154669 (Разработка плана деятельности туристической компании "Содружество"), страница 9

Необходимо составить временной график размещения рекламы в течение года с учетом факторов сезонности и ожидаемых конъюнктурных изменений в соответствии с этапами жизненного цикла продукта.

1-й этап. Создание продукта. На данном этапе происходит детальная разработка будущей рекламной политики и осуществление первых рекламных акций. Возможна подготовка рекламного материала и знакомство с ним потенциальных продавцов-агентов.

2-й этап. Выход на рынок. Целесообразно проводить интенсивную рекламу, требующую высоких затрат, чтобы проинформировать потенциальных клиентов о выходе турфирмы на рынок и сформировать первоначальный спрос. Среди приемов ознакомления потенциальных клиентов с продуктом могут применяться так называемые рекламные туры.

3-й этап. Этап роста. Проводится пульсирующая реклама (неравномерное размещение рекламы в рамках одного временного периода). Это связано с сезонным характером предлагаемой услуги и необходимостью повышения интенсивности рекламы в периоды межсезонья для сглаживания неравномерности спроса. Кроме того, использование пульсирующего графика позволит туристам глубже ознакомиться с обращением и сэкономить средства.

4-й этап: Период максимального объема продаж. Затраты на рекламу невысокие, низкая интенсивность рекламы в целях предотвращения избыточного спроса на услугу.

5-й этап: Поддержка спроса. Далее для поддержания необходимого уровня спроса/объема продаж следует проводить мероприятия напоминающей рекламы, которая стремится уверить нынешнего покупателя в правильности сделанного им выбора. Это тем более важно с учетом того, что наибольший процент прибыли хорошо зарекомендовавшему себя предприятию индустрии туризма/гостиничных услуг приносят постоянные клиенты.

Планирование типичной PR-кампании включает в себя следующие этапы:

1-й этап: Определение проблемы. На данном этапе изучается настоящее состояние объекта и ставится основная цель кампании. Например, в условиях нового турпродукта для потребителей целью кампании является привлечение общественности и СМИ для распространения информации о продукте.

2-й этап: Предложения по достижению цели. Формулируются стратегии, - модели действий, показывающие как достичь цели. Определяются инструменты PR, используемые для достижения цели. Элементами «предложений» могут быть:

Целевые аудитории.

Основные сообщения – конкретные обращения. Коммуникационные средства. К их числу можно причислить интервью, статьи, обращения в СМИ с учетом особенностей выбранного сегмента.

Команда реализации проекта. Производится отбор и набор работников службы маркетинга для непосредственного планирования PR-кампании и ее проведения.

Временные рамки мероприятия и затраты на них.

3-й этап: Тактические решения. Здесь дается развернутый детальный план действий, реализующий стратегии.

4-й этап: Методы оценки. Они позволяют оценить результаты кампании, отвечая на вопросы:

Достигнуты ли цели кампании и в какой степени?

Обретено ли признание общественности?

Изменилось ли отношение к предприятию со стороны общественности, потребителей, менеджмента в результате кампании?

В числе методов оценки могут быть: количественный анализ посещения, анализ содержания публикаций и обращений в СМИ, опросы, замеры продаж, отчеты персонала.

2.7.9 Продвижение турпродукта

При выходе на рынок видом конкурентного преимущества определяется выборочная специализация. Данный вид конкурентного преимущества заключается в способности удовлетворять особые потребности потребителя и получать за это премиальное вознаграждение, т.е. прибыль в среднем более высокую, чем у конкурентов.

Целесообразно выделить четыре главных средства продвижения турпродукта:

Реклама. Любая оплаченная форма неперсонального представления и продвижения услуги.

Стимулирование сбыта и продвижение продаж. Краткосрочные стимулы поощрения покупки или продажи услуги.

Связь с общественностью. Построение хороших отношений компании с различными слоями общественности с целью формирования благоприятного общественного мнения путем создания хорошего корпоративного имиджа и контроля, препятствующего распространению неблагоприятных слухов, историй.

Персональные продажи. Общение с одним или более предполагаемыми потребителями с целью совершения продаж.

При этом необходимо учитывать следующее:

Рекламирование предполагает, что рекламируемый товар или услуга соответствуют стандарту и закону; используется в целях создания долгосрочного имиджа для товара/услуги и стимулирования быстрых продаж. Однако реклама – обезличенная форма и отличается односторонней связью.

Персональные продажи предполагают, что продавец создает с клиентами личные отношения, принимает их интересы близко к сердцу, формирует с клиентами долгосрочные связи и осуществляет персональные взаимодействия. Персональные продажи также рассматриваются как наиболее дорогое средство продвижения для установления контактов.

Стимулирование сбыта включает набор таких инструментов, как купоны, конкурсы, премии и др. Привлекает внимание потребителей и предоставляет им соответствующую информацию; создает более сильную и быструю ответную реакцию. Стимулирование сбыта активизирует предложение услуги и способствует повышению уже падающих продаж. Продолжительность его воздействия считается недолгой.

Связи с общественностью имеют большой эффект правдоподобности, позволяющий достичь предполагаемых потребителей и повысить их интерес к компании или товару.

Таким образом, можно сформулировать следующие основные мероприятия по продвижению услуги и продаж.

МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКТА

Постоянное проведение PR-мероприятий до открытия турфирмы

Рекламные поездки и организация мероприятий для потенциальных клиентов и VIP- персон, а также для фирм-турагентов.

Презентация фирмы с присутствием VIP- персон, прессы.

Имиджевая реклама в прессе

Прямые предложения к потенциальным потребителям

МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОДДЕРЖАНИЮ СПРОСА

Формирование постоянной клиентуры

Предоставление скидок постоянным клиентам

Распространение дисконтных карт

Имиджевая реклама в прессе

Постоянное проведение PR-мероприятий

Формирование имиджа организации

Проведение развлекательных мероприятий

2.7.10 Сбытовая политика

В основу сбытовой политики положена сеть каналов распределения, которые на начальном этапе представляют собой туристские агентства в регионах, которым на основе комиссионного вознаграждения предлагается реализация услуг турфирмы. В качестве стимулов используется увеличение комиссионного вознаграждения пропорционально росту объемов продаж, а также исчерпывающая информация о туре.

Однако, в некоторых случаях при работе с агентствами предлагается также использовать следующую систему: в агентстве-продавце в регионе работает консультант-представитель турфирмы. Его обязанностями являются: предоставление исчерпывающей информации о туре турфирмы, работа с индивидуальными заявками, поддержание контакта с турфирмой и отчет о результатах деятельности, а также организация передачи турфирме готовой документации и денежных средств (по необходимости). При этом комиссионное вознаграждение агентству сохраняется.

Использование подобной системы позволит контролировать продажи в регионе, повысит эффективность оценки характеристик целевого сегмента в регионе, повысит степень точности и актуальности информации об услуге, повысит эффективность работы в срочном порядке, в экстренных случаях.

В дальнейшем в ведущем регионе-поставщике Москве открывается собственное агентство – представительство турфирмы, которое позволит значительно увеличить вышеперечисленные выгоды использования консультанта-продавца.

2.8 Финансовый план

В данном разделе рассматривается финансовый эффект от реализации проекта.

Дата начала производственной деятельности – 01.06.01

Проект рассчитан на два года.

Поскольку турфирме не требуются инвестиции, так как фирма уже действует, и бизнес-план предназначен не для инвесторов, а для личного использования, то конечным результатом бизнес-плана должен стать план получения прибыли.

Ниже приведена таблица предполагаемых объемов продаж:

Таблица 11 - Объемы продаж туров

С момента начала производственной деятельности предполагается постепенное увеличение объема сбыта. В первом месяце – июне – будет реализовано всего 210 путевок, т.е. будет принято 6 групп по 35 человек. В июле предполагается увеличить сбыт до 280 путевок и т.д. К июлю 2002 года необходимо достичь уровня продаж 560 путевок в месяц, что составит 16 туристских групп. В соответствии с предполагаемым объемом продаж доходы турфирмы составят:

Таблица 12 - Доходы турфирмы

Доходы турфирмы рассчитываются следующим образом:

Д = Ц*К, где Ц – цена тура;