82107 (Розробка практичних рекомендацій щодо вдосконалення контролю маркетингової діяльності на підприємстві ВАТ "Бровар"), страница 8

Значна увага приділяється іміджовій продукції. Побувавши на пивоварнях Європи, керівництво зацікавила ідея відродження стародавніх традицій розливу пива в спеціальні пляшки з відкидною пробкою, які доставляються з Німеччини. Сама конструкція пляшки дає змогу розливати нефільтроване пиво в натуральному вигляді. Вміст дріжджів, які присутні в пиві, продовжують процес доброджування пива, надають йому незвичайний смак – м’який і повний. Технологами були розроблені три нових сорти пива: “Вища проба”, “Елітне” та “Тернове поле”. Завдяки старанням працівників ці елітні пива здобули велику прихильність пивоманів та справжніх поціновувачів продукції високої якості.

Найбільш важливі критерії при виборі пива – це хороша якість, доступна ціна, престижність марки, зовнішнє оформлення.

Саме завдяки цьому визнанню значною мірою пов’язують визнання та довіру людей на значній території України.

В основному ціна на пиво встановлюється згідно калькуляції, розробленої планово-економічним відділом. При складанні калькуляції враховується відповідний процент рентабельності підприємства. В залежності від регіону, в якому збувається продукція заводу, встановлюється різна ціна на пиво. В межах Тернопільщини ціна одна, а за її межами вона більша. Це залежить від транспортних витрат. В основному по Західній Україні продукція доставляється власним автомобільним транспортом, де клієнти можуть отоварюватися цією продукцією. Це значно полегшує процес придбання пива і, звичайно, приваблює покупця. Отже, на підприємстві є близько 40 вантажних автомобілів, за допомогою яких розвозиться продукція. Це зручно не тільки покупцям, а й продавцю, тобто пивзаводу, так як використання власного транспорту впливає на собівартість пива. Хочеться наголосити, що переваги визначеного сорту пива в різних регіонах абсолютно не впливають на формування ціни.

Коли завод поширює свою продукцію по дилерській мережі, обов'язково встановлюються договірні ціни збуту, за якими ведеться чіткий контроль.

Характеризуючи такий фактор формування ціни як собівартість, необхідно сказати, що з початку приватизації на заводі багато що змінилося, покращилось, було здійснено переобладнання підприємства. Звичайно, для здійснення таких вагомих змін було затрачено багато зусиль, але це того вартувало. Якщо на перших порах, перед початком переобладнання заводу, в собівартість продукції включалося 25-30% вартості енергоносіїв, то на сьогоднішній день, вже після переобладнання ця цифра становить 10-15%. Переваги нового обладнання полягають і в тому, що при фактичному збільшенні випуску продукції, затрати на енергоносії зменшуються. Наприклад, до переобладнання, для забезпечення заводу повітрям потрібно було 4 повітряні компресори по 36 кв/год, а зараз тут працює 2 бельгійські повітряні компресори по 8 кв/год. Також до собівартості пива включається 5-10 % заробітної плати працівників, 50-52% вартості сировини і матеріалів враховуються оплата за газ, амортизаційні відрахування та деякі інші послуги.

В залежності від технології виготовлення і від використовуваної сировини, ціни зрозуміло що різні на різні сорти пива. Наприклад, для “Микулинецького світлого” 11%-го потрібно солод, ячмінь і хміль, для виготовлення пива “Микулин-900” використовують солод, ячмінь, хміль і рис. Ціна цих видів пива є нижчою, оскільки варять його із меншої кількості складників, вартість яких нижча, ніж в таких сортах пива як “Українське”, де використовують світлий солод, темний солод, солод карамельний, ячмінь чи в пива “Медове”, складниками є солод, хміль, ароматизований хміль, ячмінь, рис, мед.

Ціна на пиво та мінеральну воду залежить також від технології виготовлення. Наприклад, для виробництва пива "Микулинецьке світле" потужність бродильно-лагерного підвалу задіюється на 30 днів, для "Медове" - на 40 днів, а виробництво мінеральної води набагато простіше і відповідно дешевше.

Крім того ціна на пиво залежить від пляшки, в яку його розливають. Якщо це фірмова пляшка, то ціна вища, якщо проста євро-пляшка - тоді нижча.

У встановленні ціни підприємство майже не бере до уваги ведення цінової політики конкурентів, оскільки робиться ставка на якість, а якість має свою ціну. Продукція заводу приблизно на 20-100% дорожча, ніж в інших пивзаводів в залежності від регіону.

Підприємство має широку дилерську мережу, яка поширена по значній території України. Дилери мають відповідні знижки в залежності від обсягу реалізації продукції. Відповідно існують три категорії цін і для кожного з них, кожного місяця розробляється план реалізації, в якому зазначено скільки дилер має продати продукції виробника за цей період. Так при постійному виконанні плану і досягненні певного обсягу продаж йому надаються знижки на товар, що звичайно стимулює посередника і він переходить в категорію нижчих цін.

Здійснення реалізації своєї продукції через багатоканальну маркетингову систему дає можливість повніше охоплювати різні ринки. Так частину своєї продукції підприємство реалізує через фірмові бари і ресторани; другу частину — через мережу дилерів, які працюють із роздрібною торгівлею на значній території України; третю частину — через оптові бази при виробникові.

При формуванні каналів розподілу підприємство намагається уникати великої кількості оптових посередників, саме тому використовують нульові, однорівневі (в основному в Тернопільській області), дворівневі (на решті території України) канали посередників.

В Тернопільській області діє чотири фірмових бари, які розташовані в Тернополі, Гусятині, Микулинцях, Теребовлі. Також збут продукції здійснюється через власні оптові бази. В області діє чотири таких бази, а саме: в Тернополі, Борщові, Бережанах, Шумську, ще одна є в Івано-Франківську. Найбільше реалізовує продукції тернопільська база - близько 15% від загального обсягу збуту. На решті території збут здійснюється через мережу дилерів. Загалом в Тернопільській області споживається 67% продукції (див. рис.2.3).

При розподілі продукції використовуються три методи.

При інтенсивному розподілі підприємство використовує оптових і роздрібних торгівців при реалізації основного товарного асортименту. Її цілі - охоплення широкого ринку збуту, отримання високих прибутків через масову реалізацію і зручність місця придбання товару для споживача. Використовується в основному в Тернопільській області.

При селективному розподілі фірма відбирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги для реалізації усіх сортів пива. Використовується на решті території України.

У Києві дилер має право ексклюзивного продажу пива на території столиці.

Використання багатоканальної маркетингової системи дає змогу підприємству збільшувати обсяги збуту з кожним роком. На даний час обсяги продажу становлять1500 тис.дал., а планується збільшити до 2000.

Підприємство постійно відстежує стан каналів розповсюдження товарів, має інформацію про кількість рівнів каналів та конкретний склад його учасників. Дана інформація дозволяє оцінити швидкість, час, ефективність руху та цілісність товарів під час їх доставки від виробника до кінцевого споживача. Здійснюється це все завдяки маркетинговій службі, яка здійснює весь спектр функцій управління збутовою діяльністю підприємства.

Продукція заводу є унікальною, а саме не пастеризованим пивом. Саме тому попит на це пиво є дуже великим і постійно зростає, навіть в період економічної кризи і тому коштів на рекламу порівняно витрачається мало. Проводиться розробка нових видів етикетки, брошур, плакатів на яких головна увага зосереджується на якості продукту. Проводиться незначна реклама на місцевих радіостанціях і телебаченні в основному, щоб привітати споживача з Великодніми та Різдвяними святами і з метою нагадувати споживачам про товар.

а

б

в

Рисунок 2.3 – Географія ринків збуту:

а – 2007 рік; б – 2008 рік, в – 2009 рік

Винятком став 2009 рік коли протягом двох місяців глядачі “24 каналу” могли дивитися рекламні ролики продукції заводу. Даний канал було обрано оскільки значною цільовою аудиторією каналу є бізнесмени і постійно зайняті люди з середній і високим рівнем доходів.

Рекламна підтримка тих, хто продає пиво, а саме дилерів, відіграє дуже велику роль в реалізації пива на ринку. Шелф-штокери, бокали, підставки під бокали, обладнання для охолодження та розливу пива, холодильні вітрини – все це реклама в торгівлі.

Постійно проводяться екскурсії на підприємство для того, щоб споживач зміг сам побачити як виробляється пиво і переконатися, що це справді натуральний, не пастеризований продукт, виготовлений на сучасному обладнані. Після цього проводяться дегустації пива, споживача знайомлять з сортами пива, роботою ВАТ “Бровар”, сировиною, розповідають про властивості пива.

Сполучною ланкою між будь-якими компаніями-продавцями і споживачами служить торговий персонал. У свідомості більшості споживачів торговий представник є обличчям компанії, її образом. Часто саме він приносить фірмі найбільше необхідної інформації про споживачів. Загалом торговий персонал діє в системі збуту фірми і повинен приділяти максимальну увагу розробці цієї системи.

Компанії визначають цілі, стратегію і завдання для своїх систем збуту виходячи з конкретних ситуацій і можливостей торгового персоналу. За належного відбору і навчання торговий персонал здійснює такі функції:

• пошук перспективних ринків, потенційно вигідних споживачів;

• поширення інформації про товари і послуги компанії;

• надання різноманітних послуг споживачам: консультації з проблем, що виникають, надання технічної допомоги, забезпечення доставки товару тощо;

• виконання окремих завдань збирання й обробки інформації;

• прийняття рішень щодо окремих проблем розподілу.

Як правило, після прийняття торгових працівників до складу персоналу компанії організовують їх навчання. Тривалість навчання залежить від процесу продажу і особистих якостей працівника. На це може піти кілька тижнів, а то й місяців. Зміст програми навчання грунтується на тому, що торгові працівники повинні знати історію компанію, цілі, завдання, організаційну структуру, основних керівників, асортимент продукції, стратегії і політика заводу та її конкурентів, проводити ефективні торгові презентації, торгові процедури і свої обов'язки.

Навчання (тренінги) торгового персоналу компанія здійснює безперервно з використанням сучасних методів і відповідного матеріально-технічного забезпечення.

Збутом на підприємстві займається маркетингова служба. Очолює її голова правління. Організована вона за регіональним принципом. Кожний маркетолог контролює свій регіон з чітко визначеними географічними межами. Ринок збуту Західної України поділений на північно-західний, північно-східний, південно-західний, південно-східний, місто Тернопіль і регіони. Решта території України відносять до шостого регіону.

Обов’язки регіонального маркетолога:

• здійснює контроль за діяльністю дилерів, а саме: слідкує за якістю обслуговування апаратів розливу кегового пива, яке вони здійснюють, за поставками пива в бари та магазини, наявністю асортименту виробника в регіоні;

• прогнозує обсяги продаж пива;

• займається рекламою торговельної марки;

• слідкує за новими сортами пива, що з'являються на ринку, разом з технологами проводить дегустації нових сортів різних виробників, порівнює їх зі своїми сортами.

• слідкує за належним веденням документації та звітності по збуту продукції;

• контролює дотримання умов належної експлуатації обладнання.

Менеджерська служба на пряму (з бухгалтерією, планово-економічним відділом, з цехом розливу, варницею, відділом постачання та ін.) й опосередковано пов'язана майже з усіма відділами та підрозділами заводу.

Маркетинговий контроль на підприємстві передбачає таку послідовність етапів:

• встановлення стандартів;

• вимірювання фактично досягнутих результатів;

• здійснення корегуючих дій.

Перший етап маркетингового контролю - встановлення стандартів передбачає чітке визначення річного і місячних планів реалізації, відносно яких буде здійснюватися оцінка діяльності в цілому, і його маркетингової діяльності зокрема. Відсутність стандартів у будь-якому випадку робить систему маркетингового контролю неефективною, а інколи й практично неможливою.

Основним поточним етапом маркетингового контролю служить вимірювання фактично досягнутих результатів. На цьому етапі вирішуються такі основні завдання є визначення масштабів допустимих відхилень від стандартів. Як правило - це мінімум 90% виконання плану реалізації, визначення періодичності і точності контрольних вимірів, вимірювання досягнутих результатів.

Необхідність попереднього встановлення масштабів допустимих відхилень обумовлена необхідністю абсолютно точного прогнозування виробництва асортиментного пива, оскільки пиво після варіння бродить від 30 до 90 днів в залежності від сорту. Прогнозування здійснюється на основі даних попередніх років і планів реалізації дилерів, які вони складають на кожний місяць.

Система маркетингового контролю передбачає здійснення його у трьох основних видах:

• контроль за виконанням планів реалізації;

• контроль за прибутковістю і рентабельністю;

• ревізія маркетингу.

Кожного місяця формують дані реалізації в загальному і кожного дилера окремо. Відповідно до виконання плану реалізації дилери мають відповідні знижки або підняття ціни, отримують обладнання і рекламну продукцію.

Важливим моментом є встановлення долі маркетингових витрат у сукупних витратах. Непропорційно швидке нарощування їх долі може бути сигналом зниження ефективності маркетингової діяльності, а суттєве їх зниження свідчить про недооцінку впливу маркетингу на діяльність банку.

Необхідність контролю за прибутковістю та рентабельністю комерційного банку обумовлена такими чинниками:

• висока рентабельність в значній мірі формує позитивний імідж;

• банк, комерційна організація, своєю кінцевою метою має одержання максимального прибутку.

Ревізія комплексу маркетингу заводу охоплює всі аспекти його маркетингової діяльності і передбачає такі основні етапи:

• аналіз завдань і цілей з урахуванням ринкових можливостей і внутрішніх ресурсів банку;

• ревізія якості вибору цільових ринків на основі їх сегментування;

• ревізія системи планування на предмет відповідності планів дій стратегії і ситуації на ринку;

• оцінка якості планування окремих складових комплексу маркетингу (продуктової, цінової, збутової і комунікаційної політики).

Для контролю маркетингової діяльності використовується SWOT- аналіз для визначення сильних і слабких сторін підприємства, можливостей і загроз ринку з метою визначення маркетингових цілей, стратегій і конкретних заходів, що дають змогу пристосувати потенціал підприємства до тенденцій та умов ринку.

Виявлені у ході ревізії маркетингової діяльності проблеми розглядаюся і вирішуються керівництвом.

Основні фінансові показники господарської діяльності ВАТ „Бровар”

представимо у вигляді таблиці 2.3.

Таблиця 2.3 - Фінансові показники діяльності ВАТ „Бровар”

В загальному протягом 2007-2009 року спостерігається позитивна динаміка основних показників діяльності пивзаводу, зокрема спостерігається тенденція зростання чистого року (станом на кінець 2009 року він зріс на 324 % порівняно з 2007); суттєве збільшення амортизаційних відрахувань пояснюється введенням в експлуатації нового закордонного обладнання; рентабельність продажів також збільшилась з 9,1 до 18,7 %; станом на 2009 рік знизилась величина відрахувань на соціальні заходи, що є досить негативним явищем.