104799 (Выработка конкурентной стратегии в ЗАО "Фирма АТТО"), страница 6

Рыночные попытки компаний из других отраслей завоевать потребителей с помощью товаров-заменителей для ЗАО «Фирма АТТО» большой силы не имеют.

Данная проблема, конечно, существует, но она не столь высока, т.к. предприятие занимается не только продажей, но и научной разработкой технологически нового оборудования, отвечающего мировым стандартам и требованиям.

3. Угроза появления новых конкурентов связана с барьерами для входа на рынок и ожидаемой реакции на это со стороны фирм, действующих на этом рынке.

Конкурентное давление со стороны компаний, вновь появляющихся на рынке, существует. Но этот момент связан с барьерами* для входа на рынок и ожидаемой реакции на это со стороны фирм, присутствующих на этом рынке. В данном случае барьерами могут быть:

Эффект масштаба. Крупномасштабное проникновение является труднопреодолимым барьером, так как требует вложения значительных средств для организации соответствующего объема научно-исследовательского производства, содержания научного персонала.

• Невозможность свободного доступа к технологиям, патентам, уже имеющимся в распоряжении фирм, работающих на этом рынке.

• Проникающая на новый рынок компания несет более высокие издержки по сравнению с уже работающими, накопившими опыт, связи с потребителями и поставщиками. На сегодняшний день ЗАО «Фирма АТТО» может увеличивать объем продаж и снижать издержки. А вероятность большого объема продаж у новых конкурентов очень низка, т.к. это требует больших капиталовложений.

• Потребности в капитале. Они необходимы для создания предприятия, стимулирования сбыта и покрытия начальных убытков.

Затраты, не зависящие от масштаба. Отсутствие доступа к качественным и дешевым источникам продукции, отсутствие необходимых патентов, авторских прав на их обладание, подготовленных опытных работников.

- Политические и административные барьеры. Правительственные органы могут ограничивать или запрещать проникновение на новые рынки путем введения лицензий, разрешений, правил безопасности, стандартов загрязнения окружающей среды.

1. Рыночная власть и средства воздействия, используемые поставщиками. Рыночная власть поставщиков ЗАО «Фирма АТТО» довольно велика.

2. Рыночная власть и средства воздействия, используемые потребителями продукции.

Рыночная власть покупателей присутствует в достаточном объеме, т.к. именно покупатели формируют спрос на продукцию, определяют необходимые качества товара.

• Структура отраслевых издержек Затраты на энергоресурсы. Для изготовления и переработки какой-либо детали организация является крупным потребителем электричества. В сумме затраты на энергоносители составляют около 8% в общей себестоимости. Однако рост цен на энергоносители приводит к увеличению себестоимости продукции.

При развитии организации, руководство тратит много средств на развитие производства. В целях улучшения повышения деловой квалификации трудовых ресурсов, качества и эффективности их работы, обеспечение более тесной связи заработной платы с результатами труда предприятия. Опытная кривая отсутствует.

• Система сбыта продукции. Для создания материальных условий реализации своих уставных целей ЗАО «Фирма АТТО» осуществляет предпринимательскую деятельность: продажу компьютерной техники, а также на ЗАО «Фирма АТТО» работает энергичная инновационная команда, активно использующая свой потенциал. Кроме этого предприятие оказывает услуги технического характера. Вышеперечисленная продукция реализуется как по Саратовской области, так и по различным городам России.

Большая часть потребителей является платежеспособными, однако имеются случаи, когда покупатели не могут или не хотят оплачивать отгруженную им продукцию.

Фирма АТТО в построении своей ценовой политики опирается на исследования рынка. Поэтому цены в салонах-магазинах на представленные товары всегда соответствуют рыночным тенденциям и выгодно отличаются от предложений других фирм Саратова.

Покупатели могут воспользоваться специально разработанной для клиентов Фирмы АТТО системой кредитования. Оформление кредита происходит непосредственно в салонах ЗАО «Фирма АТТО» и занимает не более 15 минут. Клиент может выбрать схему, благодаря которой он максимально снизит затраты. Кроме того применяется система бонусов и скидок.

Доступ и контроль над каналами сбыта продукции это важный эффект чтобы быть первыми в отрасли. Организация имеет в наличии свой транспорт. Непосредственно занимаются погрузкой и разгрузкой своей продукции.

❖ Ключевые факторы успеха.

• Имидж предприятия;

• Доступные цены для потребителей;

• Выгодное географическое месторасположение предприятия, приводящее к экономии на затратах по транспортировке и др.

Барьеры входа разделяются на не стратегические и стратегические барьеры. Нестратегическими называются барьеры, создаваемые фундаментальными условиями отрасли, факторами объективного характера и по большей части независимые от деятельности фирмы или слабо поддающиеся ее воздействию. Различают несколько видов нестратегических или объективных барьеров, среди которых можно выделить такие, как емкость рынка, положительный эффект масштаба производства, абсолютные преимущества уже

действующих в отрасли фирм в отношении издержек производства данного товара, необратимые издержки для организации минимально эффективного выпуска, преимущества дифференциации продукта.

