где манипуляция приобретает форму политической и коммерческой пропаганды, или просто рекламы.

Манипуляция представляет собой явление в социально-психологическом аспекте, направленное на человека. В этом плане, манипуляция стала возможна во всех видах межличностных коммуникаций. Несмотря на то, что явление манипуляции изучается уже недостаточно давно, до сих пор нет четкого его определения.

В данной работе есть попытка вывести наиболее общее определение термина Манипуляция, которое бы подходило для использования в написании данной работы.

Целью работы является исследование речевого манипулирования в переговорном процессе. Сегодня это очень актуально, поскольку всевозможные международные организации, торговые организации, отдельные социумы пытаются придти к взаимовыгодному решению именно мирным путем – путем переговоров. Естественно что каждая сторона, принимающая участие в переговорном процессе преследует свои цели и вместо того чтобы браться за реальное оружие, намного приятнее сражение на шпагах слов. В процессе работы будет выяснено понятие самого переговорного процесса, представлена его структура и основные виды. С психологической точки зрения будет рассматриваться манипуляция как таковая и речевая манипуляция в частности, что поможет определить ее роль в переговорном процессе. С точки зрения речевой манипуляции будет дана оценка манипулятивным технологиям, основным механизмам внушения и защитным механизмам от манипуляции.

Работа построена на базе исследования научных работ отечественных и зарубежных авторов путем компартивистики и анализа.

В работе будет дана оценка манипуляции с научной и этической точки зрения. Использование речевой манипуляции встречается повсеместно и практически каждый день, а явление это до сих пор полностью не изучено. Поэтому данная тема исследования может быть актуальной в рамках развития теории манипуляции сознанием.

2. Переговоры как коммуникативная деятельность

На протяжении всей своей жизни человек вынужден использовать речь для того чтобы обеспечить сосуществование общества в построенных им же коммуникационных отношениях. Речь – первичная сигнальная система, которая прежде всего отличает человека от всех остальных животных организмов, населяющих нашу планету.

В процессе развития и становления общества зародились различные виды общения, которое человек научился контролировать и даже использовать для достижения определенных целей.

Стоит отметить что вербальная деятельность человека в современном мире носит достаточно разнообразный характер – везде - дома, на работе, на отдыхе человек использует речь. В этом плане, коммуникативная деятельность стала неотъемлемым элементом повседневной жизни целого общества в целом и каждого человека в отдельности.

Основой взаимопонимания между людьми является коммуникативная деятельность.

Коммуникацию модно определить как вид общения. Хотя, одни ученые отождествляют понятие коммуникации и общения, другие – наоборот, разобщают их.

Например, с точки зрения таких психологов как Л.С. Выготский, А.А. Леонтьев, М.И. Лисина, процесс коммуникации обозначает передачу информации между субъектом и объектом. Согласно их теории, коммуникация – это, прежде всего, деятельность диалогического характера, наподобие общения.

В подтверждение первой теории приведем мнение социолога К.Чери, которое сводится к пониманию коммуникативной деятельности как «участия, соучастия», что по своему смыслу близко к общению. На протяжении свей деятельности, люди создали огромное множество коммуникативных систем, которые поддерживают общественную жизнь в современном социуме. Человеческая речь сделала возможным понимание между людьми в различных сферах. Речь является одной из основных коммуникативных форм. Все это приводит к выводу о том, что существующая речевая коммуникация является одним из определяющих условий жизнедеятельности человека и общества.

Сторонники же второго подхода к определению коммуникации придерживаются различности терминов «коммуникация» и «общение». Они обозначают два момента, которые различают коммуникацию и общение:

a. общение имеет как практический, так и духовный характер, в то время как коммуникация является чисто информационным процессом;

b. общение является взаимодействием между субъектами, его структура диалогична, в то время как коммуникация - это односторонняя информационная связь субъекта с тем или иным объектом, т.е. монолог.

Все это можно объяснить несколько проще – на апельсинах. Общение подразумевает все-таки не только обмен информацией, но и ее преемственность. Общение – это когда у вас есть апельсин и у вашего собеседника есть апельсин – в процессе общения вы обмениваетесь апельсинами, и у каждого образуется по два апельсина. А коммуникация подразумевает под собой лишь обмен данными, т.к. смысл ее состоит в реакции, которую получает оратор в ответ на свой посыл. Другими словами при обмене апельсинами, у каждого из двух участником речевой коммуникации остается по одному апельсину.

Сложно сказать с точностью, какой из подходов больше имеет право на существование. Скорее всего, оба, потому что в теории могут быть лишь сухие факты, а на практике, как правило, оказывается все намного сложнее.

В данной работе не будет отдан приоритет ни одному из подходов, поскольку этот вопрос не соответствует теме настоящего исследования.

Тем не менее, стоит отметить, что в основном смысл коммуникации состоит ответной реакции, которую получает оратор. Можно сказать, что речевая коммуникация является некоторой разновидностью общения, и как однонаправленный процесс прекрасно подходит для получения нужной реакции – манипулирования.

1.1 Определение понятия «переговоры»

В этом случае самым продуктивным средством речевого манипулирования являются переговоры. Словари определяют переговоры как процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон. Большей частью, переговоры представляют собой деловое общение с целью достижения совместного решения. Всякий раз, когда двум или более людям нужно прийти к согласию, они ведут переговоры. Переговоры обычно протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для участвующих сторон, и служат налаживанию связей. Переговоры существенно различаются по своим целям, т.к. последние могут быть различны.

Чтобы достичь поставленной цели надо уметь:

a) предоставить варианты решения проблемы (если она етсь);

b) Наладить межличностное взаимодействие;

c) Управлять эмоциональным состоянием.

За столом переговоров могут встретиться люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик), образование (например, техническое и экономическое), занимать различное положение в обществе, иметь разное воспитание¹.

1.2 Структура переговорного процесса

Любой переговорный процесс можно представить в виде трех этапов: этап подготовки, собственно процесс переговоров и анализ переговоров.

Перед началом переговоров необходимо иметь четкое представление о предмете переговоров, об оппоненте, с которым придется вести переговоры. В качестве информации о собеседнике подойдет любая, даже самая незначительная – от общих данных – профессия, место работы, должность, до интимных – любимый цвет, продукт. Такие, на первый взгляд, мелочи будут приятны и помогут установлению первичного доверия между собеседниками. Второе – любая информация о собеседнике – например, его вкусы и пристрастия, поможет направить беседу в нужное русло и сформулировать свое предложение таким образом, что бы вызвать симпатию и желаемую ответную реакцию и собеседника, а значит, добиться своей цели.

Необходимо также выработать собственную позицию, поскольку когда начнется процесс манипуляции, необходимо будет придерживать все поступающие предложения в рамках желаемой мотивации, иначе переговоры сами по себе бессмысленны.

Необходимо разработать тактику ведения переговоров – а именно, проработать все возможные варианты развития переговорного процесса, в том числе конфликтный и внутриличностный и варианты выхода из них.

В процессе ведения переговоров необходимо помнить о деловом этикете, моральном облике и манерах в целом. Сама по себе манипуляция в использовании не может содержать каких-либо поблажек, но все следует иметь в запасе не только вариант жесткого давления с целью внушения свое правоты, но и механизм логического убеждения, личностной симпатии.

В процессе ведения переговоров также надо уметь не только регламентировать свои предложения, но и слушать поступающие, потому как может оказаться так, что поступающее предложение может удовлетворит обе стороны без каких-либо потерь и закончить переговоры на конструктивной ноте.

Если изначально переговоры основывались на решении конфликтного вопроса, то в процессе переговоров очень важно завоевать доверие оппонента и перевести процесс в конструктивное русло. В случае же если они все-таки закончатся конфликтной ситуацией, то этикет должен соблюдаться – неверно будет переносить конфликт на внутриличностный уровень, тем самым лишь усугубляя ситуацию.

По завершении переговоров необходимо провести их тщательный анализ и подвести итоги. Важно отметить следующие моменты: совпала ли поставленная цель с их результатом, если да, то на какие уступки пришлось пойти, трудности возникшие в процессе переговоров, последствия и перспективы дальнейших взаимоотношений.

Искусство ведения переговоров состоит в умении переговорщика показать своему собеседнику свой путь к решению его задачи, причем не без выгоды для себя. Это умение создается на основе глубоких знаний в области коммуникации, образованности в рамках психологии и наличия умения пользоваться различными психологическими приемами и техниками.

1.3 Виды переговоров

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Здесь все зависит от партнеров – в ходе переговоров можно достаточно легко и быстро придти к обоюдной договоренности, либо не достичь компромисса вовсе.

По своей сути выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества². Однако, не все так просто. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Таким образом, переговоры могут перетекать из конфликтных в сотруднические и наоборот.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений, когда у сторон есть общие интересы. Наиболее удачное завершение переговоров – это совместное решение.

В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделяют различные функции переговоров: