14637-1 (Манипуляции личностью), страница 3

Отсутствие подготовки или неумение придерживаться первоначально избранной линии поведения дают признаки обмана, заключающиеся не в том, что говорит обманщик, а в том, как он это делает. Необходимость обдумывать каждое слово (взвешивать возможности и осторожно выбирать выражения) обнаруживает себя в паузах или в более тонких признаках, таких, например, как напряжение бровей и век, а также в изменениях жестикуляции. Тщательность подбора слов не всегда является признаком обмана, хотя порой это так.

Гораздо больше ошибок происходит из-за эмоций, которые трудно подделать или скрыть. Спутниками лжи могут оказаться совершенно различные эмоции, но чаще всего переплетаются с обманом три из них - боязнь оказаться разоблаченным, чувство вины по поводу собственной лжи и то чувство восторга, которое порой испытывает обманщик в случае удачи. Они и заслуживают более пристального внимания.

Боязнь разоблачения наиболее высока в случаях, если:

у жертвы репутация человека, которого сложно обмануть;

жертва начинает что-то подозревать;

у лжеца мало опыта в практике обмана;

лжец предрасположен к боязни разоблачения;

ставки очень высоки;

на карту поставлены и награда, и наказание; или, если имеет место только что-то одно из них, ставкой является избежание наказания;

наказание за саму ложь или за поступок настолько велико, что признаваться нет смысла;

жертве ложь совершенно невыгодна.

Угрызения совести усиливаются в тех случаях, когда:

жертву обманывают против ее воли;

обман очень эгоистичен; жертва не извлекает никакой выгоды из обмана, а теряет столько же или даже больше, чем лжец приобретает;

обман не дозволен, и ситуация предполагает честность;

лжец давно не практиковался в обмане;

лжец и жертва придерживаются одних и тех же социальных ценностей;

лжец лично знаком с жертвой;

жертву трудно обвинить в негативных качествах или излишней доверчивости;

у жертвы есть причина предполагать обман или, наоборот, лжец сам не хотел бы быть обманщиком.

Восторг надувательства возрастает, когда:

жертва ведет себя вызывающе, имея репутацию человека, которого трудно обмануть;

сама ложь является вызовом;

есть понимающие зрители и ценители мастерства лжеца.

Признаков обмана как таковых не существует. Существуют только признаки, по которым можно заключить, что слова плохо продуманы или испытываемые эмоции не соответствуют словам. Эти признаки обеспечивают утечку информации.

Одна из проблем обнаружения лжи - это обвал информации. Слишком много ее источников - слова, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, поза, дызание, испарина, румянец или бледность и т.д.

Словами обмануть легче всего. Речь можно заранее сформулировать наилучшим образо ми даже записать. Наблюдать же за выражениями своего лица, пластикой, и интонациями гораздо сложнее.

Лицу внимание уделяется отчасти потому, что оно выражает и символизирует человекческое "Я". Лицо в первую очередь выражает эмоции. Голос, как и лицо, может демонстрировать степень чьей-то эмоциональности, но пока неизвестно, дает ли голос столько же информации о характере испытываемых эмоций, сколько и мимика. Лицо непосредственно связано с областями мозга, отвечающими за эмоции. Когда что-то вызывает эмоцию, мышцы лица срабатывают непроизвольно.Тело также является хорошим источником утечки информации и прочих признаков обмана. Скрыть телодвижения гораздо легче, чем вызванные какими-либо эмоциями выражения лица или изменения в голосе, но большинство людей этого не делают.

Пол Экман выделяет:

- словесные признаки обмана:

оговорки;

тирады;

уклончивые ответы или увертки.

- голосовые признаки обмана:

речевые ошибки;

паузы;

тон голоса (если целью лжи является сокрытие страха или гнева, голос будет выше и громче, а речь, возможно, быстрее; прямо противоположные изменения голоса могут выдать чувство печали).

- пластические признаки обмана:

эмблематические оговорки (эмблема - жест, имеющий очень конкретное значение, известное каждому, принадлежащему к определенной культурной группе);

уменьшение количества иллюстраций речи;

увеличение или уменьшение манипуляций в зависимости от ситуации.

- признаки, обусловленные Вегетативной нервной системой:

изменения частоты и глубины дыхания;

изменения частоты сглатывания;

изменения интенсивности потоотделения

изменения, отражающиеся на лице (краска, заливающая лицо, бледность и расширение зрачков).

- мимические признаки обмана:

микровыражения;

смазанные выражения;

верные признаки эмоций;

моргание;

расширение зрачков;

слезы;

румянец и бледность;

ассиметрия;

излишняя длительность и несвоевременность;

фальшивые улыбки.

Л. Вайткунене, описывая особенности имиджа и стереотипа как средств и механизмов психологического воздействия, отмечает, что имидж - это специальным образом изготовленный образ, в котором "главное не то, что есть в реальности, а то, что мы хотим видеть, что нам нужно". Этот образ являет результат "искажения отдельных явлений природы, общественной жизни".

А.Ю. Панасюк в своей книге "Вам нужен имиджмейкер?" рассмотрел проблему имиджмейкерства.

Схема образования у людей мнения о человеке ( по А.Ю.Панасюку).

Мнение возникает

На основе информации о человеке

Без всякой

информации

о человеке

Прямая

имиджформирующая

информация (ПИФИ)

Косвенная

имиджформирующая

информация (ПИФИ)

Осознаваемое

априорное

мнение

ПИФИ осознается

Мнение осознается

По степени

осознанности:

По степени истинности:

По источнику:

1) осознанная

1) истинная

1) опосредо-

ванная

людьми

Субъект знает, что

ему известна

причина

возникшего

мнения

ПИФИ

не осознается

2) неосознанная

2) явно ложная

3) фальсифи-

цированная

2) опосредо-

ванная

вещами

Мнение осознается

Мнение осознается

Мнение

не осознается:

Субъект знает, что

ему неизвестна

причина возник-

шего мнения

Субъекту только кажется, что он знает причину воз- никшего мнения

Субъект не знает

причины

мнения

А.Ю.Панасюк пришел к выводу, что из четырех существующих каналов движения информации:

1) "сознание - сознание",

2) "подсознание - сознание",

3) "сознание - подсознание"

4) "подсознание - подсознание"

— наиболее эффективным с точки зрения формирования имиджа является тот, по которому информация движется на подсознательном уровне. Автором было введено понятие "имитации подсознательной информации". И, завершив эту часть анализа, он пришел к выработке следующей стратегии поведения при формировании собственного имиджа: необходимо блокировать те поведенческие акты, которые выдают (вольно или невольно) негативные стороны нашего характера и презентовать те, констатация которых доставит удовольствие партнеру по общению.

Способ подачи информации нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом.

Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию как оно понимается в настоящей работе, стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы.

Немалую роль играет момент подачи информации.

Еще один распространенный прием - подпороговая подача информации.

Наиболее полный обзор преимущественно информационных способов психологического воздействия содержится в монографии Р. Е. Гудина. Он описывает, например, "лингвистические ловушки" — неявные ограничения, накладываемые на содержание избранными для его передачи словами или выражениями, способом или традицией их употребления, "риторические трюки", символическое вознаграждение, ритуалы и т. д. Интересной является классификация, в частности, приемов, занимающих ведущее место в системе воззрений автора. Они объединены под общим названием "неистинность". Их суть состоит в игре на рациональном невежестве людей. В основу классификации положена следующая "модель рационального невежества":

1. Граждане имеют неполноценную информацию.

2. Граждане знают, что имеют неполноценную информацию.

3. Дорого обходится или требование дополнительной информации, или получение доступа к ней.

4. Ожидаемые выгоды из дополнительной информации воспринимаются как менее ценные, чем плата за нее.

Сокрытие воздействия

Осуждению и развенчанию подвергается тайный характер манипулятивного воздействия. Правда, в литературе нет отрефлексированного различения между сокрытием факта манипулятивного воздействия, с одной стороны, и сокрытием намерений манипулятора - с другой. Тем не менее, характер рассуждений таков, что наиболее тщательно скрываются именно намерения. Манипуляцию конституируют оба вида сокрытия.

Стремление сохранить в секрете факт воздействия вызвало к жизни технологии подпорогового воздействия - как в зрительной, так и слуховой модальностях. В данном случае задача сокрытия решается столь кардинально, что наличие воздействия можно обнаружить лишь с помощью специальной аппаратуры.

Важно отметить, что далеко не всегда манипулятор намеренно скрывает свои цели и факт манипулятивного воздействия. Нередко это происходит неосознанно и для самого манипулятора, молчаливо, "наивным" де-факто. В таком случае факт, несомненно, приобретает некий извинительный с точки зрения морали оттенок. Однако технологически манипулятор из этого может извлекать - неумышленно- дополнительный выигрыш - манипулятивные приемы в наивном варианте выглядят более естественно.

Средства принуждения.

Часто обсуждаемая тема — характер применения силы (власти). Как правило, речь идет о силе властных политических или средств массовой информации.

Обсуждаются также степень принудительности силового, его неотразимости, способы скрытого или явного принуждения, предпосылки силового давления.

Применительно к межличностному воздействию в рамках официальных социальных структур обсуждается проявление сильной или слабой позиций.

Мишени воздействия

Наиболее психологичной темой, несомненно, является проблема мишеней манипулятивного воздействия.

В рассматриваемой литературе обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные. Такими могут быть, например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. Отмечается, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т. п.

Логика манипуляторов при этом очевидна и закономерность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические качества интересующего его слоя населения или группы людей. Соответственно, чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность — вполне доступные и понятные большинству людей ценности. Если же при этом что-то не срабатывает, то это можно рассматривать как неизбежную плату за первоначальную экономию.