82256 (Совершенствование системы сбыта торгового дома "Премьер"), страница 4

Методы управления можно охарактеризовать следующим образом:

• по функциям управления – организационные

• по характеру решения задач – оперативные

• по степени определенности ситуации – в условиях риска

• по степени структурирования задач – хорошо структурируемые

• по функциональным областям – производственные

• по числу критериев – многокритериальные

• по направлению воздействия – внутренние

• по глубине воздействия – многоуровневые

• по количеству участников – коллективные

• по способу осуществления – письменные

• по способу принятия – с помощью рациональной процедуры

На предприятии материальные стимулы имеют переменную – премии за результаты работы цеха, за хорошую работу работника.

Используемые ресурсы:

• Трудовые. В ТД "ПРЕМЬЕР" применяется 2 уровня управления. Уровень образования высокий, сотрудники предприятия являются носителями необходимой квалификации, именно на них направлен поиск кадровых служб на рынке трудовых ресурсов.

• Финансовые. Материальные ресурсы в ТД "ПРЕМЬЕР" проявляются через процессы продажи, связывая внутриорганизационные характеристики предприятия и себестоимость товаров.

• Информационные – призваны обеспечивать функционирование других связей посредством маркетинговой информации: основные нормативные акты – Устав Предприятия, Законы, Положения о безналичных расчетах, Инструкции о порядке регулирования деятельности торгового предприятия, о ведении бухгалтерского учета, о состоянии финансовой отчетности, внутренние нормативные документы, распорядительные акты.

• Оборудование – офисная мебель, цеховое оборудование, специальная производственная мебель, торговое оборудование.

• Временные ресурсы – время одного цикла продажи и гарантийного обслуживания основывается на сроках, установленных действующим законодательством.

Процессы:

• Вспомогательный процесс – состоит в отдельных взаимосвязанных друг с другом операциях, которые отражают исполнение конкретных задач, отраженных в должностных обязанностях работников в рамках функций предприятия. Это: приобретение товаров у оптовика и предложение их для продажи любому желающему в неизменном виде или после обычной для розничной торговли обработки; демонстрация свои товары; принятие заказов на изготовление пластиковых окон и конструкций из ПВХ; организация торговли с доставкой товара на дом, т.е. проведение работ по всем направлениям, затрагивая все подразделения производства.

• В основном процессе лежит получение прибыли путем взаимодействия вышеуказанных вспомогательных процессов.

Система управления. Администрация: Генеральный директор, Финансовый директор, Коммерческий директор, Главный инженер, Главный бухгалтер, Заместители директоров.

Далее будет целесообразно рассмотреть основные трудовые ресурсы ТД "ПРЕМЬЕР".

Руководство предприятия действует в соответствии с возложенными на него задачами:

• несёт полную ответственность за сохранность и эффективное использование имущества организации, а также финансово-хозяйственные результаты деятельности предприятия,

• решает социальные проблемы коллектива предприятия,

• заслушивает отчеты руководителей подразделений о состоянии работы,

• рассматривает вопросы подбора, расстановки, оценки и освобождения от должностей руководителей подразделений торгового предприятия.

В функции Генерального директора ТД "ПРЕМЬЕР" входит:

• организация всей работы предприятия и несение полной ответственности за его состояние и деятельность,

• представление предприятия во всех учреждениях и организациях,

• распоряжение имуществом предприятия,

• заключение хозяйственных договоров,

• издание распорядительных документов по предприятию,

• в соответствии с трудовым законодательством приём и увольнение работников,

• принятие меры поощрения и наложение взысканий на работников предприятия,

• открытие в банках счетов предприятия.

В функции Финансового директора ТД "ПРЕМЬЕР" входит:

• осуществление контроля за учетом средств предприятия и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами,

• установление результатов финансово-хозяйственной деятельности предприятия, подчиняя такие структурные подразделения, как ревизионный отдел, бухгалтерии по торговле и производству.

В функции Заместителя генерального директора по организационным вопросам входит:

• обеспечение надежной защиты объектов компании от хищений и других преступных посягательств, пожаров, аварий, актов вандализма, стихийных бедствий, общественных беспорядков и т.п.,

• обеспечение комплексной защиты информации, соблюдения коммерческой тайны.

• обеспечение трудовой и производственной дисциплины, правил и норм охраны труда, требований производственной санитарии и гигиены,

• обеспечение требований противопожарной безопасности, гражданской обороны.

В функции Коммерческого директора входит (Приложение Б):

• руководство процессом хозяйственной и финансово-экономической деятельности организации,

• несение всей полноты ответственности за последствия принимаемых решений,

• сохранность и эффективное использование имущества организации, а также финансово-хозяйственные результаты его деятельности,

• контроль работу ИТ - отдела, автотранспортного участка, отдела продаж, основных торговых филиалов, складов.

Основным торгово-оперативным персоналом являются продавцы-консультанты, занятые обслуживанием покупателей. Торговый персонал ТД "ПРЕМЬЕР" состоит из 63 продавцов-консультантов. В их обязанности входит:

• обеспечение бесперебойной работы товарной секции,

• нахождение в течение всего рабочего времени на своем рабочем месте и возможность оставления своего рабочего места только в случае замены его другим продавцом-консультантом с согласия, Заведующего секцией (заместителя Заведующего секцией),

• производство полной предпродажной подготовки товара - проверка наименования, количества, комплектности, сортности, цены, соответствия маркировки, осмотр внешнего вида,

• контроль наличия товаров в торговой секции,

• проверка качества, сроков годности товаров, проверка наличия и соответствие маркировок, ценников на товарах,

• осуществление контроля за сохранностью товаров, торгового оборудования и прочих материальных ценностей.

В функции вспомогательного персонала входит:

• обеспечение обслуживания основного персонала,

• поддержка магазинов в надлежащем санитарно-гигиеническом состоянии.

Вспомогательный персонал предприятия ТД "Премьер" состоит из технических сотрудников, работников столовой, собственной службы охраны, водителей и водителей-экспедиторов.

В Торговом розничном предприятии ТД "ПРЕМЬЕР" с целью улучшения состава персонала проводится работа по повышению квалификации работников предприятия, формированию и обучению резерва кадров.

В целом работа магазина "ПРЕМЬЕР" ведётся должным образом, цель магазина направлена на получение максимальной прибыли и в удовлетворении потребностей покупателей.

2.2 Организация маркетинговой и сбытовой деятельности на торговом розничном предприятии ТД "ПРЕМЬЕР"

Для создания картины маркетинговой деятельности розничного торгового предприятия ТД "ПРЕМЬЕР", необходимо рассмотреть её в рамках концепции "5Р", рассмотрев подробнее организацию политики сбыта на предприятии.

Товарная политика в ТД "ПРЕМЬЕР".

Достаточно широкий спектр предлагается всеми специализированными фирмами, специализирующихся на продаже отделочных материалов, а количество торговых точек неуклонно растёт. В связи с этим резко возросло значение маркетинговой работы Торгового Дома, содержание и цели которой существенно изменились в последние годы под влиянием конкуренции.

Цель бизнеса ТД "ПРЕМЬЕР" - максимизация прибыли в долгосрочной перспективе без серьезных рисков, а конечная цель - максимально полное удовлетворение потребностей клиентов.

Миссия предприятия ТД "ПРЕМЬЕР" - стремление к комплексному решению проблемы бизнеса через реализацию товаров (отделочные материалы, строительные материалы, мебель) конкретным потребителям.

Основными проблемами при разработке товарной политики на данном предприятии являются:

• инновации,

• обеспечение качества и конкурентоспособность товара,

• создание оптимального ассортимента,

• позиционирование товара на рынке.

Основные задачами товарной политики в ТД "ПРЕМЬЕР":

• определение и удовлетворение запросов потребителей,

• использование технологических знаний и опыта самой фирмы,

• оптимизация финансовых результатов.

Руководство предприятия разрабатывает стратегии своего интенсивного развития, т.е. более полно использует существующие ресурсные и другие возможности для развития организации и повышения деловой активности и эффективности его деятельности.

Торговый Дом использует следующие стратегии, пользуясь матрицей "товар - рынок" (рисунок 3).

Даная модель предназначена для разработки маркетинговых стратегий в зависимости от обновления рынка.

В рамках данной модели предприятие оценивает свои возможности, товары и направления деятельности на рынке сбыта отделочных материалов.

РЫНОК	ТОВАР
	старый		новый
	старый	Глубокое проникновение на рынок	Разработка товара
	новый	Развитие рынка	Диверсификация

Рисунок 3 - Матрица "товар-рынок"

Данная модель позволяет предприятию выработать основные стратегические рекомендации. Выбор стратегии зависит от ресурсов предприятия и готовности к риску.

Стратегия расширения контролируемых рыночных сегментов предполагает увеличение объема продаж существующих товаров на уже завоеванных рынках. Для осуществления такой стратегии предприятие использует следующие возможности:

• найти, использовать слабые стороны товаров, предоставляемых конкурентами,

• убедить потенциальных потребителей приобрести свой товар и привлечь новых клиентов,

• предложить дополнительные услуги, связанные с реализацией стройматериалов.

Стратегия развития продукта основана на исследовательской работе по совершенствованию услуг при продаже товаров, расширении модификации материалов. Фирма позиционирует товар, т.е. определяет его особенности, характеристики, отличающие его от других продавцов. Позиционирование укрепляет позицию конкретной услуги по продаже стройматериалов на рынке Хакасии и повышает соответствие услуги потребностям клиентов.

Стратегия завоевания новых рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, увеличение количества реальных потребителей. В основе этой стратегии лежит производственная маркетинговая концепция, и руководство фирмы предпринимает такие шаги, как: изучение демографических рынков; анализ рынка розничных организаций (контрагентов, поставщиков, конкурентов и т.д.); анализ специфики отдельной географии.

Стратегия диверсификации. Торговый Дом "ПРЕМЬЕР" имеет необходимые финансовые, материальные и трудовые ресурсы, обладает высоким авторитетом в регионе, а ассортиментный набор продаваемых им отделочных материалов обладает высоким качеством, невысокой ценой и конкурентоспособностью. Стратегия диверсификации часто выражается во внедрении новых групп товара и завоевании новых рынков.

Одно из важнейших составляющих товарной политики – инновационная политика – совокупность управленческих методов, обеспечивающих ускорение процессов интеграции всех типов нововведений. Она включает в себя процессы поиска идеи и создания новой услуги. Основная ее цель - довести до широкого круга потребителей, продавая новые виды материалов и увеличивая прибыль, выполняется фирмой практически в полном объеме.

Одна же из задач формирования оптимального ассортимента – определение набора товарных групп, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке. Этот выбор предопределяется ассортиментной стратегией фирмы и принципами ассортиментной политики, это: принцип гибкости, принцип синергизма.

Прибыли фирмы снижаются или повышаются – в связи с затратами на защиту от конкурентов. Поэтому если же рассматривать Типичный жизненный цикл товара, то ТД "ПРЕМЬЕР" подходят как этап роста - период быстрого восприятия товара рынком, быстрого роста продаж и прибылей, так и этап зрелости – замедление продаж связано с уже восприятием ранее того или иного товара потенциальным потребителем.

Методы ценообразования в ТД "ПРЕМЬЕР".

Как составляющая комплекса маркетинга, ценовая политика разрабатывается с учётом:

• целей компании ТД "ПРЕМЬЕР",

• внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование,

• характера спроса,

• издержек продаж, распределения и реализации товаров,

• ощущаемой и реальной ценности товара,

• политики конкурентов.

Разработка ценовой политики включает:

• установление исходной цены на товар,

• своевременную корректировку цен с целью приведения их в соответствие с рыночными условиями, действиями конкурентов.

В современных условиях превышения предложения над спросом, характерных для рынка республики Хакасия, ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможности упрочения положения ТД "ПРЕМЬЕР" оказывается затрудненным. На формирование цены оказывает влияние множество факторов: цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадия ЖЦТ и т.д. – это внешние факторы. К внутренним факторам относятся: маркетинговые и ценовые цели и стратегии фирмы, его издержки производства и обращения и др. В маркетинговой деятельности розничной торговли цена играет важную функцию: она согласует интересы фирмы и клиентов.