Стратегические барьеры создаются стратегией самой фирмы и представляют факторы субъективного характера, присущие политике фирмы на рынке. Данную деятельность можно отнести к активной конкурентоспособности организации, так как, возводя барьеры входа, фирма активно воздействует на внешнюю среду. К стратегическим барьерам можно отнести такие мероприятия фирм, как сберегающие инновации, долгосрочные контракты с поставщиками ресурсов, получение лицензий и патентов на данный вид деятельности, сохранение незагруженных мощностей, а также все способы повышения минимально эффективного объема выпуска для отрасли: увеличение издержек на рекламу, маркетинговые исследования, издержки по созданию имиджа фирмы. Стратегические барьеры могут также проявляться в ценовой и сбытовой политике, особенностях деятельности производителей в качестве держателей патентов, лицензий, товарных знаков. Наличие прочных деловых связей и неформальных отношений с поставщиками ресурсов и покупателями товара тоже играет роль стратегического барьера. Крупные размеры хозяйственного оборота и отлаженный производственный процесс позволяют создавать резервные мощности, которые могут быть использованы для ведения ценовой конкуренции и быстрой экспансии в незанятые сегменты рынка, а также использовать разнообразные соглашения и льготные режимы расчета с поставщиками и потребителями, оттесняя тем самым конкурентов.

Организация устанавливает следующие барьеры для вхождения новых компаний на рынок: наличие прочных деловых связей с покупателями, а также использует льготные режимы расчета с постоянными клиентами.

Потребители пользуются их услугами, потому что:

• Сравнительно низкие цены;

• Действует гибкая система скидок;

• Возможность быстрого изготовления продукции.

Основными мотивами для покупки продукции являются:

• транспортное обслуживание;

• цена, соответствующая качеству изделия;

• погрузка продукции за счет предприятия. Сегментация рынка:

Так как организация занимается изготовлением упаковочной продукции, то, соответственно, покупателем данного вида товаров может являться любое предприятие, которому необходимо наша помощь (консультация) или продукция. Чаще всего нашими заказчиками являются предприятия торговли, общественного питания, индивидуальные предприниматели.

Самого крупного покупателя можно определить, по причине того, что этот самый покупатель делает большой заказ. Крупнейшим покупателем будет являться тот, кто единовременно приобретет товаров на "приличную" сумму. Это покупатель не меняться каждый день, т. к любой крупный заказ требует определенного времени для его выполнения. Именно поэтому мы можем его определить.

Конкурентное преимущество- это положение предприятия на рынке, позволяющее ей преодолевать силы конкуренции и привлекать покупателей. Продукция, которую продает ЗАО «Фирма АТТО» является надежной, технологичной, качественной (индивидуальные показатели качества). Основные конкуренты сосредоточены в Саратове. Но конкуренты нам не мешают, они заставляют более вдумчиво относиться к стратегии развития предприятия, заниматься маркетинговыми исследованиями, внедрением нового оборудования, конструкторскими разработками, совершенствованием производства, строго выдерживать сроки поставок заказов и т.д. Если конкуренция ведётся честными методами - во благо.

Конкурентные преимущества:

• Долговременные связи с покупателями;

• Географическое положение;

• Большие торговые площади;

• Молодой руководящий состав.

Сильные стороны:

• Географическое положение;

• Постоянные поставщики;

• Малые сроки поставки продукции;

Слабые стороны:

• Высокий фонд заработной платы;

• Отсутствие инвестиционных вложений;

• Постоянное появление нового оборудования;

• Зависимость от поставщиков.

В ЗАО «Фирма АТТО» задачами продвижения продукции занимается служба маркетинга.

Основные направления работы службы маркетинга:

1. Создание имиджа предприятия

• Создание визиток.

• Разработка фирменного цвета (синий, черный).

2. Рекламная деятельность.

Рекламная деятельность осуществляется посредством

• личного контакта с потенциальным заказчиком.

• телефонной связи.

• факсимильной связи.

• электронной связи.

• видеорекламы (создан 15-ти секундный ролик, который транслируется по телевидению)

• прямой рассылки рекламных материалов.

• щитовой рекламы.

В результате проводимой рекламной деятельности объем товарооборота ЗАО «Фирма АТТО» увеличивается ежегодно на 20%.

Для оценки эффективности комплекса маркетинга направленного на продвижение продукции ЗАО «Фирма АТТО» составим таблицу зависимости прибыли ЗАО «Фирма АТТО» от затрат на реализацию.

Таблица 2.8 Зависимость прибыли ЗАО «Фирма АТТО» от затрат на реализацию комплекса маркетинга

	Затраты на реализацию комплекса маркетинга в ЗАО «Фирма АТТО», тыс. руб.	Прибыль ЗАО «Фирма АТТО», тыс. руб.
2005	53	4568
2006	61	6665
2007	83	8924,86

Анализируя таблицу 2.8 нетрудно заметить, что прибыль предприятия находится в прямой зависимости от затрат на реализацию комплекса маркетинга.

Дополнительный товарооборот под воздействием предлагаемого комплекса маркетинга в ЗАО «Фирма АТТО» представим в виде таблицы 2.9.

	Товарооборот до	Прирост	Дополнительный
	применения	товарооборота, %	товарооборот под
	комплекса		воздействием
	маркетинга,		комплекса
	тыс. руб..		маркетинга, тыс. руб.
2005	40507	20	8101
2006	45000	23	10350
2007	55584	23	12784