101323 (Організація ярмарок та аукціонів), страница 3

Спеціалізовані фірми являють собою торговельні монополії, які продають на аукціонах придбану, як правило, за свій рахунок хутро.

Спеціалізовані аукціонні брокерсько-комісійні фірми організують аукціони й продають на них товари з доручення своїх клієнтів за комісійну винагороду. Угоди на цих аукціонах здійснюється через брокерів покупця й брокерів продавця. Всі брокери, що здійснюють аукціонну торгівлю, об'єднані в асоціації брокерів продавця й брокерів покупця.

Аукціонні фірми, що належать кооперативам або союзам (асоціаціям) фермерів, одержали поширення в Скандинавських країнах.

2. Ярмарки та виставки.

   2. Поняття, класифікація і значення ярмарок та виставок.

Виставки і ярмарки займають особливе місце в арсеналі засобів рекламного впливу, тому що представляють дуже широкі можливості демонстрації рекламованих виробів для встановлення прямих контактів з безпосередніми покупцями й споживачами. Незважаючи на те, що границі між поняттями торговельного ярмарку й виставки часто не помітні й на практиці мають тенденцію до обмеження до мінімуму, було б доцільним провести значеннєве протиставлення торговельних ярмарків і виставок. Торговельний ярмарок – короткочасний захід, періодично проведене в тому самому місці, у рамках якого велика кількість підприємств за допомогою зразків представляє об'єктивний масштаб товарів однієї або декількох галузей, для того щоб відвідувач - комерсант одержав ясне подання про їхні підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою експонируемих товарів прагне поширити інформацію про свою фірму і її продукцію й укласти прямі торговельні угоди. Торгово-промислова виставка – короткочасний захід, періодично проведене в тому самому місці, у рамках якого значна кількість підприємств за допомогою зразків дають представницьку картину пропозиції товарів(послуг) однієї або декількох галузей і прагне інформувати кінцевих споживачів про свою фірму і її продукцію з кінцевою метою сприяння продажам. Ярмарки зародилися як захід ринкового характеру, основною метою якого був збут. У відмінності від них виставки виникли як засіб публічної демонстрації тих або інших досягнень людства, спочатку вони носили сугубо просвітительський характер, але в міру розвитку придбали яскраво виражену комерційну спрямованість. Таким чином, метою ярмарку є надання її учасникам - експонентам можливості виставити зразки свого виробництва, продемонструвати нові досягнення й технічні вдосконалення з метою висновку торговельних угод. У той же час, ціль виставки - показати науково-технічні досягнення однієї країни або різних країн в одній або декількох галузях виробництва, науки й техніки. Необхідно відзначити, що сталий на багатьох торговельних ярмарках звичай допускати відвідування не комерційної публіки в конкретні дні й годинники, у жодному разі не свідчить про зміну їхнього характеру. По складу учасників, місцю проведення й економічному значенню розрізняють виставки і ярмарки: регіональні, міжрегіональні, національні, міжнародні ярмарки й виставки мають сферу дії в радіусі 100 км, представляють одну або кілька галузей і призначаються головним чином для демонстрації можливостей малих по величині підприємств. Міжрегіональні мають однакову структуру з регіональними, однак мають у своєму розпорядженні більший радіус дії й звичайно адресуються більшим підприємствам. Національні ярмарки й виставки, що йдуть своїми коріннями в кінець 18-го століття й з'явилися спочатку у Франції, є вітриною місцевої промисловості. Вони проводяться усередині країни й за рубежем з метою демонстрації продукції національного виробництва й стимулювання її збуту й звичайно мають міжгалузевий характер. Передумовою проведення міжнародних ярмарків, організуємих як усередині країни, так і за рубежем, є участь у них експонентів і відвідувачів з різних країн. У них звичайно без обмеження можуть брати участь фірми будь-якої країни. Міжнародний характер вони здобувають лише в тому випадку, якщо в них беруть участь, принаймні, 10- 15% закордонних експонентів. Серед міжнародних виставок варто виділити всесвітні виставки, метою яких є показ досягнень країн - учасниць і великих міжнародних організацій у галузі науки, техніки, культури. Вони не переслідують безпосередньо комерційних цілей. На всесвітніх виставках буває представлено, як правило, більшість країн миру. По характері експонентів, що виставляються, всі виставки і ярмарки діляться на: універсальні, спеціалізовані. Універсальними є виставки, тематика яких зачіпає кілька галузей економіки. Спеціалізовані виставки орієнтовані на відвідувачів-фахівців у конкретній області. На них демонструють досить складні види товарів і тому вони мають скоріше маркетингову, ніж торговельну спрямованість. Характерним для розвитку виставок і ярмарків є ріст їхньої спеціалізації, причому це більшою мірою ставиться до виставок, чим до ярмарків. Посилення спеціалізації пояснюється величезним збільшенням номенклатури виробів, що випускаються різними галузями промисловості, до таких розмірів, що навіть демонстрація тільки зразків всіх товарів в одному місці на одній площі стає скрутною. Тому всі частіше організуються виставки і ярмарки, що представляють лише одну або кілька родинних галузей виробництва. Крім того, спеціалізовані виставки орієнтовані на чітко обкреслену групу фахівців, тут виділені цільова аудиторія й це вигідно фірмам-експонентам.

По способу проведення виставки і ярмарки можна підрозділити на наступні види: короткострокові виставки (соло-виставки) - проводяться протягом не більше трьох тижнів. Вони можуть носити або загальний характер, тобто представляти досягнення своєї країни у всіх галузях виробничої діяльності, або бути спеціалізованими; пересувні виставки - вони організуються з метою розширення кола відвідувачів з використанням різних засобів транспорту; більшу роль стали грати постійно діючі торгові центри, створювані розвиненими країнами за кордоном. Вони здійснюють широку діяльність по організації спеціалізованих виставок у країнах їхнього місцезнаходження. Вони надають фірмам-експонентам безкоштовно виставочну площу, здійснюють за свій рахунок проектування й оформлення виставок і окремих стендів, монтаж і демонтаж експонатів, оплачують роботу місцевих оформлювальних і інших фірм, надають учасникам виставок інформацію про положення на ринку; новим видом виставок є торговельні тижні. Вони організуються звичайно в універсальних магазинах великих міст для показу й продажу споживчих товарів.

По частоті проведення виставки і ярмарки можуть бути:

1. Періодичні (проводящиеся кожні 2,3 роки);

2. Щорічні;

3. Сезонні.

Частота проведення ярмарку залежить, головним чином, від виду пропонованої продукції й умов конкуренції.

Ярмарки й виставки можна класифікувати по напрямку роботи:

1. Ярмарку по здійсненню продажів/замовлень;

2. Інформаційні/ознайомлювальні;

3. Проведені з метою розвитку комунікації/контактів.

Виставки і ярмарки мають велике значення як місце зустрічей представників ділових кіл різних країн для підтримки ними безпосередніх зв'язків і встановлення нових особистих контактів. Оскільки на виставках і ярмарках експонуються насамперед кращі зразки товарів, що відповідають вимогам сучасних світових стандартів, їхнє відвідування інженерно-технічними й науковцями, конструкторами, вивчення новинок сприяє подальшому розвитку технічного прогресу й появі нових товарів у світовій торгівлі. У цьому змісті виставки і ярмарки, будучи центром обміну економічної й науково - технічної інформації, мають величезне інформаційне значення. Виставочний і ярмарковий бізнес динамічний.

1. Організації, які регулюють діяльність ярмарок і виставок.

Регулюванням діяльності виставок і ярмарків займаються як установи країн, на території яких вони проводяться, так і міжнародні організації. До міжнародних організацій, що регулюють діяльність міжнародних виставок і ярмарків, ставляться:

1. Міжнародне бюро виставок створене в 1931 р. для спостереження за виконанням Паризької конвенції 1928 р. про міжнародні виставки. У завдання Конвенції входить регламентація порядку організації офіційних всесвітніх виставок, класифікація виставок, визначення прав і обов'язків країн, що організують виставки й беруть участь у них, порядок присудження нагород експонентам товарів. Конвенція визначає строки організації виставок з урахуванням їх категорії. Країна, що організує виставку, повинна зареєструвати її в Міжнародному бюро виставок не пізніше чим за шість місяців до розсилання запрошень. Конвенція передбачає ряд пільг для учасників виставки: безкоштовне надання площі під експонати; тимчасово безмитне ввезення експонатів із зобов'язанням їхнього зворотного вивозу; безмитне ввезення каталогів і інших рекламних видань, будівельних матеріалів для зведення павільйонів і стендів, зразків для безкоштовної роздачі й дегустації. Якщо цьому не перешкоджають закони країни, експонент має право продати свої експонати по закінченні виставки. Важливе значення має також заборона підвищення мит країною, у якій проводиться виставка, за шість місяців до її відкриття й під час функціонування.

2. Союз міжнародних ярмарків створений в 1925 р. з метою організації й підтримки постійного співробітництва міжнародних ярмарків, захисту їхніх прав, розширення кола їхньої діяльності й, таким чином, сприяння розвитку товарообміну між державами. Союз є приватним об'єднанням. Члени Союзу діляться на членів-засновників, дійсних і надзвичайних членів. Членами - засновниками вважаються ті ярмарки, з ініціативи яких заснований Союз.

1. Організація участі у виставках і ярмарках.

Рішення підприємства про просування своїх комерційних інтересів за допомогою участі в торговельних ярмарках або виставках, залежить, насамперед, від двох наступних факторів:

1. Від тенденції до участі в ярмарках, що спостерігається в галузі, до якої це підприємство належить.

2. Від масштабів, у яких основні конкуренти підприємства використовують ярмарки й виставки як засіб просування своєї продукції на ринку.

Існуюча тенденція така: великі підприємства воліють строго галузеві ярмарки, використовують більші стенди й беруть участь у цих заходах систематично, на противагу їм малі й середні підприємства беруть участь у ярмарках нерегулярно й обмежуються звичайно заходами місцевого масштабу. У той же час сучасний рівень розвитку ярмарків надає малим і середнім підприємствам широкі перспективи.

У такий спосіб участь у виставках або ярмарках для дрібних фірм це:

1) засіб завоювання загальної популярності й місце зустрічі з покупцями й фахівцями, які зацікавлені в одержанні інформації, шукають нові товари й послуги, а можливо й готові негайно розмістити замовлення,

2) можливість зустрітися з керівниками верхнього ешелону й поговорити в спокійній обстановці без відволікання на підлеглих і телефонні дзвінки,

3) унікальний шанс прямо поспілкуватися з більшою кількістю кінцевих споживачів.

Крім того відсутність на виставці теж зауважують і трактують як несприятливий знак. Уважається, що фірма випробовує технічні або фінансові труднощі, що, можливо, її товари менш конкурентоспроможні. Постачальники замислюються й турбуються, а конкуренти користуються цим, щоб зайняти її ніші.

Підприємство може брати участь у торговельних ярмарках, виставках і інших подібних заходах усередині країни й за рубежем як самостійний експонент або в рамках групової участі (наприклад, павільйон країни). Від способу участі в ярмарку або виставці залежать методи його організації, бюджет витрат, а часто й кінцевий результат. Підприємство самостійно бере участь у тім або іншому ярмарку або виставці усередині країни або за рубежем завжди за власною ініціативою й під свою відповідальність, і, таким чином, приймає на себе всі організаційні турботи й, як правило, самостійно має всі витрати.

В аспекті продажу мети можуть бути підрозділені на:

1. Мети підготовки продажів.

2. Мети здійснення продажів.

3. Мети підтримки продажів.

Дата ухвалення рішення про участь у ярмарку або виставці збігається з датою початку процедури організації участі, пунктом відправлення якої є одержання регламенту, що містить умови участі, за чим треба складання графіка контактів з улаштовувачами. Відразу ж після складання графіка контактів з улаштовувачами ярмарку підприємство зобов'язане строго в рамках установлених строків заповнити й відіслати всі відповідні формуляри. Головним із числа різних документів є заявка про участь. Прийняття влаштовувачем ярмарку заяви про участь автоматично позначає й прийняття експонентом умов участі в ній, які він зобов'язаний строго виконувати. Паралельно контактам з улаштовувачем ярмарку експонент повинен зайнятися підготовкою експонатів, від виду й кількості яких залежать як вибір стенда, так і елементи їхньої підтримки.

Етап підготовки. Після встановлення цілей участі в ярмарку підприємство становить кошторис вартості участі, що являє собою спосіб визначення витрат, необхідних для його здійснення. Кошторис установлює межі, у яких повинні проводитися витрати, щоб забезпечити досягнення цілей, що продиктували необхідність участі в ярмарку. Як показали відповідні дослідження, приблизно половину сумарних виставочних витрат становить орендна плата ( 10-15%) і витрати на виготовлення стенда ( 30-35%). Що ж містить у собі ціна 1 м2 виставочної площі? Це: