Сегменты 9-12 (сегменты 25-28, сегменты 41-44) - «Проблемные» - это потребители, приобретающие препарат, ввиду возникновения какой-либо проблемы, носящей как случайный, так и систематический характер.

Например, это:

А) люди, выезжающие в командировку, на отдых, туристы;

Б) те, кто сильно страдает с похмелья, лица со слабым желудком, вынужденные посещать мероприятия с обильным угощением.

Сегменты 13-16 (сегменты 29-32, сегменты 45-48) - «Сталкеры» - потребители, находящиеся в условиях (условно экстремальных), которые вынуждены часто пользоваться подобными средствами, либо постоянно иметь их под рукой. Это могут быть потребители, проживающие в местах с неблагоприятной экологией, плохим качеством воды, с высоким риском возникновения и передачи инфекционных заболеваний, контактирующие в процессе работы и жизни с источниками возможной инфекции, рискующие в процессе работы получить какую-либо травму. (Такие местности – южные регионы страны; люди таких профессий, как: лесорубы, геологи, рыбаки, старатели, нефтяники, «дальнобойщики» и т.д.)

Рассмотрим сегменты по приоритетам и возможности их объединения:

Новаторы на данном рынке - «Постоянно заботящиеся» - сегменты 5-8, 21-24, 37-40, (вполне вероятно, что сегменты 21-24, 37-40 - суперноваторы), и это необходимо учесть в продвижении товаров на региональных рынках и разработке рекламы.

В ряду ранних последователей (раннего большинства), пребывает существенно большая часть покупателей из сегментов 9-12, 25-28, 41-44, то есть «Проблемные» потребители, а также сегмент 45 - 48 из «Сталкеров».

Группу поздних последователей (позднего большинства) составляют представители «Рядовых» потребителей, а также «Сталкеров» (сегменты 13-16, 29-32).

На спрос индивидуальных потребителей влияние оказывает:

• реклама

• мнение и советы родни, друзей и знакомых

• наличие товара в розничной сети

• имидж товара

Препарат Полисорб обладает рядом уникальных качеств: отличие от остальных энтеросорбентов, Полисорб МП обладает мощными антиоксидантными свойствами, то есть останавливает процессы старения и снижает риск возникновения онкологических заболеваний. Кроме того, установлено адаптогенное действие Полисорба: прием препарата способствует повышению устойчивости организма к неблагоприятным экологическим условиям, инфекциям и т.д. Уникальные свойства обеспечивают Полисорбу малую эластичность спроса по цене. Кроме того, лекарственные сорбенты не занимают большой доли семейного бюджета потребителя, это тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.

Как планируется, через 3 года с момента начала финансирования данного проекта, товар станет известным общенациональным лекарственным средством, а емкость рынка увеличится, поскольку даже низкодоходные слои населения будут постепенно переходить на более эффективные лекарственные формы.

Ветеринарный Полисорб имеет следующие основные качества, в которых нуждаются потребители:

1. Применение препарата позволяет лечить широкий спектр заболеваний у животных: интоксикации любого генеза, используется для профилактики и лечения микотоксикозов, желудочно-кишечных заболеваний, выведения из организмов животных ядов любого происхождения. Полисорб ВП обладает антиоксидантными свойствами, является уникальным высокоэффективным не имеющим аналогов энтеросорбентом.

2. Полисорб прост и удобен в применении.

3. Полисорб ВП расфасовывается в крупные упаковки.

4. Применение Полисорба ВП в животноводстве позволяет увеличить привесы и повысить качество мяса.

Выводы

1. В зависимости от нужд покупателей требуется различный объем упаковки препарата. Полисорб МП выпускается в упаковках массой от 1 до 50 г.

2. Среди аналогов Полисорб обладает самым длительным сроком хранения – 5 лет.

3. Поставки препарата могут осуществляться с любой частотой. Условия оплаты: от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца.

4. Потенциальными потребителями препарата являются все жители России, независимо от пола, возраста и уровня доходов. Тем не менее, рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты по уровню доходов, возрасту, поводу для совершения покупки, искомым выгодам. Сегментация рынка позволяет лучше понять мотивы покупки Полисорба.

5. Часто приобретают препарат лица, постоянно заботящиеся о своем здоровье и лица, постоянно находящиеся в неблагоприятных для жизни условиях (неблагоприятная экология, вредное производство и т.п.).

6. Цена мало влияет на спрос потребителей почти во всех сегментах рынка. Это связано с уникальностью препарата и низкой долей затрат на лекарственные сорбенты в бюджете конечных потребителей.

7. Существенным для потребителей качеством товара является его известность. Именно по этому большинство потребителей до сих пор отдают свое предпочтение неэффективному и устаревшему активированному углю. Проведение масштабной рекламной кампании будет способствовать значительному росту продаж Полисорба.

8. Полисорб ВП является уникальным энтеросорбентом, применение его в животноводстве позволяет увеличить привесы и повысить качество мяса.

анализ конкурентов

На рынке энтеросорбентов действуют несколько ведущих производителей.

Таблица 8. Основные конкуренты ЗАО «Полисорб».

Название конкурирующей фирмы	Место ее расположения
ОАО Ирбитский химико-фармацевтический завод (Активированный уголь)	Ирбит, Свердловской обл.
ГОСНИИКРИСТАЛЛ (Активированный уголь)	Дзержинск, Нижегородской обл.
ЗАО «Сайнтек» (Полифепан)	С.Петербург
ООО «Экосфера» (Полифепан)	Нижний Новгород
НПО «Симпекс» (Микросорб-П)	Москва
Бофур-Ипсен (Смекта)	Франция
ЗАО «Силма» (Энтеросгель)	Москва
АО «Медисорб» (Карбактин)	Пермь

Основной характеристикой энтеросорбентов является сорбционная емкость. Как будет показано ниже, Полисорб обладает самой высокой сорбционной емкостью среди всех конкурентов. Высокая сорбционная емкость обеспечивает низкую стоимость курса лечения препаратом.

Сравнительная стоимость курса лечения (5 дней) различными энтеросорбентами приведена в следующей таблице.

Таблица 9. Сравнительная характеристика энтеросорбентов.

Препарат	Цена за одну упаковку	Цена за курс лечения (5 дней)	Сорбционная емкость
Акт. уголь	10 табл.-1руб.97 коп.	68 руб.95 коп.	1,5 кв.м/г.
Полифепан	100 гр – 15 руб.	60 руб.	16-20 кв.м/гр
Смекта	90 гр -210 руб.	105руб.	100 кв.м./гр
Энтеросгель	225 гр - 95 руб	95 руб.	150 кв.м/г
Полисорб МП	50 гр - 77 руб	30 – 50 руб.	300 кв.м/гр

Как видно из таблицы, в целом, стоимость курса лечения различными энтеросорбентами сопоставима. Но, с учетом наибольшей сорбционной емкости Полисорба МП, его высокой скорости адсорбции, т.е. более выраженного лечебного эффекта и более быстрого достижения конечного результата, существует и лечебная, и экономическая целесообразность применения Полисорба МП.

На рисунке показаны позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам: цена за курс лечения (левая шкала) и сорбционная емкость (диаметр окружности). Из рисунка видно, что Полисорб является наиболее эффективным и недорогим энтеросорбентом.

Рисунок 4. Позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам

Полисорб МП обладает хорошими органолептическими свойствами, не имеет вкуса и запаха. Конкурирующие препараты имеют некоторые недостатки в удобстве применения.

Таблица 10. Сравнение конкурирующих препаратов по удобству применения.

Препарат	Недостатки
Полифепан	Многие пациенты (особенно дети) отказываются принимать, называя его землей. Об этом же говорят врачи.
Энтеросгель	Перед употреблением необходимо растереть по стенкам стакана и долить водой, что тоже не очень удобно. Эффективность его ограничена в случаях остро развившихся заболеваний.
Смекта	Чаще используется с целью защиты слизистой оболочки желудочно-кишечного тракта от различных повреждающих воздействий

Как видно из таблиц, Полисорб является не только наиболее эффективным энтеросорбентом, но и отличается удобством применения.

Как было показано в разделе «Анализ сектора промышленности», наибольшая доля рынка энтеросорбентов приходится на активированный уголь. Это связано с длительным пребыванием препарата на рынке, его известностью. Потребители привыкли к активированному углю. Активированный уголь выпускается несколькими предприятиями в одинаковой упаковке под одной торговой маркой. Все это способствует высокой конкуренции между производителями активированного угля и низкой эффективности его производства. Для того чтобы обеспечить сбыт препарату, производители активированного угля предлагают дистрибьюторам скидки за объем продаж. Таким образом, среди производителей активированного угля существует жесткая ценовая конкуренция, которая со временем должна привести к сокращению объемов выпуска этого препарата.

Смекта занимает после активированного угля вторую долю рынка энтеросорбентов. Этот препарат отличается невысокой сорбционной емкостью. Тем не менее, Смекта приносить высокий доход своим производителям. Значительную долю рынка этому препарату обеспечила рекламная кампания.

Полифепан и Энтеросгель имеют небольшие доли рынка.

Все энтеросорбенты распространяются одинаково: через крупные оптовые сети (Протек и т.д.).

Полисорб ВП не имеет конкурентов.

Выводы

1. Основными конкурентами Полисорба являются: Смекта, Полифепан и Энтеросгель.

1. Полисорб превосходит все конкурирующие препараты по сорбционной емкости и обладает невысокой ценой за курс лечения.

2. Конкуренты Полисорба обладают некоторыми недостатками в применении. Это вкусовые качества, необходимость подготовки перед применением, ограниченные возможности в лечении и профилактике заболеваний.

3. Все энтеросорбенты на российском рынке распространяются одинаково: через крупные оптовые сети.

4. Наимеенее эффективным является производство активированного угля. Наибольшую рентабельность имеют производители Смекты.

5. Полисорб ВП не имеет конкурентов.

SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз)

Слабые стороны	Сильные стороны
Препараты Полисорб МП и ВП пока мало известны в стране. Это связано с нехваткой средств на рекламу. ЗАО «Полисорб» обладает небольшим штатом сорудников. ЗАО «Полисорб» пока мало известно в стране.	Уникальные препараты Полисорб МП и ВП, наиболее эффективные в своем роде. Препараты исследованы, прошли все испытания и успешно применяются с 1997 года. ЗАО «Полисорб» обладает слаженной командой высококвалифицированных менеджеров, которые создали Полисорб и успешно продвигают его на рынке уже несколько лет. Так как штат сотрудников предприятия невелик, то управление наиболее эффективно. Полисорб зарекомендовал себя в среде врачей как наиболее эффективный препарат. ЗАО «Полисорб» сотрудничает со многими крупными оптовыми покупателями, в том числе, с входящими в рейтинг крупнейших фармацевтических дистрибьюторов России. ЗАО «Полисорб» обладает репутацией надежного делового партнера. Предприятие включено в список «Добрая Воля» хозяйствующих субъектов Челябинской области. ЗАО «Полисорб» тесно сотрудничает с медицинскими и ветеринарными вузами страны. Специалисты предприятия впервые в мире разработали, издали и распространили по всем медицинским ВУЗам России учебное пособие по курсу энтеросорбции для студентов.
Угрозы	Возможности
Возможно введение каких либо новых государственных ограничений на фармрынке. Возможно появление на рынке медецинских и ветеринарных энтеросорбентов новых конкурентов.	Вполне возможно сокращение доли активированного угля на рынке энтеросорбентов. За счет этого можно увеличить продажи Полисорба. Рынок ветеринарных энтеросорбентов более емкий, чем рынок медицинских энтеросорбентов. Рынок ветеринарных энтеросорбентов не занят вообще. Полисорб настолько уникален, что с этим препаратом вполне можно выйти на международный рынок. Потребители становятся грамотнее и разборчивее. Так как Полисорб наиболее эффективнее, то он будет пользоваться все большим спросом.

Как показывает анализ, Полисорб обладает большим количеством сильных сторон и возможностей.

Маркетинговая стратегия

Препарат Полисорб

Препарат Полисорб вырабатывается на основе мелкодисперсных кремнеземов. Выпускается два вида препарата: