Доставка товаров может осуществляться железнодорожным, воздушным, автомобильным, водным или трубопроводным транспортом. При выборе вида транспорта учитывают пропускную способность, доступность, загруженность транспортных линий. Кроме того, учитываются затраты, вызванные возможной потерей заказов из-за несвоевременной поставки, штрафы за несоблюдение условий поставок и т.п. Наряду со стоимостными затратами существенную роль играет учет возможности порчи, потери массы или размера товара при транспортировке.

Для перевозки продукции ООО «Элдис» использует грузовой автомобильный транспорт, принадлежащий фирме на условиях аренды. Погрузка товара осуществляется силами и за счет средств ООО «Элдис». С момента погрузки ответственность за сохранность товара несет покупатель, им же осуществляется и страхование груза.

Маркетинг-контроллинг используется как инструмент создания устойчивых и эффективных систем сбыта [27, 51]. Одной из частей маркетинг-контроллинга является сбыт-контроллинг, цель которого – обнаружение слабых сторон в сбытовой деятельности и возможностей ее профилактической оптимизации. Контроллинг-сбыт можно рассматривать как систематическое критико-аналитическое плановое тестирование и оценку состояния основных показателей системы сбыта. С помощью контроллинг-сбыта обеспечивается возможность обнаружения и учета обратных связей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга.

Контроллинг-сбыт может проходить в форме наблюдения и анализа количественных и качественных характеристик сбытовой деятельности и установления причин отклонения этих характеристик от плановых. Для этого может использоваться количественная оценка рынка сбыта продукции.

Структура контроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирме концепцию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ресурсов фирмы на установление долгосрочных связей с покупателями, обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли.

Структура контроллинг-сбыта включает стратегический и оперативный контроллинг-сбыт. Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную отдачу ресурсов, используемых предприятием. Он предполагает проведение портфельного анализа, в частности, СВОТ-анализа, анализа рыночных стратегий.

При проведении СВОТ-анализа оценивают сильные и слабые стороны предприятия, а также его возможности и угрозы [31]. Основные критерии, которые должны учитываться при оценке сильных и слабых сторон ООО «Элдис»:

• эксклюзивное обладание объектами интеллектуальной собственности (лицензии, патенты, ноу-хау);

• качество товара;

• сервисное обслуживание до и после покупки;

• выполнение специальных заказов клиентов;

• надежность поставок товара (в установленном объеме, необходимого качества, по договорной цене и т.д.);

• наличие постоянных клиентов.

Наряду с приведенными критериями в каждом конкретном случае фирма ООО «Элдис» должна самостоятельно разрабатывать критерии, оказывающие влияние на ее положение на рынке. Метод анализа сильных и слабых сторон соединяет результаты анализа потенциала и анализа конкурентов. Он предназначен для выявления преимуществ и недостатков по отношению к основным соперникам.

Вначале анализа конкурентов в первую очередь необходимо выявить конкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельности предприятия ООО «Элдис».

Полезными получаются сравнительные показатели основных конкурентов по следующим, наиболее важным факторам конкуренции [40]:

1. Продукт (качество, упаковка, потребительские параметры, срок службы, послепродажное обслуживание)

2. Цена (оптовая, розничная цена продукта, скидки, отсрочки платежей, условия получения товарного кредита и др.)

3. Дистрибьюторская сеть (степень охвата рынка, система управления запасами, география размещения складских помещений)

4. Продвижение товара на рынке (рекламная стратегия, пропаганда, престиж и известность марки, методы стимулирования сбыта)

5. Финансовые возможности (общий оборот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционные ресурсы)

6. Производство (производительность труда, производственные мощности, источники сырьевых ресурсов, себестоимость, контроль качества)

Для наглядного представления можно использовать так называемый профиль сильных и слабых сторон ООО «Элдис».

Таблица 3.9

Аналитическая таблица по составлению профиля слабых и сильных сторон фирмы

В таблице указаны только важнейшие направления исследования деятельности фирмы ООО «Элдис» и ее конкурентов. Перечень вопросов можно детализировать и дополнить за счет вопросов по изучению конкурентоспособности товаров и эффективности маркетинговой деятельности.

Балльная шкала, по которой оцениваются слабые и сильные стороны может быть построена по следующему принципу:

1-3 балла – слабая сторона фирмы по отношению к конкурентам;

4-6 баллов – нейтральная сторона фирмы по отношению к конкурентам;

7-9 баллов – сильная сторона фирмы по отношению к конкурентам.

Далее оценку можно продолжить введением весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. По результатам такой оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособности фирмы. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных и ликвидации слабых мест. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма - конкурент в состоянии улучшить свою деятельность.

Фирма для определения стратегического направления деятельности может использовать следующую матрицу (табл. 3. 10).

Таблица 3.10

Матрица выбора направления деятельности

Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:

1 – удерживать лидерство (оборонительная стратегия);

2 – удерживать лидерство, расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);

3 – продолжать действовать, расширяться (наступательная стратегия);

4 – постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);

5 – либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);

6 – продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);

7 – постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

8 – постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

9 – уходить с рынка (стратегия сокращения).

На основе анализа, представленного в предыдущих разделах дипломного проекта, можно сделать вывод, что фирме ООО «Элдис» следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка оптовой торговли пиломатериалов, ООО «Элдис» обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения.

Таким образом, оперативный контроллинг-сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля и анализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынка сбыта фирмы.

Далее рассмотрим возможности управленческого консалтинга в лесопромышленном комплексе для ООО «Элдис».

Специфичность лесопромышленного производства заключается в том, что из одного и того же сырья можно производить десятки видов продукции, только в рамках первичной обработки древесины. При этом нет необходимости в привлечении крупных дополнительных инвестиций. На любом из этапов переработки древесины: заготовка; раскряжевка; лесопиление: производство необрезных пиломатериалов, производство обрезных пиломатериалов, производство щепы, деревообработка: производство

мебельных заготовок, строительных изделий, и так далее, предприятие может продавать промежуточные продукты; пускать их в дальнейшую переработку; дозакупать необходимое сырье и так далее.

Маркетинговый анализ каналов сбыта в ООО «Элдис» должен проводиться по следующим видам продукции:

· лесоматериалы для выработки пиломатериалов (пиловочник);

· пиломатериалы обрезные;

· пиломатериалы необрезные;