181764 (Совершенствование конкурсного заключения контракта и его коммерческой реализации), страница 7

2.3 Организация участия в конкурсных торгах на ГУП РО «Ростовдорснаб»

Предприятие ГУП РО «Ростовдорснаб» начало участвовать в тендерных торгах с 2002 г. Но отсутствие опыта, знаний специфики тендерных торгов, а также не изученность данного рынка, незнание своих основных конкурентов, их ценовой политики и используемых технологий, недостаточное понимание условий, объявленных в тендерной документации, неграмотное оформление документации и не изученность потребностей заказчика не позволило предприятию выиграть большое количество торгов. Предприятие, участвовавшее в торгах 10 раз, добилось успеха и выиграло всего 1 раз за этот период времени. В связи с этим доходы от выигранного тендера несущественно повлияли на общие доходы предприятия от строительной деятельности. Однако предприятию удалось получить определенный опыт участия в торгах. Имя компании стало более узнаваемым для участников рынка, а значит вызывать большее доверие со стороны заказчиков. К тому же участие в тендерах является одним из элементов ПР – компании данного предприятия. ГУП РО «Ростовдорснаб» проанализировало причины своих неудач и постаралось исключить их в будущем. Оно пришло к выводу, что участие в некоторых тендерах было заведомо проигрышным, так как недостаточно были изучены требования заказчика, описанные в тендерной документации. 2003г. стал более удачным для предприятия. Доходы от участия в торгах составили 45% от общего количества. Количество выигранных тендеров у ГУП РО «Ростовдорснаб» возросло. Оно принимало участие в 12 тендерных торгах, из которых ей удалось выиграть уже 8 раз. Однако средним заказом среди них оказался только один. Крупным считается заказ, если его стоимость превышает 10 миллионов рублей, средним считается заказ от 500 тысяч рублей до миллиона, мелкий менее 500 тысяч рублей. Это объясняется тем, что большие компании были еще не достаточно уверены в качестве оказываемых услуг данным предприятием, его способности вовремя выполнить заказ. Крупные компании менее склонны к риску, для них играет большую роль степень надежности подрядчика, поэтому они подписывают договор с уже проверенными подрядчиками. Не достаточно сформированная репутация являлась одним из основных отрицательных моментов в деятельности ГУП РО «Ростовдорснаб». Однако для более мелких фирм одним из основных критериев при оценке тендерного предложения является цена заказа.

В 2004 году в деятельности предприятия произошел спад, оно начало проигрывать тендеры из-за того, что не успело вовремя сориентироваться и перейти на новые технологии. И, как следствие, конкурентоспособность предприятие существенно снизилась. Что бы как–то остановить кризис сложившейся ситуации ГУП РО «Ростовдорснаб» пришлось пойти на крайние меры, снизить цены на оказываемые услуги до минимума. Однако необходимо было предпринять, более кардинальные меры, что бы выйти из затруднительного положения. Проведя всесторонний анализ причин кризиса предприятие пришло к выводу о необходимости замены основных средств. Необходимо было приобрести новое, более усовершенствованное оборудование, которое позволит более полно удовлетворять потребности заказчика, оказывая ему более качественно услуги. Для достижения данной цели были частично заменены старые поставщики на новых, которые предлагали более высокотехнологичное оборудование (о чем было сказано ранее).

Основные поставщики ГУП РО «Ростовдорснаб» до 2004 года представлены на рисунке 4.

Рисунок 4 - Основные поставщики ГУП РО «Ростовдорснаб» до 2004 года

Основные поставщики ГУП РО «Ростовдорснаб» после 2004 года представлены на рисунке 5.

Рисунок 5 - Основные поставщики ГУП РО «Ростовдорснаб» после 2004 года

Для оформления тендерных предложений предприятие пользовалось услугами предприятий извне. В 2005г. доход от участия в тендерах вырос и достиг 65% от общего объема работ. За этот период предприятие участвовало в 16 тендерах, из которых выиграли в 10. При этом процент крупных и средних выигранных заказов составил 30%. Однако этот процент мог быть выше. Предприятие продолжает пользоваться услугами специализированных фирм. При использовании сторонних консультантов могут возникать проблемы: при их использовании увеличивается вероятность утечки информации о содержании тендерного предложения. Специалисты могут оказаться недостаточно компетентными и опытными (не иметь представления о специфике предлагаемой услуги). Так же проблема возникла с уровнем подготовки работников, их квалификация осталась на прежнем уровне после замены основных средств, что не позволяло добиться максимального качества оказываемых услуг.

Предприятие заинтересовано в участии в тендерах с увеличением процента выигранных, по причине того, что это позволяет более эффективно планировать предприятию свою деятельность и также способствует повышению стабильности в его работе (см. таблицу 13).

Таблица 13 – Динамика участия в тендерах предприятия ГУП РО «Ростовдорснаб» по годам

Как видно из таблицы 13 количество выигранных тендеров в период с 2002 по 2005 год имеет достаточно сильные колебания и является не стабильным. Это объясняется тем, что 2002 и 2004 годы (где наблюдается самый низкий процент выигрышей), являются неблагоприятными для участия в тендерах. В связи с тем что в 2002 году предприятие только начало участвовать в тендерах, при этом не имея никакого опыта и не понимая специфики участия в тендерных торгах. А в 2004 году предприятие становится неконкурентоспособным из-за того, что на предприятии продолжают использовать старые технологии. 2003 и 2005 год являются в деятельности предприятия более удачными. ГУП РО «Ростовдорснаб» проанализировало причины своих неудач, стало более осмотрительно принимать решения, касающиеся участия в тендерных торгах, поэтому процент выигрышей возрос. В 2005 году предприятие увеличивает процент выигрышей за счет приобретения нового высоко технологичного оборудования, позволяющего выполнять прежний объем работ за меньший период времени (см. таблицу 14).

Таблица 14 – Динамика объема выполненных работ

Основные этапы, которые проходит предприятие ГУП РО «Ростовдорснаб» во время участия в тендерах. Сначала необходимо получить всю необходимую информацию о торгах. Основными источниками получения данной информации являются: газета «Торги и конкурсы», сайт в Интернете torgi.donland.ru, «Строительная газета», газета «Ростов официальный». После анализа полученной информации предприятие принимает решение, в каких торгах оно примет участие. Далее оно должно пройти предварительный квалификационный отбор. Следующим этапом становится разработка тендерного предложения и подача заявки на участие.

В настоящий момент компания уверено занимает позицию стабильного и надежного поставщика БНД с ежемесячным объемом продаж свыше 10 000 тонн. Четкое планирование, соблюдение графиков отгрузок и финансирование поставок позволило завоевать доверие потребителей битума дорожного во многих регионах России.

3. Экономическое обоснование, рекомендации и мероприятия по совершенствованию коммерческой реализации контракта предприятия ГУП РО «Ростовдорснаб»

Предприятие занимается продажей битума и строительных материалов. Данный вид услуг оказываются коммерческим и государственным предприятиям. ГУП РО «Ростовдорснаб» начало участвовать в тендерных торгах с 2002г. Но отсутствие опыта, знаний специфики тендерных торгов, а также не изученность данного рынка, незнание своих основных конкурентов, их ценовой политики и используемых технологий, недостаточное понимание условий, объявленных в тендерной документации, неграмотное оформление документации и не изученность потребностей заказчика не позволило предприятию выиграть большое количество торгов. Проведенный анализ дает возможность выявить следующее:

Негативным моментом является использование специализированных фирм при заполнении тендерного предложения, так как увеличивается вероятность утечки информации о содержании тендерного предложения. Специалисты могут оказаться недостаточно компетентными и опытными (не иметь представления о специфике предоставляемой услуги).

Возникла проблема с уровнем подготовки работников, их квалификация осталась на прежнем уровне после замены основных средств. Это привело к неэффективному использованию дорогостоящей высокопроизводительной техники, что не позволило добиться улучшения качества оказываемых услуг.

На стабильность деятельности предприятия оказывает влияние сезонный характер предоставляемых услуг. Это проявляется в уменьшении объема выполняемых работ в зимний период времени.

Предприятие заинтересовано в росте процента выигранных тендеров, так как это позволит более эффективно планировать предприятию свою деятельность и также будет способствовать повышению стабильности в его работе.

Динамика основных экономических показателей ГУП РО «Ростовдорснаб» за 2004-2006 год представлена в таблице 15.

Таблица 15 - Динамика основных экономических показателей ГУП РО «Ростовдорснаб» за 2004-2006 год

Как видно из таблицы 15 показатель рентабельности прибыли от участия в тендерах постепенно растет и превышает значение рентабельности прибыли от выполнения услуг на обычных условиях.

В результате проведенного исследования было выяснено, что конкурсное заключение контракта играет важную роль в коммерческой деятельности предприятия. С целью повышения эффективности коммерческой деятельности считаем целесообразным, предложить анализируемому предприятию совершенствовать свою деятельность по следующим направлениям: