82837 (Ценовая политики коммерческой организации), страница 8

Покупатель в поиске необходимой ему вещи может поехать в любую часть города для удовлетворения своих потребностей, поэтому следует рассматривать не только близлежащих конкурентов, но и позиции конкурентов в целом по городу.

Сильной стороной конкурентов является также и регулярная, профессиональная реклама своих магазинов и своей продукции.

Слабой стороной конкурентов является то, что ассортимент товаров в основном производства Китай. Магазин «МДМ» предлагает своим покупателям широкий выбор качественной, недорогой, стильной одежды от ведущих производителей, что делает его конкурентоспособным.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы предприятия розничной торговли. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

На торговых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса от оптовых поставщиков, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. Для успешного выполнения коммерческих операций предприятия розничной торговли должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его покупательский потенциал. Анализируемое предприятие не проводит опросов потребителей по изучению спроса. Среди методов получения информации о спросе, которые использует предприятие можно назвать анализ вторичной информации, а также наблюдение, анализ объемов продаж. Так как предприятие открылось сравнительно недавно, данные об объемах продаж и их изменениях недостаточно информативны. Анализ вторичной информации так же не позволяет получить полную картину о рынке.

Емкость рынка готовой швейной продукции представлена в табл. 2.17.

Таблица 2.17

Емкость рынка готовой швейной продукции (в тыс. руб.)

Динамика продаж готовой швейной продукции в Хабаровском Крае за последние годы представлена на рис. 2.8.

Рисунок 2.8 - Динамика продаж готовой швейной продукции в Хабаровском Крае, тыс. руб.

Самую большую долю среди продукции, аналогичной продукции магазина «Одежда» занимает швейная продукция из Китая, Вьетнама и Турции. На сегодняшний день доля российских предприятий составляет от 20 до 30%. По прогнозам экспертов, через 5 лет ситуация в отношении верхней одежды российского производства не изменится. Доля ее составит не более 25-30%. В то же время несколько снизится доля одежды, поступающей из Китая, Вьетнама и Турции, но возрастет доля продукции из стран Центральной и Восточной Европы.

Для анализируемого предприятия был разработан опрос потребителей по выявлению их предпочтений. В связи с тем, что обследование проводилось в летнее время года – изучались, прежде всего предпочтения покупателей при выборе мужской одежды.

Анкета для проведения опроса потребителей представлена в Приложении 2.

В опросе приняли участие 20 респондентов – покупателей магазина «МДМ». Исследование показало, что большинство (80 %) респондентов заботятся о своем внешнем виде, значительную роль в их внешнем виде играет одежда.

При покупке одежды респонденты не отдают, как правило, предпочтения конкретной торговой марке. Большинство респондентов (более 70 %) предпочитают одежду из натуральных материалов и полусинтетических материалов.

При покупке летней одежды для 30 % респондентов очень важен ценовой ограничитель, для остальных – не так важен. На покупку одежды респонденты готовы потратить до 5000 рублей. Большинство респондентов (более 70 %) приобретают одежду в фирменных магазинах или в бутиках.

Ранжируя потребительские характеристики мужской одежды, в первую очередь респонденты отмечают внешний вид, качество и страну изготовителя. Наименее важны для респондентов такие характеристики как торговая марка и стиль.

В комплекс мероприятий фирмы по маркетингу входят: изучение потребителей товара фирмы и их поведения на рынке: оценка выпускаемого товара, перспектив его развития; анализ используемых форм и каналов сбыта: оценка используемых фирмой методов ценообразования; исследование мероприятий по продвижению товаров на рынок; изучение конкурентов.

К внутренней среде относят саму фирму, ее подразделения и службы, стратегию развития, товарный ассортимент; научный потенциал, людские ресурсы, квалификацию кадров; финансовое положение фирмы; технологические и технические возможности. Анализ внутренней среды служит основой для принятия маркетинговых решений.

Проведем анализ внутренней среды ИП Владимирова Е.Ю.

Организационная структура фирмы линейная, основное руководство осуществляет директор. В структуре предприятия нет подразделения службы маркетинга, функции маркетинга осуществляются коммерческим директором, в задачи которого входят следующие аспекты маркетинговой деятельности:

формирование имиджа торговой марки «Магазин для мужчин»;

определение эффективности сбыта;

выявление изменений условий рынка;

руководство рекламной кампанией;

разработка печатных рекламных материалов;

стимулирование продаж.

Тем не менее, позволительно сделать вывод о том, что отсутствие квалифицированных работников в области маркетинга определяет ряд проблем маркетинговой деятельности, главными из которых следует рассматривать:

отсутствие систематического изучения рынка и потребителя

отсутствие плана маркетинговой деятельности предприятия

отсутствие системного подхода в реализации маркетинга и его элементов.

Одним из проектов, направленных на укрепление конкурентной позиции ИП Владимирова Е.Ю., является развитие магазина «МДМ», которое подразумевает:

переоборудование и ремонт магазина;

внедрение современной технологии самообслуживания в магазине;

управление ассортиментом магазина соответственно спросу потребителей.

Управление ассортиментной политикой магазина позволит сформировать ассортимент, полностью отвечающий потребностям покупателей, что повысит объем продаж магазина не менее, чем на 10%.

Внедрение современной технологии самообслуживания в магазине, его переоборудование и ремонт повысит его привлекательность среди потребителей, а значит, увеличит объем продаж. По оценкам специалистов компании увеличение объема продаж должно составить не менее 15%.

Анализ финансового положения предприятия показал, что:

за анализируемый период была выявлена негативная динамика основных показателей коммерческой деятельности: превышение темпов роста совокупных затрат над темпами роста товарооборота и валового дохода, отрицательная динамика прибыли, снижение доли рынка.

структура капитала показывает, что ИП Владимирова Е.И. находится в нижних пределах финансовой устойчивости и платежеспособности.

менеджмент предприятия в достаточной мере не занимается формированием товарного ассортимента. Процесс подбора и установления номенклатуры товаров осуществляется без соответствия спросу покупателей, с одной стороны, и ориентации на обеспечение высокой прибыльности работы фирмы, с другой.

реализация принятой стратегии «увеличение доли рынка» за счет лидерства в издержках и наращивания ассортимента не эффективна.

Анализируя кадровый потенциал, следует отметить, что возраст персонала стал более молодым.

Рисунок 2.9 -Возрастной состав персонала магазина «МДМ»

Сведения о квалификационном составе персонала магазина «МДМ» на рис. 2.10.

Рисунок 2.10 - Квалификационный состав персонала магазина «МДМ»

Из рис. 2.10 видно, что в 2007 году были приняты сотрудники, имеющие более высокую квалификацию, также можно отметить, что снизилась доля персонала, имеющего неполное высшее образование. Это говорит о том, что снизилась доля студентов-старшекурсников, работающих в компании.

Известно, что долгосрочной стратегией фирмы является завоевание еще большей доли рынка. Для разработки маркетинговой стратегии магазина «МДМ» необходимо составить матрицу SWOT и оценить конкурентоспособность магазина (табл. 2.18).

Таблица 2.18

SWOT-анализ магазина «МДМ»

Таким образом, результаты SWOT-анализа позволяют сделать вывод о том, что магазин «МДМ» имеет достаточно возможностей со стороны рынка и сильных сторон внутри предприятия для продолжения деятельности в существующей отрасли и позволяют сформировать стратегические альтернативы, направленные на достижение существенного роста продаж на ближайшие пять лет.

2.4 Анализ методик ценообразования на предприятии

На анализируемом предприятии в качестве метода ценообразования применяется «метод надбавок». Это широко распространенный метод ценообразования, по которому к издержкам на определенный продукт прибавляют надбавку, соответствующую обычной для данной отрасли норме прибыли или желаемому доходу от оборота.

Это обусловлено тем, что метод надбавок широко распространен. Тому есть разные объяснения. Во-первых, фирма зачастую знает гораздо больше о собственных издержках, нежели о спросе на свой товар. Это заставляет ее опираться на калькуляцию издержек при ценообразовании. Во-вторых, если все производители отрасли применяют именно данный метод ценообразования, то их цены почти одинаковы и ценовая борьба между ними минимальна по сравнению с отраслями, где цены прямо определяются спросом. В – третьих, многие продавцы и потребители придерживаются мнения, что метод надбавок является наиболее корректным, честным, так как соблюдаются интересы обеих сторон и в то же время одна сторона не имеет возможности наживаться за счет другой.