100600 (Логика деловых отношений), страница 2

3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.

1. Понятие «Переговоров». Виды переговоров. Функции переговоров.

«Переговоры» - в русском языке имеют два значения. Первое, обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому – либо вопросу, обмен сведениями. Второе, обычный разговор.

Переговоры – это сложная форма человеческих взаимодействий, цель которых стремление договорится о чем-либо. Это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на возможности расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого процесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку.

Переговоры бывают следующих видов:

1. с точки зрения характера коммуникации – деловой разговор, беседа, заявление, сообщение, спор.

2. сточки зрения территориального статуса: внутренние и международные;

3. по характеру взаимодействия сторон: прямые (при которых все стороны присутствуют за столом переговоров одновременно) и непрямые (прямой контакт отсутствует).

Переговоры выполняют следующие функции: разрешение спора и нахождения путей сотрудничества (главная функция), информационная, коммуникативная, пропагандистская.

Результатом переговоров является «договор». Это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. В качестве результата можно рассматривать заключение конвенции, декларации, соглашения, меморандума. «Джентльменское соглашение» заключается в устной форме и не носит статуса официального документа.

2. Подготовка к переговорам.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включая несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой. Выделяются три стадии переговоров:

1. подготовка к переговорам;

2. процесс ведения переговоров;

3. анализ результатов переговоров.

Подготовка к переговорам включает два основных аспекта: организационный и содержательный. Организационный аспект состоит из выбора места и времени встречи, определения повестки дня, формирования состава делегации. Содержательный аспект включает анализ проблемы и интересов сторон, включая анализ личных интересов участников переговоров, совпадение интересов сторон; а также оценку возможных альтернатив переговорному соглашению. Необходимо учитывать не только собственные альтернативы, но и попытаться предугадать альтернативы оппонента. Важным моментом является определение переговорной позиции, разработка различных вариантов решений проблемы и формирование предложений, отвечающих тому или иному варианту решений, подготовка необходимых материалов справочного характера и документов (проект предложений, тексты выступлений, предполагаемые итоговые документы).

3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.

Выделяют три этапа переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;

2. обсуждение, предполагающие выработку возможных вариантов решения проблемы;

3. достижение соглашения.

Первый этап включает обмен информацией относительно спорных вопросов, интересов сторон и формирование атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Второй этап наиболее трудный и ответственный. Главная задача данного этапа – выработать основные параметры совместного решения проблемы.

Третий этап в качестве главной задачи декларирует разработку итоговых договоренностей. Достижение соглашений возможно на основе трех типов решений: серединного, ассиметричного, принципиально нового.

Серединное решение – стороны идут на взаимные уступки. Часто уступая в моловажных вопросах выигрывают в более важных.

Ассиметрическое решение - уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой.

Принципиально новое решение – это стремление максимально удовлетворить каждую из сторон.

Важным моментом в проведении переговоров является их анализ. Анализ переговоров включает следующие элементы:

1. анализ насколько хорошо была проведена подготовка;

2. была ли соблюдена запланированная программа;

3. каков был характер отношений с оппонентами;

4. какие аргументы были убедительны для оппонентов, какие они отклонили;

5. пришлось ли идти на уступки и почему;

6. какие перспективы дальнейших взаимоотношений;

7. какой опыт переговоров можно использовать в будущем.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Что такое «Переговоры»?

2. Какие виды переговоров Вы знаете?

3. Назовите функции переговоров?

4. Какие аспекты входят в подготовительный этап переговоров?

5. Что включает в себя анализ переговоров?

ЛЕКЦИЯ 4. ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ США, ВЕЛИКОБРИТАНИИ, ГЕРМАНИИ

План

1. Деловая культура США

2. Деловая культура Великобритании

3. Деловая культура Германии

1. Деловая культура США

Темп американской жизни отличается от темпа жизни других стран. Психология, методы деловой культуры сложилась в XVIII – XIX вв., в период истории заселения континента. Главная черта колониста-переселенца – практицизм. Он является самостоятельной, саморегулирующей единицей. По мере достижения целей и установления процветающего общества темп жизни должен был снизится, но этого не произошло. Современное американское общество сохранило высокие темпы. Сравнить со столь высокой динамикой общественной жизни США можно только динамику Японии и Германии. Но в Германии намного больше ценят качество жизни, это находит выражение в продолжительных отпусках, социальном обеспечении; В Японии более стабильное общество, относительно свободное от преступности, где моральные и духовные ценности имеют приоритет над материальными.

В США карьерный рост принято начинать с нижней ступени служебной лестницы, проявляя трудолюбие, способности, волю. В стране господствует идеология всеобщего равенства возможностей. Поэтому достичь вершины служебной пирамиды сложно, но характерная американская черта – оптимизм.

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестоких деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче всего иметь дело. Их философия проста. Цель – заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для этого такие средства, как упорный труд, власть, быстрота действий. В принятии деловых решений они не руководствуются сантиментами и считают, что доллар всемогущ. Стремление к получению прибыли делает американцев безжалостными. Американцы любят сотрудничать с бизнесменами из Северной Европы, и не любят Бизнесменов из России, стран Ближнего Востока, Италии.

Американцы индивидуалисты, им нравится действовать самостоятельно, не оглядываясь на начальство. Они сразу же начинают вести себя неформально – снимают пиджак, обращаются по имени, обсуждают личную жизнь. Они производят впечатление наивных людей, демонстрируют дружелюбие. Они идут на риск, но разрабатывают определенный (финансовый) план, которого будут придерживаться. Для них время – деньги.

Американцы получают принципиальное согласие, а детали разрабатывают потом, однако именно в деталях могут быть очень жесткими и все проверяют. Они последовательны, если подписывают соглашение, то редко меняют свое мнение. Слова для них много значат, и они ответственно подходят к тому, что говорят. Они грубоваты и, когда не согласны, то прямо говорят об этом. Часто в качестве аргумента используют силу (Например: финансовую). Американцы любят торговаться. Они предполагают, что их партнер хорошо подготовлен к переговорам, поэтому ожидают от него быстрой реакции на свою информацию и сами при этом реагируют быстро. Придают огромное внимание рекомендациям, особенно положительно реагируют на американские. Американцам необходимо четко дать понять, что собой представляет ваша фирма, чем она занимается, в чем она лучше других фирм. Если это не будет сделано, то они не станут терять времени и обратятся к другой фирме.

Всегда обращайте внимание на четкость юридического оформления документа. Если будет нарушен хотя бы один пункт, американцы подадут на вас в суд.

2. Деловая культура Великобритании.

Помните, что стереотип «британского» характера, далеко не соответствует действительности. В Великобритании действуют так называемые «региональные различия». 10млн. чел. британцев – кельты (шотландцы, уэльсцы, ирландцы, корнуольцы ). Им свойственен романтизм, поэтичность. Британские кельты Северной и Средней Англии чувствуют свое родство с некоторыми европейскими народами – финнами, шведами, немцами, датчанами. В Великобритании все еще существует сословная система, но в действительности британский народ можно назвать средним классом. У него нет сильной представительной политической партии, хотя консерваторы и либералы претендуют на это звание.

Британские бизнесмены всегда стремятся показать, что они руководствуются благоразумием, компромиссом. Они редко, даже пи отсутствии разногласий принимают решение пи первой встрече. Они не любят спешить. Британцы редко открыто выражают свое несогласие. Они по возможности всегда соглашаются, но ослабляют свое согласие. Используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, британцы могут оставаться довольно жесткими. Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Для представителей британских компаний репутация, масштабы фирмы и её капитал – весомые аргументы. «Закулисные связи», «сеть старых приятелей» - реальная сила деловой жизни Британии. Особенно весома эта сила в Сити, в министерствах, в деловых кругах. Британцы, как правило, заинтересованы в долгосрочных отношениях, а не в краткосрочных сделках. Они всегда тщательно анализируют ситуацию на рынке товаров и услуг, составляют краткосрочные и среднесрочные прогнозы, но уступают американцам в долгосрочных прогнозах, где помимо экономических факторов огромное значение имеют социальные, политические, общемировые факторы. Британцы имеют высокую подготовку. Они наблюдательные, приличные психологи (социальная психология – один из важнейших предметов в программе обучения). В период учебы они получают солидную теоретическую и практическую подготовку по вопросам стратегии и тактики коммерческих переговоров. Переговоры ведутся с привлечением справочного, статистического материала. Просчитывается каждая позиция. Строго фиксируются все детали. Для британцев характерно исключительно непримиримое отношение к взяткам. Попытка в ходе переговоров дать взятку британцам подрывает их доверие к партнеру.

3. Деловая культура Германии

Особенностью деловой культуры Германии является монохроносное отношение к времени, т.е. стремление завершить одну цепь действий, прежде чем перейти к другой. Немецкие компании – это традиционные, малоподвижные организации, обремененные руководством и иерархическими ступенями. Немцы питают огромное уважение к имуществу. Солидным зданиям, мебели, автомобилям, хорошей одежде они придают большое значение, и будут стараться произвести на вас впечатление этими вещами.

Рекомендуя немцам продукцию своей компании, следует, как можно больше уделять внимания печатным изданиям. На немцев, не производит впечатление яркая телевизионная реклама или художественная иллюстрация. Брошюры, предназначенные для немецкого рынка, должны быть подробными и содержать фактическую информацию. Не имеет значения, насколько длинной будет ваша брошюра – немцы её прочтут.

При переговорах следует обратить внимание на то, что немцы имеют более формальный подход к делу. Они дисциплинированны и хорошо информированы о деле. У них всегда есть запасной вариант. Они уверены, что действуют более основательно, чем остальные, и нелегко изменяют свою позицию. У немцев хорошая командная работа. Не прибегайте к юмору при общении с немцами во время деловых встреч. Они как правило обладают способностями к языкам, но стараются говорить только на немецком. Они убеждены, что немцы – самые честные, надежные, искренние люди в мире.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Особенности деловой культуры США?

2. Особенности деловой культуры Германии?

3. Особенности деловой культуры Великобритании?

4. Сравните деловые культуры США и Германии?

5. Сравните деловые культуры Великобритании и Германии?

ЛЕКЦИЯ 5. ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ ФРАНЦИИ И ИТАЛИИ

План

1. Деловая культура Франции.

2. Деловая культура Италии.

1. Деловая культура Франции.

Французский народ живет в собственном мире, центром которого является Франция. Французы поглощены своей историей и склонны верить в то, что их страна задала стандарты демократии, справедливости, государственным и законодательным системам, философии, науке, кухне, моде и т.д. Другие страны имеют нормы отличные от этих, и они должны многому научиться, прежде чем правильно поймут эти вещи. Французы практически не знают о других народах, так как их образовательная система мало учит истории или географии малых стран. К иностранцам они относятся ни положительно, ни отрицательно. Если у вас хорошие товары, они будут вести с вами дела, но их позиция будет снисходительной. Французы не считают иностранцев равными себе. Вы можете быть лучше или хуже, но вы – другой. Они верят в свою уникальность и не ждут, что кто-то сможет соответствовать их стандартам.