103886 (Изменение системы продаж ООО "Техническое оснащение"), страница 2

И, наконец, продавец должен «надстроить» сущность товара и фактический товар добавленными свойствами товара, выделив для потребителя дополнительные услуги и выгоды.

Проанализируем полноцветную упаковку на невпитывающих материалах с помощью этого метода.

• Сущность товара – полноценно оформленная упаковка жидкостей, возможность указывать всю необходимую информацию без технических ограничений.

• Фактический товар, характеристики по этому уровню описаны в наименовании выбранного товара, остается добавить, что этот вид упаковки обладает высоким качеством.

• Добавленные свойства товара – разные условия оплаты поставок, гарантия, возможность оперативного вмешательства, в случае каких-либо изменений, доставка.

1. Методы стратегического менеджмента в анализе внешних и

внутренних факторов изменений

Анализ внешних факторов. Макросреда

Внешняя среда – сфера, в которой организация осуществляет свою деятельность, совокупность «факторов влияния» вне организации. На них руководство предприятия не может влиять непосредственно.

Анализ макроэкономического окружения применяется для определения возможностей и угроз для предприятия, скрывающегося в его внешнем окружении.

Самый распространенный инструментарий для анализа макроокружения – метод STEEP – анализа (табл. 1).

Таблица 1. STEEP –анализ внешних факторов ООО «Техническое

оснащение»

S – социальный фактор	Улучшение демографической ситуации (+) Повышение уровня жизни населения (+) Стабильность жизни людей (+)
Т – технологический фактор	НТП обуславливает появление нового оборудования, повышающего скорость и качество производства (+) Появляются новые требования ГОСТ (-)
Е – экономический фактор	Покупательская способность населения (+) Уровень инфляции (-) Налоги (-)
Е – экологический фактор	Доступность сырья, полученного в результате экологически безопасного производства (+) Огромные затраты леса на производство основного сырья (-)
Р – политический фактор	Политическая ситуация в стране (+) Изменения законодательства в полиграфической промышленности (+)

Анализ внешних факторов. Микросреда

Необходимо проанализировать непосредственное окружение организации – партнеров, конкурентов, потребителей, которые оказывают значительное влияние на деятельность организации.

Подход к анализу конкурентной ситуации может быть описан в виде предложенной М. Портером схемы «алмаза» конкуренции, иллюстрирующей взаимодействие всех пяти сил конкурентной борьбы, толщиной стрелки выделена мощность влияния на предприятие .

Вывод: использование этой схемы удобно тем, что позволяет более четко представить те направления, по которым фирма должна выстраивать свою стратегию конкурентоспособности, изыскивая возможности нейтрализовать усилия всех соперников и укрепить свою позицию.

Рассмотрим более детально ближнее окружение организации.

Поставщики

Типография ООО «Техническое оснащение» работает с 10 поставщиками, находящимися в г. Челябинск, г. Екатеринбург, г. Москва, г. Санкт-Петербург.

Для обеспечения производственного процесса по изготовлению упаковки требуется поставка сырья, ассортиментный перечень которого составляет более чем 100 наименований.

Основными поставщиками предприятия являются:

• ЗАО «Итрако» г. Екатеринбург

• ООО «Фортуна-Комус» г. Екатеринбург

• ООО «Берег» г. Челябинск

• ООО «Гудс-Гудс» г. Москва

• ЗАО «Торговый Дом «Российская бумага» г. Санкт-Петербург.

Каждая из компаний-поставщиков работает на рынке не менее двух лет, и зарекомендовали себя как надежные и обстоятельные партнеры. В редких случаях срыва поставки, возможны оперативные закупки у других поставщиков.

Оплата сырья осуществляется как по факту поставки, так и по безналичному расчету, срок поставки не превышает семи дней. Типографией ООО «Техническое оснащение» заключены договора поставки с ведущими поставщиками, которые ежегодно пролонгируются.

Потребители

При анализе непосредственного окружения это звено является наиболее важным для организации. Производство упаковки и этикетки ориентировано на заказчиков разного уровня, и характеризуется постоянным спросом. Ценовая политика организации позволяет приобретать нашу продукцию как предприятиям крупного, среднего, так и малого бизнеса. Типография, работая с заказчиками согласно договорам и по заявкам на каждый конкретный заказ, не имеет проблем со сбытом продукции. Но на выполнение объёма реализации влияет своевременность оплаты счетов заказчиками за сданную и отгруженную им продукцию. Таблица ежедневной реализации представлена ниже.

Таблица 2 Ежедневная реализация продукции ООО «Техническое

оснащение»

Периодичность заявок	Заказываемый ассортимент	%, к общей дневной выручке
Ежедневные заявки	Визитки, календари, брошюры для малых предприятий	13%
	Частные заявки	3%
	Полипропиленовая пленка для упаковки товаров бытовой химии	17%
Заявки 2-3 раза в неделю	Упаковка санитарно-гигиенических изделий	27%
Еженедельные заявки	Полиэтиленовая пленка для упаковки продуктов питания и напитков	30%

Конкуренты

Основными конкурентными факторами на рынке полиграфического производства в настоящее время являются:

• цена

• качество продукции

• ассортиментный перечень

При этом для разных групп потребителей превалирующими являются разные факторы. Основные конкуренты ООО «Техническое оснащение» находятся в Челябинской и Свердловской областях и работают в полиграфическом производстве несколько лет. Они имеют круг постоянных потребителей и сложившийся уровень цен.

Конкурентами ООО «Техническое оснащение» являются:

• ООО «Полиграф-Мастер» г. Челябинск

• «Типография на Комсомольском, 2» г. Челябинск

• ПО «Книга» г. Екатеринбург

• Челябинская областная типография

• Магнитогорская типография

Первые три предприятия являются основными конкурентами ООО «Техническое оснащение», т.к. работают примерно в одном ценовом диапазоне и с близким ассортиментом. Остальным предприятиям, типография может составить незначительную конкуренцию в г. Челябинске.

Анализ внутренних факторов и ресурсных возможностей

Внутренняя среда организации – эта та часть общей среды, которая находится в пределах организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал, которым располагает организация. Далее, подчеркнутым курсивом, выделены слабые стороны предприятия.

Производственный фактор

Производство предполагает процесс переработки сырья, материалов, полуфабрикатов, поступающих на входе в организацию, в продукт, который организация предлагает внешней среде. Для этого осуществляются следующие операции:

• разработка и проектирование продукта

• выбор технологического процесса, расстановка кадров и техники по процессу с целью оптимизации затрат на изготовление и выбор методов изготовления продукта

• закупка сырья, материалов и полуфабрикатов

• управление запасами на складах, включающее в себя управление хранением закупленных товаров, полуфабрикатов собственного изготовления для внутреннего пользования и конечной продукции

• контроль качества – слабый и не повсеместный контроль качества на предприятии.

Маркетинговый фактор

Маркетинг предполагает процесс реализации, созданного организацией продукта направленный на удовлетворение потребностей клиентов организации и достижение целей организации. Для этого осуществляются следующие действия:

• изучение рынка

• реклама – недостаточная реклама в СМИ, отсутствие плакатов-описаний продукции.

• ценообразование

• создание систем сбыта

• распределение созданной продукции – хаотичное распределение продукции, отсутствие оперативной связи со складом.

• сбыт

Финансовый фактор

Управление финансами предполагает процесс движения финансовых средств в организации. Для этого осуществляется:

• составление бюджета и финансового плана

• формирование денежных ресурсов

• распределение денег между различными сторонами, определяющими жизнь организации

• оценка финансового потенциала организации – отсутствие финансового планирования.

Кадровый фактор

Управление персоналом связано с использованием возможностей работников для достижения целей организации. Кадровая работа включает в себя следующие элементы:

• подбор и расстановка кадров

• обучение и развитие кадров

• компенсация за выполненную работу – неудовлетворенность персонала заработной платой

• создание условий на рабочем месте

• поддержание отношений с профсоюзами, разрешение трудовых споров

Организационный фактор

Организационная культура, являясь всепронизывающей составляющей организации, оказывает сильное влияние, как на ее внутреннюю жизнь, так и на ее положение во внешней среде. Организационная культура складывается из устойчивых норм, представлений, принципов и верований относительно того, как организация должна и может реагировать на внешние воздействия, как следует вести себя в организации, каков смысл функционирования организации.

Для определения типа организационной культуры воспользуемся классификацией Р. Харрисона, который выделил четыре типа культуры: власти, роли, задачи и личности. Типографии ООО «Техническое оснащение» характерна культура задачи с элементами культуры власти.

Организационная структура является не менее важным фактором развития предприятия. Структура организации представляет собой комплекс средств распределения задач и функций по подразделениям и лицам, их координации во взаимодействии. Тип культуры на данном предприятии соответствует функциональному, который характеризуется наличием функциональных подразделений. Особенностями функциональной организационной культуры являются:

• отсутствие гибкости к нововведениям

• сложность контроля и разделений взаимосвязанных функций

• высокая специализация в рамках отдела

• быстрое прохождение информации

• отсутствие возможности делегирования полномочий

Вывод: при рассмотрении производственного, маркетингового, финансового, кадрового и организационного факторов мы получили возможность провести анализ сильных и слабых сторон организации, и сделать вывод о необходимых изменениях (табл. 3).

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

• Сильные стороны (Strengths) — преимущества организации;

• Слабости (Weaknesses) — недостатки организации;

• Возможности (Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

• Угрозы (Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Таблица 3 SWOT – анализ ООО «Техническое оснащение»

S – сильные стороны Высокие потребительские качества всех видов продукции Постоянная клиентская база Налаженный процесс производства Замкнутый цикл производства Цена на продукцию Быстрое реагирование на изменение рынка	W – слабые стороны Ограниченная ресурсная база (площадь, оборудование) Износ производственных мощностей (оборудование, автомобили) Отсутствие гибкости к нововведениям Отсутствие рекламы Низкая сплоченность коллектива
О - возможности со стороны среды Привлечение новых клиентов Появление новых поставщиков Доступность системы кредитования малого бизнеса Повышение уровня жизни населения – изменение модели потребления	Т – угрозы со стороны среды Развитие существующих конкурентов и появление новых Изменение законодательства Уровень инфляции Нестабильная ситуация в стране.

Следовательно, главным направлением изменений будет использование возможностей среды с привлечением сильных сторон организации, для устранения слабостей и предотвращения угроз, т.е. выпуск новой продукции и проникновение на рынок с существующим ассортиментом, введение системы контроля качества, повышение мотивации персонала, проявление особого внимания маркетинговому фактору, а в целом изменение системы продаж.

ГЛАВА 2 РАЗРАБОТКА МЕХАНИЗМА И ПЛАНОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ ПРОЕКТА ИЗМЕНЕНИЙ В ПОДСИСТЕМЕ МЕНЕДЖМЕНТА ПРОДАЖ ООО «ТЕХНИЧЕСКОЕ ОСНАЩЕНИЕ»

1. Определение системы целей проекта изменений

Цель – это результат деятельности, существующий еще до ее начала в мышлении индивида или группы индивидов. Цель – это то, к чему стремится человек, начиная что-либо. Имея перед собой цель, легче представить себе способы ее достижения, можно разбить ее на несколько более мелких целей и, поочередно достигая их, шаг за шагом приближаться к главной. Система ценностей должна быть отражена в видении и миссии салона. Видение разрабатывается по принципу БАЦ (большая амбициозная цель).