103886 (Изменение системы продаж ООО "Техническое оснащение"), страница 3

Цели должны быть сформулированы мо методу SMART: Specific – конкретные, Measurable – измеримые, Achievable – достижимые, Realistic – реалистичные, Time-bound – с обозначенным сроком.

Как видно из определения, принцип SMART применим, в основном, для постановки задач. Именно по этой причине в нем собраны все основные «параметры четкости». В этом – существенное отличие SMART-цели от, например, Великой Цели корпоративной культуры, которая по большому счету должна быть абстрактной, тяжело измеримой, достижимой и реалистичной «на пределе», не имеющей четкого срока исполнения.

Видение предприятия

Увеличить стоимость бизнеса в 3-4 раза к 2010 г. и повысить инвестиционную привлекательность. В 2015 году мы станем лидерами производства этикеточной и упаковочной продукции высокого качества, завоюем выгодные конкурентные позиции и вытесним с рынка компании-конкуренты.

Миссия

Внимательное отношение к требованиям заказчика гарантировано всем, независимо от тиража, важности и срочности заказа. Наша цель – создать максимальные удобства для клиентов.

Пирамида целеполагания

Идея метода дерева целей впервые была предложена У. Черменом в связи с проблемами принятия решений в промышленности.

Термин «дерево» подразумевает использование иерархической структуры, полученной путем разделения обшей цели на подцели, а их, в свою очередь, на более детальные составляющие, которые можно называть подцелями нижележащих уровней или, начиная с некоторого уровня, — функциями.

Метод «дерева целей» ориентирован на получение полной и относительно устойчивой структуры целей, проблем, направлений, т.е. такой структуры, которая на протяжении какого-то периода времени мало изменялась при неизбежных изменениях, происходящих в любой развивающейся системе. Для достижения этого при построении вариантов структуры следует учитывать закономерности целеобразования и использовать принципы и методики формирования иерархических структур целей и функций.

Цели должны быть сформулированы мо методу SMART из определения, принцип SMART применим, в основном, для постановки задач. Именно по этой причине в нем собраны все основные «параметры четкости».

Исходя из построенной выше пирамиды целеполагания, построим дерево целей ООО «Техническое оснащение»

Миссия предприятия:

Внимательное отношение к требованиям заказчика гарантировано всем, независимо от тиража, важности и срочности заказа. Наша цель – создать максимальные удобства для клиентов.

Цель предприятия:

Наладить систему сбыта до полной реализации всего ассортимента к 01.09. 2008 г.

Руководитель

Менеджеры отдела продаж

Начальник отдела продаж

Назначить ответственных над исполнением проекта изменений системы продаж к 15.06.2008

Обучить всех менеджеров отдела продаж, 01-20.08.2008

Развить коммуникационные навыки, работать на результат, с полной отдачей, постоянно

Перепланировать склад, установить дополнительное оборудование, 01-31.07.2008

Определить бюджет проекта к 01.07.2008

Исключить все возможные сбои в поставке и хранении товара с 01.07.2009

Освоить новое программное обеспечение до 20.08.2008

Организовать работу по созданию единой информационной базы к 01.07.2008

Выявить и устранить проблемы до 07.2008

Рисунок 1 Дерево целей ООО «Техническое оснащение»

2.2 Проектирование стратегии и элементов механизма управления изменениями в подсистеме продаж

По мнению одного из ведущих теоретиков и специалистов в области стратегического управления М. Портера, существует три основные области выработки стратегии поведения фирмы на рынке.

Первая область связана с лидерством в минимизации издержек производства. Данный тип стратегии связан с тем, что компания добивается самых низких издержек производства и реализации своей продукции. В результате она может за счет более низких цен на продукцию добиться большей доли рынка.

Вторая область связана со специализацией в производстве продукции. В этом случае фирма должна осуществлять высокоспециализированные производство и маркетинг для того, чтобы стать лидером в производстве своей продукции.

Третья область определения стратегии относится к фиксации определенного сегмента рынка и концентрации усилий фирмы на выбранном рыночном сегменте. В этом случае фирма не стремится работать на всем рынке, а работает на его четко определенном сегменте, досконально выясняя потребности рынка в определенного типа продукции.

В курсовом проекте будет использоваться первая область стратегий конкуренции – лидерство в минимизации издержек производства. Правильность выбора данной стратегии для ООО «Техническое оснащение» объясняет то, что на имеющемся оборудовании нецелесообразно не использовать его многофункциональные возможности, как в финансовом, так и в организационном отношении.

Для определения стратегии фирмы по классификации товар/рынок используем один из самых распространенных инструментариев – матрицу

И. Ансоффа (табл. 4).

Таблица 4 Матрица Ансоффа ООО «Техническое оснащение»

Характеристика рынков	Характеристика товаров
	Старый	Новый
Старый	Расширение объема сбыта у существующих клиентов. Улучшение качества продукции.	Расширение ассортимента, разработка инновационного продукта, реклама
Новый	Поиск клиентов в других городах области	Диверсификация

Используя данную матрицу, выбираем стратегии в порядке очередности:

1. Старый товар на старый рынок – упаковку из картона, полноцветную упаковку существующим клиентам, делающим заявку, не включающую в себя весь ассортиментный перечень.

2. Новый товар на старый рынок – самоклеющуюся этикетку существующим клиентам, не рискующим заказывать новую продукцию.

3. Старый товар на новый рынок – поиск новых клиентов в Челябинске и Челябинской области и предложение им всего ассортиментного перечня продукции.

Вывод: эти стратегии характеризуются улучшением потребительских качеств продукции, разработкой нового продукта, разработкой механизмов продвижения данных товаров, что соответствует целям проекта.

Маркетинговая смесь

Комплекс маркетинга («маркетинговая смесь») – одно из основных понятий современной системы маркетинга. Это – набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка (4Р).

Компоненты маркетинговой смеси:

• Product – товар;

• Price – цена;

• Place – место;

• Promotion – продвижение.

Модели рынка

Степень свободы установления продавцом цены на свой товар в значительной степени зависит от характера рынка, на котором он действует. Выделяют 4 типа рынков: чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополистическая конкуренция, чистая монополия.

ООО «Техническое оснащение» работает на рынке монополистической конкуренции, поэтому при политике ценообразования организация стремится выделить свой товар, персональные продажи, продвинуть торговую марку.

Основные отличия моделей рынка представлены ниже (табл. 5).

Таблица 5 Модели рынков

Характерная черта	Модель рынка
	Чистая конкуренция	Монополистическая конкуренция	Олигополистическая конкуренция	Чистая монополия
Число фирм	Очень большое количество	Много	Несколько	Одна
Тип продукта	Стандартизированный	Дифференцированный	Стандартизированный или дифференцированный	Уникальный, нет близких заменителей
Контроль над ценой	Отсутствует	Некоторый, но в узких рамках	Ограниченный взаимной зависимостью, значительный при тайном сговоре	Значительный
Условия вступления в отрасль	Очень легкие, препятствия отсутствуют	Сравнительно легкие	Наличие существенных препятствий	Блокировано
Неценовая конкуренция	Отсутствует	Значительный упор на рекламу, торговые знаки, торговые марки и т.д.	Очень типична, особенно при дифференциации продукции	Главным образом рекламы связи с общественными организациями
Примеры	Сельское хозяйство	Розничная торговля, производство одежды, обуви	Производство стали, автомобилей, многих бытовых приборов.	Местные предприятия общественного пользования

Сегментация рынка и позиционирование товара

Все решения относительно составляющих маркетинговой смеси во многом зависят от принятого фирмой конкретного позиционирования товара – обеспечение товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей. Товары одной торговой точки, как бы хороши они не были, не могут нравиться всем покупателям. Для этого их слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Решение – сосредоточиться на обслуживании определенных частей (сегментов) рынка, а следовательно, выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые в состоянии эффективно обслужить (рис. 6).

Рисунок 6 Мероприятия целевого маркетинга

С ЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА	В ЫБОР ЦЕЛЕВЫХ СЕГМЕНТОВ	ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА
Определение принципов сегментирования рынка. Составление профилей полученных сегментов.	Оценка степени привлекательности полученных сегментов. Выбор одного или нескольких сегментов.	Решение о позиционировании товара в каждом из целевых сегментов. Разработка «4Р» для каждого целевого сегмента.

Сегментация рынка – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждых из которых могут потребоваться отдельные товары и /или комплексы маркетинга.